服装品牌主理人 第25章 SUDU的一蛋三黄术

05年那会儿脑子里就两件事：结构力学考试别挂科，淘宝店里差评别太多。哪像现在张嘴闭嘴互联网思维、新零售的。

那个春天杭州风贼大，往水利水电学校的宿舍里灌，吹得《结构力学》课本哗哗响。我盯着书上那些鬼画符似的弯矩图，钢笔尖都快把草稿纸戳穿了——我这图还没整明白呢。

斜对床的戴君斌，“咔哒”一声把热得快从热水壶里拿出来，泡了一碗红烧牛肉面，方便面那股子味儿，“呼”地就漫上来了，他隔着雾气喊我：“汪老板，研究啥呢？这道悬臂梁咋受力分析啊？”

他话没说完，我裤兜里的手机，开始“嗡嗡嗡”地震动。拿起来一看，广州的号码——那会儿看见陌生外地号，就跟瞅见条吐信子的蛇似的，心里头“咯噔”一下。

攥着这烫手的砖头，我麻溜儿钻进水房。关了门，世界好像就剩这方地儿了。墙上的霉斑在呼出的热气里慢慢舒展，瞧着像幅残缺的世界地图。电话那头，女客户的声音尖得能扎穿耳膜。

“四十块的卫衣要什么完美无瑕？！水洗做旧效果！懂不懂啊？！”我这边“水洗做旧”四个字还没组织好语言怼回去，隔壁爆管了！“轰隆”一声巨响，热水跟小瀑布似的冲出来，顺着我裤管直往下淌，那叫一个“暖脚”啊！大冬天的热水灌进球鞋里，烫是真烫，心里头却突然“咯噔”一下，不是疼的，是电光火石间想起了去年的事儿。

也是在这么个湿漉漉的狼狈时刻。在瑶瑶姐的仓库里，眼睁睁看着刚印好的、带着水墨“降龙十八掌”的t恤，被屋顶漏下的雨水浸透了！当时心都凉了，结果后来呢？那些棉麻混纺料子浸透了雨水，干了以后，墨色晕染得那叫一个意境！

我跟瑶瑶姐一合计，干脆！配上“侠客行”的标签，在夜市当“限量泼墨武侠风”卖！嚯，竟然一抢而光！你看，这就是草根生意经里头挺重要的一条——倒霉的时候别光顾着喊疼，多瞅两眼，没准儿那泥点子都能给你点石成金呢！命运的泥点子，保不齐就是另类“水洗做旧”。

戴君斌这小子够义气，愣是举着伞在实验楼后门一堆杂物里把我刨了出来。当时我正跟落汤鸡似的蹲那儿，给待发货的包裹缠防水膜，里头是瑶瑶姐厂里刚赶出来的新一批“太极云纹”卫衣。

“哎哟喂，汪老板，您这造型，比流体力学实验还难！”他一把将我拽进楼道，动作有点猛，伞骨上挂着他自个儿鼓捣的金属SUdU狗牌项链，“啪嗒”一声，掉在我铺开的快递单上。我俩踩着湿漉漉的台阶往上走，昏黄廊灯下，两个影子在墙上被拉得老长老长，歪歪扭扭的，活像两根刚浇了水泥、基础还不太稳的柱子。一道影子压着本《水利工程》笔记，另一道影子拖着一个鼓鼓囊囊、同样湿漉漉的蛇皮袋，袋口咧着，隐约露出里面卫衣的领标，印着“剑气纵横”四个大字。

晚上照常出摊夜市，路过报刊亭，熟识的老头隔着窗户扔过来一本《电子商务》杂志，跟抛绣球似的。封面是马云的笑脸，在夜晚的霓虹映衬下，显得贼亮堂。我捏着那本杂志，就像捏着点若明若暗的未来。

