重回1998从国库券到商业帝国 第36章 外商考察

外商考察团到来的前一天，郑主任亲自来了一趟服装厂。

他穿着深灰色西装，打着暗红色领带，头发梳得一丝不苟。身后跟着两个年轻人，拎着公文包，一看就是秘书。

“小林，都准备好了吗？”郑主任环视着样衣车间。车间里打扫得干干净净，地板拖得能照出人影。六台缝纫机擦得锃亮，整齐排列。烫台、裁床、质检台，都摆放有序。墙上贴着工艺单、质量标准、生产进度表，还用中英文标注了。

“准备好了，郑主任。”林卫东说。他今天也特意穿了那件陈师傅做的小翻领外套，深灰色，合身，精神。

“工人呢？状态怎么样？”

“都准备好了，精神饱满。”

郑主任点点头，走到一台缝纫机前。杨秀兰正在做一件外套，看到领导来，有点紧张，但手没停，针脚依然又密又匀。

“这手艺不错。”郑主任对秘书说，“记下来，工人的技术水平，是个亮点。”

他又走到质检台前。吴国栋正在检查一件刚做好的衬衫，手里拿着放大镜，对着光看针脚。看到郑主任，他站起来。

“这位是吴师傅，以前是国营服装厂的技术员，现在负责我们样衣车间的工艺和质检。”林卫东介绍。

“吴师傅，你好。”郑主任伸出手，“这批货，质量怎么样？”

“严格按照工艺单执行，每道工序都检查，不合格不流到下道。”吴国栋说，“您看这件衬衫，针距每厘米13针，线头不超过两处，扣眼锁边整齐，尺寸公差在正负0.5厘米内。完全达到出口标准。”

郑主任接过衬衫，仔细看。料子好，做工细，款式简洁大方。他满意地点头：“好，好。小林，明天的接待，就这么安排。外商来了，先看样衣车间，看工人的实际操作。然后看样品，看成品。最后座谈，你讲讲公司的理念、发展、规划。翻译我已经安排了，是市外事办的小王，英语好，懂专业术语。”

“谢谢郑主任。”

“不用谢，这是市里的任务，也是你的机会。”郑主任压低声音，“明天来的外商，有香港的，有日本的，还有新加坡的。都是做服装贸易的，在东南亚、欧美都有渠道。你好好表现，争取拿下一两个订单。哪怕是小订单，也是好的开始。”

“我明白，一定尽力。”

郑主任走了。林卫东把工人们召集起来，开了个短会。

“明天，有外宾来考察。大家正常干活，就像平时一样。但要注意几点：第一，服装整齐，干净。第二，操作规范，认真。第三，如果有人问话，礼貌回答，不懂的就说不知道，让翻译或者我来回答。明白了吗？”

“明白了。”工人们齐声说。

“另外，明天每人发五块钱补贴，算加班费。下班后，我请大家吃顿好的。”

工人们笑了，气氛轻松了些。

第二天上午九点，三辆黑色轿车开进服装厂。车上下来十几个人，有中国人，有外国人。郑主任和王副市长陪着，翻译小王跟在身边。

林卫东带着张厂长、陈师傅、吴国栋，在门口迎接。

“王市长，郑主任，欢迎欢迎。”林卫东上前握手。

“小林，来，我给你介绍。”郑主任说，“这位是香港永昌贸易公司的张总。这位是日本大和商社的山田先生。这位是新加坡华丰公司的李先生。这几位是他们的随行人员。”

“张总好，山田先生好，李先生好。欢迎来到卫东贸易公司。”林卫东用刚学的几句英语问候。

翻译小王用流利的英语重复了一遍。几个外商微笑点头，用各自的语言回应。

“我们先看车间吧。”王副市长说。

一行人进了样衣车间。工人们正在干活，看到这么多人进来，有些紧张，但都按照昨天的要求，继续操作，没有抬头张望。

香港的张总走到杨秀兰的工位前，看她做外套。杨秀兰手法熟练，针脚均匀。张总看了几分钟，点点头，用粤语对身边的助理说了几句。助理记下来。

日本的山田先生更仔细。他拿起一件半成品，对着光看针脚，又用手摸布料，还用放大镜看细节。然后，他走到吴国栋的质检台前，看质检记录。记录是中文的，但数字、符号国际通用。山田看了很久，点点头，用日语说了句什么。小王翻译：“山田先生说，你们的质检很规范，记录很详细。”

