服装品牌主理人 第11章 浙商骨子里的三把刀

哎，这一晃都过去二十年了，想起来那雨夜，杭州庆春路的味儿都还记得——不是桂花香，是混着雨水铁锈和臭水沟味儿的慌张。2003年，那天那个雨下得，天跟戳漏了似的。我怀里抱着个破尼龙袋子，里面塞满了刚进的衣服，全成成湿抹布了，沉甸甸、冷冰冰地贴在心口上。我就跟个落水狗似的，在三轮车和雨棚缝隙里钻啊躲啊。为啥？“三点钟方向”，城管的摩托车那大灯，雪亮雪亮的，跟探照灯似的，就冲着我来了！三辆！我当时头皮都炸了，心一横，闭着眼就往旁边黑黢黢的小巷里钻！也顾不上瞅路了，结果“哐当”一下，怀里那包湿漉漉的货结结实实就撞上了个人。

是个女的。米白色的风衣，在巷子昏暗的光线下还挺扎眼。她正指挥着几个工人呼哧呼哧往小货车上搬箱子，箱子上印着“意法服饰”。那大灯的光尾追过来，正好扫过我的脸。她“哟”了一声，眼神跟刀子似的，一下剐到我那露出来的、印着大学名字的湿校徽衫上。

“大学生？”她挑眉，尾音拖得有点戏谑，压根没打算等我回答。然后手一挥，跟打发小弟似的：“明儿上午，意法三楼拐角档口找我。你这小打小闹，不算生意。” 说完转身就走，高跟鞋踩在湿漉漉的地上，嗒，嗒，嗒，声儿不大。

这话砸得我晕乎乎，懵懵懂懂，可就这一句话，我愣是死死记住了。第二天，真跟梦游似的，摸到了当时在杭州批发圈子响当当的意法服饰城。站那锃光瓦亮的旋转门前头，抬头往上看——好家伙！那人山人海、人声鼎沸的阵势，比菜市场还热闹十倍！挤进去，按她说的找到三楼拐角，我一拍大腿：明白了！黄金档口啊！这位置正对着主通道，那人流，跟钱塘江潮似的！

还没等我咂摸出味儿来，瑶瑶姐踩着能当凶器使的尖头细高跟，“哒哒哒”地从一排排挂得密密麻麻的新款样衣里穿出来。那气场，跟武林高手踏叶而行似的，带着风。她的手随意拂过挂满三面墙的衣服，动作快得像幻影，哪件是羊毛混纺，哪件是纯棉高支，哪件版型正，哪件卖得快，扫一眼心里就有本账。最后在我面前一站，下巴微微一扬：

“以后跟我混吧。”

这话，跟昨夜的雨一样干脆，直接把我这小舢板，拍进了她这条疾驰的大船边上。

当天，她还把我领上了意法大楼的天台。站那儿往下这么一瞅——好家伙！整个四季青市场，成百上千的档口霓虹灯招牌唰一下全亮了！红的、绿的、蓝的、黄的，密密麻麻，挤挤挨挨，一直蔓延到远处我曾经“战斗”过的庆春路夜市。

瑶瑶姐点了根烟，夹在指间，幽幽吐出个烟圈，烟雾缭绕中，她指着夜市那边明明暗暗的光点，声音在风里飘着：“瞧见没？姐当年就是从那儿，一个摊一个摊混出来的。最亮的？不是摊上那破灯泡，是巡逻交警身上反光的背心。” 她自嘲地笑笑，“那会儿，就靠躲、靠跑、靠眼疾手快、靠心里那点不服输的劲儿。” 这话说的，我后脊梁骨像被过电一样。看着脚底下这片灯的海洋，我突然觉得，自己那点被城管追的狼狈，好像也不是啥迈不过去的坎儿了。

跟了瑶瑶姐，我才知道啥叫真正的服装江湖。水深，也浑，但也藏着真金白银的门道。2004年深秋某天，睡得正沉呢，破手机在床头跟炸了锅似的嗡嗡响。凌晨两点多，瑶瑶姐电话过来，声音又急又哑：“四季青市场后巷，马上！带上帮手！”

得令！我和俩铁磁披上衣服就冲了过去。到了地儿一看，瑶瑶姐站在一堆快齐腰高的毛衣山里，手里拿着个小喷枪，“嗤嗤”地喷着蓝色的火苗，正燎那吊牌呢！那吊牌上的品牌Logo，就在我们眼皮子底下，被那火苗舔得一点点扭曲、发黑、消失。

