服装品牌主理人 第15章 服装生意的合伙智慧

我的创业故事，听着挺唬人，其实扒开来，就是一锅炖出来的热乎饭，酸甜苦辣全在里头混着。就跟你家楼下早餐摊一样，看着不起眼，可那包子里的馅儿，真材实料，沾满了过日子的油烟味！

说到合伙创业，头一幕想到啥？就杭州汽车南站那鬼见愁的穿堂风！还有一张被冷风刮得发亮、沾满了芝麻粒的烧饼。那会儿刚撺掇着合伙，我们推着一辆快散架的破三轮，上面堆着我们要卖的货。晚上缩在宿舍楼道里，铺张旧报纸，硬币一块一块地数。

记得那次我重感冒，躺床上浑身骨头缝儿都疼？烧糊涂了，满脑子都是摊子上衣服可别淋雨。晚上保田裹着寒气进来，手里攥着皱巴巴的五十块钱要分我。我一摸，烫手！缩得比兔子还快。为啥？人家在风里杵着、吆喝了整整四个小时，嗓子都冒烟儿了，我搁床上挺尸流鼻涕，还拿一半儿？这叫啥兄弟情分？这是不劳而获！

那天我俩钻进热水房，猫在满是水汽的墙角，熬到凌晨两点，总算憋出个馊主意：今后谁出摊谁记账，当天的流水归自己！亲兄弟真得明算账。咱得立规矩！都出摊？他那块破电子表上岗了，按按时间平均分配，我俩找了个装衣服的硬纸箱子壳，拿粉笔画“正”字。他吆喝完，我像接力赛似的赶紧接过去收钱打包。碟片哥看得笑岔了气：“你俩搁这练二人转呢？”哈哈，笑就笑呗！外人看笑话，我俩心里跟明镜似的：这钱啊，真得分得贼清楚，一毛一块不含糊，心才能不分家。这道理，就是后来做大点了，签再厚的合同，也没在汽车南站那个夜晚品得明白。账目清爽是合伙人的定心丸，吃了才不会拉肚子闹心。

没有瑶瑶姐和她背后那帮工人，我这“江湖”，就真是纸上谈兵了。创业这回事，一个人单蹦儿再能蹦跶，也跳不出三尺高，得有一大帮子靠谱的人托着底才行。瑶瑶姐教会我，尊重每个环节的付出，尤其是那些看起来“不显眼”的环节。

说到定价，那可都是真金白银买来的教训。有件刺绣很精细的短袖，成本八十多，我一咬牙标个99，心里觉得值。保田嘟囔：“别扭，90多吉利！”行吧，听他的。好家伙，第二天就被一买菜路过的大姐砍懵了，手起刀落，“六十卖不卖？”。我俩傻眼了，空气都冻住了。后来学精了，啥也别说了，价格后面永远带个“.9”！99.9！149.9！嘿，你猜怎么着？这九毛钱魔力无边！保田还无师自通“卖惨战术”，一有人砍价，他就蔫头耷脑掏出张皱得跟咸菜干似的“进货单”，其实是他用圆珠笔伪造的艺术品：“大姐大哥唉，您看，光布料就划走89块啦！厂子压货的仓库费、这单件算下来运费就得四块五啊…”那表情，恨不得挤出几滴泪来。

我在旁边还得憋着笑，演得一本正经。价格这玩意儿，不是你觉得值多少，是人家觉得值多少！.9不是省那点钱，是心理防线的破冰船！江湖买卖，三分货，七分“演”，演的其实是对产品价值的坚持。