新加坡的李先生对设备感兴趣。他看了缝纫机的牌子，问了产地、使用年限。又看了烫台、裁床，问了工艺参数。林卫东让吴国栋一一回答。

看完车间，来到样品展示间。这里布置得像个小型展厅，墙上挂着做好的样品：外套、衬衫、裙子、裤子，还有几件新设计的连衣裙。每件衣服下面都有中英文标签，写着面料成分、工艺特点、适用场合。

“这是我们的样品。”林卫东介绍，“面料有毛涤混纺、高支棉、真丝混纺等，都是国内最好的料子。工艺上，我们坚持高标准，每件衣服都要经过三道检验。款式上，我们结合国际流行趋势和国内穿着习惯，做了改良。”

翻译小王流畅地翻译。外商们仔细看样品，有的用手摸，有的对着光看，有的小声讨论。

“这件外套，价格多少？”香港的张总问。

“出厂价八十元人民币。”林卫东说，“如果订单量大，价格可以谈。”

“质量能达到样品水平吗？”

“能，而且会更好。我们有严格的质检体系，保证大货和样品一致。”

“交货期呢？”

“一个月，四百件以内。如果加急，可以商量，但需要加价。”

张总点点头，没再问。

日本的山田先生拿起一件衬衫，仔细看领子、袖口、扣眼。“这个扣眼，锁边工艺不错。是谁做的？”

“是我们的老师傅，陈师傅，做了四十年衣服。”林卫东介绍陈师傅。

陈师傅上前，用不太流利的普通话介绍扣眼的锁边工艺。山田很认真地听，不时点头。最后，他问：“如果我要订一万件，你能保证每件都这个水平吗？”

林卫东心里一紧。一万件，大单。但他知道，不能随便承诺。

“山田先生，说实话，我们现在的能力，一个月最多能做一千件。一万件，需要时间扩大产能，增加工人，添置设备。但如果您愿意等，或者分批交货，我们可以接。”

翻译小王翻译后，山田想了想，说：“你先做一千件样品，我看看。如果合格，再谈大单。”

“行，我们全力配合。”

新加坡的李先生对连衣裙感兴趣。“这个款式，是你们自己设计的？”

“是，结合香港的流行款式，做了改良。”林卫东说，“腰身收得没那么紧，裙摆没那么短，适合国内女性穿。”

“有设计图吗？”

“有。”林卫东拿出准备好的设计图册，里面是陈师傅画的几十款设计图。有简单的线条图，有详细的工艺说明。

李先生翻看，眼睛越来越亮。“这些设计，有版权吗？”

“有，我们都注册了。”林卫东说。这其实是骗人的，1988年国内还没有完善的服装设计版权保护。但他知道，外商看重这个。

“很好。”李先生合上图册，“我想订一批连衣裙，五百件，先试试市场。价格？”

“看面料。普通面料，四十。好面料，六十到八十。”

“我要好面料，真丝混纺，八十。但我要独家款式，这个款式，不能再卖给别人。”

“行，我们可以签独家协议。”

看完样品，来到会议室座谈。会议室很小，但布置得很用心。长条桌上铺着白桌布，摆着茶杯、笔记本、铅笔。墙上挂着公司的发展规划图，用中英文标注。

林卫东做了个简短的介绍，讲了公司的理念、发展、规划。翻译小王翻译得很到位，外商们听得很认真。

“林先生，你刚才说，你们做实业，不做投机。为什么？”香港的张总问。

“因为投机不长久，实业才能长久。”林卫东说，“我们做服装，虽然慢，虽然难，但每一步都扎实。我们有工人，有技术，有质量，有信誉。这些东西，是投机换不来的。”

