服装品牌主理人 第12章 寒风里的潮牌生意

这人的路啊，就跟杭州冬天西湖边刮的西北风似的，没个准头，抽在脸上是真他娘的疼！回头瞅瞅那些个蹲在墙角根儿、搓着手哈白气的日子，哪儿能想到后来摊子能铺开？

我记得特清楚，2004年的杭州冬天，那冷不是温柔的冷，是带着西湖的水汽，阴恻恻往骨头缝里钻的风刀子。玉泉校区后门那个铁皮报刊亭，冰得能吸人骨髓。我跟保田，俩毛头小子，冻得手指头都成了胡萝卜，捏着美工刀，那叫一个小心翼翼，哆哆嗦嗦地想把《当代歌坛》上周杰伦的大海报裁下来。好家伙，比拆炸弹还紧张！为啥？就图把那海报往咱们那破三轮车斗改成的摊板子上一贴，让咱那堆刚起步、领口还磨毛线、四季青小厂里抠搜出来的SUdU“试验品”（对，贴着三环标，后来被抄得满街跑那个），显得稍微有点卖东西的样子。

那会儿，啥都缺，最缺的就是响当当的“本钱”！刚有点瞌睡，就听见碟片哥那辆发动机快散架的破五菱之光，“突突突”地抖擞着冲过来，车屁股后头跟着一股子劣质汽油味的黑烟，车里炸响着刀郎嘶吼的《2002年的第一场雪》。车窗摇下来，红双喜划过个半弧，跟暗号似的“啪”掉我脚跟前。“老汪！”碟片哥那大嗓门儿穿透引擎轰鸣，“东站小商品市场甩货！捡漏去！搞点本钱！”

“本钱！”听到这俩字儿，我跟保田眼珠子都绿了！啥也甭说，翻回库房跟耗子似的扒拉。南希在角落翻出几捆领口磨得跟狗啃似的棒球衫，林夕那小妮子咬着小腮帮子，蹲在15瓦灯泡底下跟那破口较劲，歪歪扭扭把新设计的三环布标缝上去，寻思着能多卖一件是一件。头天晚上收摊翻墙回宿舍，冻得筛糠，一摸裤兜，硬邦邦的，掏出来一看，哪是钱啊，是蹭满了五彩线头和油墨的微积分作业本！这生意干的，学业事业两耽误，两头不讨好。

第二天数学考完，脑子里像塞了一团浆糊。还没喘匀气儿，那批“补丁款”棒球衫就被我们死命捆在三轮车后座上，俩人龇牙咧嘴蹬向东站广场。嚯！那阵仗，乌泱乌泱的地摊海洋。刚铺开摊布，我一摸裤兜，心凉半截——我那宝贝摩托罗拉V998翻盖机的屏幕，一道闪电纹裂开了！修一下？肉疼啊！那可是巨款，这手机还是老妈给的钱，在杭州大厦买的。

保田顾不上心疼我，蹲路边，借着昏暗的路灯光，噼里啪啦戳他那快散架的计算器，屏幕上红光映着他冻得发青的脸，嘴里念念叨叨，盘算着这点货到底卖多少才能回点血，别彻底赔到姥姥家。正憋屈着呢，“哐当”一声，一个温热的铁罐子砸我脚边——是加热过的旺仔牛奶。碟片哥叼着烟晃悠过来，咧开嘴：“苦着个脸给谁看呢？老子当年在东北倒腾打口带，火车站桥洞睡过觉，收到过假钞，你这点屁事儿算个啥？撑住了！”

那初冬的风，混着西湖湿冷的潮气，直往骨头缝里钻。我跟保田裹着碟片哥递来的旧军大衣，缩得像两坨待售的毛绒玩具。眼巴巴瞅着斜对面那个新支棱起来的“韩流先锋”大摊位。人家老板不知道从哪儿搞了台彩电，整天循环放《浪漫满屋》，穿着阔腿裤、脚踩松糕鞋的姑娘们围着看。我们这儿呢？冷清得能招鬼！正憋闷得快冒烟了，碟片哥那破车的喇叭按得震天响，周杰伦的《东风破》强行盖过韩剧bGm：“老汪！发什么癔症！上活啊！”