再好的搭档也有呛火的时候。保田那急脾气，有回因为件卫衣袖口长短，跟个较真儿顾客杠上了，脸红脖子粗，眼看就要擦枪走火。我眼疾手快：“保田！快去看看猴子那边有没有新架子！咱的不够用了！”把他支走，转身就变脸，春风化雨：“大哥！好眼力！这袖口设计就是特别显手臂线条，练家子最爱！刚走那暴脾气小子是我表弟，小孩儿不懂事，您海涵！”保田假装找货架回来，低着头肩膀直抖。打这以后，我们多了条不成文的规矩：谁要是快上头了，自觉点，“巡街考察市场”去！让另一个冷静的顶上。这土办法，顶一万本管理学教材。

合伙团队需要不同的情绪角色，就像唱双簧有捧有逗，关键时候得有个能“叫停”的机制。情分是基础，方法是润滑剂。

印象最深就是那个冷得骨头缝都冒寒气的平安夜。裹着样衣缩路灯柱子下，跟两个冻鹌鹑似的。保田突然从怀里掏出个烤红薯，还热乎着：“老规矩，掰两半！”我接过来一咬，烫得嘶哈，香甜直冲肺管子。再瞅他那半儿，明显小了一圈。我刚要说话，他突然跟发现新大陆似的，猛地指向对面商场霓虹灯：“汪哥！快看！咱家的袋子！红晃晃的SUdU！！！” 那一刻，忘了冷风刮脸，忘了饥肠辘辘，伸长脖子看着商场出来的人流里，那几个红红的SUdU袋子跟着主人一晃一晃，像点亮的小灯笼，心里那热乎劲儿，比那口烫嘴的红薯还滚烫！成就感有时候不用很大，路边看见自己做的袋子被人拎着，就够暖透一整个冬天。

那个冬天快结束的时候，三轮车斗里除了几件厚卫衣的“库存尾巴”，就是三件宝：一件磨得油光锃亮的破军大衣（保田的谈判加士气“战袍”），一个缺了角、“身经百算”的计算器（我的定价神器），还有本卷成麻花、画满红蓝线的《杭州公交线路图》——那是被城管追出来的生存智慧，知道哪条胡同能七拐八绕绝处逢生。那会儿瞅着这些玩意儿，是真寒碜。可现在回头看看，这些破家当，才是合伙的硬核装备——不体面，但实用。就像后来看到那些窗明几净、名片烫金的合伙公司说散就散，我才更明白：当年杭州南站冻死人的北风里，你冻僵的手我给你捂会儿，我累瘫了你顶上吼两嗓子，掰开红薯大的那块总塞给我…这点点滴滴攒出来的泥泞情分，才是合伙关系里最粗壮的那根筋腱，比印在铜版纸上的合伙章程结实一千倍。情分到了，啥都好说；情分没了，章程再厚也是废纸一沓。

生意嘛，跟那三轮车蹬坡一样，上了正轨，劲儿是省了不少，可你得一直瞪着，稍微松口气，保不齐就往后出溜。 我和保田在南站那片混得脸熟了，卖货是麻利了不少，可新问题也不少。

瑶瑶姐的厂子，对我们而言，就是命根子。但命根子也不能就靠一条啊！瑶瑶姐仗义归仗义，可厂子规模就那么大，我那“江湖风”的念头一直往外冒，设计图越攒越多，她那边的产能，快跟不上趟了。一款设计排期能抻到俩月后，黄花菜都凉了！急得我在电话这头抓耳挠腮。

保田蹲在摊后头啃包子，含糊不清地说：“汪哥，老话讲得好，不能把鸡蛋搁一个篮子里。我看，是时候找‘二姨太’了。” 噗！这话噎得我直翻白眼。道理是那么个道理，但从他嘴里出来咋就听着像要去偷情似的？

寻摸新厂子这事，成了那段时间的头号重任。大厂子？人压根瞧不上我们这小单子。小作坊？那坑可真不少！有家看着挺干净的厂，老板胖乎乎的，说话贼和气，拍着胸脯保证：“小兄弟放心，俺们这是给大牌代工的！你这点活儿，保证又快又好！”

