服装品牌主理人 第14章 展销会和套圈生意

我这人，打小就不怎么安分。别人家的孩子按部就班上学考试，我就爱琢磨点不一样的。画画？能行，但咱不画花花草草，就爱整点刀光剑影、侠骨柔肠的玩意儿，心里头那点江湖气儿，总想着得找个地方泼出去。这不，后来跟保田这小子，还有林夕、南希、碟片哥这帮“能折腾”的主凑一块儿，一拍即合，SUdU这摊子事儿，就这么支棱起来了！厂家看我那堆带着“剑气纵横”“踏雪无痕”的武侠风草图，没嘲笑我中二，反而觉得挺有意思，给按样品小批量的做了。t恤、卫衣，黑白灰为主，配上点特中国的印花，还真有群特立独行的学生娃子买账。

想起大学时代在四季青档口里混日子，就像蹲在一条湍急但没啥大鱼的小河里摸虾米。SUdU这牌子，当时就是我脑子里一堆没处安放的武侠梦，泼在t恤卫衣上。设计？归我瞎琢磨。那会儿哪懂啥品牌定位，就觉得印上这玩意儿，穿着它走路带风！档口里堆满了我那“剑影”系列，保田正猫腰在那儿点库存，愁得直嘬牙花子。这小子眼毒胆子大，居然在和平广场那寸土寸金的展销会上，咬牙抢了个二十米的大展位，跟豪赌似的。

电话就那时候响了！好家伙，是卢福，嗓子喊劈了音，隔着电话都能闻到展销会那股子人肉味：“保田！快！三百件！就那带‘敦煌大漠’暗纹的！全给我拉来！立刻马上！”

碟片哥那辆快散架的面包车，被我们塞得跟沙丁鱼罐头似的——三百件“敦煌大漠”，精挑细配。我还特意给每件衣服都挂上了新鼓捣的鎏金吊牌，衣服里头还低调地绣着“2004冬季限定”，像那么回事儿吧？

碟片哥那辆老破面包车，被我们塞得像个沙丁鱼罐头——三百件精挑细选的“敦煌大漠”冬装，每一件都让茉莉和南希亲手挂上我新鼓捣出来的鎏金吊牌，连衣服内侧都低调地绣着“2004冬季限定”。这牌子，就是我们的态度！车子吭哧吭哧往和平广场奔，保田突然从他那个快撑爆的背包里掏出一瓶老家带的黄酒，几个纸杯一分，“哐”碰了一个，他一口闷下去，脖子一梗：“说真的，哥几个，这‘敦煌大漠’要是再卖不动，我就真认栽，毕业后卷铺盖滚回温州老鞋厂接班去！认命！” 这话音儿刚撂下，“滋啦——”，车子压过一滩浑水，那车胎蹭地皮的声音贼长，像特么一声重重的叹息，听得人心里一揪。

到了展销会？嗬！那场面，不是人多，是“海啸”！卢福帮我们看的那展位，挤满了操着大碴子味东北话的批发商。我们刚卸下的SUdU冬装，上面印着“天狼拳”、“青鸾轻功”这些怪名字，跟不要钱一样被抢！最后一件“泼墨山水”牛仔夹克，仨老板眼都绿了，差点当场比划起来。林夕那丫头鬼精啊！一把薅下吊牌，“噌”就跳上桌子，举着吊牌喊：“拍卖！手工SUdU刺绣限量吊牌！谁加价？”好嘛，本来是急懵了的歪招，结果一炮而红！到晚上散场，保田点完账，差点给自己一个嘴巴：三百件，毛都不剩！连模特身上的样衣都给扒光了！

展销会的胜利，其实就是热场锣鼓刚敲响！第二天，真正的考验来了，它叫“变天”！天没亮透，四季青“唰”一下全黑了！断电！整个市场像被扣进一个黑布袋子里。走道里鬼影幢幢，就听“哐当”、“哐当”卷帘门往下砸的声音此起彼伏，不少档口老板骂骂咧咧锁门回家了——太倒霉，没法干了！可保田是谁？温州鞋厂小老板的儿子，血脉里就没“认怂”俩字！摸黑？怕个鸟！他蹭蹭就爬上了我们货架的最顶端，掏出个应急灯，对着档口的大玻璃墙，“啪”地就给打亮了！巨大的SUdU黑影瞬间投在墙上，他扯着脖子吼，青筋暴起：“别瞅了！接着干！” 茉莉那姑娘，二话不说，拧亮手电就开始扒拉刚到的新货箱子。我跟碟片哥掏出手机，闪光灯跟手电筒似的咔咔乱闪，就着那点可怜的光，对着刚到的一批武侠风一顿狂拍——准备上网预热！