夜市战场。我和搭档“碟片哥”在梧桐树影里猫着，麻利地拆装货的纸箱。碎花裙的学妹们像群花蝴蝶一样涌出校门，碟片哥的折叠桌也“啪”地一声支棱开了。他老道地把《浪漫满屋》和《冬季恋歌》摆最显眼处，封面上裴勇俊那金丝眼镜反着暖光，精准狙击中女生的情怀。我则憋着坏，抖开带SUdU毛笔字Logo的棉质帽衫，特意把背后那个巨大无比的夜光“侠”字正对汹涌的人流——昨晚上在1688咬牙订的特种荧光浆料，就得在这“武林夜市”的江湖里“亮剑”！成败在此一举。

学妹！正版韩剧！带中文字幕的！碟片哥那破锣嗓子一嚎，树梢麻雀都惊得扑棱棱飞走。

还真管用，两个戴渔夫帽的女生凑了过来，眼神在我俩摊位上逡巡。帆布包上还别着淘宝周年庆的徽章！有门儿！我立马举起那件卫衣使劲儿晃了晃：“SUdU潮牌！限量夜光侠客系列！”背后那个“侠”字，在将暗未暗的暮色里，“噌”一下泛起幽幽的萤火虫光！“穿着它逛论坛晒图，认证返现五块…”

话音未落，“砰”！一只篮球结结实实砸我后背上。好家伙！回头看，一个穿23号球衣的小子一边挠着头过来捡球，一边眼神儿就定在我背上那发光的“侠”字上不动了，一拍大腿：“嚯！这不淘宝上那款会发光的‘侠’字卫衣么？！真有实货啊！”眼尖，他脚上的AJ还沾着泥点。等他一付款，敢情是我们淘宝店的“骨灰级”粉丝！人家专门收藏我那设计的武侠t恤！

碟片哥在旁边挤眉弄眼，手里捏着的《东邪西毒》碟片差点戳到路过的美女身上——仔细瞅瞅，碟片封面上梁朝伟那个深邃迷茫的眼神，跟我那件“独孤九剑”印花上的味道，还真有点神似！这世间万物的联系啊，有时候玄乎得就跟武侠小说里的缘法似的，你瞅着毫无关联的两件事儿，偏偏在某个点就能勾连起来，给你意想不到的推动。关键是你得支棱着天线，随时准备接收这种“意外来客”。

快到十点，城管巡逻车那标志性晃晃悠悠的大灯准时出现。整条街瞬间响起一片“哗啦哗啦”拉货链、收摊位的交响乐。跟碟片哥一人拽一个蛇皮袋角，拖着货就往黑黢黢的小巷里窜。袋子里那些夜光“侠”字在混乱中幽幽发着光，活像一群正在施展轻功、集体撤退的江湖高手。

正跟后面追兵较劲呢，报刊亭老头突然“唰”地掀开小窗户：“小汪！有你的EmS！”邮政包裹！广州十三行那批武侠印花t恤的尾款单据！真是江湖救急，钱到了！

踩着三轮车狼狈地撤退到庆春路尾巴梢儿，空气里飘着烤红薯的焦香。管理员穿着制服等着收费呢。我喘着气，顺手摸出两包皱巴巴的利群塞过去，他叼着烟，手指头却在我那件SUdU夜光卫衣上“嗒、嗒”敲了两下，压着嗓子：“大学生创业搞潮牌，挺好……就是下回注意这夜光材料，最近风声紧，查环保查得邪乎……”

话音还没落地，街口突然传来一阵尖锐刺耳的稽查哨声！妈呀！整条街的摊贩，瞬间像退潮的海滩上钻洞的小螃蟹，卷着五颜六色的货物“呼啦”一下就散没了影！我一把抱起装卫衣的大纸箱就往报刊亭后面缩，眼角瞥见碟片哥动作贼快，把手里那几张《苍井空》光碟，“噗”一下塞进了旁边卖烤红薯老汉的炉膛眼里！铁板下面是燃烧的炭火，光碟一进去，烟都没冒一下就没影了！碟片哥弹飞烟头，看着那火星划着抛物线飞远，咧嘴一乐：“汪老板，知道咱这SUdU在大学生论坛上叫什么吗？”他一脸得意，“中国草根江湖风，地表最强发光侠！”

