还不起欠款，死神都不收 第94章 走亲戚

新开发的几个特色货源接连被高价截胡，冯师傅培训班里出了“叛徒”，连韩老汉那边也传来风声，说“有大公司的人”去村里打探过，开出了更诱人的条件。压力如同实质，沉甸甸地压在每个人心头。孙师傅家客厅里，烟雾和焦虑一起弥漫。

“这么下去不行，”孙师傅掐灭烟头，声音嘶哑，“咱们在前面辛辛苦苦开荒，人家在后面轻轻松松摘桃子。韩老汉那边怕是也悬。”

冯师傅眉头拧成了疙瘩：“培训班那边也得收紧点，核心的东西不能随便往外掏了。可这么防着，味道就变了。”

钱阿姨和赵阿姨低头整理着所剩无几的“山野寻味”订单，神情疲惫。

我知道，再这样被动防守，只有被慢慢耗死的份。必须改变思路，从“寻”转向“固”，从“拓”转向“深”。对手的强项是资本和规模，我们的优势是“人”和“信”。要打，就得打在对方最难复制的地方。

“先保韩老汉。”我斩钉截铁，“孙哥，明天我跟你一起去。不是去催货，是去‘走亲戚’。”

第二天一早，我和孙师傅再次驱车前往远郊。这次没空手，孙师傅从相熟的水果店批了一箱平价苹果，我提了两瓶不算贵但包装体面的白酒——给韩老汉的。车后厢，还放着几样五金工具和两包好烟，是给村里可能用得上的“关系”准备的。

颠簸了两个多小时，再次看到韩老汉那间依山而建的土坯房。见到我们，韩老汉有些意外，更多的是局促。屋里简陋，但收拾得干净。我们没急着谈生意，孙师傅拿出工具，二话不说，先帮着检修了韩老汉家那盏接触不良的灯泡，又紧了紧松动的门轴。我则陪着韩老汉坐在门口矮凳上，剥着带来的橘子，听他唠村里的琐事，谁家儿子在城里打工，谁家今年收成不好。

中午，韩老汉执意留饭。饭菜简单，一碗腊肉炒自己种的蒜苗，一盘金黄的炒鸡蛋，一钵青菜汤。饭桌上，我才“不经意”地提起：“韩伯，听说有城里的大公司来找过您？”

韩老汉扒饭的动作顿了一下，含糊地“嗯”了一声，没多说。

“给的条件肯定比我们好吧？”我笑着说，给他夹了块腊肉。

韩老汉放下碗，叹了口气，黝黑的脸上皱纹更深了：“是……是给得多点。还说签啥子合同，包销。可那人说话气粗，眼神也利，不像你们”他看了孙师傅一眼，“孙师傅上次来，车陷泥里，还先帮我推车。你们给的价，是比镇上高，可也实在。那大公司我老汉心里不踏实。我这点东西，自己地里长的，坡上跑的，就图个安心，换点实在钱。太复杂的，我弄不来，也怕。”

“韩伯，您放心。”孙师傅接过话头，声音粗粝但诚恳，“跟咱们合作，就一条，东西是您地里长的、鸡窝里捡的，您说了算。咱不签那些捆人的合同，您哪天不想供了，言语一声就行。价钱，咱们按市场好时候的价，再往上加一成，算是咱们的心意。以后我们定期来，风雨无阻。您家里有啥要修要补的，捎个信，我顺手就给您办了。”

这话说到了韩老汉心坎里。他重重点头，脸上露出如释重负的笑容：“行！就冲你们这份实在！以后我那点菜啊蛋的，还给你们留着！”

从韩老汉家出来，我们又去了邻近几个之前联系过、但被“万家收”接触后有些犹豫的农户家。不空手，不谈大生意，就是“认个门”、“递根烟”，聊聊收成，问问难处。孙师傅凭着他多年走街串巷练就的“见面熟”本事，很快和几个老农聊到了一起。我则留心记下各家的情况和需求。一天跑下来，虽然没签下新的供货协议，但“人”的关系，算是初步接上了。

回来的路上，孙师傅开着车，感慨道：“以前光想着找货，谈价钱。今天这趟好像有点不一样。”

“是不一样。”我靠在副驾椅背上，看着窗外飞掠的田埂，“咱们要做的，不是单纯的采购商，是他们在城里的‘亲戚’，是他们那点好东西的‘知音’。他们要的不是最高价，是省心，是尊重，是长久。‘万家收’能给高价，但给不了这个。这就是咱们的护城河，虽然窄，但他们一时半会儿跨不过来。”

