服装品牌主理人 第24章 蛇皮袋里的黄金年代

那弹簧兄弟硌了我一年多的屁股，也算是老相识了。这沙发还是去年冬天，我和国浩两人吭哧吭哧从垃圾站扒拉出来的。小茹老爱扯着嗓子说我像头骡子，没错，水利水电学院大二那帮人里头，属我起得最早。天还没擦亮，薄雾还跟被窝似的裹着杭州城，我早蹬着那辆三轮，奔四季青批发市场冲锋陷阵去了。

瑶瑶姐档口那仓库门口，我俩就着昏黄的白炽灯光点货——那些带着我涂鸦设计的布料，咔咔裁剪，花花绿绿印染，再踩几脚缝纫机，打个SUdU的金字招牌，一转眼就成了庆春路夜市上抢破头的“国潮原创”，你说这魔幻不魔幻？

电脑那头的旺旺叮咚得跟炒豆子似的，寝室里烟雾缭绕、泡面飘香。国浩、戴君斌、洪伟胜、叶伟岳这几个活宝，愣是给我组成了客服“敢死队”。

“卧槽！又来个问能不能拿q币支付的！” 国浩嗓子都嚎劈了，一口烟味差点没把我呛死。

阳台堆得像弹药库的二十箱SUdU新款，正跟哥几个的臭球鞋争地盘呢。杭海路大卡车堵得跟贪吃蛇一样，我缩在寝室，就靠着诺基亚7600那100万像素的摄像头拍网店的照片，1688诚信通店铺刚传的新款图，愣是拍得跟老年痴呆患者打的太极拳似的。还得是林夕仗义，工程制图课上，他把我那件印着“降龙十八掌”的卫衣往课桌上一摊，举着她那台宝贝佳能相机，整整折腾了一节课，才整出点人模狗样。

太阳一落山，庆春路灯一亮，我和小茹的摊子拼在一起，好家伙，场面整得跟夜市里的连锁店似的。最近眼馋新塘路的人流，我又撺掇国浩，在一个胖妹的内衣店门口，支了个新据点。甭管怎么说，地盘是越来越大了。

咱这买卖，看着热闹，其实真就是刀头舔血的营生。只要城管的车灯一照，整条街就跟被施了定身法似的，“唰”一下全动起来了，跑得比兔子还快！有一回下雨，我正抖落开那“侠客行”、“流星蝴蝶剑”的新货呢，碟片哥那破锣嗓子吹出一声要命的口哨——发令枪啊！我手忙脚乱收摊，裤子都快跑掉了，偏偏一扎着小辫子的哥们儿，死攥着件“独孤九剑”黑t恤不撒手，一边撒丫子跑一边喊：“哥们慢点！我室友在淘宝看见你这同款要卖八十多呢！一百五，三件行不行？包邮！你们淘宝店写的！” 当时那红袖章就在巷子口晃，我一把薅过他手里那几张皱巴巴的票子，塞过去三件衣服……后来才知道，这愣头青回浙大论坛写了篇《夜市惊魂购衣记》，硬是把咱淘宝店铺里留的那个客服号给顶成了全城高校bbS的热帖！得，这营销成本，真他娘是算不出来的风险溢价。

碟片哥这人精，从报刊亭后头钻出来，怀里还抱着用《读者》封面裹着的《洛奇2》，一脸的劫后余生。一边喘一边跟我掏心窝子：“老汪啊，你看现在这帮买碟的，都他妈的淘宝用网银了！我刚在1688订了五百套《灌篮高手》剧场版…”我心里直嘀咕，你这路子野得都跑偏到东莞去了，嘴上却只干巴巴应一声。

路灯底下，俩湿漉漉的倒影拖得老长：一个拖着装满自己“原创设计”衣服的蛇皮袋，梦想支棱着还不太牢靠；一个抱着塞满见不得光的碟片的纸箱子，脚下踩着是实实在在的灰色江湖。