这正乱得冒烟儿呢，“哗啦——”一声，卢福的第二辆大货车碾过门口大水洼，开进了卸货区。你说巧不巧！那车刚停稳当，东边天上，“刺啦”一下，厚厚的云层裂开条缝儿！一束贼亮的金光，“唰”地就劈了下来！不偏不倚，正正好好照在我们档口墙根儿上！那儿贴着我随手写的一句广告语——“坚持自己的路”。几个大字被这金光镶了一道夺目的金边，晃眼又有点神叨叨的，像是老天爷给盖了个戳。

展销会最后一天，咱也学着玩点花活，搞了把“饥饿营销”。一群二批商挤在我们跟前，这个喊“给我来五十件！”，那个吼“我包一百件！”。保田呢？端起来了！拿腔拿调地学他爸在温州商会讲话那范儿，眼皮都不怎么抬，慢悠悠地说：“SUdU呢，讲究个规矩。一个区域，咱只认一个合作的开路人。” 这话听着贼唬人，倍儿有派头吧？其实压根儿不是保田拍的脑袋，是茉莉前一晚上抱着账本琢磨了一宿想出的狠招：把最新款SUdU的价格，给卢福供货先压到成本价，但是有个条件——换他在整个东北三省的代理权，销售渠道必须给我们的牌子都放出去！这下可捅了马蜂窝了！其他那些急着拿货的商户，眼珠子都绿了，围着我们说尽好话，磨破嘴皮子。南希瞅准这火候，立马掏出早准备好的电脑，“啪”地点亮1688批发页面，脆生生地喊：“老板们别急呀！好东西线上也有！SUdU线上同步首发，先到先得，关注网批店铺不迷路哟！”她这一嗓子，呼啦啦，人群又潮水似的涌到线上去了。

这场在风雨泥泞里闷头干的仗，最高光的时刻，绝对是保田把那三天签的订货单、按了指印儿的定金条，“哗啦啦”全铺开了！厚厚一层啊，把地面都盖严实了。四季青的几个老江湖，以前可没少敲打我们，嫌我们设计的武侠t恤“没深度”、“不够档次”。这会儿他们背着手踱过来，刚打眼一扫，第一张就是卢福那张大额定金单，那数字晃得他们眼皮直跳。温州老板弯腰，捻起一件刚到的“敦煌大漠”纹卫衣，手指头摩挲着那复杂又有韵味的纹路，喉咙里咕哝了半天，最后憋出一句，三分服气里还掺着七分别扭：“啧……这几个小崽子……还真有点东西……” 他这声“有点东西”的尾音还没在空气里散干净呢，“叮铃铃——！”卢福的电话就跟冲锋号似的炸进来了！嗓门大的，老板们在旁边听得清清楚楚：“保田！再追加！五百件！马上！要快！哈尔滨中央大街那边几个最牛的橱窗，点名就要摆我们的货！立！刻！到！位！”几个老板那表情，绝了！

夜深人静，折腾了一天的档口总算消停了。我们几个缩在二楼堆满发货纸箱的小阁楼里复盘。林夕拿支马克笔在白板上画了个巨大的“蜘蛛网”，那是我们下一波要攻城略地的地图。墙上，投影仪投着保田他爸从温州发来的贺电，满屏的感叹号，隔着屏幕都能感受到老爷子的激动。

碟片哥不知道从哪个犄角旮旯搞来一大包刚出炉的糖炒栗子，热乎乎的，带着甜香，大家分着吃，总算把冻僵的手指头捂软乎了点。那滋味儿，甜，暖，透着一股子苦尽甘来的劲儿。

展销会是打响了，可问题也来了：仓库快见底儿了！瑶瑶姐那头带着工人连轴转，新一批带“星宿”暗纹的武侠棉服刚下线，就心急火燎地运到了四季青，被几个手脚麻利的阿姨分拣装箱。

我们这拨人可没闲着，我和林夕、南希，加上浑身是劲儿的晓峰，跑到乐购超市门口的大广场上支摊子去了。保田管这活儿叫“商业马戏团开张”，灵感就来自展销会上火爆的套圈游戏。那场面，让我猛地想起我们最早在夜市练摊时，旁边套圈的地儿也总是围着一群最时髦的年轻人，那感觉，对路子！

三百件压手的样品和过季款，被林夕按颜色主题在地上铺开，摆了个放射状的太阳花图案，冲击力十足！特别是那批“敦煌大漠”纹的SUdU棉服，在强力探照灯下，光泽流转，真像笼罩着层神秘光晕。南希抄起一罐荧光喷漆，“呲呲呲”围着防水布边缘喷了三个醒目的大圈，配上“套中即得”和醒目的SUdU三环logo，隔着两条街都能看见！