回到城里，针对培训班的“叛徒”事件，我们也调整了策略。冯师傅在下一节课上，公开了这件事，没有指责，只是平静地说：“手艺，是吃饭的家伙，也是帮人的本事。有人学了想去别处挣大钱，理解。但咱们这培训班，本意是让街坊邻居家里有点小毛病不求人，图个安心。以后，复杂点的、带点诀窍的活儿，咱们课上不讲那么细，有兴趣的、真想深钻的，课后可以单独找我老冯聊。咱们还是以实用、安全为主。”

这番话，既敲打了别有用心者，也安抚了真心来学艺的老人。课后，果然有几个老学员私下找冯师傅，表示理解和支持，甚至主动提出可以帮忙“盯着点”。冯师傅顺势组织了一个“老伙计互助小组”，让这些热心又学了些基础的老人，在小区里充当“安全巡查员”和“需求收集员”，发现谁家水电有问题、老人需要帮忙，第一时间在群里@冯师傅或钱阿姨。不白干，每提供一条有效信息或协助完成一次小维修，有点小奖励——或是一袋“山野寻味”的蔬菜，或是下次维修的折扣。

这个“土法”情报网络，效果出奇地好。很快，冯师傅就能更精准地掌握小区里的维修需求，甚至能提前预警一些潜在的安全隐患。而参与其中的老人们，也获得了强烈的被需要感和价值感，对驿站的归属感更强了。

与此同时，“精品集市”的转型也在深化。我们不再追求每周固定的品类和数量，而是根据孙师傅“走亲戚”带回来的信息，推出“本期主打”——可能是韩老汉家一批即将上市的薄皮青椒，可能是深山里蜂农刚摇的、带着野花清香的土蜂蜜，也可能是某个作坊老师傅心血来潮做的一批手工红薯粉条。数量有限，预订制，配上简单的“生产者故事”和食用建议。价格不菲，但“稀缺”和“故事”成了最好的溢价理由。老客户们不仅买账，还乐于在群里分享烹饪成果和“寻味”心得，形成了良好的互动氛围。

当然，“万家收”的挤压并未停止。他们很快推出了“产地溯源”系列，包装更精美，故事讲得更煽情，价格也更有竞争力。我们的“山野寻味”订单量受到明显冲击。

但我们没有再慌乱地寻找新货源打价格战，而是将重点转向了“体验”和“服务”。我们组织了一次小范围的“溯源之旅”，邀请了几位“山野寻味”的忠实客户，由孙师傅带队，亲自去韩老汉的菜地和鸡舍参观，现场采摘，中午就在韩老汉家吃农家饭。活动结束后，参与者在群里的热烈分享，胜过任何广告。紧接着，我们又推出了“时令家宴”预订服务——根据本周主打食材，由钱阿姨和赵阿姨设计几道家常菜谱，客户可以预订半成品或成品，解决“吃什么”的烦恼。虽然利润微薄，但极大地增强了客户粘性。

固本，不仅仅是巩固现有的货源和客户，更是巩固那种基于深度信任和个性化服务的商业模式。我们像一颗被巨石压在缝隙里的种子，不再幻想掀翻巨石，而是将全部精力用于向下扎根，向缝隙深处延伸，从岩石的每一丝湿润和养分中汲取力量。

晚上，盘完本周的账。收入曲线依然起伏不定，但波动中透着一种奇异的韧性。“山野寻味”利润被挤压，但“工匠服务”和“家庭管家”签约因为“老伙计互助组”的推动而有所增长；“万家收”的“产地溯源”来势汹汹，但我们的“体验”和“家宴”也留住了一批最核心的客户。更重要的是，现金流虽然不丰沛，但不再有断裂之虞。

孙师傅看着账本，舒了口气：“这个月，总算能把到期的另一笔小贷还上了。”

冯师傅点点头：“老王和老李那边，我也稳住了。跟他们交了底，驿站现在是不如那边给钱多，但只要咱们这帮老伙计在，活儿就不会少，干得也舒心。他们……最后还是选择留下了。”

钱阿姨和赵阿姨也露出些许宽慰的笑容。

危机没有解除，对手依然强大。但经过这一轮“固本”，我们不再像之前那样风雨飘摇。我们有了几块虽然不大、但踩上去还算坚实的立足之地，有了几个虽然利益不大、但关系牢固的盟友，有了一套虽然简陋、但运转起来的生存法则。

夜已深。孙师傅又对着地图，规划下周的“走亲戚”路线；冯师傅在灯下准备下周“互助小组”的培训要点；钱阿姨和赵阿姨则在商量下周“时令家宴”的菜谱。路还要一步一步的走。