软件教父：从大学社团开始制霸 第67章 标准与定制的博弈

王志强站在展远电子会议室的落地窗前，望着窗外川流不息的车辆，手指无意识地摩挲着手机的边缘。屏幕上显示着一条未读消息，是销售经理老徐发来的：用友和金蝶都已经提交了正式报价，价格比我们预期的要低。他轻轻叹了口气，转头看向会议室里正在布置的演示设备。今天，是三方最后的公开比稿，也是决定这个项目归属的关键一战。

王总，一切准备就绪。张磊擦了擦额角的汗，手里还拿着调试好的笔记本电脑。李梅则在旁边整理着资料，将一份份成功案例和技术白皮书码放整齐。

王志强点点头，目光落在会议室墙上的白板上。那里贴着他连夜整理的竞争分析：用友报价80万，承诺完全按客户需求定制开发，6个月实施周期；金蝶报价65万，强调行业最佳实践 适度定制，4个月实施周期；而他们星火科技，坚持48万的标准化实施方案，周期60天。

陈总、李总到了！门口传来行政助理的轻声提醒。王志强立刻整理了一下西装，转身走向会议室门口。

陈总和李总走进会议室时，身后还跟着两个人。王志强一眼就认出了其中一个——用友的华东区销售总监陈明，那是个在ERp行业摸爬滚打了十年的老将，以擅长捕捉客户心理着称。另一个则是金蝶的技术顾问赵工，听说参与过多个大型制造业ERp项目的实施。

王总，今天可是高手云集啊。陈明主动伸出手，脸上带着职业化的微笑，希望我们都能拿出最好的方案。

王志强握了握对方的手，不动声色地回应：陈总说得对，良性竞争才能促进整个行业的发展。他注意到陈明的目光扫过了他们桌上的资料，最后停留在那份48万的报价单上，瞳孔微微收缩了一下。

比稿开始了。首先上台的是陈明。他打开笔记本电脑，调出精心制作的ppt，声音沉稳有力：各位领导，用友作为国内ERp领域的领军企业，拥有丰富的制造业实施经验。针对展远电子的需求，我们制定了完全定制化的解决方案...

王志强坐在下面，目光如炬地观察着陈明的演示。他不得不承认，用友的方案确实做得很精美，ppt上展示的蓝图描绘了一个几乎完美的系统。陈明承诺100%满足客户的87项需求，还额外赠送了一套客户关系管理模块。

他们这是在画饼。张磊在王志强耳边小声说，完全定制开发哪里有那么容易，不说技术难度，光是需求变更就能让项目延期。

王志强微微点头。他太清楚定制开发的陷阱了。表面上看，客户得到了一个完全符合需求的系统，但实际上，定制开发周期长、成本高、风险大，而且后续维护升级困难重重。尤其是金融危机的背景下，企业预算普遍收紧，这种高投入高风险的项目，其实并不适合展远电子这样的成长型企业。

接下来是金蝶的赵工上台。他的风格与陈明不同，更偏向技术派。各位领导，金蝶深耕制造业多年，积累了丰富的行业最佳实践。我们的方案结合了标准模块和适度定制，可以在保证系统稳定性的同时，满足企业的个性化需求...

赵工展示了几个行业模板，强调金蝶的方案既能快速部署，又能通过适度定制解决企业的特殊需求。李总听得很认真，不时低头做着笔记。陈总则皱着眉头，似乎在权衡两种方案的利弊。

终于轮到王志强了。他站起身，整理了一下思路，然后从容地走上讲台。与陈明和赵工不同，他没有急着展示ppt，而是先打开了笔记本电脑。

各位领导，在展示方案之前，我想先做一个小演示。王志强说，我们常说耳听为虚，眼见为实，今天我就用实际操作来证明标准化ERp的强大。

他启动电脑上的ERp系统，然后转头对陈总说：陈总，您之前提到的库存准确率低、生产计划调整困难、财务核算效率低这三个核心痛点，我可以在15分钟内通过系统配置全部解决。

会议室里响起一片低低的议论声。陈明和赵工对视一眼，都露出了不以为然的表情。李总则推了推眼镜，饶有兴趣地盯着王志强的电脑屏幕。

王志强的手指在键盘上快速敲击，鼠标灵活地点击着，一边操作一边讲解：首先解决库存管理问题。我们的系统支持扫码出入库，只需要配置一下仓库编码规则和物料分类，就能实现自动数据采集。我现在配置的这个流程，完全符合展远电子的实际业务场景...