“活？”我脑子还停留在手机碎屏的悲痛里。林夕呼哧带喘地扛着个箱子来了——愣是连哄带骗从外语系借了台小型投影仪！手忙脚乱，也不管脏不脏了，抓起一件我刚设计的“水墨游侠”剪影SUdU卫衣就盖在镜头前。南希脑子也活络，麻利地套上另一件当模特站好。“啪！”开关一摁——好家伙！一个巨大的SUdU“三环”光影，“唰”地直接打在了二十米开外工商银行那白得晃眼的外墙上！背景那叫一个气派！南希就在这巨大的、发亮的“LoGo”背景前，开始跳当时挺火、动作一顿一顿的“机械舞”！这动静，瞬间把对面看韩剧的姑娘们的眼球全吸过来了！保田哪能错过这机会？扯开嗓子就吼：“SUdU特制夜光三环标！蹦迪泡吧黑灯瞎火就属你最闪！牛不牛？！”

这一嗓子，人群“呼啦”就围上来了。就靠那一招“投影灯箱墙”，加上夜光三环的噱头，仓库里那三百件改标棒球衫一星期全清了仓！连带着瑶姐库房里堆着的其他滞销尾货（也被我们临时缝了SUdU标），都打包卖了个七七八八！钱袋子终于有点分量了，不再是空得叮当响了。

那一晚，哥几个累得跟泥似的，瘫在碟片哥那五菱之后厢里，闻着机油味儿和旧地毯的馊味儿。借着后备箱小灯那点可怜的光，手指冻得发麻，一张张把沾了油污和冰碴子的零钞捋平，硬币哗啦啦响。车窗外寒风还在鬼哭狼嚎。刚把钱塞进一个厚厚的牛皮纸信封，保田猛地抬头，鼻尖冻得通红，眼睛里却冒着光：“明年！说啥也得把咱SUdU的牌子，挤进四季青那帮大佬的档口里去！”

这话音儿还没落呢，“砰砰”两声闷响，两挂卷得像炮筒子似的长鞭就给扔脚边了。碟片哥探进半个身子乐呵呵：“嘿！瞎喊啥明年？先把今年的晦气崩走！甭管明天咋样，今天的账给老子做漂亮喽！”我们几个哆嗦着点上引线，往外一甩——“噼里啪啦！”火花四溅，红纸屑裹着硝烟味，瞬间就被凛冽的北风卷了个无影无踪。

本钱是有了点，可离“正儿八经做品牌”还差十万八千里呢。新布料、开版打样，哪个不要钱？简直是个无底洞！我跟保田脑子一转，盯上了汽车南站天桥下。凌晨那会儿，夜市刚散场，那帮甩尾货的地摊贩比我们还急，成箱成箱堆在地上，跟卖白菜似的大甩卖。我们就跟土里刨食儿似的，瞪大眼睛在那堆“过季废品”里淘还能用的纯色卫衣、t恤，甭管啥灰扑扑的颜色，论堆儿论捆低价拖回水利水电学校的那间小破仓库。林夕和南希踩缝纫机踩得那叫一个快，火星子都快冒出来了，把瑶姐友情赞助的SUdU新款“侠客行”和“太极暗纹”布标往这些“回收底子”上一通猛缝。嘿，你说怪不？这批“废墟里抠出来”改装的玩意儿，在学生堆儿里居然卖得还不赖！估计是“原创布标”那点个性味儿给撑着了。

有回在桥下收尾货，弄得太晚，碟片哥那破面包车塞得满满当当。歌在车里炸得震天响，听得人脑袋嗡嗡的，心气倒是高了不少。收拾摊后垃圾时，保田这小子有才，从一堆废纸壳底下翻出厚厚一摞过期的《VoGUE》杂志合订本。他随手翻开一页，是dior的早春系列，那洋气，晃人眼。他就盯着看了几秒，眼珠子一转，“嘶啦”一声，活活把人家的广告页给撕下来了！抄起大剪子“咔嚓咔嚓”剪了下来！“瞧，甭管它原先多高大上，现在啊，它是咱的海报了！”碟片哥在旁边正把他那没卖掉的《流星花园》盗版碟往角落里塞呢，瞅见保田这“创意”，嗤笑一声：“你个败家玩意儿，好的不学！”