这世道啊，有时候你的梦还没人家抄的碟来钱快，你说气不气？

这波刚摁下去，那波又来。城管那帮人也学精了，不扯嗓门吼了，改带数码相机偷拍摊主的脸。旁边收旧报纸的老大爷反应慢半拍，一个穿灰制服的大叔，拎起我摊上那件印着“楚留香”的圆领衫，翻过来掉过去地看：“SUdU？这牌子没听说过啊？” 我后背唰一下湿透，心里直骂娘——那衣服内衬角落可还留着四季青档口的内部编号章呢！碟片哥这老江湖，一个箭步冲上去，烟卷都捅人鼻子底下了：“领导哎！您瞅瞅这标多正！我们小汪在淘宝可是堂堂三钻卖家！正经搞原创设计的，大学生创业，响应国家号召…”

那件衣服最后还是被没收了，好在人家嘟囔了句“现在这帮学生娃是真能折腾”，没把咱一锅端了。什么叫关系？就是在你眼看就要掉坑里的时候，旁边有人愿意递根烟，说句好话，甭管真假，至少能让你这坑掉得慢点、浅点，保不齐还能扒着坑沿儿再爬上来。碟片哥就是我这摊上的“战略合作方”。

后来买卖做着做着，就有点儿不是味儿了。夜市上，一个刚入行的小伙子哗啦一下抖开蛇皮袋，好嘛，清一色灰不溜秋的打底裤堆成小山。碟片哥叼着红双喜，用脚尖点点我那双开了胶的破鞋：“瞅瞅人家！”

他话音未落，一个烫着满脑袋卷的大姐风一样刮过，眼睛都不眨，三条打底裤两双拖鞋，“噼里啪啦”三十块就进了小伙裤兜。我摸着手里卫衣上那针脚有点歪的SUdU小标，像吃了颗没熟的酸杏。

整整一礼拜！才卖出去七件我自己设计的卫衣！还不够对面小马那堆打底裤的零头！卖奶茶的嫂子溜达过来掀开我的“武侠宇宙”，好心提点：“小汪，要我说，你这原创想法好是好，不如学小马弄点实惠货。昨天我去四季青送货，瞅见有厂子在清仓大甩卖t恤呢，才五块……”

一杯珍珠奶茶刚入口，那颗“珍珠”就跟懂我心事似的，直接呛进了气管！咳得我眼前发黑泪流满面——五块？！挂淘宝十九块九包邮！这还做个屁的原创设计啊！

晚上回去，我红着眼翻箱倒柜，把压箱底的生活费全掏出来，踩着那辆破三轮就杀奔四季青那“清货天堂”。仓库铁门一开，里面堆成山的纯棉白t恤，跟列队的士兵似的。仓库老头捏着我的水校学生证，咂咂嘴：“水利水电学校的？我孙子在浙大，好像也搞淘宝……”

得了，啥也别说了，这就是信号！连夜搞来这批便宜t，往夜市一摆，挂上“工厂倒闭！真血亏！最后三天！” 的硬纸板，当晚就被美院那帮学生抢了十三件！还有个戴渔夫帽的，当场套身上，非要我站到他临时用A4纸打印的“SUdU原创设计”破牌子前，用他那柯达相机给我拍了张照，说是要上西湖论坛给我打广告！

你说这荒诞不？自己认认真真设计的“侠客行”、“降龙十八掌”，抵不上清仓货堆里捡来的便宜t恤。可生意场上的事就这样，有时候你憋着股劲儿想造个航空母舰，结果发现市场上最缺的是木头小舢板。不是方向不对，是没踩对点儿。该站着挣钱还是弯着腰捡钱？这事有时候真由不得你选。

第二天去四季青找瑶瑶姐补充印花墨水，老远就听见隔壁老板娘那大嗓门：“现在这帮学生崽鬼精！就拿上周那事儿，一个戴眼镜的小个子，十三块拿的普通t，缝上他那‘SUdU’标，淘宝就敢挂八十八！” 我脸皮发烫，赶紧把棒球帽檐狠命往下压，扛起刚拿的二百件素色纯棉背心，脚底抹油溜了。回去就把这批背心都印上“SUdUhood”的小字儿，夜市摆摊就紧挨着那个卖两块一双塑料拖鞋的。果然，穿睡衣来逛的大妈们，挑完拖鞋顺手花十块钱捎件背心回去当睡衣——无缝衔接，讲究的就是一个“实惠消费场景闭环”！市场是个混蛋，它不会为你的情怀买单。你得学着听懂它哼哼的是什么调子，自己再找节奏跟着跳。强扭的瓜？苦啊！