头批试单，拿回来五件样衣，摊开一看，我和保田面面相觑：说好的水墨“剑”字，印得活像半拉发霉的冬瓜；袖侧功夫小人儿的腿，愣给印劈叉了！那胖老板接了电话还叫屈：“哎呀兄弟，艺术嘛，稍微走点形更有意境…” 意境你个锤子！直接拉黑，这“二姨太”太不靠谱！挑搭档，光看面相和好话，那是哄幼儿园小朋友的把戏。水深水浅，得自己伸脚下去趟一趟才知道。代工厂就像搭伙过日子，脾气秉性对了，日子才顺溜。

后来真让我们撞大运，找到了老陶的厂。说是厂，其实就是城郊结合部租的几间大平房，十几台机器轰隆隆地响。老陶本人精瘦，话不多，脸上褶子里都嵌着机油的味儿。他拿起我的设计稿，眯着眼看了足足五分钟，才沙哑着嗓子开口：“画得挺好，但这个渐变色，得加三毛钱。料子你要这种？容易钩丝，不如试试这个。” 他把成本、工艺、材料的门道给你摊得明明白白。谈完价，他硬是留我俩在他食堂吃了顿油乎乎但实在的饭，啃着排骨他说：“年轻人想做东西，是好事。东西好，路才长。”这话朴实得就像他食堂里的大馒头，但听了就让人鼻子有点发酸，胃里踏实。

老陶，成了我们真正的“二姨太”，不，是“二厂长”！这层关系，是实打实的互信铺出来的。遇着个懂行的、能点醒你的、还不坑你的代工厂老板，那真是创业路上捡到了宝！这比请人吃十顿鲍鱼都值。信任这玩意儿，就是在泥巴地里一起趟，一起解决那一个个“三毛钱”和“钩丝”的破事里攒出来的。

回头客多了，光靠南站和庆春路这几个摊子那点客流，跟撒芝麻盐似的，喂不饱咱这嗷嗷待哺的小野心。保田开始念叨：“汪哥，你说咱这SUdU，总不能一辈子蹲马路边上啃风喝尘吧？得找地儿生根发芽！”这才有了我们盘下秦尚总老婆四季青档口的事情。

有了四季青的铺面，感觉正规了，腰杆子好像也硬了点。但你前脚把城管那档子“游击战”的本事收起来，后脚新的对手就冒出来了——职业打假人！有个戴眼镜、夹着皮包的精瘦男人，在我们档口转了两圈，拎起一件标着“限量款”的工装夹克，“啪”甩出一沓文件在柜台上，唾沫星子喷老高：“什么限量款？忽悠谁呢！虚假宣传！工商局还是法院，你选！”

我这人平时大大咧咧，关键时候容易懵。保田一听这味不对，立马切换“影帝哭穷术”2.0版，愁眉苦脸就差掉眼泪：“大哥！您是明眼人！这限量，限量在我们这小店里啊！我们老板…就是画图那哥们儿，” 他指指我，“为了这设计，都快熬秃了！统共就做了三十件，放这店里卖，可不就是限量版嘛！”他声音带颤，“我们小本生意，真不容易…”

那男人愣是被他说懵了，半信半疑地看着我俩。保田趁机使眼色，我麻溜地掏出设计手稿本翻给他看，看着那密密麻麻的涂改和确实只写了“30”的出货单，男人气势弱了下来，最后买了件衣服，还“教育”了我们几句“要诚信”才走。这顿“哭穷 亮底牌”的组合拳，算是糊弄过去了。有执照的铺面，规则战升级了！遇到专业的对手，硬刚不行，得用点土办法加小机灵。哭穷有时能激起对方那点“高抬贵手”的恻隐之心，但底线不能破。

