舌尖上的创业鱼羊鲜火锅崛起记 第13章 沪上鏖战 初定乾坤

会议室的柜式空调嗡嗡作响，史国栋盯着投影仪上密密麻麻的市场数据，眉头拧成了一个结。\"川渝味道·鱼羊鲜火锅\"在全国零星冒出的加盟店就像撒在水面的浮萍，看似热闹，实则根基不稳。他敲了敲桌面，将众人的注意力聚拢：“各位，咱们得找个突破口，不能再这样散网式发展了。”

市场总监周琳推了推眼镜：“我建议从成都或者重庆下手，毕竟是咱们川渝火锅的大本营，消费者接受度高。”

“不行！”运营部经理李薇突然开口，红唇像跳动的火焰，“正因为是大本营，竞争太激烈。新品牌进去就是和海底捞、小龙坎这些老牌厮杀，咱们现在的品牌影响力根本不够看。”

“那你说去哪儿？”周琳语气带着几分不满。

李薇调出一张地图，上海的版图在屏幕上放大：“去大上海！中国的经济中心，国际化大都市，消费能力强，而且目前市场上主打鱼羊鲜的川渝火锅几乎是空白。只要能在上海站稳脚跟，品牌就能迅速辐射全国。”

会议室瞬间炸开了锅。

“上海人能接受咱们的麻辣口味？”研发部主任周川伟皱着眉，\"我考察过，那边清淡口味的火锅店才是主流。\"

史国栋却若有所思地摩挲着下巴。李薇说得没错，上海的确是块难啃的硬骨头，但一旦啃下来，带来的效益将不可估量。就在这时，财务总监陈良菊开口了：“进军上海成本可不低，店面租金、装修、人工......前期投入巨大，咱们的资金链能撑得住吗？”

“所以我们采用自营店与加盟店相结合的模式。”史国栋终于打破沉默，目光坚定，“先开两家自营店做标杆，同时大力发展加盟。上海寸土寸金，加盟店可以帮我们快速铺开市场。”

“可上海本地已经有那么多成熟的餐饮品牌，凭什么人家要加盟我们？”市场总监周琳又提出了关键问题。

“就凭我们的特色！”史国栋走到白板前，拿起马克笔写下“鱼羊鲜”三个大字，“鱼和羊搭配，鲜字当头，这是我们区别于其他川渝火锅的最大卖点。而且我们的底料配方是经过上百次调试，既能保留川渝火锅的麻辣，又能照顾上海人的口味。”

会议持续到深夜，最终敲定了进军上海的方案。史国栋站在办公室落地窗前，看着窗外璀璨的灯火，心中既有期待又有忐忑。上海，这座充满机遇与挑战的城市，即将成为“川渝味道·鱼羊鲜火锅”遍地开发，迅速走向全国的第一站。

一个月后，第一家自营店在上海静安区开业。开业当天，史国栋早早来到现场，却被眼前的景象惊得说不出话——原本预计准备的500份食材，不到中午就全部售罄，店外还排着上百人长队。

“史总，这可怎么办？”店长王沪生满头大汗地跑来，\"食材不够了，后面的顾客都在抱怨。”

史国栋深吸一口气，迅速做出决定：“立刻联系供应商，紧急加单！安排新建立的老兵供应组迅速开车出发接货铺货，同时安排员工给排队的顾客发号，赠送小礼品，安抚情绪。”

这突如其来的火爆让史国栋既惊喜又担忧。惊喜的是上海市场对“川渝味道·鱼羊鲜火锅”的接受度远超预期，担忧的是如此火爆的场面暴露了他们准备不足的问题。如果不能及时解决供应链和服务问题，很可能会砸了招牌。

就在史国栋为供应链问题焦头烂额时，一个更大的危机悄然降临。一位顾客在网上发帖，称在火锅里吃出了异物，还附上了照片。帖子迅速发酵，阅读量短短几个小时就突破了十万，评论区一片骂声。

史国栋紧急召开会议立即安排展开危机公关。运营部经理李薇调出帖子和评论，脸色凝重：“发帖人是个美食博主，有几十万粉丝。现在舆论对我们很不利，必须尽快做出回应。”

“先核实情况，看看是不是真的。”史国栋强迫自己冷静下来。经过后厨彻查，发现所谓的异物不过是一块形状长得特殊的木质火锅底料香料而已，但此时舆论已经失控。

“我们直接发声明澄清，告这个博主造谣！”一向遇事就会给史国栋扎起的好战友，现在的研发部长周川伟愤怒地说。

史国栋却摇了摇头：“兄弟伙，不行呀，这样只会激化社会矛盾。请安排专人立即联系博主，邀请他来店里参观后厨，全程直播，让他亲眼看看我们的卫生标准。同时，给所有受影响的顾客赠送优惠券和并发出公开致歉信。”