晓峰吭哧吭哧搬来我们熬夜赶制的八十个大藤圈，直径惊人，足有五十公分！内圈还用特殊布料缝着我们SUdU小小的暗纹刺绣标记。关键是这圈设计得绝了，甩出去落地时，不像普通圈“吧唧”一声躺倒装死，它是打着转儿，“滴溜溜”地转好几秒，像跳华尔兹似的，拉出漂亮的旋转光影！

碟片哥在旁边捣鼓着他那台旧得快散架的二手大音响，把周杰伦的《七里香》跟一段节奏贼带劲儿的西班牙弗拉明戈舞曲搅和在一起往外放！这动静，配上满地旋转闪烁的荧光圈和藤圈，氛围感直接拉满，有点妖，有点怪，可莫名和谐！碟片哥还特得意，拍着那破音响嚷嚷：“看见没？咱就要这范儿！每个圈都得有劲，转起来带感！”

第一天开张那场面，用疯魔来形容都嫌不够劲儿！刚过五点半，乐购广场跟被施了咒似的！下班的白领、拎着菜篮子的大妈、遛弯的老头、追跑打闹的学生崽……哗啦一下，里三层外三层，把我们这个“时尚地摊游乐场”围得密不透风！

“咣当！”一声脆响！第一个藤圈不偏不倚，稳稳当当套中了那件“天狼拳”图案的加绒卫衣！“哇——！”南希反应神速，抄起大喇叭就喊：“恭喜这位帅大叔！喜提SUdU‘天狼拳’限定卫衣一件！江湖有你更精彩！”人群瞬间像被点燃的炮仗，“轰”地炸开了锅！晓峰更来劲，嗷嗷叫着冲上去，一把将那喜滋滋的大叔扛起来转了两圈！那卫衣上的狼头星座图案在黄昏余晖里，凶巴巴的，仿佛真活过来了！

这动静闹得太大，估计附近小区有人觉得是闹革命了。当晚就有警察过来，但一看我们规规矩矩卖东西，虽然人多但秩序还行，提醒了几句注意噪音和时间也就撤了。嘿，你说怪不怪，警察这一走，人反倒更多了！吵是真吵，可那天晚上我们愣是干出来一千五百块的流水！够给瑶瑶姐加条好烟了！

真正的狂欢，是被一场毫无征兆的瓢泼大雨点燃的。第三天晚上，雨下得邪乎，哗哗的。好几个山寨我们套圈的摊位扛不住了，纷纷挂出“20元玩8次！”、“吐血清仓”的破纸板。我们几个互相一瞅，眼珠子亮了——上杀手锏的时候到了！南希和林夕手脚麻利地把摊位中间几件最炫的“江湖风云”系列棉服码在最显眼的位置——深色的底色被灯光一照，反而把上面那些武侠印花衬得更加清晰锐利，质感爆棚！

林夕二话不说，抓起喷漆罐就在湿漉漉的防雨布上“唰唰”开喷，字体狂放：“雨中套圈！全场半价！好运加倍！！！” 她那涂鸦般的画风，被地上溅起的积水扭曲映照，光影迷离，透着股说不出的妖冶劲儿！更绝的是晓峰，也不知从哪儿整了件橘黄色环卫工同款防水服套身上，在倾盆大雨里跟个人形大灯泡似的来回穿梭。只要有人套中了，他立刻跳起来大吼一声，手脚麻利地把中奖的衣服塞进我们特意定制的红色厚塑料防水袋里（这袋子贼结实，上面印着醒目的三环SUdU logo），稳稳递给中奖者。这些火红的袋子像雨中的花朵，被风吹着，被人流带着，一个个飘在广场的积水面上。灯光一打，远远看去，整个广场像是一夜间开满了奇异的花！

那最高光的戏剧性一幕，发生在快收摊前：一个穿着校服的瘦高个男生，咬着牙连着甩了五次圈，每次都差那么一丝丝，跟衣服失之交臂，急得周围人直跺脚。南希眼瞅着小伙脸涨得通红，眼看就要上头了，突然拿起大喇叭，脆生生地喊：“小帅哥！别急！SUdU大气！安慰奖送你！”话音没落，她抓起身边一双我们最新款、鞋帮上绣着“踏雪无痕”小篆字的切尔西靴，“嗖”地就朝那小伙扔了过去！带着晶莹水珠的靴子画了道漂亮弧线，不偏不倚，正好落进他下意识张开的双臂里！“哇哦——！！！”全场那欢呼声、掌声，比套中了大奖还响、还炸裂！