后来连小马也发达了，裤腰上挂个鼓囊囊的腰包，撩起裤腿神秘兮兮地跟我炫：“汪哥，知道现在夜市啥最来钱不？”说着哗啦一下亮出一堆红的蓝的绿的牙刷头，“八毛！1688上论斤进的！两块卖出去疯抢啊！”

那天收摊，我鬼使神差地打开淘宝店后台，真就上传了十张牙刷图片，宝贝描述里还瞎吹了一句“SUdU生活美学·品质升级”。结果呢？三天后一个浙师大姑娘留了大红字差评：“说好的日本进口高端呢？刷毛比我爸刷鞋的刷子还硬，刮嘴！” 气得我半夜蹲宿舍水房郁闷了半天。碟片哥那句话突然就跟过电影似的在脑子里闪回——“老汪，买卖是买卖，别把自个儿的喜好当标准往里套。” 这教训够实在：拿牙刷当艺术品卖，就是给自己挖坑。做产品，得看看自己这根针，到底在别人哪个痛点上有功夫扎下去。

一天晚上，我和碟片哥缩在报刊亭的破雨棚下对账。雨点砸在顶上，跟放炮仗似的。碟片哥数钱的手突然停住，贼眉鼠眼地凑过来：“洪音最新写真在1688上啥价知道不？东莞那边厂子问我，《苍井空》新剧……有母盘？搞不搞？”

我盯着地上那泡了水的SUdU包装袋没吱声，裤兜里诺基亚震得大腿发麻，是洪伟胜发来的：“汪哥！上海城隍庙订了五十件纯棉背心！特别强调要把领口那SUdUhood小标剪干净！”——后来才整明白，人家是拿去当“外贸原单尾货”倒手了！剪了标，批发价十一块，人家倒手能卖小几十！这牌子的脸面啊，有时候真就得剪了才能卖个好价钱。残酷吧？可这就是生意最底层的规则：需求分层，价格决定一切，牌子有时候是锦上添花，有时候反而是包袱。

钱塘江堤上，天蒙蒙亮，就着潮乎乎的风开了罐啤酒。碟片哥的五菱宏光敞着后备箱，《洛奇》碟盒的塑料膜在晨雾里反着七彩的光。我掏出张快揉烂的进货单，在背面划拉起来：SUdU这牌子，得分开走！主线还得是SUdU那个武侠调调，玩设计，撑门面。至于那些四季青换标的素色背心、袜子什么的，做个子品牌或者支线，叫SUdUhood，SUdUcLUb都行…… 货轮拉着悠长的汽笛呜咽着飘过江面。堤坝上，小马蹬着他那破三轮嘎吱嘎吱地飞驰而过，车斗里成箱的五颜六色的牙刷头在晨曦里闪得刺眼，像撒了一地的碎玻璃碴——耀眼、廉价，却又生生不息。

江风吹过来，有点凉，但心里那点小火苗还在忽闪。这路子对不对？走着瞧呗！反正这江湖里，能活下来的，都是没把自个儿活路堵死的主儿。野路子，有时候也得野得讲究点章法。

这日子就这么紧锣密鼓往前奔，跟催命似的。05年开春，天还刺骨地冷着，我裹着绿军大衣在宿舍楼道口冻得直哆嗦。手机嗡嗡嗡的震。外贸公司陈经理那粤语腔调在空楼道里炸开：“小汪！一千件印花t恤的单子，今天定下来啊！客户催设计稿像催命！”挂了电话手还抖——一千件！顶我在庆春路风吹日晒仨月！可裤兜里的钱兜不住周转啊！扭头就找瑶瑶姐这救命稻草。有她在后头镇着，我才敢接这泼天的富贵。

踩着快散架的三轮往四季青冲。杭海路拐角，瞥见碟片哥那辆五菱宏光斜插在小巷口，后备箱盖子上“诚信通1688批发”那几个反光大字在晨雾里挺扎眼。这家伙最近神出鬼没，听说1688上搭上了东莞的碟片大户，昨晚还在qq群吹牛，说搞定了《战神》的刻录母盘。看吧，这信息高速公路一通，土路都能跑出超跑的感觉，就看你敢不敢踩油门、会不会拐弯。