这一招果然奏效。博主参观后厨后，发视频公开道歉，承认是自己误会了。这场危机不仅没有击垮“川渝味道”，反而因为透明的处理方式赢得了更多消费者的信任。

然而，真正让史国栋大开眼界的，是与上海本地餐饮老板的一次交流。在一次行业聚会上，史国栋结识了上海餐饮界的元老级人物王开山老板。

“史老弟，在上海做生意，光有好产品可不够。\"王开山抿了一口茶，语重心长地说，\"这里的消费者精明得很，他们不仅要吃得好，还要吃得值。你得学会玩营销，玩会员体系。”

史国栋虚心求教。王老板笑着分享了自己的经验：“比如推出储值卡，充1000送200，看似亏本，其实能锁住顾客；再比如建立会员积分系统，积分可以兑换菜品、礼品。这些都是上海人喜欢的玩法。”

史国栋如获至宝，立刻将这些经验运用到经营中。果然，顾客的粘性和复购率都有了显着提升。

随着第一家自营店的成功，加盟店也开始在上海遍地开花。但问题也接踵而至。徐汇区一位名叫艾小利老板新开的加盟店为了降低成本，偷偷更换了原本由成都总公司供货的原装火锅底料，导致火锅口味严重下降，顾客投诉不断。

史国栋得知消息后，连夜赶到加盟店。面对加盟商艾小利的辩解，看着后厨使用的重庆一家小火锅作坊里部门产的“三无”火锅底料，他毫不留情的说：“合同里白纸黑字写着，必须使用成都总公司统一提供的底料。你这是违约，按照约定，我们要终止合作。”

加盟商艾小利马上慌了：“史总，再给我一次机会吧！我保证以后不敢了。”

史国栋态度坚决：“机会可以给，但这次必须严肃处理，至少一万元款款。停业整顿一周，重新培训员工，加盟店内立即更换所有不合格食材。如果再有下次，直接解约，绝不再给任何机会，而且还安排走法律途径，按合同进行品牌赔偿。”

利用这件不大不小的事故，史国栋在qq上召开视频会议，给所有加盟商敲响了警钟，并重申了“川渝味道·鱼羊鲜火锅”加盟各项重要条款，也让史国栋意识到，加盟店的管理必须更加严格。他立刻在上海片区分公司成立了专门的检查督导团队，定期对加盟店进行检查，一旦发现问题，绝不姑息迁就。在连续处理了三家分店后，这股为节约成本，随意更换总店统一配送火锅耗材的歪风终于被迅速刹住。

史国栋刚迈进浦东新区的片区分公司办公室，就被一阵夸张的大嗓门震得耳膜发颤。“史总！史总！阿拉可是做了三十年生意的老江湖，侬这加盟费得给吾打个骨折！”

循声望去，只见一个头发花白、戴着金丝眼镜的老头，正翘着二郎腿，优哉游哉地坐在会客沙发上。这人正是被同事们戏称为“老李头”的潜在加盟商。

史国栋强压下心头的惊讶，微笑着伸出手：“李叔，您好！咱们先聊聊？”

老李头却不接招，晃了晃手里的保温杯：“聊啥？阿拉都研究透了！侬这加盟费呀，包含的服务太少。还有装修设计费，吾家亲戚就是干装修的，这钱得省下来的啦！”

史国栋耐心解释：“李叔，加盟费包含品牌授权、技术培训、底料供应……”

“停！”老李头一摆手，“侬这些虚头巴脑的吾不懂的啦，吾就晓得，侬得给阿拉实实在在的优惠。这样，加盟费打三折，装修设计费全免，底料供应价再降一半，吾立马签合同！”老头操着自己浓重的上海式普通话，果断地对史国栋说道。

史国栋哭笑不得：“李叔，您这条件我们实在没法接受。我们的费用都是经过核算的，保障服务质量和品牌发展。”

老李头眼睛一瞪：“侬这是不诚心与阿拉合作的啦！吾跟侬说，吾还收到好多品牌的加盟邀请，就看谁更有诚意！”说着，从包里掏出一沓厚厚的资料，在史国栋面前晃了晃。

接下来的日子，老李头开启了“死缠烂打”模式。每天准时出现在办公室，不是挑底料配方的毛病，就是质疑培训流程。有一次，他甚至带着自家炒的火锅底料来，非要史国栋尝尝，还一脸得意：“看看，阿拉这底料不比侬拉的差，还能省一大笔成本！”

