重回1998从国库券到商业帝国 第78章 深圳谈判

正月十八的深圳，空气里还留着鞭炮的硫磺味，但温度已经回升到可以穿单衣。林卫东走出火车站时，被南方的湿热扑了一脸，他解开呢子大衣的扣子，看见孙建军在出站口挥手。

“卫东，这边！”

孙建军开着一辆崭新的桑塔纳，车身擦得锃亮。林卫东坐进副驾驶，车里还留着新车特有的塑料和皮革混合的气味。

“可以啊建军哥，都开上桑塔纳了。”

“公司配的，谈生意要个门面。”孙建军发动车子，汇入深南大道的车流，“周先生安排你住阳光酒店，五星级，离他公司近。晚上他请你吃饭，在南海渔村。”

“就吃饭？没安排别的？”

“吃饭是开场，真正的事在饭后谈。周先生说了，这次见面，他带两个人。一个是他公司的财务总监，姓李，香港人。另一个是投资公司的代表，姓徐，美籍华人，高盛出身。谈的是入股，但具体条件，饭桌上不提，饭后小会议室谈。”

“投资公司……什么背景？”

“美国华平投资，专门做成长型企业的股权投资。他们在国内投了几家消费品公司，都做得不错。看中咱们，是因为日本市场的表现，还有周先生的推荐。”

“周先生什么意思？”

“他希望引入资本，加快扩张。但控股权必须在你手里，这是底线。具体方案，今晚谈。”

阳光酒店的大堂挑高十几米，水晶吊灯亮得晃眼。穿着制服的服务生推着行李车，悄无声息地滑过大理石地面。林卫东的房间在二十八层，推开窗，能看到香港的山影，和更远处灰蓝的海。

他洗了把脸，换了件衬衫——是厂里新出的真丝混纺，浅灰色，简洁，但裁剪合体。看着镜子里的自己，二十六岁，脸上还有些年轻人的轮廓，但眼神已经沉了。这一年，像过了十年。

晚上七点，南海渔村的包间。周启明已经到了，还是那身考究的西装，但头发白了些。他身边坐着一男一女。男的四十五六岁，戴金丝眼镜，头发梳得一丝不苟，是财务总监李生。女的三十出头，短发，白衬衫，卡其裤，没化妆，但眼神锐利，是投资代表徐薇。

“小林，好久不见。”周启明起身，握手很有力，“气色不错，看来厂里运转顺利。”

“托周先生的福。”林卫东微笑，转向另两位，“李总监，徐小姐，幸会。”

寒暄，入座。菜是粤菜精品：龙虾刺身，鲍汁鹅掌，清蒸东星斑，白灼菜心。周启明谈笑风生，讲香港趣闻，讲日本见闻，但绝口不提生意。李生话少，只在品酒时点评几句。徐薇几乎不说话，但林卫东能感觉到，她的注意力一直在自己身上。

“林经理今年二十六？”徐薇突然开口，普通话标准，略带美音。

“虚岁二十七。”

“这个年纪，把企业做到年销售额近千万，不容易。我见过很多内地企业家，但像你这样稳扎稳打的，不多。”徐薇放下筷子，“我看了你们过去一年的财报，增长曲线很漂亮。但更让我感兴趣的，是质量数据——次品率从5%降到1.5%，这在服装行业是顶尖水平。怎么做到的？”

“靠人，靠制度，靠死磕。”林卫东说，“我们有个老师傅，做了四十年衣服，把关工艺。请了日本的质量顾问，定标准。上了管理系统，抓执行。说白了，就是笨办法，一点一点磨。”

“笨办法往往最有效。”徐薇点头，“但笨办法扩张慢。你们现在月产能五千件，日本订单月需求就五千件，国内订单还在增长。如果不快速扩产，会丢市场。而扩产需要钱，很多钱。设备、厂房、人才、研发，每一样都要投入。靠自身积累，太慢。”

“所以徐小姐的意思是？”

“华平可以投一笔钱，帮你们快速扩张。但我们需要看到清晰的战略和回报。”徐薇从包里拿出一个文件夹，推过来，“这是我们初步做的估值和投资方案，你可以看看。”

