服装品牌主理人 第13章 去四季青开档口

要说我这大半辈子折腾的事儿，总结起来就一句话：想穿件自个儿觉得满意的衣服，可真他妈的不容易！这感觉不是凭空来的，像杭城冬天呼啦啦拍脸上的西北风，硬邦邦地给你盖章认证。

我和保田，俩脑袋顶着乱糟糟鸡窝头的小年轻，窝在浙江水利水电学校后门那个冰得能硌屁股的水泥台阶上。手里捏着几张皱巴巴、快被圆珠笔戳烂了的纸——那是我们仨礼拜的“心血”。白天蹲在四季青看着人流像蚂蚁搬家，晚上在大学城、武林路夜市挤着人缝往里钻，就为了在这些纸头上画道道、打星星，琢磨城里的小年轻到底穿啥想啥。

你说这事儿玄不玄？在那涂得花花绿绿、龙飞凤舞的稿纸中间，“SUdU”这俩自己瞎琢磨的洋气字母，在那个冷飕飕的傍晚，偏偏就透亮得扎眼。衣服是我画的：胸口泼墨洒个落寞侠客背影的t恤，卫衣后背斗大一个狂草“武”字儿，还有那件把传统练功服豁开个口子加了厚棉领子的外套——看着挺能唬人，其实骨子里还是那点不撞南墙不回头的憨劲儿：衣服里衬，都用红线规规矩矩绣了行小字儿——“坚持自己的路”。这玩意儿，给谁看？就给我们自己提气儿！

那天贼冷，天气预报说快零下了，可夜市里那人气儿，像口大蒸锅，嗤嗤往外冒热气。灯光晃得跟白昼似的，五光十色的摊位挤挤挨挨。卖荧光棒的在哪儿瞎晃悠，糖炒栗子和烤红薯的香气混着吆喝声直往鼻子里钻。咱那摊儿，巴掌大点地方，夹在个卖孔明灯的老汉和弄着发光牛角发卡的姑娘中间，撑开块破塑料布，就成了SUdU的“旗舰店”。别说，林夕这小妮子有艺术细菌，几根破衣架子，愣是把我那些土不土洋不洋的“功夫服”挂出了点儿时尚杂志内味儿。

斜对面碟片哥，甩过来两张印着周杰伦《七里香》封面的塑料膜：“老汪！气象说等会有雨，赶紧盖严实点，别让你们的‘降龙十八掌’变‘落汤鸡掌’！”听听，这就叫江湖救急，嘴贫人仗义！

晚上八点，人潮跟开闸似的涌进来。冻得直哆嗦还露着光腿的姑娘，裹一条情侣围巾腻腻歪歪的学生崽，满地乱窜追气球的娃娃……耳朵里嗡嗡的，吵得脑仁儿疼。

南希那小尖嗓子，突然划破了这片嘈杂：“快来看！香港明星同款设计师作品！买送《功夫》正版碟片优惠券咧！”真假掺着吆喝，听着就带劲！保田负责在摊子前“拦路抢劫”，专逮小情侣：“哥们儿！瞅瞅这‘侠客行’！男女都能穿，穿上就是杭州最靓的崽！和女朋友整一套，出门就炸街！”

我呢？蹲在角落里，一手忙着收钱，一手在个快散了架的计算器上噼里啪啦按。林夕，那眼神跟巡逻鹰似的，哪件衣服没挂好，立刻过去摆弄。就这四个歪瓜裂枣搭起来的草台班子，在那个寒气刺骨的晚上，愣是打出了一套漂亮组合拳。

最神的是，一个戴棒球帽的小伙子，指着最后一件立领练功服外套：“啥价？”我唾沫星子横飞刚要给他讲那盘扣细节、内里夹棉多讲究……人家直接甩出两张“红票子”：“包上！哥们儿明天约会就穿它了！”后来点账才回过味儿，正是这些和他一样，不想撞衫、憋着劲儿想搞点不一样的小年轻，让我们在那个平平无奇的寒夜，创下了一小时狂扫15件的神迹！