“银基那边的大老板，临场耍了咱们！说好的货，鸽了！”她手里的活儿没停，语气却像结了冰。顺手从那小山一样的毛衣堆里抽出三件最厚的加厚款，甩给我们：“大学生内部福利价，拿走！吊牌价的十分之一！” 我低头一看，好家伙，纯羊绒混纺的新款！这原本是要卖上大几百甚至上千的好货啊！

这批原本要卖高价的羊绒衫，被我贴上了自己的牌子——“SUdU”。没想到，它在下沙的大学圈里火了！成了人手一件的紧俏货！我带着南希和林夕，发扬“厕所文化”，钻遍了十二所大学的男厕女厕，在隔间门板上贴满了我手写的荧光广告。瑶瑶姐教的“库存置换”也派上了大用场——用我们手里实在卖不动的基础款t恤，去跟学校小卖部老板换快过期的方便面、小零食当赠品。这招，绝了！学生党就吃这套！

有天折腾到凌晨四点，我和瑶瑶姐坐在钱塘江边的石凳子上啃凉饭团。江风把她风衣下摆吹得老高，路灯的光打在她脸上。那会儿我觉得她真好看，不是那种花瓶的好看，是带着一股子闯劲、韧劲的好看。温州人，天南地北闯荡，硬是在意法这样的大场子里给自己挣出了一片天。看着她，我心里也莫名烧起了一团火——咱也能行！

日子过得飞快，我在浙江水利水电学院上学，没事就去篮球场挥洒汗水。有一天，正和电力系的保田打一对一。这小子打得满头大汗，用衣服擦着额头，突然有点扭捏地说：“汪哥，啥时候带我去看看你那地摊啊？让我开开眼。”

我当时就一愣。保田？那可是正儿八经的温州富二代！家里开鞋厂的，平常脚上蹬的不是AJ限量就是名牌，看人眼神都带着点“高处不胜寒”。可今天这语气，这躲闪的眼神，不对劲。

坐下来喝水，他才慢慢倒出苦水。原来他爸在温州的鞋厂遇上了大麻烦，被好几家拖欠货款拖垮了，背着一屁股银行贷款，家里都快揭不开锅了。以前一个月随随便便两千块生活费，现在他爸自己吃饭都紧巴巴。

他苦笑着：“以前食堂肉菜随便点，现在……兜里几个钢镚儿得数着花了。”他摸了摸我带去的SUdU卫衣料子，眼神复杂，有羡慕，也有不甘：“我爸老说，干实业才是正道，是根基。可现在你看……这正道……” 后面的话，化作一声长长的叹息。

就这样，为了挣点生活费，哪怕只是帮家里分担一点点，保田死活要跟着我“学艺”，正式加入夜市摆摊游击队。南希和林夕，一个管汽车东站，一个管汽车南站，早就能独当一面了。

很快，我们在庆春路夜市打出了名号。晚上六点，那个用荧光绿油漆喷出来的“SUdU”大招牌准时亮灯，绿莹莹的在昏暗的市场里特别扎眼。改装的三轮车上，挂满了我设计的“武侠风”衣服：故意做旧像练功服的学院派长t，背后印着“降龙十八掌”、“六脉神剑”之类的字体；加了反光条、版型利落的街头卫衣，后背是各种酷炫的“招式名”；我最得意的“国潮水墨”系列，把狂草写的“醉卧沙场君莫笑”、“大江东去浪淘尽”印在衣服上……爆款是“钱江潮”系列，设计的浪头凶猛，从肩头直冲下来，料子选得厚实，穿上特精神！

保田这小子学得贼快！每当有人翻看我们的衣服，他就一本正经地指着领口那个小小的SUdU水洗标：“哥（或姐），瞅仔细喽！这可不是普通批发货！这是我师兄（指着我）亲手设计的！咱的货，直供四季青三楼大档口，质量锁死！每个款，撑死五十件，卖完绝版！” 他那股认真又带着点炫耀的劲儿，让你感觉卖的不仅是件衣服，更是他的尊严。

有一次，一大哥嫌泼墨外套贵，在那挑刺，保田二话不说，直接从他那皱巴巴的记账本里翻出几页设计草图：“大哥您看！光是这后背这泼墨效果，墨点大小深浅，光打样就废了三稿！您再摸摸这料子扎实不？看看这袖口走线！”说得那大哥一愣一愣的。