铺子开起来了，开销跟着就翻着跟头上去了：房租、水电、员工工资、给厂里做货的预付款……那感觉，就像刚喘口气，又被拖进更深的泥潭。原创设计的梦很美，可那钱砸下去，跟石头扔井里差不多，咚的一声，啥动静都看不着。设计？打版？定面料？小批量生产？每一步都跟吸金兽一样。保田看着账本上越来越薄的数字，直嘬牙花子：“汪哥，咱这原创设计，可真是吞金兽啊！再这么下去，咱俩就得把铺子押出去吃沙子了！”

无奈之下，“拿来主义”又得提上日程。但这次我们不叫“贴牌”了，美其名曰——“联名爆款选品”！保田隔三差五就往四季青别的市场钻，他那眼光确实毒辣，总能在一堆大同小异里扒拉出点新鲜玩意儿。拿回来，换SUdU标，挂个“灵感碰撞·侠气新选”的小牌子。别说，靠着这批货的回血速度，才勉强支撑着我不停地烧钱设计。每次保田从其他市场扛着几大包衣服回来，我俩眼神一碰，心里都明白：这是在给那点“江湖侠梦”输血续命呢！理想主义的粮草，一大半靠现实主义的鸡血养着。坚持原创的路，是拿“抄来”的快钱，一砖一瓦铺出来的。这滋味，说高尚点叫“曲线救国”，说实在点就是“放下清高啃杂粮”。

原创路上也不是没摔过大跟头。我呕心沥血搞了个“青花侠客”系列。白底蓝花，本想做出青花瓷的韵味融合武侠的飘逸，设计图看着老漂亮了！瑶瑶姐和老陶那边都没问题，信心满满地投了一大笔钱下去。结果呢？衣服出来是挺好看，但消费者不买账！那价格自然也比普通的贵了不少。那批货啊，在店里跟祖宗似的供着，一个月卖不动几件。最后逼得没办法，搞了个“买一件SUdU，加19.9换购青花侠客”淘宝活动！亏得心都在滴血。

看着那些辛辛苦苦设计的“侠客”被当作添头，保田拍着我肩膀安慰：“就当…就当为艺术献身了呗！” 这献身的代价，直接让我俩吃了两个月的白水煮挂面加老干妈。创新？失败率本来就高！再好的创意，市场不认，那就是一堆漂亮的布料。学费交了，才能咂摸出市场的刁钻口味。消费者不关心你流了多少血汗，只关心能不能穿得好看又实惠。

盘了店，规模稍稍扩大了一丢丢，原来俩人猫在楼道掰扯烧饼定下的规矩，就不够用了。摊贩变店主，那账就得正规点。记账那油腻腻的破本子，也换成了正经账本。我俩商量着，定了个分红比例：平时工资定低点，大头按季度利润分成。这看着挺合理的吧？可实际操作起来，鸡毛蒜皮都在里面飘。

最大的争议点，就是“投资原创设计算不算成本”？我认为这该算公司成本，大家一起担风险。保田觉得这基本上是我个人的心血投入，更像是“研发经费”，应该单独拿出来算账，成了赚钱了大家一起分，失败了不能全摊给公司。这公说公有理婆说婆有理，我俩在店里关了门争得面红耳赤。争到后半夜，脑子都木了，还是得回到最初那半块烤红薯的情分上。保田揉着太阳穴嘟囔：“这样，汪哥，这次青花侠客亏的血本，算我一半！但这规矩咱得重新立！以后你的设计，先定预算！预算内算公司成本，再想做更精贵的，超了预算那部分，你自掏腰包补！” 我也累得够呛：“行！就这么干！但也得有个说法，赚超了，得额外给我点补偿！”吵到后半夜，总算又憋出个新规矩。吵一次，规矩细一层。情分没断，但条条框框越来越多。