四季青那股热浪，混着布料、染剂和烤肠味扑面而来。刚进瑶瑶姐档口，就看见她踩着缝纫机，给我那批“江湖客”龙形t恤钉SUdU标。抬头瞅我一眼：“哟！大学生老板又莅临指导啦？” 这批货可是哥几个凑的“棺材本”，龙纹加烫金“侠”字，闪瞎眼。领口里子不起眼的线边上，还藏着瑶瑶姐档口的“YY”暗记——这可是质量保障的“内部防伪”。瑶瑶姐甩过来几个空蛇皮袋：“自己去装货，我这还有五百件加急！广东老陈催命似的，赶着铺义乌去…”货太多，照旧拆小包往破三轮上码，车斗鼓得快炸开了。

骑到乌龙庙十字路口，红灯亮得像烧红的炭。早上六点的马路空旷得吓人，就报刊亭老头慢吞吞理着新到的《电脑报》——头版头条：淘宝又融了软银一笔大钱！手指捻着衣服内里有点扎手的线头，边走边盘算：这批外贸单走完，1688店铺就挂“出口原单尾货”标签。剩下的边角料，让小茹他们打下沙大学城夜市去，当“港版尖货”忽悠，价儿还能往上拔一拔。

资源这玩意儿，摆对地方是金子，摆不对地方就是沙子。一鱼几吃，是草根创业的基本功。

寝室楼道红烧牛肉面味儿弥漫，我猫在水房剪线头。国浩顶着鸡窝头晃荡进来：“汪老板又修仙？”顺手捞起件“侠客行”t恤就往身上套。

天黑压压时，我在货运站填单子，看着一千件SUdU的衣服被塞进蓝色大货车的铁皮肚子。“哐当”一声闷响，锁死。半年前那个被城管追得屁滚尿流的雨夜，淋成落汤鸡收拾烂摊子的我，能想到这自产自销的玩意儿，也有打包装箱发往外省的一天？路就是这样，走着走着就宽了，回头看，连摔跤都成了台阶。这回家里的债务，又可以还一大笔了。

回去路上拐到庆春路夜市。碟片哥摊位围了一堆学生，他举着《功夫》壳子唾沫四溅：“周星驰最新！淘宝十五，我省邮费！” 看我凑过去，贼兮兮地从摩托车座垫下抽出个脏信封：“《无极》抢先版母盘！东莞新刻！牛逼不？” 我摸着衣服内衬那“YY”暗记，摇摇头——下午接了个义乌电话，要能发光的SUdU LoGo背心！得，新“科技攻关”来了，得在1688上扒拉能搞定冷光材料的新厂子。

回定海新村出租房，瘫在电脑前，淘宝后台“待发货”刺眼一片红——八十多双小白鞋单号还没填！右下角旺旺突然疯跳，东北大兄弟狂刷屏：“老板，鞋发了吗？发了吗？？？” 窗外墨黑，直接粘贴：“已发货，单号xxx，邮政EmS”。

楼道“咚咚咚”脚步急响！碟片哥裹着破军大衣探个脑袋进来，眼睛放光：“汪！四季青新放一批外贸尾单卫衣！走不走？” 我抄起棉线手套跟他冲进夜色。车斗塞满印着SUdU的蛇皮袋，奔向那不确定但充满可能的“尾货堆里的宝藏”。机会这东西，像城管的车，来了就得撒丫子跑，慢了毛都捞不着。

晚上的四季青像被遗弃的工厂，惨白日光灯晃得眼晕。老赵指挥装车，看见我们：“哟，大学生又来淘宝啦？”防水布一掀，卫衣堆成小山，新布味儿混着烧烤摊味儿弥漫开来。深夜的批发市场，空气都写着“抢”字。

宿舍楼道成了快递中转站，伟胜就着应急灯那鬼火似的绿光贴快递单。“汪哥！甘肃这单走平邮倒贴三块五！”他嚎。掏出计算器一通按——重庆订了二十双，EmS邮费多六十！得，这单赔本赚吆喝。

下午水力学课，老教授讲钱塘江水流，讲的口水横飞。我在笔记本后页涂鸦SUdU发光LoGo和新款草图……后排猛地响起炸雷般的呼噜，戴君斌歪着嘴睡得像个二大爷。这节奏，像极了一架高速行进的破马车，一边是生意滚滚前进的车轮，一边是摇摇欲坠的生活支架。绷着劲，别散架，就是胜利。