生意嘛，哪能天天像过年？那年头在庆春路，风吹得人灵魂出窍。仨美院的学生围摊子上，捏着衣服上我那“墨竹”纹路讨论了快一钟头！我跟保田冻得鼻涕都快成冰柱子了，最后才买了三件。碟片哥在旁边看得直嘬牙花子。没过两天，他不知道从哪个汽配厂的垃圾堆里，翻出来个旧军用探照灯！接上电瓶一开，“唰！”好家伙！那惨白的光柱，能把人晃瞎！林夕一看，二话不说，套上那件主推的“雪山寒松”卫衣就蹦到了碟片哥那面包车顶上。惨白的光打下来，衣服上的“寒松”跟活了一样，线条贼硬气。南希瞅见几个路过的高个儿老外，直接上去夹着生英文就吆喝：“hey! Kung Fu brand! SUdU! cool design！”（功夫牌！SUdU！酷设计！）硬是卖给其中一个新加坡游客两件！这一趟，好歹把点灯那电费给挣回来了。

校园bbS上开始有人悄悄问：“庆春路夜市最近啥好卖？”我在宿舍敲着键盘，带着点小得意回：“想找人堆儿扎？数数SUdU摊前的人头，半小时数不完！”真跑去看才发现，穿咱这SUdU的，八成是下沙大学城的学生，还有两成是凤起路写字楼里刚上班的小年轻，有点意思。

冬天的杭州是真冻人，那风跟冰刀子似的。军大衣？早顶不住了。我们裹着厚棉袄缩在摊位后面，哈出来的气是白的，手脚都是麻的。摊开的加绒卫衣上印着我设计的“三环藏龙”，在昏黄路灯下有点邪乎劲儿。碟片哥又晃悠过来，“啪”半袋花生扔脚边：“老汪！真冷了！不能再光靠着春秋款扛雷了！得琢磨正经冬装了！”这可是正经提醒。

那年我们刚大二。终于！盼星星盼月亮，等来了瑶姐帮忙打版生产的SUdU第一批真正自己设计的冬装样品。一小车啊！跟扛宝贝似的搬回小仓库。保田翻出吊牌一看——“批 69”！他眉头拧成了疙瘩：“这价儿？在夜市得对半砍！想不亏，起码得卖到129！”我咬着圆珠笔帽，对着那本比我脸还皱巴的账本划拉来划拉去：新款式，要的就是“新”劲儿，得敢标！159起跳，往后降价才有空间，真砸手里了，也好学人家喊“买一送一”打折。

碟片哥说得是硬道理，街头生意，三分本事七分熬。夏秋装清仓那晚，谁知道突然就下起了冷雨，浇得我们七荤八素措手不及。南希抱着纸箱淋成了落汤鸡，冻得直打喷嚏。林夕灵光一现，一把将没来得及湿透的最后十件基础款SUdU t恤，塞给了路过的大学生街舞社：“哥们儿！拿去！当演出服穿！关键时候给咱SUdU亮个相就行！”这操作纯粹是死马当活马医，谁知道有没有下文。万万没想到，三天后，五个顶着一头脏辫、浑身冒着街头气儿的男生，骑着摩托“轰轰轰”冲到摊前，后面还跟着二十多号人马：“哥们儿！你那衣服上的‘叛逆龙虎’标太对味儿了！十件哪够？今天包圆儿！全要了！”嘿！这冷雨浇出来的好运，真是塞翁失马！

收完摊，我们在马路牙子上数钱，毛票钢镚儿混在一起。保田冻得手指头都直了，突然指着对面高楼那闪闪发光的巨大LEd广告屏，眼睛贼亮：“等着！等咱SUdU挂上那大屏幕那天！我请哥几个吃知味观！敞开吃！吃到扶墙！”寒风吹过，不知道谁先笑岔了气，笑着笑着，都觉得眼里进了点砂子，辣得慌。那晚路灯下的疯话，后来成了SUdU创业路上大家伙儿死磕、咬牙坚持的一股劲儿。

