服装品牌主理人 第159章 新对手出现

人怕出名猪怕壮，企业也一样。你趟出一条路，赚了钱，亮了相，后面保准呼啦啦跟上一大帮抄近道的。他们不关心你路上摔过多少跤，只看你车上装了多少货，然后就想弄辆更便宜的车，走你压平的路，甚至还想把你挤到沟里去。

SUdU的“年度盛典”办得太成功了，风光无限，在圈里引起了不小的震动。这就像在寂静的湖面扔了块大石头，涟漪散开，也引来了不少盯着水花的鱼。2018年刚开春，湖面就开始不平静了。

最先察觉到不对劲的，是冲在一线的刘春宇。他手下的地推和客服团队，陆续反馈回来一些消息：

“春宇总，华南那边冒出个新牌子‘潮品阁’，宣传语跟咱们以前特别像，也是‘原创设计、品质微商’，但价格普遍比咱们低一截！”

“宇哥，有个跟着咱们干了半年的中级代理，被一个叫‘型动派’的平台挖走了，那边承诺更高的返点，还不用囤货，门槛更低。”

“春宇，你看这个‘范克街区’的小程序，界面布局、功能逻辑，跟咱们的像不像一个妈生的？”

开始还只是零星的噪音，没过两个月，这种声音就汇成了刺耳的警报。市场上一下子冒出来好几个定位、模式、甚至宣传话术都跟SUdU高度相似的对手。它们像一群闻到血腥味的鲨鱼，围着SUdU这支成功的舰队打转，专挑看起来最肥美的“代理”和“客户”下手。打法简单粗暴，就一个字：便宜。同样的卫衣，SUdU卖299，他们敢卖199；类似的代理政策，SUdU要求严格，他们几乎零门槛。

这种贴身紧逼，让团队内部开始弥漫一股焦躁的情绪。月度经营分析会上，数据报表显示，代理增长速度明显放缓，部分区域的活跃度有所下降。以前开会，大家讨论的是怎么“进攻”，现在话题不自觉变成了怎么“防守”。

一个负责华东区的运营主管坐不住了，语气带着火气：“汪总，春宇总，不能光挨打不还手啊！咱们是不是也该调整下价格策略？哪怕搞个阶段性促销，先把代理和客户稳住再说？不然市场都被他们抢光了！”

他这话，代表了不少一线兄弟的心声。甚至有个别当初就主张引入资本、快速扩张的年轻骨干，私下嘀咕：“看吧，当初要是拿了投资，现在规模做大，成本摊薄，打价格战也有底气啊……”

压力，像杭州春天湿冷的空气，无孔不入地渗进了公司。连一向沉稳的云飞，都私下找我聊过一次，语气担忧：“老汪，面料和人工成本年年涨，咱们的品质底线又不能破，价格上确实没太多空间。这么耗下去，利润压力很大啊。”

我知道，又到了关键时刻。这时候，领头人要是自己也慌了神，跟着节奏去降价，那就彻底掉进别人挖的坑里了。我没急着表态，而是让南希把最近三个月的详细经营数据拉出来，尤其是客户复购率、客单价、代理流失原因分析报告。我又让吴永浪去搜集了那几个主要竞争对手的公开信息，仔细研究。

几天后，我再次召集了核心战略会议。会议室里，气氛有点凝重。我没绕圈子，直接在白板上写了两个大字：价格，然后在旁边打了个大大的问号。

“最近，大家压力都很大，我都知道。”我环视众人，语气平静，“竞争对手拿着低价武器，在咱们门口叫阵，很多兄弟坐不住了，觉得不降价就要吃亏。今天这个会，咱们不吵架，就掰开了揉碎了，聊聊这个‘价’字。”

我先转向那个主张降价的华东区主管：“小王，你的心情我理解，前线打仗，最怕后方不稳。但你想过没有，咱们今天降50，明天他们就敢降80。咱们的成本摆在这里，品质要求摆在这里，跟他们在泥潭里打滚，最后会怎么样？”

