农村人扎根城市的十年 第68章 资本的目光

那张名片送进口袋以后，几天像被拉紧的弓，事情接二连三地发生。电话开始频繁，有的是小店主，有的是市场里的回头客，还有一家比他们见过的任何客户都要“正规”的公司打了电话来，说想见面谈合作。

接到那通电话是在午饭后。苏婉正把账本更新到电脑里，光线从窗格子里斜进来，把屏幕上的数字照出一点冷光。电话铃突兀地响，她把工作暂停了一下，拿起手机。对方先是自我介绍，语气礼貌而有分寸：“我是星湾家居连锁的采购经理，姓高。我们看到你们在地摊节的作品，有兴趣了解一下你们的翻新业务，想约个时间面谈。”

她把电话放到一边，抬头看了长河一眼。长河正用叉子挑着凉面，听到名字，叉子在半空里停了一下，像被什么东西卡住。苏婉把电话内容简短说了句，目光里有点快意也有点权衡：“他们约在周一上午来访。你想不想先看看对方背景？”

“想。”他答得简单。背景这两个字像是筛子，能把事情分成稳妥和冒险两类。他知道现在做决定不能只靠直觉，但很多时候直觉是先动的那只手。

周一的上午，会议室比他想象的更干净、更冷。星湾的代表来了三个人：采购经理高经理，一个业务负责人，还有一个神情冷静的法务。头上灯光白净，他们用的手提包、笔记本都像是被精心挑选过，和仓库里油渍斑斑的桦木桌形成鲜明对照。

高经理开口的方式很职业：“长河先生，我们对你们的产品很感兴趣，尤其是你们保留旧木纹的做法，符合现在市场上‘复古新生’的潮流。我们想把你们作为供应方，为我们的连锁店提供小批量的翻新家具，先试行三个月，试点三家门店，合格后扩大合作。”

他把一份纸质的“合作意向书”放到桌上，字里行间并不露珠光，但条款条理分明。付款条款、质保责任、交货周期、违约责任都写得很具体。长河翻看那些条目，眼里有些闪动：现金流的承诺、稳定的订单、能按月结算的承诺——这些对他这个刚起步的工坊来说，简直是救命的稻草。

但纸上的冷静旁边，总是藏着没写明的条件。高经理笑得很自然，继续说：“我们这边有成熟的供应链和物流体系，可以为你们提供材料采购的渠道，也可以在前期先行垫资。你们做样品，合格我们下单。我们希望合作是可复制的——工艺标准化、交期可控、质检合格率达到九十六以上。”

他停了一下，看向坐在一边的法务女人，法务点头，补充道：“合同我们可以做两种形式：一种是‘长期供货合同’，包含量价表和月度结算；另一种是‘委托加工合同’，按照订单付费，报价每批次重新确认。我们建议先走委托加工，降低双方初期风险。”

话说得很合乎逻辑，也很容易让人动心。长河听着，脑子里像有两股力量拉扯。一边是现实，账上那笔被封的款项、工人的生活费、材料商紧盯着的账单；另一边是手艺，他的手里有旧木和砂纸、老王的稳手和那些拾荒者一张张被尊重的脸。标准化意味着产能、意味着更大的订单，但也意味着把手艺拆分成流程，可能把那些人心里的温度磨薄。

苏婉在一旁把意向书扫了一遍，皱了皱眉，问了两个直接的问题：“你们的质检流程是怎样？付款周期是多少？如果合作量扩大，如何确保原材料来源？还有，关于我们人员管理，你们是否接受我们保留现有团队，不强制用你们指定承包方？”

高经理回答得都很职业：质检由对方提供验收标准和抽检比例；付款按月结，账期三十到四十五天；原材料有合作供应商可以优先供货；团队管理方面，他表示可以谈，若双方协商一致可不强制指定人员。但语气里有一种默认的倾向：标准化、控制成本、把风险推给合作方。

法务推来一份合同范本，让他们带回去先看。文字密密麻麻，但每一条都像一把钩，钩着权利与义务。他把合同带回仓库时，手里拿着那份纸，像捧着一块既甜又苦的糖。

回到仓库后，大家围坐在老桌子旁，灯光昏黄，纸张在光下翻动发出轻微的沙沙声。队伍里的人眼神各不一样：老王有些困惑；小鲁眼里是一点兴奋掺着不安；拾荒的两三个男人看着合同像看着别人的票子，既想也怕。

“这看起来挺美。”小鲁先开口，“有稳定单子，咱们这日子能稳。”

老白抿着嘴，手里摆弄着工具，“标准化嘛，听着就像把人变成机器，怕是手艺被扯散。”

苏婉把合同摊在桌上，用笔在重要条款旁圈出几个关键词：交货周期、质保、知识产权、违约金、结算期限。她把每一条的潜在风险都列出来，眼神很认真，“看这里，合同里对质保的处罚条款很严，返工费和赔偿责任几乎都压在供应方。你们要是接了，可能要承担比较大的风险，尤其是在初期我们产能和质控还没有完全稳定的情况下。”

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