说实话，这些小聪明、小细节，才是这场“马戏”的灵魂所在。你看那藤圈咕噜噜滚过两件衣服之间窄窄的缝隙时，围观人群齐刷刷倒吸的那口凉气，紧张劲儿不亚于看世界杯点球；我们背后算盘打得啪啪响，每批货套中的概率精准控制在10次到15次中一次这个区间，吊足胃口，又不至于让人绝望；收摊清点“战果”更逗，林夕发现一个打扮特别精致、头发梳得一丝不苟的老太太，手气好得邪门，居然连中三件！可人家老太太显然没过足瘾，乐呵呵地拿着这三件SUdU，跟茉莉换了一大堆藤圈，接着套！最后，在一片雨幕中，心满意足地拎着五件“战利品”走了！咱拿捏的就是这人心！库房里那堆原本看着都愁的滞销货，就这么嗖嗖地往下掉！后来茉莉对账本一合计，回款速度，快得飞起！

没多久，模仿我们的人像雨后蘑菇一样冒出来了，场面一度有点群魔乱舞。但我们是谁？反手就给他们上了一课！发现有人偷偷把藤圈改小到三十公分？我们第二天二话不说，直接把秘密武器——直径七十公分的“霸王圈”甩出去！好家伙，这圈一出来，甩起来带风，砸地上“咚”的一声，视觉效果那叫一个炸裂！直接把对手干没电了！那帮模仿者，货架上堆得七歪八扭的t恤裤衩，透着股廉价塑料味。我们呢？比如那件独一无二的“独孤九剑”特供版（仅此一件！），挂得最高，就是“终极挑战”；这还不算完，真有不开眼的小混混想来蹭热度或者找碴？碟片哥他那“路子野”的朋友也不是吃素的，直接就在广场四个角安排了“明桩”，真碰上探头探脑、鬼鬼祟祟的，二话不说，“热情洋溢”地就给“请”到隔壁卖奶茶的阿妹摊前，“喝杯饮料，交个朋友”，之后就再没下文了。

最拉风的那天晚上，我们开了八条赛道！八组客人站在各自线上，“呼啦啦”同时甩圈！红的、蓝的、荧光的藤圈在广场的霓虹和探照灯的光芒下交错飞舞，落在地上的红色防水袋像移动的花海，场面魔幻至极！乐购的保安一看这阵势，脸都绿了，赶紧拉起警戒带，心里估摸着直骂娘。

当最后一个藤圈以一个漂亮的弧线，稳稳套走最后那批我们看着都犯愁的压箱底老款时，我们这群“疯子”直接在四季青仓库的过道里开起了庆功“趴体”！保田有点喝高了，摇摇晃晃踩着一堆码放整齐的空纸箱子走来走去，扯着嗓子喊他下一步的宏图大志。茉莉宝贝似的抱着她那本命根子账本，嘴角压都压不住——那上面清清楚楚写着，“套圈**”，甩掉了将近八成的滞销库存！简直像变魔术！南希抱着个小本子，上面密密麻麻写满了顾客们七嘴八舌的反馈，什么“印花不够立体”、“领口太松垮”、“有没有情侣款”……这可都是下季度SUdU“江湖风云录”的设计金矿！

天快亮的时候，晓峰从一个犄角旮旯扒拉出来一个藤圈——经过无数次的摔打碾压、日晒雨淋，它早就变形扭曲了，像个喝醉了的麻花。但内圈那个小小的、我们精心缝上去的SUdU暗纹刺绣标记，硬是被磨得锃光瓦亮，像一枚油润的琥珀，在微熹晨光里静静发光。晓峰把它高高举起来，大家一时都安静了。他声音不高，但特踏实：“哥几个，看，这就是我们SUdU，在这市场上滚出来的勋章！”

四季青这片批发江湖，消息永远比风跑得快。城管整治的风声刚起，我们就跟上了发条似的动起来。南希立马在淘宝店首页把“乐购广场套圈同款武侠潮t卫衣”的预售链接置顶，闪闪发光。林夕这姑娘人缘好得不像话，一个电话摇人，一帮美院的设计发烧友就打着支援的旗号来了，火速在几所高校食堂门口支起了SUdU“江湖驿站”小摊位。保田呢？他那狐狸一样的眼睛早就盯上了展销会上对我们眉来眼去的那批二批商——这伙人见风使舵的本事一流，一看我们线上线下风头正劲，立刻调转船头，捧着真金白银，又在我们四季青那小小的档口前排起了长龙。