晚上收摊点钱，保田数着手里的零票硬币，突然“噗嗤”乐了，高高举着一把零钱：“嘿！汪哥！瞅瞅！今儿这赚头，够买二手的摩托罗拉啦！” 后来他爸来杭州办事，大概是去跑奄奄一息的鞋厂原料吧，特意转到庆春路夜市找到我们摊。那是个看起来很和善的中年人，话不多，就在摊前拿起一件加厚版SUdU卫衣，摸了又摸，看了又看，然后，直接拿了二十件！付完钱才拍拍保田的肩膀：“给你妈带一件，剩下的……年底给厂里的几个老师傅当个念想吧。” 说这话时，他那眼神里的东西，保田懂，我也隐隐懂。那不只是几件衣服，是生意人之间的一种认同，一种在低潮里互相搀扶的温情。

钱塘江边的雨夜总能让思绪发酵。一回，又是暴雨，我跟保田裹着用来展示的SUdU风衣，蹲在摊位雨棚下守摊。远处雷峰塔在雨幕里只剩下模糊的轮廓。保田盯着那边看了很久，忽然低声说：“汪哥，等家里这坎儿过去了……我真想把SUdU带到广州十三行去闯闯！那才叫大码头……” 雨点噼里啪啦砸在防水布上，他的声音不高，但每一个字都像卯足了劲要破土的春笋，带着泥腥味儿却格外响亮。那一刻我听着，心里的劲儿也更足了。没错，这就是咱们草根的声音，在雨夜里滋滋作响往上拱。

深秋的庆春路，空气里混着糖炒栗子的焦香和烤红薯的甜腻气儿。收摊后，我和保田蹲在超市后门的消防栓边上，借着那点微光点钱。保田顺手套上一件新到的卫衣，侧脸被光打亮，下巴上冒出些青胡茬。他忽然低声说：

“这栗子的焦糖味……有点像我家鞋厂里，橡胶加热后那股子糊糊的气味。”

三个月前在球场初见他，脚踩AJ限量，眼神都带着点俯视。现在？夜市五块钱的荧光手环套他腕子上，往SUdU衣服上贴防盗磁扣那动作，麻利又自然，半点膈应没有。时间这玩意儿，揉搓人的力道真大。

“瞧！钱江潮2.0！”保田“腾”地跳上装货的塑料箱，“刷”地抖开一件故意做出破洞效果、用蓝绿线歪歪扭扭缝好的泼墨牛仔外套（灵感来自被浪打坏的堤坝）。刚准备吆喝呢，下午那个场景又闪回我脑中：推着三轮过庆春路天桥，远远看见保田缩在沃尔玛雨棚下，怀里抱着个被雨水洇湿的GUccI公文包，小心翼翼的样子，像抱着个地雷。后来才知——那是他爸最后一次来杭州，包里是鞋厂的抵押合同。雨下得大，事儿没办成，人走了，只留下个湿透的包和更湿透的心。

“‘我爸说咱浙商骨子里流着三把刀的血液，’保田一边调整模特头上SUdU毛线冷帽的角度（那动作轻柔得像在包初生婴儿），一边低声说，‘剪刀（裁缝）、菜刀（餐饮）、剃头刀（理发），都是靠手上实打实功夫吃饭的活路。可哪承想，最后绊倒在融资这‘手术刀’上呢？本来还说周转开就去广州开分厂……这下，又得等等了。’” 他声音里有股化不开的沉郁。

夜风裹着落叶哗哗响。旁边挂着林夕设计的“断桥残雪”系列长t（爆款），白t经过特殊漂染，斑驳的灰青色宛如雪痕，车线特意做得不齐整，水洗标上是《饮湖上初晴后雨》片段。美院不少女生追着问灵感来源，我就指着西湖方向：“看那孤山路的灯影映在湖里，碎碎糟糟的，像不像把月光砸碎又一片片拼起来的味儿？”

摊收得晚，钱点得欢——营业额首次破千！我们仨乐疯了，蹬着三轮直冲学校后门的通宵沙县。保田要了拌面：“老板！花生酱，双份！使劲放！” 嗦得那叫一个响。

“我爸追货款，给人堵着打了一顿，”保田嚼着面，腮帮子鼓鼓的，突然笑了出来，“到现在锁骨那儿还钉着钢板呢。每次酒喝多，就摸着那儿叹气。他说我们温州人，脑子里天生嵌着算盘珠子。要我说，”他吸溜一口面汤，“那玩意儿更像嵌了块防弹钢板！” 这话又心酸又提气。打不死的韧性，这不就是生意的本钱？