15分钟后，王志强调整了一下笔记本电脑的角度，微笑着看向众人：各位领导，大家可以看一下，系统已经完成了核心功能的配置。现在，我们不仅解决了库存准确率的问题，还实现了生产计划的智能排产和财务数据的实时核算。

陈总惊讶地站起身，走到王志强身边，仔细查看电脑屏幕上的系统界面：这...这真的是现场配置的？不需要开发？

是的，陈总。王志强解释道，我们的标准化ERp系统内置了丰富的配置项，可以灵活应对不同行业、不同规模企业的需求。所谓的定制化需求，其实大多是对ERp系统功能的不了解。

陈明坐不住了，他站起身说：王总，你这只是演示了一些基础功能。客户的87项需求中，有很多特殊场景是标准系统无法满足的。

王志强早料到他会有此一问，不慌不忙地拿出一份需求分析报告：陈总，这是我们对展远电子87项需求的详细分析。经过评估，其中60%可以通过标准配置实现，20%可以通过参数化设置解决，15%可以通过开发简单的插件满足，只有5%需要进行少量定制开发。而且，这5%的定制开发，我们也可以通过标准化的扩展框架来实现，不会影响系统的整体稳定性。

李总接过报告，仔细翻看着：王总，你们的方案确实很有吸引力。但我想知道，标准化实施和定制开发相比，在系统稳定性和后续升级方面有什么优势？

王志强露出了自信的笑容：李总，这正是标准化产品的核心优势。首先，我们的系统经过了大量客户的验证，稳定性可以达到99.9%以上。其次，标准化产品有完整的升级体系，客户可以持续享受最新的功能和技术。而定制开发的系统，一旦完成就很难升级，最终会变成一个信息孤岛

陈明在一旁冷笑着说：王总，你们的报价确实很低，但低价往往意味着低质量。我听说你们是一家初创公司，在制造业ERp领域的经验并不丰富。

王志强的目光变得锐利起来，他直视着陈明：陈总，经验确实重要，但创新和专注同样重要。我们虽然是初创公司，但我们的团队成员都有多年的ERp实施经验。而且，我们专注于标准化ERp的研发和实施，对产品的每一个功能都精益求精。

他转身看向陈总和李总：各位领导，我想强调的是，选择ERp系统不仅仅是选择一个软件，更是选择一种管理模式。标准化ERp代表的是一种先进的管理思想，它可以帮助企业规范流程、提高效率、降低成本。而定制开发，往往是在迁就企业现有的管理模式，很难带来真正的管理提升。

会议室里陷入了沉默。陈总和李总对视一眼，似乎在交换着意见。王志强知道，现在是关键时刻，他必须再添一把火。

陈总、李总，我想给大家看一组数据。王志强打开一份成本对比表，这是我们的成本构成分析。标准化实施之所以能做到48万，不是因为我们偷工减料，而是因为我们的实施流程已经标准化、模块化，可以大幅降低实施成本。相比之下，定制开发的成本中，有很大一部分是用来应对需求变更和项目风险的。

李总放下成本对比表，轻声问道：王总，你能保证系统上线后，真的能达到你们承诺的效果吗？

王志强坚定地说：李总，我以个人信誉担保。我们不仅提供系统，还会提供全面的培训和技术支持。如果系统上线后达不到预期效果，我们愿意无条件退款。

陈明还想说什么，但被陈总抬手制止了。陈总站起身，走到会议室中央，目光扫过在场的每一个人：感谢三位为我们带来了精彩的方案。经过讨论，我们认为星火科技的标准化ERp方案最符合我们的需求。不过，我们有一个要求——实施周期必须严格控制在60天内，而且系统上线后的三个月内，必须达到95%以上的用户满意度。

王志强的心中一阵狂喜，但他表面上依然保持着平静：陈总，请您放心。我们一定全力以赴，确保项目按时、高质量完成。

从展远电子出来，夕阳已经西斜。张磊和李梅兴奋地讨论着刚才的比稿，王志强却显得有些沉默。他抬头望着天空，思绪万千。