朱颜执鼎 二十五 定位

暮色渐沉时，商行后院的书房亮起烛火，将四人的身影映在窗纸上。赵玉琸将一张写满字迹的宣纸铺在桌案上，娄昭阳、柳柳与陈为围坐两侧。宣纸上锦绣庄的账目与京城布料市场的分析图。烛光照在纸上，密密麻麻的数字与标记格外清晰。

“锦绣庄的账目我看了，”赵玉琸指尖点在宣纸上，“皇室与官员订单占比九成，虽然销售总额高但是量少；民间市场只占一成，且多是些老主顾的零散订单。周自安要的是销售额提升四成，若只盯着原有客户，根本做不到——咱们得跳出‘卖布’的死局。”

陈为眉头微蹙，带着不解开口：“爷，可锦绣庄的根基在上层市场，民间百姓买不起他们的高价布料。要是贸然降价，不是又会砸了‘专供’的招牌，使得贵客流失吗？”

娄昭阳拿起算盘，指尖快速拨动算珠，缓缓开口：“陈为的顾虑有道理，但我们可以分客户施策。我算过锦绣庄去年的账目，皇室订单占比六成，官员及富商订单占三成，普通百姓仅占一成。若能将官员富商订单提升两成，民间市场提升一成，再优化皇室订单的附加价值，四成的增长目标并非不可实现。”

“所以不能降价，也不能只卖布料。”赵玉琸抬眸，目光锐利，“咱们要卖的是身份、故事、机遇和未来。”

“把布料从商品变为文化与精神的载体。”说着，赵玉琸提笔沾墨，在宣纸上预留的标题处，一笔一划写下“布以载道，衣藏乾坤”。

柳柳眼睛一亮，身子前倾：“公子是说，像说书先生那样，给布料编个好听的故事？可都城里其他的布庄也有这么做的，比如‘状元红绸’，说是沾了文气，也没见多火。”

“那是故事没讲到点子上。”娄昭阳接过话头，指尖在算盘上快速演算，“普通故事只能哄一时，咱们要做的，是把故事和客户的‘刚需’绑在一起。士绅贵族缺的不是布，是身份象征；文人雅士缺的不是衣，是精神共鸣；普通百姓缺的不是衣料，是实惠与盼头。得按人群拆分开来，针对性地做营销。”

赵玉琸点头，指了指宣纸上的批注：“咱们逐一讨论。首先是产品创新，推出‘天机帛’与‘山河锦’，主攻士绅贵族。”

赵玉琸提笔在纸上的“天机帛”与“山河锦”两词上圈了个圈，做出着重标记。

“士绅贵族最看重什么？”赵玉琸抛出问题，目光扫过三人。

“身份，还有面子。”陈为率先开口，“他们穿的衣服，得让别人一眼就知道是‘上等货’，还得有旁人没有的讲究。”

“不止如此。”娄昭阳补充道，“还有对‘运势’的期盼，对‘独特’的追求。比如做官的想官运亨通，经商的想财源广进，文人想文运昌隆。”

“这是给他们的新意。天机帛，每年根据星官推算，出限量款。比如今年是‘金星伴月’，就做一种暗蓝绸缎，纹路暗合星象，说穿了能‘快心遂意，顺应天时’。每匹布都刻独一编号，配一张星象解读笺——这就不是布了，是‘趋吉避凶’的信物。”

“山河锦，则把风水堪舆图织进去，像‘三阳开泰锦’，织上名山秀水，做成屏风帐幔，说能助家宅安宁、官运亨通。还能接受定制，把客户祖宅的风水图织进去——这卖的是‘安全感’，是对家族运势的掌控。”

柳柳拍着手笑道：“爷，这个好！上次我去尚书府送布料，听见夫人跟人说，最近总做噩梦，想请风水先生看看。要是咱们推出‘山河锦’，定能戳中她们的心思。”

陈为却提出疑问：“限量款虽能提升稀缺性，但产量过少，如何保证销售额？而且星象、风水之说，若被人质疑是故作玄虚，反而会影响声誉。”

娄昭阳放下算盘，补充道：“这一点我们可以请钦天监的官员私下为‘天机帛’的星象解读作保，再找有名的风水先生为‘山河锦’题词，对外宣称是‘高人指点’。至于产量，‘天机帛’每年只做三百匹，每匹定价三十两，单这一项就能带来九千两收入；‘山河锦’定制款定价五十两起，按每月十单算，三个月也能有一千五百两，加上常规款，收益很可观。”

“咱们的渠道呢？”陈为追问，“总不能像店内的‘月光锦’‘焰色丝’那样，摆在店里等着人来买吧？”

“当然不能。我们不再去街市叫卖，转而赞助文人雅集、诗会。”赵玉琸继续道，“要‘雅集布道’，不谈买卖，只和名士聊织物中的学问，比如从丝绸光泽谈‘君子温润如玉’，从棉布质朴谈‘返璞归真’。现场陈列布料仅供鉴赏，想买得‘投帖申请’，经我们品鉴后才能订购。另外，和当红诗人合作，把他们的新作织在‘诗帛’上，赠予名流，引发他们对布料成衣的好奇。”

娄昭阳迅速核算起来，算珠碰撞噼啪作响。“赞助一次雅集大约需要五百两，但能接触到至少五十位士绅贵族，按转化率三成算，能带来十五笔订单，假定每笔订单平均八十两，就是一千二百两，扣除成本，净赚七百两。‘诗帛’成本更低，一块小帛仅需二两，赠予名流若能引发两位大客户下单，就能回本。”

“‘投帖申请’会不会把客户拒之门外？而且赞助雅集、请诗人，都需要成本，若最终订单量不及预期，反而会亏损。”

赵玉琸看着陈为，语气坚定：“渠道创新的关键是‘圈层渗透’，我们要让买我们推出的布料，成为进入顶级文化圈的象征。那些真正的贵人，从不屑于在街市抢购，‘投帖申请’反而能满足他们的优越感。”

娄昭阳算得飞快：“这样一来，买布就成了‘身份认证’。能拿到购买资格的，都是圈子里有头有脸的人。他们不仅会买，还会主动宣传——毕竟这是体面的事。”

陈为虽认可，却仍有些未雨绸缪的担忧：“这些策略能吸引客户，但怎么留住他们？万一他们买一次就不买了，销售额还是上不去。”

“用‘布衣知己’会员制。”赵玉琸早有打算，“一次买满两百两，就成‘布衣知己’。有三个特权：一是优先看新布料的图样和星象解读；二是能参与小范围的定制；三是‘共织权’每年选一个人，去锦绣庄的秘坊，亲手织一小块布，绣上自己的印记，融入成衣——这就不是‘买布’，是独一无二的‘共创，对品牌的粘性会更强。”