后来摊子稳了，货也多了。一天下午，跟保田在四季青市场后巷（小商贩游击圣地）清点新到的SUdU秋装。三轮车在路边，衣服按色系铺开，一溜排好。车把上吊着个自制的荧光小牌：“潮酷卫衣 69”、“新款外套 189”。晚风里，那牌子晃晃悠悠，绿字时隐时现。

保田拿着软尺量新到的棒球服，嘴里念念有词。他定价有“秘笈”——看针脚密度：“一厘米车十二针，才值这个数！少一针？降五块！” 针脚密实，才经得起折腾。我在边上处理打火机燎过的细小线头，瑶瑶姐教的手艺，衣服更精神。

一个穿洗得发白校服的女学生在我们摊前转了好几圈，手指不停摩挲一件做旧牛仔外套下摆那个SUdU小金属标。帆布书包带子都磨毛了。见她犹豫，我干脆利落，“刺啦”一下撕掉那件外套的正式价签！“同学喜欢这个？早鸟价走一个！” 保田默契地“啪”一声打开接充电宝的强光台灯，黄澄澄的光束正好打在袖口内部那三道不显山不露水却特耐看的暗环纹路上。小姑娘眼睛瞬间亮了，低低地数出五张十块，又翻出十五个硬币，哗啦啦落我手心。

这清脆的钢镚儿声还没散呢，巷子口猛地炸响一阵惊天动地的吉他失真声！

碟片哥来了！他那辆伤痕累累的五菱面包“嘎吱”一声刹在我们摊旁，音响开到震人，放的正是bEYoNd的《海阔天空》！他摇下车窗，脑袋探出来，嘿嘿怪笑：“开单大吉！给你们加把劲儿！” 这家伙总在我们刚成交时调大音量，号称“加bGm促进成交率”，其实是怕人家反悔。

一个穿呢大衣戴金丝眼镜、像高级写字楼出来的女士，在我们摊前挑挑拣拣，爽快拿了两件泼墨卫衣走了。保田盯着人家背影犯嘀咕：“哥，这别是四季青哪个档口买手吧？来摸咱底的？” 我笑他疑神疑鬼：“得了吧！上周那个穿笔挺西装的男的来买，你还嘀咕是城管便衣查明码标价呢！” 保田刚想回嘴，笑容猛地僵在脸上。

巷口那边，几个穿皮夹克、别着对讲机的市场管理员（咱背地里喊“皮夹克”），围住了隔壁卖毛线帽的安徽大姐。大姐声音有点颤。保田的喉结狠狠滚动了一下，手里那软尺，快拧成麻花了！

我心一紧，赶紧大声冲保田嚷：“新到的‘夜行者’系列冲锋衣呢？明早五点四季青补那批做旧卫衣的货，钱带够……” 边说边抖开一件我自己设计的SUdU夜光冲锋衣（暗处贼亮），吸引注意力。

这动静果然让那领头的“皮夹克”皱起了眉，转向我们。他脚步还没跨出来，保田这小子像是触电般“腾”地跳起，一把抄起那把强光台灯！“啪！”雪白刺目的光束，不偏不倚，直接打在我们那荧光喷漆的价目牌上！

“领导！您瞧好了！”保田的嗓子有点紧，但音量爆棚！“咱SUdU！全场明码！标价！童叟无欺！亮亮堂堂！没假！” 那惨白强光一照到简陋的绿漆数字上，就像在油腻昏暗的小巷里，猛地划开一道刺眼的、明明白白的界！

那几个“皮夹克”被光闪得眯了下眼，领头那个居然没过来查，而是停下脚步，好奇地朝我们看过来。更绝的是，他歪着头端详那被照得通明的价牌，又瞅瞅我手里的夜光冲锋衣。最后，他真走过来了！没问话，而是直接拿起一件冲锋衣样品，尤其仔细地捻了捻领口、袖口、下摆的防水压胶条。

“这料子看着……怎么防水啊？”他居然开口问了。

我麻利儿拿起摊子上备着的小水杯，往袖口滴了几滴水珠：“领导您看！荷叶效应！滚珠！不沾水！压胶是四季青厂里的顶配工艺！半点不含糊！”他捻了捻压胶条，又使劲抖了抖衣服。然后，在保田和我呆愣的眼神里，他掏钱了，买了一件！“就它了。我媳妇在厂里值夜班，骑电驴，穿这个挡风管用。”