那天，第一个电话打进来，是个口音贼重的东北批发商，指着我们销量榜榜首那件“天狼拳”卫衣，气儿特粗：“就这货！整个辽西我包圆了！签一年独家！行不？！痛快点儿！”茉莉坐在电脑前，噼里啪啦敲键盘的手，突然就停住了。我扭脸一看，这丫头脸埋在键盘上，肩膀轻微地抽动着。这些日子，为了那些压在仓库里、像秤砣一样沉的库存，她不知道熬了多少夜，白了多少根头发。她慢慢抬起头，眼圈红得像兔子，使劲抹了把眼睛，吸溜了下鼻子，声音带着点颤抖：“我现在……是真有点懂了，为啥保田他爸总说他们温州人，‘血管里流的不是血，是算盘珠子’……这话，精辟。”

那几天的喧嚣——人声鼎沸、风雨交加、藤圈落地的脆响、最终尘埃落定时那疲惫又爽快的大笑——现在想起来，好像还堵在耳朵眼儿里嗡嗡响。广场上漂浮的红色防水袋，像一场红色的花瓣雨落下的印记，也深深烙印在了我们这伙人心里，成了个抹不掉的“图腾”。

回过头咂摸这段熬出来的日子，我们脑子里那些天马行空的点子，再加上那股子死缠烂打、不撞南墙不回头的混不吝劲儿，简直就是一把能捅破天的万能钥匙。每次看到那帮模仿我们的人跟潮水一样涌上来，我们总能掏出个更花哨、更勾人的新玩意儿，愣是能把围在我们SUdU边的这潭水搅得更加翻江倒海！那七十公分的大藤圈？就是我们憋着一股邪劲，在仓库里捣鼓半夜搞出来的大杀器！甩出去那气势，那动静，直接把对手震得外焦里嫩。

林夕？她就是我们团队的定海神针，也是脑洞喷射机。不管是临时起意喷出来的荧光广告，还是孤品“独孤九剑”t恤，那都是她笔走龙蛇，赋予SUdU不一样的灵魂。正是这点小机灵、小艺术，让我们在满街雷同里，活成了“独一份儿”。

南希？那真是眼光毒，稳得住！拎着大喇叭调动气氛的是她，定做防水袋的是她，灵机一动“SUdU大气”给人送安慰奖瞬间稳住顾客情绪的也是她！客户嘴里每一句吐槽、每一句夸奖，都被她当宝贝一样记在小本本上，成了我们升级迭代的真经宝典。

晓峰？甭说了，他就是我们的行动标杆！披着荧光黄在暴雨里东奔西跑的是他，第一个去把那个扭曲变形的藤圈捡回来当“勋章”的也是他。没他这“干了再说”的冲劲儿，我们那些纸上谈兵的“锦囊妙计”，早成了仓库角落里湿透的废纸了。

那段日子？活脱就是场马拉松，我们是一群不知道累字咋写的愣头青，在生意的修罗场里，拿“年轻”当本钱横冲直撞。看到库房里积压的“死货”飞速清空，看到账本上的数字蹦着高往上窜，最过瘾的是，看着我们这伙人像一根绳上的蚂蚱，心往一处想，劲往一处使，硬是蹚过了一道又一道的沟沟坎坎。展销会断电时摸黑硬扛那份狼狈；套圈场上顶着瓢泼大雨忘情吆喝那股酣畅；还有……听见四季青老板那句带着点酸涩、又不得不承认的“有点东西”……这些，都是咱滚出来、摔出来、淌出来的军功章！

关键一课？记住了：不是单打独斗！保田的疯劲儿和轴劲，林夕的点子和手笔，南希的眼力见儿和机灵，晓峰的玩命执行力——这几股拧得不能再紧的劲儿一合体，那真叫一个遇神杀神，遇佛杀佛！

这番折腾？压根儿没到终点线！顶多是我们在挖坑埋金子的路上，歪歪斜斜插了块写着“此路甚妙”的破木板。我那本随手画满武侠草图的破本子，页脚都被我翻烂了好几层；瑶瑶姐厂里的机器“轰隆隆”转得正欢，印的是下一季更带劲的“江湖风云录”主题大花；卢福那边的催命电话隔三差五又响起来了；淘宝后台新的订单提醒声“滴滴滴滴滴”响个没完，吵得人心烦又踏实！

我们这群人呐？心里头想把SUdU做大那点小火苗，正烧得噼里啪啦响呢。那必须烧得更旺点！收音机里吱吱啦啦的新闻广播声还在，明天？明天得干得更漂亮！