朱颜执鼎 二十六 百姓

柳柳眼睛瞪得溜圆：“爷，‘共织权’太妙了！听得我都有些心动了。上次有位小姐，就因为想亲手做一件衣裳，特意来咱们商行买了十匹布。要是能让她亲手织布，她肯定会到处炫耀，带动更多人来办会员。”

娄昭阳核算着：“会员制能锁定长期客户，按京城士绅贵族的数量，预计能发展两百名会员，每人每年至少消费两百两，仅会员消费就能带来四万两的销售额。”

“爷，贵族的策略定了，那普通百姓呢？”柳柳问道，“他们买不起高价布，总不能也搞星象、风水这套吧？”

陈为接过话头：“平民最看重实惠。锦绣庄的布太贵，直接卖肯定不行。但咱们可以和他们的‘盼头’绑在一起——比如科举、节气。”

“科举是个好路子。”赵玉琸赞同道，“大垚每次都有上万学子赶考，他们和家里人，都想沾点‘文运’。咱们可以做‘状元锦’系列，和各书院合作，把历年状元的文章名句，用微缩织法织进布里，远看是祥云纹，近看才看得见字。宣传语就说‘身着状元锦，沾得文曲星’。”

娄昭阳在脑中过了一遍：“学子的衣服不用太好，但‘状元锦’可以做中等价位，比普通布贵一成，比锦绣庄的布便宜八成。”

“还有‘登科香云纱’。”赵玉琸补充道，“在染布时加入我们的香料，让布自带书卷气。在店铺里搞‘闻香识锦’，让顾客盲闻选布，买布送‘备考锦囊’——里面有墨锭、毛笔。既实用，又讨个好彩头。”

“还有，”娄昭阳接着说，“在元宵、端午这些节日，搞‘节日限定’。比如端午，推出‘安康绸’，在丝绸上织入‘五毒’纹样，寓意驱毒辟邪，买一匹送一个香囊。让普通百姓觉得划算，又有节日氛围。”

赵玉琸接着说：“针对百姓的方案，要控制成本。节气锦匣用的丝绸，我们可以和锦绣庄协商，拿他们的二等品，代理价每匹十两，但我们一次订一千匹，让他们把价格降到七两。加工时，简化工艺，成本控制在三两，每匹总成本十两。且我们按‘订阅制’，一年十二个节气，收三两银子，看似低于成本，可订阅制能锁定客户，而且百姓订阅后，大概率会再购买我们的其他产品，比如西域香料、绣线，能通过其他品类盈利。”

娄昭阳点头：“思路很稳妥。节气锦匣虽然单匹利润低，但能带动其他产品销售。按京城普通百姓的数量，预计能发展五千名订阅用户，仅订阅费就能收一万五千两，再加上节日活动，三个月内针对百姓的板块能卖出两千匹丝绸，虽然每匹利润少，但胜在量多，能为锦绣庄带来四千两的利润，同时也能提升我们商行的知名度。”

“除了分人群营销，我们还要搞‘事件营销’，扩大影响力。策略再好，也得让人知道。”赵玉琸话锋一转，“得搞两场大活动，让全城都知道锦绣庄的布。”

“花朝节灯会搞‘霓裳惊梦’！”柳柳抢先说道，“找些舞姬，穿锦绣庄的布做的衣服，编个‘百花仙子’的故事，在灯会上表演。”

“‘霓裳惊梦’可以落地。在花朝灯会时，策划一场‘时装秀’，让舞姬穿着用锦绣庄丝绸制作的华服，演绎花仙子的故事，重点展示布料的光泽与纹样，吸引全城关注。”

“还有，”陈为补充道，“现在还在冬日，还有一波倒春寒，我们可以给贫困学子捐棉衣。既做了善事，又能让士大夫觉得锦绣庄重文重德，提升咱们的口碑。”

柳柳兴奋地说：“花朝节灯会人最多，咱们的‘时装秀’肯定能成为焦点！捐赠棉衣也能让锦绣庄名声变好，那些士大夫最看重‘仁善’，以后定会更愿意买咱们的布料。”

“倒春寒前，用锦绣庄的二等棉制作棉衣，捐赠给贫困学子，记得棉衣内衬绣上‘寒窗虽冷，锦绣在心，琸刻前程’的箴言。这既能提升品牌口碑，又能让士绅贵族觉得我们‘有担当’，愿意更信任我们的产品。”赵玉琸补充道。

“这两个方案既能提升知名度，又能树立品牌形象，不过‘霓裳惊梦’需要提前排练舞姬、制作华服，成本不低，得做好预算。”赵玉琸扭头看向娄昭阳，果不其然她立马开始推算。

娄昭阳拨动算珠，很快报出数字：“‘霓裳惊梦’预计两天成本不超五百两，包括舞姬酬劳、华服制作、场地租赁。但花朝灯会过后，预计能带动官员订单增长一成，三个月内新增收入至少两千两。捐赠棉衣成本五百两，却能换来士大夫阶层的认可，长期来看，能提升品牌溢价，间接增加销售额。”

赵玉琸点头认可，却话锋一转：“但有几个风险要注意。第一，‘天机帛’的星象解读，得找钦天监的星官，这样才不容易出错，否则会被人说是‘妖言惑众’。第二，‘状元锦’和书院合作，得选名声好的，别和有争议的书院绑在一起。第三，平民市场的布，质量不能差，要是出了‘以次充好’的名声，会连累锦绣庄的高端客户。第四，棉衣捐赠对象，一定要挑选家境贫寒，且在各省乡试成绩名列前茅的。”

娄昭阳立刻接话：“我已经算过了，找星官的费用、和书院合作的成本、平民布的原料成本，加起来不会超过销售额的一成，风险可控。”

“但，我们做这些不止要让锦绣庄赚钱，更是要打响我们琸玉商行的名声。所有这次推出的商品不论价格高低，都要融入我们琸玉商行的独特元素，即便后期锦绣庄想单干也没办法脱离我们的技术支持。”

娄昭阳放下手中的算盘抬眸看向赵玉琸，语气带着几分思索：“你的意思是，将锦绣庄的丝绸与我们的‘月光锦’‘焰色丝’绑定，再融入西域香料，从产品内核上做升级？但这样一来，成本会增加不少，我们得先算清利润账。锦绣庄给我们的代理价是一等品每匹丝绸二十两，二等品每匹十两，加工时加入香料、改良纹样，成本会增加，价格过高，会不会影响销量？乃至出现问题影响到我们商行的运转？”

“从这个计划实施开始，我们琸玉商行的布料生意要划分为一个独立的板块，就叫‘云织坊’。而且咱们只做代加工和技术支持，还有代理销售，原料和售后都是锦绣庄的事，就算出问题，也不会直接影响琸玉商行。”

替锦绣庄提升销量的同时也要拓展琸玉商行的业务，为了防止周自安出现过河拆桥的现象，所有产品出品都要与琸玉商行的独家技术绑定，有备无患、多做些假设总是有保障的。

一切的计划现在理清楚后已经在脑内过了一道，不由得给赵玉琸再见周自安时增加了底气。

随即敲定方案，“我们就按这些个方案来。廿五我去锦绣庄和周自安谈，你们各司其职，先把准备工作做起来。记住，咱们不仅要帮锦绣庄提升销售额，更要借这个机会，让琸玉商行的‘技术’和‘思路’，在这儿站稳脚跟——这才是长远之计。”