林卫东翻开。文件是全英文的，但他大致能看懂。华平对卫东服装厂的估值是五千万人民币，基于去年销售额八百万、净利润一百六十万，以及未来三年的增长预期。投资方案是：华平出资两千万，占股30%，其中一千万用于扩产，五百万用于品牌建设，五百万用于研发。投资后，华平派一名董事进入董事会，不参与日常经营，但重大决策需董事会批准。

“30%的股份……”林卫东合上文件，“控股权还在我，但董事会席位……”

“董事会五席，你占三席，华平一席，周先生一席。”周启明接话，“重大决策需要四票通过，也就是说，只要你和周先生意见一致，华平反对无效。这个设计，是保护你的控制权。”

“但两千万，30%的股份，估值是不是低了点？”林卫东看向徐薇，“我们今年的销售额预计能做到两千万，净利润四百万。按这个算，估值应该更高。”

“那是预期，不是现实。”徐薇冷静地说，“我们投的是现在的你，和可实现的未来。五千万估值，已经是基于高成长性给出的溢价。你可以问问李总监，按照常规的市盈率算法，你们最多值三千万。”

李生点头：“内地制造业，市盈率普遍在10-15倍。你们按15倍算，也就两千四百万。五千万，确实是溢价了。”

“溢价的部分，是买你们的品牌潜力，和团队能力。”徐薇补充，“但潜力需要兑现。如果三年内，你们能做到年销售额一亿，净利润两千万，那我们这笔投资就值了。如果做不到……”

“如果做不到，股份会被稀释，或者你们有对赌条款？”林卫东问。

“对赌条款是标准配置。”徐薇坦然，“三年内，销售额未达八千万，或净利润未达一千六百万，我们需要调整股权比例。具体条款可以谈，但必须有。”

林卫东沉默。对赌，他经历过一次，赢了。但这次赌注更大，输了可能失去控制权。

“我需要考虑。而且，这事得跟团队商量。”

“当然。”周启明说，“我们不急。但小林，有句话我得提醒你。现在市场机会很好，日本那边，欧美那边，都在关注中国品牌。但机会窗口不会一直开着。如果你犹豫，别人就上去了。资本，是加速器。用好了，能帮你抓住窗口。用不好，会失控。这个度，你得自己把握。”

“我明白。”

饭后，周启明让司机送林卫东回酒店。在车上，孙建军小声问：“卫东，你怎么想？”

“两千万，是笔大钱。有了这笔钱，设备能全换新的，厂房能扩一倍，研发能上台阶，品牌能打广告。但30%的股份，对赌压力，董事会席位……都是代价。”

“值不值，得看你要什么。如果只想把厂子经营好，稳扎稳打，现在的节奏也行。如果想做品牌，做规模，进欧美市场，资本是绕不开的路。你看李宁，看安踏，哪个没拿投资？”

“我知道。但我不想成为资本的傀儡。品牌是我的命，不能丢。”

“周先生的设计，就是在保护你。三席董事，加上周先生一席，你占绝对多数。只要你们俩不闹翻，控制权就在你手里。”

“但周先生……他会一直站在我这边吗？资本是逐利的，如果有一天，他的利益和我的理念冲突呢？”

孙建军不说话了。这问题，无解。

回到酒店，林卫东没睡。他站在窗前，看着深圳的夜景。这座城市，十年前还是个小渔村，现在高楼林立，灯火璀璨。变化的速度，让人眩晕。而他的企业，也在这样的速度里，被推着往前跑。

他想起陈师傅的话：“小林，咱们做衣服的，一针一线，急不得。”但现在，资本告诉他：不快，就被淘汰。

两难。

第二天，他没急着回复。让孙建军带着，在深圳转。看商场，看专卖店，看竞争对手。李宁的店很大，装修现代，顾客不少。安踏的店更亲民，价格也低。还有些香港品牌，设计时尚，但价格高。卫东的衣服，如果进深圳，该放哪？和李宁拼运动？和安踏拼性价比？还是走自己的路，做高端真丝？

中午在一家茶餐厅吃饭，隔壁桌两个年轻女孩在聊天，穿的都是卫东的衬衫——日本带回来的，墨绿色，真丝，在深圳的阳光下泛着低调的光泽。

“你这衬衫哪买的？好看。”