收摊的时候，碟片哥叼着烟卷，慢悠悠帮我们叠衣服。“瞧见今晚上那帮卖光棍节礼物的傻眼没？”他用下巴努努满地踩烂的塑料花和荧光棒，“杭城今晚能冒出来三百多摊卖这个！年年来，年年砸！可像你们这几个学生娃，撸起袖子自己设计、鼓捣‘功夫潮服’的——独一份儿！”这话飘进耳朵，正数钱的手指头顿时僵住了。一堆皱皱巴巴的票子堆在布上，比我们仨盘算过的预期，愣是翻了三番！

揣着那叠热乎又沉甸甸的三千块，挤上回老家的破公交。2004年冬那点没啥热乎劲的日头，透过脏兮兮的车窗玻璃，在我膝盖上洒下斑驳的光斑。这笔“巨款”，本来是我准备带回去填家里那个窟窿的。

推开那扇漆皮都快掉光的老木门，一股子刺鼻的油漆稀释剂味儿差点给我顶一跟头。我爸正猫在堂屋正中间搅合着乳胶漆，听见门响，“噌”一下弹起来，手里的调色板一晃，几滴月白色的漆甩了出来。

“爸！当心！”我喉咙发紧。可出乎意料的是，眼前这个印象里稍微动动就喘的老爹，居然麻溜地往边上一闪，油漆点子“啪嗒”全砸地上了。他膝盖那块的工装裤上，早就糊上了深深浅浅的靛青斑块，像个落魄画布。

天还没擦亮，我跟着我爸和大叔出门上工。深冬清晨，石板路上结着细细的霜花，寒气贴着裤管往上爬。两个背影在浓雾里模糊着往前挪，肩上扛着的老帆布工具包里，滚筒刷和铲刀“咣啷衔啷”地拌嘴。

我们到的是一栋二层的老屋，窗户好几块玻璃都碎了窟窿。细柱子一样的阳光从破洞和门缝里钻进来，把布满厚厚灰尘的八仙桌分割成明暗交错的格子。我爸一脚踩上那吱呀作响的人字梯，手里的鬃毛刷在斑驳掉皮的墙面上游走，像个沉默的舞者。当第一道干净清爽的米白色终于盖住了底下那些发黑的霉斑，他忽然扭过灰扑扑的脸，冲站在梯子下面的我，咧开一个有点得意、又沾着点疲倦的笑：“瞧见没？这种烂墙，一遍两遍？糊弄鬼呢！就得三遍！跟人摔了跟头爬起来一个样，想立直喽，也得一遍一遍卯足了劲儿！”

我抬着头，看他悬在半空里的身影，脑海里猛地蹦出在杭州夜市挂衣服时，保田老嘟囔的“武林秘籍”：“挂衣服模特架子知道不？得斜着点儿，十五度角，显瘦！有型！”原来啊，甭管是墙还是衣裳，或者人这一辈子，想重新立住了，都得先找到那个让自己“显瘦”的角度。

临走前那个晚上，我妈偷偷把我拽进厨房，掀开米缸盖子，从里面摸索出一个包得里三层外三层的塑料袋。“你爸，非让把这个还你。”她眼圈有点泛红，手指有点哆嗦地剥开塑料袋，慢慢地数着里面那叠沾着细微油漆斑点、气味儿挺冲的钞票，“他说……瞅见你行李箱里那件毛衣，俩肩膀头，都磨出毛边透亮了……”

我牙关咬得死紧，眼眶子憋得发酸。脑子里瞬间闪回杭州的街头：和保田蜷在昏黄的路灯底下，把一枚枚沾着汗的硬币，认认真真按面值摞成小小的银塔。此刻手里这叠带着父亲身上松节油味儿的钱，比夜市里我们挂着的任何一盏灯都烫手，比后来经手过的任何一本商业计划书都要沉，我没法儿拒绝。

2004年的杭城，寒风照旧刮得凶，但创业这根小火苗，愣是被吹得更旺了。当我再一次拖着鼓鼓囊囊的大蛇皮袋，里面塞满了瑶瑶姐按新图纸赶出来的武侠范儿加厚卫衣，气喘吁吁挤进人声鼎沸的庆春路夜市时——碟片哥正蹲在他的碟摊前头，吭哧吭哧跟一个烤糊了边的大红薯较劲。抬眼看见我们这帮人丢盔弃甲的狼狈样，二话没说，直接甩过来两件厚墩墩、能当被子盖的军绿棉大衣——后来才听说，这家伙硬是拿三张当时最火的周杰伦盗版碟跟隔壁摊换来的！