史国栋尝了一口，强忍着古怪的味道，委婉道：“李叔，您这底料味道独特，但和我们品牌的定位不太相符。而且食品安全和标准化生产很重要。”

老李头却不乐意了：“吾炒了几十年菜，还能不懂？侬拉就是想多赚阿拉的钱！”

直到有一天，史国栋主动约老李头去参观已经开业的加盟店。看着店内火爆的生意，顾客们对口味赞不绝口，老李头终于沉默了。

史国栋趁机说：“李叔，品牌的价值和标准化运营，才是长久赚钱的关键。我们可以根据您的实际情况，在营销支持上给些倾斜，但基础的费用真不能少。”

老李头摸着下巴，犹豫许久：“那……能不能送吾半年的营销策划服务？”

史国栋笑着点头：“看着侬这么的有加盟诚意，这个可以的啦，但侬得严格遵守加盟协议。”史国栋也学着老李头，说起了上海普通话。

“行！就这么定了！不过，后续有啥问题，侬可得多帮阿拉的忙啦！”老李头终于哈哈大笑着，爽快地签了合同。

走出办公室，老李头还不忘叮嘱：“史总，侬可别坑我这老头子啊！”史国栋哭笑不得地应下，心里却松了口气。这场诙谐又曲折的加盟拉锯战，总算落下帷幕。

这天，当史国栋踏入浦东新区陆家嘴的写字楼时，玻璃幕墙折射的阳光刺得他眯起眼。约好的加盟商林曼丽身着剪裁利落的职业套装，将平板电脑往会议桌上一推，屏幕上密密麻麻的财务模型让他瞳孔微缩。

“史总，阿拉算过了。”林曼丽指尖划过屏幕，“按贵司标准加盟费，回本周期需要18个月。但如果把培训周期从15天压缩到7天，阿拉能省下20万人工成本，同时将店面面积从200平缩减到150平，租金每月再省5万。”

史国栋喉咙发紧：“林总，培训时间缩短会影响服务质量，店面太小可能影响顾客体验。”

“所以阿拉准备了第二套方案。”林曼丽嘴角勾起狡黠的弧度，调出一份市场调研报告，“浦东新区年轻白领占比68%，侬拉更注重出餐速度和性价比。阿拉建议推出‘午市单人套餐’，将鱼羊鲜火锅拆分成小份快餐形式，这样翻台率能提高3倍。但作为交换，总部底料必须按进货量阶梯式降价。”

史国栋还未开口，林曼丽又甩出第三份文件：“阿拉已联系好共享厨房，前期试营业不需要固定店面，用外卖形式测试市场。如果数据达标，再转为实体加盟。这样能把前期风险降低70%。”

“林总，您的方案确实很有创意，但和我们品牌定位......”

“别急。”林曼丽突然起身打开投影仪，播放一段视频——某网红火锅店通过创意营销三个月爆红的案例。“史总，上海不缺好产品，缺的是会讲故事的营销。阿拉要求总部提供定制化营销方案，比如和陆家嘴金融机构合作‘商务宴请专属套餐’，利润分成阿拉与侬可以再谈。”

接下来的谈判堪称一场脑力拉锯战。林曼丽像个精密的计算器，从食材损耗率到外卖平台抽成，每个环节都算得滴水不漏。当史国栋提出统一店面形象时，她立刻反驳：“阿拉可以保留核心元素，但门头设计阿闰可要加入陆家嘴地标元素，吸引游客打卡，这部分费用从广告补贴里抵扣的啦。”

整整8小时的谈判结束，史国栋走出写字楼时双腿发软。他从未见过如此“精明”的加盟商——不是讨价还价的市井精明，而是建立在数据和市场洞察上的商业博弈。

三个月后，林曼丽的“川渝味道·鱼羊鲜火锅”快闪店在浦东上海环球金融中心楼下的b2重层隆重开业。开业当天，扫码领券、打卡集赞、金融主题套餐等营销活动让现场排起百米长队。史国栋站在人群外，看着电子屏上实时跳动的订单数据，终于明白：在上海，想要站稳脚跟，不仅要守住品牌底线，更要学会以上海人这样精明的商业头脑共舞。

史国栋攥着被汗水浸湿的合同，站在崇明岛潮湿的海风里，对面的加盟商赵德海正用竹竿敲打着养殖塘边的塑料网：“史总，在崇明开店得入乡随俗。你这底料辣得呛人，岛上老人根本吃不了，得改成海鲜白汤锅底。”

“赵叔，我们的鱼羊鲜是核心卖点是麻辣老火锅，但阿拉也有白味的汤锅底呀......”