搞冬装之前，“三环标”和“脊柱图腾”算是小爆款了。可我们几个穷学生，瑶瑶姐那小厂能给的SUdU份额，少得可怜。四季青冬装抢货那一仗，那真叫一个惨烈。天不亮就挤进去了，比早市的大妈还积极。全是膀大腰圆的拉包工，吼号子的声音震天响，扛着大包小山一样压过来。尘土、汗酸味、方便面调料味儿混合在一起，能把人顶一跟头。

有一回抢瑶姐厂里最后五十件带特殊暗纹的打底衫（打算加SUdU标卖个高价），跟另一帮专门倒腾韩版的贩子差点为了一张出货单打起来！货是抢到了，揣怀里当宝贝，结果呢？那年冬天它是个暖冬！我们抢回来的“爆款”全砸手里，成了愁死人的库存！那会儿急得头发都快冒烟了。最后还是碟片哥仗义，托了他那点江湖关系，把这批货硬塞给了下沙那几个搞摇滚的大学生社团才算解了燃眉之急。唉，这行啊，你再觉得“潮”，也干不过老天爷翻脸。

第一批SUdU真正自己设计的冬装——“雪山飞狐”印花加绒卫衣和“武林豪侠”长款厚外套，千呼万唤始出来！之前可劲儿在新建的qq群里刷屏预热。兴冲冲去瑶姐库房提货，好家伙！傻眼了！库房门口挤满了学生！全是看了宣传赶过来“抢”新款的！那阵仗，活像超市特价鸡蛋开闸放人！第一次切身体会到，SUdU这个牌子，在校园里有人惦记了！心里那叫一个热乎！

摆夜市最烦什么？城管大爷！有回正给浙大街舞社的几个骨干试衣服，南希还在那煞有介事地讲解“北斗七星”印花的“深邃设计理念”，其实就是她现编的。碟片哥那极具辨识度的、刺耳的预警口哨就响了！最高级别！林夕几乎身体本能反应，“呼啦”一下就把摊布卷起来了！南希抱起一摞货跟扔炸弹似的往三轮车兜里塞！我扑向装钱的铁盒子，抓了一把毛票塞给刚付完钱还没反应过来的顾客：“下礼拜！老地方路口！给你留新款！”动作那叫一个行云流水，训练有素。刚散开，“嘎吱”一声，闪着红蓝灯的城管皮卡就停在了刚才还满满当当的空位上。后背那冷汗，“刷”就下来了，风吹在背上透心凉。

在计量学院那边的夜市站稳脚跟后，新转机来了。常在那儿卖潮鞋的阿远找上门来。他捏着我们那件“雪山飞狐”卫衣的袖子，笑得贼精：“哥们儿，瞧这雪山图案！跟我这北面羽绒服搭一块儿，绝配啊！整个‘冬日侠客’套餐，258一套！保准好卖！” 这话真是一语点醒梦中人！“联名”“搭伙”的路子这不就来了？SUdU“雪山飞狐”搭高仿北面，瞬间“套装价”就逼近了商场货的身价！林夕反应快，直接建了个qq群，名字就叫“杭城潮人根据地”，三个月就拉进来四百多号人！信息能直接砸到目标用户眼前了！这效率，比在bbS上磨嘴皮子强多了。

有一天凌晨，又飘起了冷雨。我跟保田蹲在水校库房那矮屋檐下躲雨。口袋里手机震动一下，屏幕一亮，银行短信来了：余额 .60！我俩挤在昏暗的屋檐底下，盯着手机屏幕上那串耀眼的数字，无声地咧开嘴，傻笑。冻得通红的脸在屏幕的反光下显得有些滑稽。那是第一次看到五位数！那份沉甸甸的喜悦，比后来任何一笔大单都来得纯粹。

正乐呵呢，林夕一头冲进库房，带着一股雨后的寒气：“快！下沙大学城圣诞市集！摊位费给咱打七折！”南希紧跟在后，摊开她那个记得密密麻麻的小本本，指着客流记录：“只要清掉最后那批‘脊柱图腾’尾货，这余额稳稳能翻倍！”