这江湖名号，听起来够糙，够土，但也够劲儿！透着那么一股子草莽英雄的接地气儿和生命力！创业初期，别看不起这些江湖诨号，它们往往凝聚着最真实的市场反应和最草根的品牌认同。

折腾回出租屋，盯着那台老古董cRt显示器，淘宝网首页那个橙色的“淘”字标识，在屏幕上一闪一闪，泛着温和又不容忽视的光。现在想想都觉得唏嘘，当时谁也没把这刚成立两年的网站当回事，谁能想到它后来能成了改变无数人命运的大江大河？我也根本没料到，这些带着点江湖侠气的图样，后来真就成了撬动我整个人生的那根小小杠杆！

五点半的夕阳照在对面庆春电影院老墙上，斑斑驳驳。我蹲在地上摆弄那个破折叠衣架，弄好后手指头一遍遍摸着A4纸上打印出来的水墨武侠图案——那可是我蹲在网吧一宿一宿，用那破coreldRAw软件一笔一画描出来的“品牌灵魂”啊！

夜市的人流开始涌动起来，我那小小的衣架也活了起来，上面全是新设计——“太极两仪”、“六脉神剑”主题的中性卫衣和t恤。旁边立着块更简陋的硬纸板广告牌，上面歪歪扭扭写着：SUdU原创武侠潮牌，支持淘宝网验货。嘿！这句“淘宝验货”在那个年代可管用了！相当于今天的“假一罚十”！

好多路过的大学生，还有刚下班的年轻白领，看见这行字，眼睛“噌”地就亮了！为啥？那年头，能自己摸索着在1688诚信通上找到靠谱加工厂的，算有点能耐，但真正搞原创设计自己卖的小个体户，还不多！稀缺啊！

就有那么一位，穿着格子衬衫，一副典型的程序员气质小伙子，捏着一件“独孤九剑”印花的棉料翻来覆去地看，就差把布料纹理都数一遍了。我心说不能虚啊，面不改色心不跳地介绍：“哥们儿，纯正独立设计师作品！跟广州那边的代工厂联名款！”那兄弟居然真信了！爽快地掏了两张红彤彤的百元大钞，一口气带走了三件不同印花的！收钱那一瞬间，感觉整个夜市此起彼伏的砍价声都盖不住我“咚咚咚”的心跳声！

做生意卖货吧，有时候就那么回事儿，你气场得稳，你信了自己这套玩意儿，买家才可能信。半真半假之间，藏着早期创业无奈但又必须的“话术包装”，这层窗户纸捅破了其实也没什么，只要东西本身过硬。

下半夜回到出租屋，老电脑“嗡嗡嗡”的风扇声，混着楼下烧烤摊的孜然味儿，特有生活气息。打开淘宝旺旺，“滴滴滴滴”蹦出来二十多条未读消息！手指头都有点不听使唤地点开——我的老天爷！有个北京的买家，一口气拍下了五件SUdU经典夜光侠客卫衣！留言是啥？“已打款，请发顺丰”。

兄弟们啊，那是什么年代？支付宝还是个雏儿，远没普及呢！交易全靠原始的信任和胆量！人家买家！二话没说！直接往我工行卡里打了全款！八百多块啊！这信任，砸得我晕乎乎的！收到那条银行余额到账短信，我捏着手机在银行门口戳了十来分钟没挪窝！心里头那滋味，感动、震撼、责任感混杂着点不可思议。

赶紧给瑶瑶姐打电话沟通补单的细枝末节，正说着呢，房东家养的那只肥狸花猫，“嗖”地跳上窗台，一双绿油油的眼睛盯着屏幕上的淘宝旺旺头像，也盯着我，那眼神儿，仿佛在审问这个披着“草根设计总监”皮的家伙：“小伙子，路子挺野啊？”