“但实业的利润，没有投机高。”

“是，短期看，投机利润高。但长期看，实业利润稳定，风险小。而且，实业能创造就业，能带动上下游，能做出品牌。这些，是金钱买不来的。”

张总点点头，没再问。

日本的山田先生问得更具体：“你们的工人，工资多少？培训怎么做？质量怎么控制？成本怎么核算？”

林卫东一一回答。工资水平，培训方式，质检体系，成本核算。他答得很详细，有数据，有例子，不空洞。吴国栋在旁边补充技术细节。

山田边听边记，很认真。

座谈会开了两个小时。结束时，几个外商都表示有兴趣，会进一步联系。香港的张总要了样品和报价单，日本的山田约了下周再来看大货样品，新加坡的李先生要了设计图册，说要回去研究。

送走外商，已经中午了。郑主任拍拍林卫东的肩：“表现不错，不卑不亢，有实有虚。特别是那句‘投机不长久，实业才能长久’，说得好。王副市长听了，很满意。”

“谢谢郑主任指点。”

“不过小林，外商的话，别全信。他们看厂，十个有九个没下文。真正能下订单的，百里挑一。你要有心理准备。”

“我明白，但有机会就要争取。”

“嗯，有这个心态就好。”郑主任说，“我走了，有事打电话。”

外商走了，工人们围过来。

“林经理，怎么样？有订单吗？”

“有戏，但还没定。”林卫东说，“大家今天表现很好，给外商留下了好印象。不管有没有订单，咱们把自己的事做好，把质量抓好，把工期赶上。只要咱们的产品好，不愁没市场。”

“对，不愁没市场！”工人们很有信心。

下午，林卫东回到公司，刚坐下，电话响了。是孙建军从深圳打来的。

“卫东，好消息！批发商看了咱们的十件样品，很满意，下单了！四百件，价格按说好的，预付30%已经到账，剩下的货到付款。而且，他们还介绍了两个新客户，都要看样品！”

“太好了！”林卫东心里一块石头落了地。深圳的订单落实了，公司的现金流就有保障了。

“还有，你上次说的那个香港贸易商，我联系上了。他说对咱们的设计感兴趣，想亲自来滨城看看。时间定在下周三，你有空吗？”

“有，一定有。”林卫东说，“建军哥，你安排，我这边全力配合。”

“行，我跟他定时间。对了，样衣车间那边怎么样？能按时交货吗？”

“能，进度正常，质量合格。你放心。”

“好，那就好。”

挂了电话，林卫东靠在椅子上，长出一口气。一天之内，接待了外商，落实了深圳订单，约了香港客户。虽然累，但充实，有希望。

他知道，公司正在走上正轨。有订单，有生产，有质量，有管理。虽然还小，虽然还弱，但方向对，路实。

虽然前路还有很多挑战，还有很多未知。

但他不怕。因为知道，只要扎扎实实做产品，认认真真抓质量，诚诚恳恳对客户，就一定能走远。

窗外，秋高气爽。阳光透过窗户，照在桌上，暖洋洋的。

他拿出笔记本，写下今天的总结：

“9月25日。

重大进展：

1. 成功接待外商考察团，获得初步意向。

2. 深圳订单正式落实，预付到账。

3. 香港客户约定来访，有望开拓新市场。

4. 样衣车间生产正常，质量稳定。

问题：

1. 外商意向尚未转化为订单，需跟进。

2. 样衣车间产能有限，需考虑扩大。

3. 香港客户要求高，需精心准备。

应对：

1. 专人跟进外商意向，争取转化订单。

2. 评估扩大产能的可能性和成本。

3. 精心准备香港客户来访，展示实力。

信念：机会总是留给有准备的人。只要准备好了，机会来了就能抓住。”

写完了，他合上笔记本，走到窗前。