合伙的规矩，就像那小树苗，得随着事业的盘子一起长大。光有当初的感情不够用，该较真的时候，就得算清楚明白。吵不散的情分，比一团和气更有韧性。

磕磕绊绊，也遇到过暖心窝子的事儿。有阵子厂子那边进度拖了，新货上不来，铺子里全是卖剩下的青花侠客和一些老款。生意冷淡得很，我和保田在店里守着，大眼瞪小眼，愁得都快长毛了。突然，那天下午来了几个年轻人，穿着SUdU最早期的“剑”字t恤和破洞做旧的“江湖款”，大咧咧在店里逛。我和保田刚开始还没回过味。

为首那个高高瘦瘦的小伙子冲我咧嘴一笑：“老板，还记得我们不？就是当年在南站，平安夜裹着军大衣在你摊上买武侠卫衣那几个！那会儿刚毕业穷得叮当响，就图你这衣服便宜又有劲儿！”他指着旁边穿“破洞”款的朋友：“这老哥，穿着你那件改出来的破洞t，愣是追到了他媳妇儿！非说衣服旺桃花！”几句话说得我和保田鼻子发酸，仿佛又回到了那刮着北风啃红薯的日子。几个老客在店里说说笑笑，我发现我们种下的种子，可能在别人的春天里发芽开花了。回头客的一句“当年”，抵得上百万广告费。做品牌，做的就是人心。

靠着这些小感动撑着，SUdU总算一点一点在杭州的小圈子里冒了点头。有天接到个电话，对方自称是城西一个文创市集的负责人，说看过我们“武侠风”的东西，挺有意思的，邀请我们固定周末去市集摆摊。我们专门搭了小展位，灯光打得亮堂堂，还打印了几张“武林秘籍风”的大海报。穿着自家新款的“侠气”系列，往那一站，还真像那么回事。保田当年练就的“唱收唱付”在市集噪音里又派上了用场，那嗓门能把旁边卖手工饼干的姑娘吓一跳。嘿，效果出奇的好！周末两天市集的收入，比在店里坐一星期还高！更重要的是，名片发出去一沓又一沓，四季青档口的客流量明显上来了。

2025年，我坐在还算敞亮的办公室里，回看这些年蹬三轮、打游击、租铺子、搞原创、被坑被骗、也被人暖到心坎的路，跟梦似的。那件沾着油污的旧军大衣还在仓库角落挂着，像个褪色的战旗。

这一辈子，跟咱蹬这三轮车到底有啥区别？开头那会儿，蹬一步都得使吃奶的劲儿，腿肚子打颤，腰杆挺直了都怕翻沟。后来上了点路，劲儿顺了，但也得一直瞪着，不能停。旁边还得有个保田这样的活宝儿，能跟你一块哼哧哼哧使劲蹬，也能在岔路口跟你掰扯该往哪拐。车轱辘咯噔一下，肉得跟着颤一下。好不容易上了平路，以为能松松劲儿吧，抬头一看，前面坡更陡…奶奶的，没个头儿！

创业就是不停地蹬，蹬在风里雨里，蹬在算计和情分交织的路子上，蹬在梦想和现实夹缝里。没人知道下个坡在哪儿，下一个坎是啥样。

但我现在心里透亮了一点：管他坡陡坡缓沟深沟浅，只要那个给你暖手的人还在，只要还记得当初为啥要蹬起这破车，只要这车斗里还装着点自己觉得值钱的东西，不管是实在的货还是那点虚头巴脑的“江湖侠气”，这车就能一直往前咕噜。

前头有更大的风，也可能有更大的雨。可经历过南站那能割耳朵的北风、汽车尾气、城管的吆喝、顾客的砍刀、同伴的算计，也尝过红薯那点烫嘴的甜、回头客带来的暖、老陶那顿实在饭的老姜味儿……

这心里啊，反倒越来越硬气，越来越明白。

风声呜咽，车轮滚滚。我和保田这辆破三轮，它还得往前蹬。

至于蹬到哪？谁在乎呢！上路了，就别总惦记着终点。路上的坑坑洼洼、风霜雨雪，还有搭车的、捣乱的、帮扶过的各色人等，才真正糊成了你这个人样儿。