嘿！这剧情反转的！看着“皮夹克”付完钱走远，我俩狠狠吁出一口浊气。收拾摊子时，保田翻开他那记满密密麻麻数字的硬壳本子。在那些数字和公式（成本x1.5 设计费x2 预期利润x1）的夹缝里，有几页皱得厉害，写着他琢磨的道理。他指着一行字：

“哥，知道我为什么死磕‘明码标价’这四个字吗？”他眼神灼灼，“咱不虚高标价吓人，也不临时涨价蒙人！就是要让每个人，不管荷包鼓瘪，一眼就看清这件衣服该是什么价！让SUdU的价签，跟马路边上的路灯一样，亮堂堂！正大光明！这就是咱的态度！” 巷口惨白的路灯光斜斜照下来，我俩的影子长长地印在油腻的防水布上，像两块倔强的小土坡。

正归置最后几件衣服，碟片哥的车“嘎吱”一声又冲到三轮车边停住。车窗摇下，他头探出来，手里捏着半罐花里胡哨的喷漆朝我扬手：“嘿！老汪！你那价签牌的漆不行！几天就蔫吧了！” 他顺手把那半罐东西丢过来，一看，喷轮毂的荧光漆！“这比你那破玩意儿顶用！汽配城顺的，别客气！”

保田蹲在车斗里装衣服，顺手接住漆罐。看都没看，对着地上那块巨大的旧防水油布，“呲——呲——”几下，喷了一个超大的、绿幽幽的SUdU三环LoGo！那荧光色在油腻脏污的地面上猛地亮起，贼刺眼！像在现实泥泞里，硬生生劈开了一道绿光闪闪、通往野望的小道！

更绝的来了！那个穿校服的小姑娘噔噔噔又跑回来了！怀里抱着好几个刚出锅、冒着热气的葱包桧儿，二话不说就往保田和我手里塞：“哥哥，哥哥！给你们吃！热乎的！”笑得眼睛眯成缝儿。保田耳朵根“唰”地红透了，手足无措。他突然灵光一现，飞快地抽出一条带荧光抽绳的新SUdU围巾，笨手笨脚却极其认真地系在小姑娘的书包上：“那…那啥…送你的……老…老客户赠品……”结巴得厉害。

碟片哥在车里看得哈哈大笑，脑袋直晃，掐着嗓子学保田：“谢~谢惠顾啊~~~”为了掩饰，或者就是单纯高兴，碟片哥猛地把他那车载音响的音量旋钮，拧到了头！

轰！！！！

beyond那首《光辉岁月》撕心裂肺的呐喊，混合着巨大失真吉他和鼓点，如同爆炸的音浪瞬间在庆春路夜市尽头的小巷里炸开！这声浪如此狂暴、如此滚烫，一下子就把保田那点小小的窘迫和结巴彻底淹没了，只剩下震碎空气的音乐在嘶吼，撞击着湿漉漉的墙壁，撕破昏沉的夜幕，直冲漆黑的夜空而去！

那些创业路上的狼狈、惊喜、恐惧、温暖、算计、真诚、被撕掉标签的起点、被强光照亮的定价、浙商三代骨子里的三把刀血液、温州人脑壳里的防弹钢板、还有这笨拙却滚烫的少年情怀……全被这震耳欲聋、撼天动地的歌声裹挟着，轰然撞进沉沉夜色深处！那感觉，活生生就是砸开了一个铁罐子，让里面所有五味杂陈、野蛮生长的东西，全都迸了出来！这草根创业的序曲，就该这么硬邦邦地收尾，有回响，有力量！

那晚的震耳欲聋！那是草根的呐喊，在现实的夹缝里，为自己挣出一片光辉岁月的最强音！这声浪里，有狼狈狂奔的雨夜，有四季青天台的灯光海洋，有喷枪燎吊牌的火苗，有数钢镚的清脆，有那件为夜班女工挡风的冲锋衣，有父亲摸到的扎实料子，有被雨水打湿的GUccI公文包……所有这一切酸甜苦辣、起落浮沉，都在这轰响的音乐里沸腾着、燃烧着、叫嚷着：走下去！挺过去！活着干，死了算！就这么莽撞地、固执地、带着尘土味儿地，奔向下一个雨夜或晨曦！