周六，坐着哐当哐当响的公交一路摇到瑶瑶姐的那个小工厂。一进门，染剂那种化学的味儿、热转印油墨的味儿、工人身上的汗味儿、缝纫机机油味儿，混在一起，扑鼻而来！那就是咱们草根制造业最真实的气息！

亲眼看着工人师傅把连夜赶好的“降龙十八掌”修订版丝网印刷框，重新放上t恤时，瑶瑶姐操着一口浓重的浙南方言，一边麻利地翻着布料，一边心疼地叨叨：“小老板喂！这损耗率…下次设计搞简单点嘛！少点小线条中不中？”

咱呢，有时候认死理儿，就固执地蹲在轰鸣的缝纫机边，盯着女工师傅一针一线给一件肩线歪了的“六脉神剑”卫衣返工重做。这犟劲儿背后啊，藏着点现在看特别朴素的认知：初创品牌，每一件货都是行走的广告，尤其是线下生意，面对面交易，一点点瑕疵都砸牌子。钱可以少赚点，但不能砸自己招牌。结果第一批“完美品”挂回庆春路夜市，旁边那专卖打火机的大叔，瞅了一眼，嗤地一笑，带点嘲弄味儿：“啧啧，大学生就是会整这些花活儿！画个神仙打架，它能顶饭吃！”

嘿！打脸来得比预想的快！市场用真金白银说话了。那个总爱穿着碎花裙来光顾的浙大女生，第三次来的时候，神神秘秘地凑近我：“老板，你是不是签约了什么国风插画大师呀？我在上海田子坊看到类似的设计风格呢！”

我心里偷乐，面上还端着，笑着递过刚印好的淘宝店名片，背面是特意设计的Slogan：“SUdU，穿在身上的是江湖。” 她哪晓得啊，那些她口中的“飘逸水墨风”，不少灵感来源于我省图书馆古籍部翻拍的《芥子园画谱》，至于让瑶瑶姐都夸有“高级感”的棉料，不过是绍兴轻纺城里扫来的尾单坯布！价格还贼实惠！你看，客户认知、市场表现和你背后真实的操作逻辑，它往往不在一个层面上。有时候，信息差就是你最原始的利润点，也是你品牌形象塑造的缝隙空间。我就在那一刻，彻底悟透了——那些滚烫的印花，那看起来粗犷的毛笔字Logo，正在悄无声息地编织一张奇妙无比的关系网：

夜市的学生妹：认为这是贼酷贼前沿的国风潮品！

写字楼的格子间白领：觉得这是很有格调、带点叛逆劲儿的小众设计师态度！

1688上询单的批发商：以为我真是个手里攥着一大把“神秘设计师资源”的品牌大牛，搞高端操盘的！

这活脱脱一出“草根变形记”啊！同一件印着“剑气纵横”的卫衣，在不同的平行世界里穿梭，价格不同，赋予的意义也不同，像极了杭州城里那盘根错节的立交桥。

一咬牙，在文三路电子市场淘了台二手的数码相机！真金白银啊！同寝室的兄弟还在《魔兽世界》里组队下副本打得昏天黑地呢，我趴在宿舍上铺满书和杂物的床上，给一件“太极拳谱”印花卫衣拍“意境大片”。台灯光圈调到顶也照不亮那洗得发灰快透明的床单，只好抓几本翻烂的武侠小说封面垫后面当背景布。照片传上淘宝店铺，那标签打得倍儿精细：“原创设计”、“中性武侠风”，商品描述里还郑重其事地写着“每件单品独立序号”——哈，说白了，就是用教务处淘汰不要的油印机，啪！在吊牌上盖个当天日期章，再手动拿签字笔标上个数字！