“卖点能当饭吃？”赵德海猛地转身，塘里的鲈鱼扑腾起水花，“宝山区那家店我也盘下来了，市区年轻人爱辣，可崇明得做清淡！底料配方不改，两家店都别想签！”

谈判陷入僵局。史国栋连夜走访崇明老街，发现本地宴席确实以清蒸鱼虾、本帮红烧肉为主，他过去试吃了几家，不得不说，这些老店的白味的确比自己推出来的白味汤锅更加鲜美。他咬咬牙，带着研发团队在一位战友所开的渔家乐后厨熬煮学习了三天，终于对原调料中加入蟹粉、文蛤，调制出了“三鲜养生汤锅”，史国栋马上安排上海片区分公司进行推广的市场化。可赵德海又抛出新难题：\"装修不能用侬的川渝红灯笼，阿拉得挂芦苇灯，桌椅全换成上海式老船木！\"

转战宝山区时，更大的挑战接踵而至。赵德海指着商场负一层的拐角铺位：“就这儿，租金便宜。但侬得给阿拉部门个主意，保证每天给我拉500个客流，不然加盟费得退一半。”史国栋盯着狭窄的通道和低矮的天花板，强压下皱眉的冲动：“赵叔，这个位置......”

“别废话！”赵德海掏出一叠打印资料，“我研究过了，隔壁奶茶店搞第二杯半价火得很。侬拉的火锅也得搞'工作日1元吃鱼片'，再和健身房合作发优惠券。做不到就别怪我毁约！”

史国栋的营销和创意团队连续两周不眠不休，设计出“火锅 健身”的跨界营销方案。开业前三天，宝山区加盟分店的宣传海报出现在周边五家健身房更衣室，扫码预约即可获赠“健身能量包”。而崇明店则联合当地民宿推出“住渔家院，享鲜味火锅”套餐，芦苇灯映着白汤锅底，无意间崇明区这家加盟竟成了上海的一个网红打卡点。

开业当天，宝山区加盟店门口排起长队，年轻人举着手机直播1元抢购鱼片的热闹场景；崇明加盟店内，操着吴侬软语的老人们围着养生锅频频点头。赵德海摸着光溜溜的下巴，把两杯崇明老白酒重重放在桌上：“史总，算侬有本事！但别以为这就完了，下个月的会员充值活动，阿拉还有新点子......”

史国栋笑着举杯，玻璃碰撞声混着火锅香气。这场跨越双城的加盟鏖战，让他真正读懂了上海生意人的精明——不是斤斤计较的算计，而是对本土市场精准到毛孔的洞察。当暮色笼罩黄浦江时，他在笔记本上写下：每一次刁难，都是通往成功的另一条秘道。

就这样，上海的近两年，史国栋在经历了无数次的危机与挑战后，“川渝味道·鱼羊鲜火锅”终于在上海站稳了脚跟。从静安区到浦东新区，从黄浦区到闵行区，虹口区、长宁区、徐汇区、普陀区、杨浦区、宝山区、嘉定区、金山区、松江区、青浦区、奉贤区、浦东新区、崇明区，大上海的16个区，每个区都有了好几家\"川渝味道·鱼羊鲜火锅\"的身影，全上海，加上8家直营店，\"川渝味道·鱼羊鲜火锅\"在上海基本上遍地开花，共有了近50家分店，其中包含座位超过2000人座的两家直营店，而且加盟势头还在不断强化。

开业两周年庆典上，史国栋站在舞台中央，看着台下座无虚席的贵宾和加盟商们，心中感慨万千。这两年，他经历了太多的惊心动魄，也收获了太多的成长。上海的成功，让他深刻体会到了商场如战场的残酷，也让他更加坚定了将“川渝味道·鱼羊鲜火锅”推向全国的信心。

“各位，上海只是起点！”史国栋举起酒杯，目光坚定地望向远方，\"下一站，我们要让'川渝味道·鱼羊鲜火锅'香遍全国！走向全世界！”

掌声如雷，照亮了史国栋充满希望的脸庞。在这座充满传奇的城市，“川渝味道·鱼羊鲜火锅”的故事，才刚刚开始。

“'川渝味道·鱼羊鲜火锅'是时候该大举挺进北方了！”史国栋心里暗暗的想。