“细皮嫩肉的学生崽，”他呼出一大口白气嘟囔，“别钱没挣着，先冻成冰坨子了。”顺手还帮我们支棱稳了那个摇摇晃晃写着“三生万物，自成宇宙”的破架子。那会儿其实早错过了开市的头一波人浪，可我新设计的那批仿旧羊羔绒滚边的立领“武侠外套”，贼厚实挡风，愣是撞上了杭城这一波贼不讲理的断崖式降温。

摊位后面，保田弯着腰，正给新招的佳林和晓峰开小灶：“脚上穿马丁靴那种硬核小青年？重点推那款阔腿束脚卫裤！看着像小情侣的？立马塞手里那套绣着龙凤呈祥的情侣装围巾t恤套餐！”佳林和晓峰攥着那张保田手写的话术条，脑袋点得跟鸡啄米似的。身上展示的SUdU卫衣，衣角还露着新出厂没剪净的线头。草台班子就是这么练起来的，边干边学，边学边干。

天色刚蒙蒙擦黑，夜市上所有的灯“唰”一下全亮了。那股子人间烟火的热浪“轰”就翻腾起来了。挂了我们SUdU招牌的四个小摊点，像被扔进开水锅里的饺子，瞬间沸腾了：火车站附近的天桥底下，林夕靠他那品位熏陶出来的底子，愣是把简单的破衣架搭成了艺术展台，每件衣服挂得都像时尚大片；新塘路口那儿，南希心思贼细，硬是给每件待售的衣服，都别上了一张她手写的小卡片，就几句暖心话，效果出奇好；我跟保田，继续蹲守老根据地庆春路。碟片哥呢？跟片闲逛的乌云似的，时不时晃过来，手里拿着件衣服煞有介事地翻看，那魁梧身板儿不偏不倚，正好给我们挡了摊子后头呼呼灌进来的穿堂风。收摊前的压轴好戏简直让人笑喷——三个美院出来的女汉子，眼都尖，同时盯上了最后一件我设计的泼墨“侠隐”款卫衣，差点为它当场“火并”！最后没法儿，只能靠抓阄了，跟开盲盒似的定买家。

另一边，在鼓楼夜市开张第一天的佳林，这小子简直爆种！一晚上居然捞了五百多块！这个平时在学校食堂打饭都恨不能精打细算、差点退学的小伙儿，攥着分到手的五十块工资，激动得声儿都变了：“够……够给我妈买双新棉鞋了！”后来我们一合计，干脆直接把提成比例提到销售额12%！那天晚上算账，佳林抱着他那吱呀作响的老手机，足足捣鼓了三遍——九十六块！够他十几天伙食费！那种帮人挣到钱、改善生活的成就感，有时比挣到钱本身更有劲儿。

等杭城真飘下那年头场雪的时候，我们摊上那款军绿色的立领“飞行武侠夹克”，好家伙，真成了大学校园里标配的爆款！人手一件？那都客气了！

保田和茉莉的孽缘……不，奇缘，就撞在了这火爆的档口。那会儿我们刚鼓捣出“星座”系列——把十二星座的暗纹悄悄融进武侠元素里，天蝎座爬个小蝎子，水瓶座划点水波纹路，挺讲究。茉莉当时在隔壁摊，卖她自己敲敲打打整出来的银饰，顶着脑袋脏辫儿，领口下头若隐若现一条盘着的小蛇纹身。

保田拿着一件天蝎主题、加厚版卫衣凑过去，给她讲后背暗纹多么匠心独运时，一股子贼会找时候的清冷月光，就那么刚巧爬上了她锁骨上那条蜿蜒的小蛇——这事儿后来成了我们跟茉莉联名设计的灵感祖宗。当茉莉第五次假装“考察市场前沿动态”晃悠到我们摊位前时，碟片哥叼着烟卷，一边替我们往摊位角上挂小彩灯，一边没好气地直接开炮：“喂！小李！你小子到底是来这儿卖衣服的，还是出来卖笑的？！”

好运这玩意儿，有时候来得比钱塘江的潮水还他妈生猛，打你个措手不及。那天照例去四季青瑶瑶姐厂子里补货，她那库房就塞在“尚总裤业”店牌子后面，挺着大肚子的老板娘陈姐突然一把薅住保田胳膊：“小李啊，大姐我在老市场那个档口，你小子……想不想接过去？”她那口子秦哥，那可是四季青地面上响当当一号人物，路子野得很！

