百亿版权 第93章 精准定位受众人群

苏墨走出设计室，走廊灯光打在她的脸上。她手里还拿着那张写满批注的结构图，指尖压着纸边。文件夹边缘有些翘起，是刚才在会议室反复翻看留下的痕迹。

她没有回工位，而是直接拐进了办公室。门关上的瞬间，她把文件放在桌上，打开电脑。屏幕亮起，系统登录界面弹出。她输入密码，调出内部通讯菜单，点击“市场调研部负责人”。

两分钟后，敲门声响起。

“进来。”她说。

一个穿灰色衬衫的男人走进来，手里抱着平板和几份打印资料。他把东西放在会议桌上，站直身子。“苏总，您找我？”

“嗯。”苏墨起身走过去，“星芽玩偶的第一版原型已经定型，参数也确认了。现在我要知道，谁会买它。”

对方点头，“我们昨晚刚完成一轮初步数据采集，这是《星骸宇宙IP衍生品消费行为白皮书》初稿。”

他翻开平板，调出图表。第一条数据显示：78%的核心用户表示愿意为“有故事感”的周边支付溢价。

苏墨盯着这条数据看了三秒，“但实际能掏钱的人有多少？”

“问题就在这里。”他滑动屏幕，第二条数据浮现，“在这78%里，只有34%月收入超过八千元，具备千元级消费能力。而且这部分人中，多数更倾向购买限量收藏款，不是生活化产品。”

苏墨没说话，打开了自己的系统界面。光标停在搜索框，她输入关键词：“星芽_情感价值_市场映射”。

系统开始运行。虚拟星核能量流动起来，生成一组三维热力图。画面旋转，三个人群区域逐渐亮起——都市青年女性、科幻文艺爱好者、亲子家庭中的母亲角色。

“这三类人对‘陪伴型智能玩偶’的接受度最高。”她指着屏幕，“尤其是独居年轻女性和有孩子的妈妈。她们不只看价格，更看重产品能不能带来情绪支持。”

男人看了看数据对比表，“但我们目前的竞品分析显示，市场上成功的科幻IP周边基本都是高定价收藏模型，比如机甲战士、太空战舰这类硬核造型。您的‘生活化叙事载体’概念很新，但也意味着没有先例可循。”

“我知道。”苏墨合上平板，“正因如此，才不能照搬别人的路。我们要做的不是让用户收藏一个玩具，而是让他们相信这个东西能陪他们过日子。”

她走到白板前，拿起笔写下三个词：信任、陪伴、延续。

“星芽不是一个结束在小说里的角色。它是从故事里走出来的存在。用户抱着它的时候，应该觉得它是活的。哪怕它不会动，灯光也要像呼吸。哪怕它没声音，设计也要让人想跟它说话。”

男人低头记录，“所以我们的传播重点不是功能，而是情感联结？”

“对。”她说，“现在我要你们做一件事：把刚才那三类人群再细分。他们的日常作息、信息获取渠道、购物决策场景，全部列出来。比如，一个28岁的独居女生，什么时候会想到买一个能陪她的玩偶？是在加班回家的路上看到广告？还是深夜失眠时刷到短视频？”

“还有妈妈群体。”她继续说，“她们给孩子买东西，不只是满足孩子，也是表达自己的爱。如果她们知道这个玩偶背后有环保理念、有教育意义，会不会更愿意买单？”

男人快速记下要点，“我们可以做用户旅程图谱，模拟不同场景下的触达路径。”

“三天内交给我。”她说，“我要看到分层画像，而不是笼统的‘粉丝群体’这种说法。”

对方点头，“还有一个情况需要提醒。二级市场数据显示，带有‘互动功能 限量编号’的产品溢价率达到210%。如果我们做启航版限量三百个，很可能一上线就被黄牛盯上。”

“那就加上实名绑定机制。”苏墨立刻回应，“购买者必须注册账号，每台设备关联唯一ID。转卖可以，但售后服务只认原始主人。这样既能控制炒卖，也能增强用户的专属感。”

“技术上可以实现。”他说，“但会增加后台运营成本。”

“值得。”她说，“我们要筛选的是真正理解星芽意义的人，不是只想赚钱的中间商。”

男人合上平板，“最后一个问题：定价策略怎么定？按当前成本核算，单件制造成本接近六百元。如果走高端路线，售价可能得定到一千五以上。”

苏墨沉默了几秒。

“启航版定价一千二。”她说，“贵是有原因的。材料、工艺、设计理念，每一项都能讲出故事。我们要让用户明白，这不是贵，是值。后续的生活用品线再拉低门槛，保温杯、帆布包这些控制在一百以内，让更多人能接触这个世界观。”

男人记完最后一行字，“那宣传方向呢？是主打科技感，还是情感共鸣？”

苏墨看向桌角那份写着“启航版限量三百个”的方案。

“主打‘信任感养成’。”她说，“告诉用户，你不是在买一个商品，而是在开始一段关系。它可以陪你睡觉，听你说话，甚至成为你生活中的一部分。只要你想，它就能活。”

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