但压力也实实在在地来了。小破仓库每月那点租金，眼睁睁吞掉我们好不容易挤出来的一大半利润，攒钱？像猴子捞月！瑶瑶姐兴奋地拿着新打出来的“雪山守护”厚棉服样品给我们看：“瞅瞅！背后这图案，够大气吧？”效果确实抓眼。碟片哥拎着瓶温热的花雕酒进来，脸色却有点沉：“别高兴太早。四季青那帮抄版的，你信不信？五百块开个模，两天！就两天，满市场能给你铺满仿货！”这话像寒冬腊月当头浇下的一盆冰水。

话音落地上没热乎三天呢。好家伙，武林夜市入口那儿，齐刷刷支起三家新摊子！旗号打的嘞——“雪域巅峰”、“冰川传说”、“雪山神话”！挂出来的棉服，背后的图案跟咱这“雪山守护”像得让人想揉眼睛！不能说一模一样吧，简直让你分不清谁是爹！我跟瑶瑶姐当时正好在人堆里看着，她脸上扯出一个无奈又苦涩的笑：“啧…瞧见了？杭州速度，嘎嘣脆！” 那份心酸，真是有苦说不出。

明枪易躲暗箭难防。我们想在计量学院食堂贴点“SUdU校园合伙人”招募广告（卖一件提15块）。阿远带着他那帮卖鞋的小兄弟（自称“鞋社”）火速就把下沙大学城片区给承包了。这帮小子精得很，把SUdU卫衣搭着他那些高仿AJ鞋一起卖，搞了个“冰酷侠客套装”，还附加“买衣服送免费宿舍门口擦鞋服务”！绝了！效果奇佳！那阵子qq群里全是销售成交的截图刷屏。

又到了月底，惨白的节能灯把摊上主打的新款“剑胆琴心”冰川蓝加绒卫衣照得有些凄凉。保田搓着手，眼镜片上全是白雾，计算器按得啪啪响：“进价58！标128？难！太难！仿货铺天盖地，天还冷，人少，一压货全完了！”我琢磨着要不改标99做特惠清掉拉倒。库房那破门“哐”一声被撞开，林夕举着一张铜版纸海报冲进来：“快快！新海报！晚上灯光一打，贼亮堂！能糊住人！”

夜市人挤人，南希按超市那架势叠衣服，整整齐齐码得像切好的豆腐块。路过的小白领们过来扫一眼，撇撇嘴就走了。“嚯，码货呢？”碟片哥叼着烟溜达过来，“在夜市搞这么板正？要立体！立体懂不懂！”他边说边随手抓起两件棉服，“呼”一下挂在身后光秃秃的行道树枝丫上。一阵寒风吹过，衣服被吹得鼓荡起来，后背那“雪山”图案在周围闪烁的霓虹灯下，仿佛真的在晃动，有了生命力！嘿！真神了！瞬间吸引三个小伙子停下脚步。

保田一看有客人，冻得加上兴奋，说话都结巴了：“韩…韩国…东…东…”我赶紧救场，堵住他的话头：“东大门设计师联名款！原创水墨风雪山！关键是独家夜光粉！全杭城，独一份！”

赶紧给林夕使眼色。林夕手腕子轻轻一抖，袖口暗缝的小SUdU布标在暗处幽幽泛出一点绿光。南希默契十足，cd机音量直接拧到头，瞬间《浪漫满屋》那甜腻的主题曲爆炸般响起！管它搭不搭，先把气氛搞起来！声音轰炸！

结果开张三小时，只卖了五件。旁边卖暖宝宝的大妈看不下去了，摇摇头：“学生娃，你这价儿标得死心眼啊！夜市砍价都是照着一半砍！你这价签得留出空间来！”一语惊醒梦中人。

果然没过一会儿，一个打扮挺潮的姑娘蹲下来，捏着衣服撒娇：“学长学长~八十行不嘛？八十块现在就给你钱！”

保田盯着那58的成本价，指关节都捏发白了。林夕反应贼快，“噌”抽出油性笔，“嘶啦”一把划掉原来的价签，堆起一脸诚恳的笑：“姐姐真是识货！开业特惠！99！买两件还送珍藏限量周杰伦《七里香》亲笔签名海报！错过真没了！”嘿！还真让她给忽悠成了两件！到晚上数那皱巴巴的594块钱时，林夕才得意地揭穿：“那海报啊？我自己打印的，名字也是我签的！怎么样？能编吧？”