当天晚上，在一家烟雾缭绕、油乎乎桌面的沙县小吃店里，保田把他那张温州市区小公寓的房产证复印件，“啪”一声拍桌上！刚跟他爹在电话里吵翻天，老头子暴怒的咆哮仿佛还在屋顶上嗡嗡作响：“小王八蛋！你敢拿房子去赌？老子连夜开车过去打断你的腿！”

一直坐在旁边喝沙县免费清汤的茉莉，二话没说，直接拿过保田手机搁自己耳边：“叔叔，您消消气，保田他不是去耍钱赌场豪赌，我们这是……是在织一张大网。”她顿了一下，眼神扫过我跟保田，“SUdU在大学城里扎了七个分销点，都站稳了，眼下就差个像样的批发档口当轴心！这机会……错过就真没了！”

电话那头沉默了，只能听见很粗重的喘气声。突然，“咚”一声，像是茶杯被狠狠墩在桌上：“明……明天！让会计先打三十万到你卡上！”这转折也太生硬了！后来才知道，保田他爸那个小鞋厂，踩了狗屎运，赶上了淘宝崛起带起来的那波代工暴涨潮，不但债还干净了，兜里正鼓着呢。兴许老李叔是从儿子这股宁折不弯的倔强里，看到了二十年前那个赤手空拳闯温州城的自己。

签转让合同那天，天沉得能拧出水来，大雨点子噼里啪啦砸在四季青那巨大的玻璃穹顶上，吵得人心浮气躁。陈姐男人秦哥“哐当”一声把硬邦邦的公章摁在合同落款处，眼睛却死死盯着保田身上那件SUdU特供星座系列——黑底爬着银色暗纹的卫衣。他突然没头没尾蹦出一句：“想知道秦哥为啥非要你们接盘吗？” 没等我们张嘴，他自己苦笑着摇摇头，“上个月来个东北大客，站在我这摊子前头，指着你们挂外头边上的样衣说：‘这他妈才叫有设计！’，我摊位上堆了一年的老款，他眼皮都没掀一下。”那话里头，有点服气，也藏着点英雄迟暮的落寞。

一直站在旁边的茉莉，眼神突然锐利地闪了一下！以迅雷不及掩耳之势，从文件袋“唰”地抽出一张早准备好的补充协议递过去——核心就一句话：原来跟我们合作、在东莞生产供货的的渠道，必须接着给我们用！秦哥那只有点粗粝的大手，在协议纸边上“啪”地按下红手印那一刻，外面那堵风雨墙一样的厚厚雨帘子，竟然“撕拉”一下裂开一道口子！一道贼亮堂的金色阳光，不偏不倚，“啪叽”打在秦哥刚开出来的那张转让费收据上，给那数字镀上了一层金粉！

档口开张那天，碟片哥扛了足足二十斤热乎烫手的糖炒栗子来“坐镇”！这位昔日的盗版碟“南霸天”，竟鬼使神差穿了件我们送他的限量款SUdU设计师款黑皮夹克，吆五喝六地指挥着几个临时抓来的小弟，把贺喜的大花篮硬是摆成了个牛气冲天的“V”字阵。他摸出本比他衣服还皱的黄历本，神叨叨地在我们眼前晃：“晓得为啥偏挑今儿开张不？瞅瞅！”他那根挺粗的食指死命戳着一个日子，“白纸黑字写着——宜破土立新，忌墨守成规！”这听着像瞎扯，可咂摸咂摸，又有点嚼头。

他话音都还没落地呢，第一个操着东北大碴子味儿的批发商就指着挂在高处最显眼位置的星座卫衣吼起来：“老弟！就这个带暗花的！先给哥整三百件发走！”