“日本买的，不贵，两百多。国内好像没有，但听说要进了。”

“那得买。这料子，这版型，比商场里那些强多了。”

林卫东听着，心里一动。市场，是认好东西的。只要产品好，就有空间。但怎么让更多人知道，怎么让更多人买到，需要渠道，需要营销，需要钱。

下午，他去了周启明的公司。在一栋新建的写字楼里，占了整整一层。前台是香港女孩，说粤语，声音甜。周启明在办公室等他，没别人。

“小林，想得怎么样？”

“周先生，我想问个问题。如果我不拿投资，按现在的节奏走，您还会继续合作吗？”

“会。”周启明很肯定，“你是难得的合作伙伴，稳重，靠谱。但合作的方式会变。日本市场，我可以继续帮你。但欧美市场，没有资本助推，进不去。国内市场，没有广告投放，做不大。你会一直是个不错的代工厂，但成不了品牌。这是现实。”

“如果拿投资，您能保证品牌的方向不偏吗？”

“我不能保证，但我会尽力。我在这个品牌上投入了心血，不希望它变味。但资本是双刃剑，用得好，是助力。用不好，是枷锁。这个平衡，得你来掌。”

“那对赌条款，能不能放宽？三年八千万，压力太大。我们刚上轨道，需要时间。”

“可以谈。我帮你争取。但底线得有，资本不是做慈善，要回报。”

“我明白。”林卫东深吸一口气，“周先生，我拿。但条件要再谈。估值提到六千万，股份降到25%。对赌条款，销售额目标降到七千万，净利润一千四百万。董事会，我要四席，您一席，华平一席。重大决策，五票过四。这些答应，我就签。”

周启明笑了：“小林，你会谈判了。行，我去谈。但华平那边，不一定全答应。可能要折中。”

“我等着。”

离开周启明公司，林卫东心里松了些。决定做了，剩下的就是谈条件。他不贪心，但要保护自己能保护的。

回滨城前，他去了趟华强北。不是买电子产品，是看面料辅料市场。深圳靠近香港，进口面料多，新奇特辅料也多。他买了几种新出的环保扣子，几种进口衬布，还有一卷日本的新式绣花线。这些，回去给陈师傅、王教授看看，也许能用在新系列上。

晚上，孙建军送他去机场。在安检口，孙建军说：“卫东，不管怎么选，我都支持你。但记住，别丢了本心。咱们做衣服的，衣服好，才是根本。”

“我记着。”

飞机起飞，深圳的灯火在脚下铺成一片星河。林卫东靠着舷窗，想着回去要面对的事：谈判结果，扩产计划，春季系列，培训班，国内市场……每一件，都不容易。

但路，是自己选的。选了，就走到底。

回到滨城，已是深夜。厂里还亮着灯，夜班在生产。他走进车间，机器声熟悉而亲切。陈师傅在，看见他，走过来。

“谈得怎么样？”

“在谈。可能要拿投资，但条件要争。”林卫东简单说了情况。

陈师傅沉默了一会儿，说：“钱是好事，但拿了钱，心不能乱。咱们还是得做衣服，做好衣服。别的，都是虚的。”

“我知道。陈师傅，培训班的事，准备得怎么样了？”

“地方清出来了，设备联系了，二手缝纫机二十台，一台三百，总共六千。教材我在编，王教授帮忙。下个月就能开班。”

“好。这事，您多费心。咱们的根，是手艺，是人。这个，不能丢。”

“放心吧，我盯着。”

从车间出来，林卫东回到办公室。桌上堆着待处理的文件，传真，合同。他一份一份看，一份一份批。夜深了，整个厂区安静下来，只有车间的机器声，隐隐传来。

他拿出在深圳买的扣子，衬布，绣花线，在灯下看。扣子是贝壳打磨的，纹理天然。衬布轻薄但挺括。绣花线光泽柔和。好东西，不便宜。但用在好衣服上，值。

品牌，就是用好料，好工，做好衣服。这个道理，简单，但要做到，很难。

但他们在做。而且，会一直做下去。

窗外，月亮出来了，清冷地挂在天上。春寒料峭，但草木已经在土里酝酿新生。

路还长，但方向对了，就不怕。