宿管大爷查房时推门进来，看着满床铺的“江湖儿女装”，眼镜差点掉下来，摇着头念叨：“现在的学生娃啊，比我们那个时候会玩啊…” 他老人家哪里想得到，这些带着新鲜布料味道的“江湖战袍”，正同时奔向三个截然不同的去处：夜市地摊准备晚上换现钱的现货、淘宝买家拍下等待发货的包裹、还有阿里巴巴上那个诚信通商铺，还是借了瑶瑶姐的营业执照搞定的。

创业初期，就得有这个本事——把一个鸡蛋玩出三个黄儿来，线上线下、零售批发、自销他销，能揉巴到一起搞，才是真正的草根生存术！

那是2005年初夏清晨的普通一幕。薄雾跟纱似的罩着杭城。我照例蹲在学校后门早餐摊前，对付一个刚出炉、热乎烫嘴的葱包桧儿。国浩端着碗浑浊的豆浆，“哐当”一屁股坐在旁边的马路牙子上，那劣质塑料小板凳被他压得“吱呀”怪叫，感觉下一秒就要散架。

“老汪！你说现在的人是不是都成精了？！”他一边抱怨，一边烦躁地扯着脖子上挂着的那件“SUdU太极两仪”样品t恤的领口，“真他妈邪乎了！昨晚在新塘路夜市，一大哥，非要纯黑款！买了！今天发个消息，说图案不够‘炸’！不够显眼！我给他换件荧光墨绿的吧，他又说太骚气、太扎眼！深灰的说老气！纯白的怕不耐脏！水洗蓝的又担心掉色严重……我靠，这要求比解你那《结构力学》里的挠度公式还刁钻啊！”

早餐摊油锅里炸油条发出的“滋啦”声，完美地配合着他那一连串怨气冲天的吐槽，活脱脱就是当年刚兴起的网络bbS灌水区的现实版直播。

我嚼着饼皮没立刻接茬，抬眼望着庆春路上晨跑的队伍。一个穿着我们前两周卖爆款的“凌波微步”夜光款t恤的姑娘，轻盈跑过。瞬间想起上周在瑶瑶姐那儿，她捏着我设计稿上那些复杂到打结的“易经八卦”连线图，眉头拧成麻花，语重心长地说：“小老板啊，图样要是会说话，早喊你省点墨水了！”

国浩这一通牢骚，简直像是给瑶瑶姐那句话加了粗体下划线！咽下最后一口面饼，我把那只诺基亚手机“啪”一声拍在油腻腻的折叠桌面上：“国浩同志！你的知识盲区出现了！理论知识解决不了的难题？走，今晚！哥带你去夜市取取经！见识见识那位卖袜子的姑娘！保准让你明白，啥叫‘客户心理学’——比你那《结构力学》复杂一百倍！”

杭城的夜晚再次降临。我蹬着那辆比我还沧桑的三轮车，穿行在渐次亮起的霓虹光影里。后座上摞着沉甸甸的纸箱，里面装着即将发往三个方向的货色：夜市地摊上等待尖叫的“现场限时抢购版”、淘宝店旺旺里催着发货的“原创设计预售款”、还有阿里巴巴1688批发页面那个小小窗口里静静等待的“SUdU经典复刻系列”。

车轮碾过庆春电影院门口那块熟悉的街面。目光无意间扫过，那个曾经用“破布头整出花”来调侃我的打火机摊主老哥，此刻正举着一个亮闪闪的牌子，上头写着“星战光剑USb打火机，新到货！”他也扭头看到我，隔着川流不息的喧嚣和灯光，我们目光在空中交会了几秒。没说什么，各自咧开嘴笑了笑。那笑容里啥意思？我们都懂！

在这2005年热气腾腾、泥沙俱下的市井江湖里，谁不是一边咬着牙，在现实浓稠的油墨堆里、线头堆里挣扎，一边又在心底悄悄描画着、编织着属于自己那点不大不小的理想传说呢？

蹬着车，身影融进城市的车流灯火。前路还长着呢，但这草根江湖的筋骨，在这一刻，已然活泛，且生机勃勃！