茉莉攥计算器的手“唰”地就白了。保田瞬间无缝切换成温州小老板模式，脸上堆满老道又热切的笑：“哎哟！老哥您这眼光绝了！不过光穿这卫衣还差点意思，得配上咱这刚到的新款切尔西靴！”嘴里说着，手就伸过去，“哗啦”一下从档口最深的货堆里扥出几双样品鞋，“瞧瞧！温州厂里直发！舒服得跟踩棉花一样，配您那件星座卫衣，绝对的炸街神器！”鞋舌那块小皮标上，清清楚楚印着我们SUdU那经典的三环相扣标志。这场酝酿良久、悄悄融合了父辈资源、我们独特设计和线下批发触角的布局，终于在这长三角依然冷冽的风口，颤颤巍巍起飞了！

SUdU星座系列的新品刚在四季青档口的衣架上摆出点睥睨天下的气势，杭城刮起了一场史无前例的“扫荡”风暴，代号“冬雷”，专治各种不服管的流动摊点。那天庆春路夜市的霓虹还没来得及闪亮呢，穿制服的身影已经像一大片黑压压的云，扑了过来！我死命抱着刚从三轮车上卸下来的最后两件羊羔绒外套，耳朵里清清楚楚灌进百米外晓峰变了调、带着哭腔的尖叫——他那摊子，被三四个执法人员连人带货掀了个底儿朝天，那件印着“三生万物”LoGo的卫衣，在冰冷湿滑的水泥地上翻滚着，像只被折了翅膀的鸟。这场风暴席卷五天，汽车东站天桥下的林夕、新塘路口的南希，一个接一个失守。我们四个曾经日进斗金的“黄金摊位”，营业额眼看着掉到了每天200块的生命线下！

清晨的四季青档口里，一股要把人憋疯的焦躁味。保田鞋都没脱就蹲在一堆摇摇欲坠的库存箱子上，脸青得吓人，手里那本账薄都快捏碎了——档口的批发订单量，跟雪崩似的塌了70%！端茶的茉莉手一抖，“啪嚓”一声，杯子摔得粉碎：“刚…刚又有三个夜市老板打电话吵着退货！”一贯镇定的她，声音里第一次带上了颤音。

南希的电脑上屏幕上是淘宝店铺后台的订单页面，她兴奋的指着一条信息说：“有门儿了！后台刚出了一单！”我们凑过去一看，卖了一件星座基础款t恤！

金额不多，但那行小字像颗火种，硬是把沉在冰水里的心燎了一下。就这一下子！仿佛被这小小的火苗烫醒了。档口瞬间变身战时指挥部：林夕直接把美院写生的那个大画板征用了，在墙角划拉出巴掌大的地方当“摄影棚”。三盏学校上晚自习用的破台灯把简易衣架上的SUdU样衣围起来当主角。没反光板？晓峰灵机一动，蹿出去跑夜市旁边那卖烤红薯的老刘头那儿，硬是“顺”来几大张烤红薯用的银色铝箔纸！举着凑合用！这相当于把四季青那个守旧的批发据点，愣是改造成了支撑淘宝小店的大后方堡垒！玩的就是个就地取材，有啥用啥！

打那时候起，兵分几路：保田是先锋大将，主攻四季青市场内的硬骨头！他拿着那点宝贵的淘宝订单当敲门砖，一个铺面一个铺面去啃。那些做传统批发做到油滑精明的老店主们，个个像躲在烟雾缭绕里的老狐狸，就冷眼看他像个愣头青。他嗓子说得冒火：“每单线上走货，直接从你们仓库发，我们只抽20%，保证一周内结清货款！”他把他爹温州小鞋厂那点看家本事“赊销压货”的套路，披了件互联网分销的马甲又亮出来了：拿我们SUdU正火速蹿红的线上流量当诱饵，承诺帮他们上网“卖货”；靠我们在大学里建的那点信用分，打包票解除他们的疑虑。当最难缠、连秦哥也得给面子的批发商刘胖子终于被说动，在那份薄如蝉翼的代理协议上划拉下名字的那个晚上，保田整个人跟抽了骨头似的瘫在了档口冰凉的地砖上，手里还死死攥着茉莉临时拟出来的风险对赌协议条款。

嘿！神了！我们那小小的淘宝店像是被踩了油门，订单“噌噌噌”往上翻！短短几天，硬是突破了日销500件这道看似不可能的门槛！更暖人心窝的是晓峰那灵光一闪的“校园扫楼战法”！他联系了二十几个家庭条件确实挺紧巴的同学，每人发给十件咱们压箱底的清仓样衣，让他们直接钻男生女生宿舍楼里去卖！“一件提成十五块！”这招棋下得妙极了！库存清了，同学们挣到生活费了，SUdU在校园的口碑更响了，一箭三雕！

