服装品牌主理人 第202章 投流试水和专场突破

人做生意，到一定份上，就得明白两个理儿：一是钱能生钱，该花钱时不能手软；二是力出一孔，好钢得用在刀刃上。SUDU的直播业务在2024年上半年，算是稳住了阵脚，但总觉得缺点爆发力，像辆磨合期过了的车，平顺有余，推背感不足。流量靠自然推荐，像等老天爷下雨，时大时小，心里没底；销售不温不火，饿不死也撑不着。我和团队琢磨，得主动做点啥，不能老这么被动等馅饼。

第一个主动出击的动作，就是试水“付费投流”。

这事儿，在公司内部起了点小争执。管钱的南希最先皱眉头：“汪哥，咱们好不容易现金流刚打平，账上这点钱得省着点用。付费推广那可是个无底洞，投下去不见得听个响儿，是不是再等等？”

我理解她的顾虑。咱们穷人家过日子，一分钱恨不能掰成两半花。但我也清楚，市场不等人。我跟大家分析：“兄弟们，咱们现在好比是开了家路边摊，口味不错，有回头客，但路过的人就那么多。付费投流是啥？就是在闹市区举个喇叭，吆喝几声，让更多人知道你这摊子！吆喝得花钱，但只要引来的人尝了觉得好，成了回头客，这钱就花得值！”

关键是怎么花。我定了调子：“小额试错，数据说话。” 不搞盲目砸钱，拿几千块钱当学费，让钟旭和吴永浪去折腾。

钟旭负责技术层面，研究抖音的“千川”投流系统，像个老司机学开新车，界面复杂，参数繁多，什么定向、出价、优化目标，看得人头大。吴永浪负责内容端，得准备“弹药”——就是那些有爆款潜质的短视频。不是随便什么内容都投，得选数据自然表现就好、有潜力“撬动”更大流量的。

第一次投流，像第一次放风筝，心里没底。我们选了一条讲“微胖男生怎么选裤子不显胖”的干货视频，自然播放量已经不错。钟旭小心翼翼地设置了投放参数：定向“25-40岁男性”，投“点赞评论”，预算就设了500块。一点击“确认投放”，大家就眼巴巴地盯着后台数据。

开始几小时，没啥动静，钱一点点扣，南希在旁边看得直嘬牙花子。我心里也打鼓，别真是肉包子打狗了？直到下午，吴永浪突然喊了一嗓子：“来了来了！播放量起来了！”果然，后台数据曲线开始往上翘。500块花完，这条视频的播放量从原来的2万冲到了15万，点赞涨了2000多，更重要的是，直播间入口的点击量明显增加，当晚直播在线人数涨了一小截！

虽然没直接带来巨额销售，但这次试水意义重大。它验证了两件事：第一，付费流量的确能放大优质内容的效果；第二，我们的内容是有市场的，值得投。更重要的是，我们拿到了第一手投流数据，开始摸到一点门道：什么样的内容适合投？什么时候投效果最好？这为我们后续的精准营销打开了大门。从此，付费投流成了我们的常规武器，虽然每次投入不大，但像炒菜放的味精，适时来一点，能提鲜。

第二个大动作，就是搞“主题专场直播”。

以前我们的直播，有点像杂货铺，啥都卖点，缺乏焦点。用户进来逛一圈，可能没看到感兴趣的就走了。吴永浪提议：“汪哥，咱们能不能学学电视台，搞个‘主题之夜’？比如‘衬衫专场’、‘牛仔裤专场’，把所有相关产品集中起来，深度讲解，营造氛围，说不定能引爆。”

这主意好！集中火力，打歼灭战。我们决定拿我们的优势品类——“衬衫”和“牛仔裤”开刀，搞两场主题专场。

打仗，得先备足弹药。云飞和林夕忙活开了。云飞负责供应链，确保专场货品库存充足，尺码齐全；林夕负责“排兵布阵”，把衬衫按风格（商务、休闲、时尚）、面料（棉、麻、丝）分门别类，准备好搭配方案（衬衫配什么裤子、鞋子）。

打仗，还得有作战计划。吴永浪团队精心策划了直播脚本：前半小时讲衬衫的挑选门道（不同领型、版型适合什么身材场合），中间半小时是穿搭演示（一套商务、一套休闲、一套度假风），后半小时集中促销，推出专场专属优惠券和限时折扣。预告短视频提前三天就开始发，内容都围绕“衬衫”展开，吊足胃口。

首场“衬衫专场”定在周五晚八点黄金档。开播前，大家心情像等高考放榜。我深吸一口气，点下“开始直播”。

效果出奇的好！因为主题明确，进来的用户目的性强，停留时间明显变长。我讲得更投入，从一件白衬衫的工艺讲到不同场合的穿搭哲学，粉丝互动也特别踊跃，评论区都在问衬衫相关的问题。当专场优惠券一放出，订单提示音“叮咚叮咚”开始密集响起！

那感觉，像过年放鞭炮，噼里啪啦，喜庆！后台数据显示，在线人数峰值冲到了8000多人，更关键的是转化率大幅提升！因为用户是冲着“衬衫”来的，需求明确，我们准备充分，成交意愿特别强。

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