后来收摊理货，南希发现一件“墨梅寒刃”领口被自己不小心踩破了几针。林夕不知又从哪疙瘩翻出一撮金色的线，愣是把那破口处，缝成了一个歪歪扭扭的“金色签名图腾”！第二天标价188，当“艺术家独家定制款”！还真被一个留着莫西干发型、眼神狂放的艺术生当成宝贝买走了！我们几个憋笑差点憋出内伤，感叹这艺术圈的事儿真是看不懂。

当然，街头练摊少不了跟城管斗智斗勇。最高级别的哨声就是警笛，裹布、塞货、卷摊跑路一气呵成，比军训还利索。有回跑慢了半步，林夕这傻大胆儿，居然举着那张盖着模糊校章的“社会实践表”（本来是骗讲座用的）冲上去当“护身符”。城管队长端着保温杯，扫了眼她的学生证，板着脸：“挪三号通道去！”还把地上两件样品扔了回来！嘿，这意料之外的“生机”，让我琢磨了好几天。小人物在边缘地带求存，有时候那张薄薄的证件（身份），甚至是对面那张严肃面孔下可能闪过的一丝恻隐，都是决定性的弧光。

惊魂未定地重新把摊支棱起来。居然还真跟过来几个老顾客！刚才在主干道上差点成交的。一个戴眼镜、打扮挺规矩的学生仔指着南希吉他包里露出半截袖子的一款“游侠”新款，上面是我画的骑马仗剑图案，念念叨叨说没试穿就跑了有点遗憾。

旁边一个写字楼打扮的白领姑娘拿起一件厚外套，翻来覆去地看，有点犹豫地问质量如何。林夕还没从刚才“智勇斗城管”的刺激中缓过来，这会儿立刻进入“推销圣手”状态，抄起地上裁剩下的边角料布头就递给那姑娘：“姐！来来来，使劲搓搓！看看，热固油墨印的！纯手工上色！绝对搓不掉色！耐用耐操！”那姑娘真用力搓了几下，看着那花型纹丝不动，满意地笑了。

人慢慢聚拢过来，生意又开张了！收摊点钱，数了数，那晚上在三号通道挣的，居然比平时在黄金主干道上卖的还多那么一截儿！有时候，你以为的绝路，换个角度，也许是条新路子。被城管撵得鸡飞狗跳，挪到小角落，反而成了精准流量入口。这也应了那句老话，“塞翁失马，焉知非福”。退一步海阔天空，有时候暂时的“撤退”是为了更好的切入点和聚焦。对人情世故，更要懂：那城管队长一脸严肃却又放你一程，他也是在规则里找温情，人性都是多面的。

坐在碟片哥那终于舍得开暖风的五菱之光后排，破车“突突突”地往前走。窗外杭州城流光溢彩的霓虹和高楼大厦飞快掠过，但好像又离我们很远。脑子里回放着那个城管队长板着脸却又带着一丝不易察觉同情的背影。也许……也许他心里也住着个年轻时敢想敢干的影子？也许他只是在职责允许范围内，放了一帮不知天高地厚的愣头青一马？管他呢！摸着包里厚实起来的纸币票子，一颗悬着的心算是暂时落了地。

这条在杭州冬夜街头，靠着一身愣头青的热气、精打细算的小聪明、躲躲藏藏的技巧和那么一点老天垂怜的运气，一点点蹚出来的野路子，还得是我们几个穷学生仔，穿着自己设计、带着点侠客影子的行头，嬉皮笑脸、深一脚浅一脚地往下走。那皱了吧唧的账本和画得乱七八糟的设计稿，就是闯这江湖、打这副本的通关秘籍。

太阳总会再升起，车轱辘还得往前滚，摊还得摆，下一个冬天也还会来。但这条歪歪扭扭、嬉皮笑脸趟出来的路啊，它会像西湖的风一样，凉飕飕地钻进你骨头缝里，也永远地留在那，成了我——我们——这江湖路上最开始、最野性、也最滚烫的一壶酒。干了它，滋味自知。