等到风声紧的“冬雷行动”渐渐平息，我们带着在淘宝战场磨练出的新招式和升级版的SUdU系列，重整旗鼓杀回夜市。气场跟以前完全不一样了！保田在四季青档口最显眼的地方，挂了块小小的液晶屏，上面跳动着淘宝店铺实时销量数据。数字像春天解冻的溪水，哗啦啦上涨。

当庆春路夜市再次被滚滚人潮塞满的那晚，碟片哥摸着自己刚剃得锃亮的青皮脑袋，望着我们摊位前火爆的场景，眼圈有点发红，喉头滚动着喃喃自语：“当年老子几百张碟让人端了老窝，一滴眼泪没掉……可今儿看着你们这帮小兔崽子……真他妈的……有点儿忍不住……”他使劲用袖子抹了把眼睛，那件黑皮夹克袖口还蹭上了点灰。

夜市又热了，咱的摊子更是被围了个里三层外三层，水泄不通。保田的重心还在四季青那个货源兼线上中控台的主战场。我呢？又变回了那个带着速写本的“地推员”。耳朵竖得老高，捕捉着摊位前顾客们七嘴八舌、原生态的意见：“哎，你这卫衣后背那‘降龙十八掌’挺酷，就是印花再大点儿才够劲！”、“这‘一阳指’t版型还不错，就是太长，改短点多利落！”……这些零碎的火花，被我当场摁进速写本里。

收工回来，在四季青那个不再冷冰冰的档口里，我和保田、茉莉几个脑袋凑在简易的破方桌前，对着那些潦草的草图线条和关键词，唾沫横飞地讨论着，一个个新鲜的方案就这么撞了出来。顾客想要更大胆的设计？更贴身的版型？更纯粹的中国风？瑶姐的服装厂就成了我们最硬的后方兵工厂，缝纫机一响，图纸上的火花就变成了件件实实在在的衣裳！

回头看看这来路，哪一步不是边踩坑边往前拱？从冰凉的台阶发懵，到夜市里练胆抗冻，再到档口风云变换，最后摸上淘宝这艘快船。这路数让我琢磨出一个味儿：做生意也好，活人也罢，都跟我爸刷那面发霉的墙一个理儿——一遍不行，两遍盖不住，就得咬牙糊第三遍！每一次觉得“这次行了吧”？不行！市场这妖风就没停过，吹裂了还得补，落灰了就得再刷一遍。

所谓成长，就是“在动态中寻求平衡”。别指望靠一个爆款吃老本儿，别指望人情能永远保值，碟片哥罩你的军大衣也得还，更别指望当年帮过你的人情能永远当后路。关键是什么？是你自己那杆能画出“侠客行”的笔没扔，心里那个“坚持自己的路”的针脚没散，身边能陪你一起数硬币、能像茉莉那样关键时刻抖落出补充协议、能像保田那样连他爹的窝儿都敢掏出来赌一把的兄弟还在！这锅混着缝纫机油、油漆点子和糖炒栗子香气的杂烩汤，熬下去，总能熬出自己的味儿来。

这路数，看着像耍杂技，实则是笨功夫。像我爸说的——糊三遍才结实的漆，才扛得住这世上的风霜。咱这人生，这不刚糊到第二遍么？糊结实点，等第三遍的时候，画个更大的景儿！

回头想想，这一路磕绊，像极了那件衣服：针脚是歪歪扭扭摸索着的路，线头是剪不断的现实麻烦，胸口后背的图案是打不死的念想。钱，有时是冷的，像老家冬天堂屋地下的水泥板子，硌得你脚底板生疼；可人心这玩意儿，它暖起来，能抵一整个杭城的冬夜寒风。

风吹得脑门子疼。但说来也怪，后来钱塘江边再大的风浪，好像都没吹冷过当年蹲在水校后门台阶上，那两张被圆珠笔涂花的纸带给心里头的那股子燥热。那叫创业？或许吧。其实更像个啥也没穿的憨瓜，想给自己缝件能御寒、能挡风、还有点自己模样的衣裳。穿得好不好看另说，重点是，这衣裳是自个儿一针一线搓出来的。