小王张了张嘴，没说出话。

我让南希把数据投到大屏幕上：“大家看看这几组数。咱们的核心客户，复购率高达45%，平均客单价超过600元。流失的代理，大部分是加入不到三个月的新人，原因多是‘个人时间无法兼顾’或‘初期开拓困难’，因为价格问题流失的，占比不到10%。”

数据最有说服力，会场安静下来。

我敲着白板：“这说明什么？说明咱们辛辛苦苦积累下来的核心客户和骨干代理，认的不是那个最低的价格，认的是SUdU这个牌子带来的综合价值！是咱们的设计、品质、服务，是‘微学院’的干货，是咱们这个圈子的氛围！这些东西，是那些靠抄袭和低价起家的速成品牌，短时间内根本学不来的！”

我顿了顿，加重了语气：“价格战，是商业竞争里最懒、最没技术含量、也最伤元气的一种。它就像七伤拳，伤人也伤己。一旦开了这个头，就会形成惯性，利润越打越薄，品质越做越差，最后大家一起玩完，谁也别想好过。咱们不能用自己的短板，去碰人家的长处，那是自杀行为。”

我看到有些人眼神里还有疑虑，知道光讲道理不够，得给出路。我话锋一转：“那咱们怎么办？就干看着市场被蚕食？当然不是！咱们的打法，不是把自己拉低到跟他们一个维度去肉搏，而是要想办法，把竞争的维度升高！”

我在白板上“价格”两个字的上面，重重地写下了几个新词：品牌、体验、关系、价值。

“咱们的应对策略，不是降价，而是升值！”我斩钉截铁地说，“他们打他们的价格战，咱们打咱们的‘价值战’！”

我立刻部署了具体的“升值”行动方案：

第一，品牌再拔高。我让林夕团队，在新一季的产品设计上，更加大胆、更具前瞻性。“不要怕有人说贵，要让人一眼就觉得‘值’！要用设计说话，让抄袭者永远慢我们三步！”同时，加大在权威时尚媒体和设计师圈层的曝光，把SUdU的行业话语权立得更稳。

第二，体验再打磨。要求钟旭团队，对小程序商城进行新一轮体验升级，优化每一个交互细节，让购买过程更顺畅、更愉悦。让周红梅的客服团队，推出“专属穿搭顾问”服务，为高价值客户提供一对一深度服务。“我们要让客户觉得，在SUdU购物，享受的不仅是产品，更是一种尊享服务。”

第三，关系再深化。强化“微学院”的精英社群属性，增加更多小圈层、高价值的线下私享会和资源对接活动。让核心代理和客户有更强的归属感和获得感。“要把我们的社群，打造成一个别人花钱也进不来的‘俱乐部’！”

第四，价值再输出。我要求吴永浪团队，我的个人专栏要持续输出更有深度的行业思考和管理心得，不谈价格，只谈价值，不断强化SUdU“行业清流”和“价值导向”的公众形象。

“兄弟们，”我最后总结道，“这帮模仿者的出现，是坏事，也是好事。坏在抢市场，好在逼进步！它就像一面镜子，照出了我们的优势，也提醒我们不能躺在功劳簿上睡大觉！它逼着我们，必须跑得更快，把护城河挖得更深！咱们要做的，不是回头跟野狗抢食，而是抬头看路，把自己的马车造得更坚固、更豪华，奔向更广阔的草原！”

这次会议，像一剂强心针，稳住了军心。大家明确了方向，不再焦虑，而是把压力转化为了行动力。

接下来的几个月，SUdU开启了一场“静悄悄的升值革命”。林夕的新系列叫好又叫座，虽然价格小涨，但设计感征服了更多追求品质的消费者；小程序体验升级后，好评如潮；微学院的精英活动，一票难求；我的专栏文章，被行业媒体频频转载。

结果呢？那些低价竞争者，热闹了一阵子后，渐渐后劲不足。因为缺乏核心产品力和品牌力，低价吸引来的多是价格敏感型客户，忠诚度极低，今天为你降价而来，明天就为别人更低价而去。代理们也发现，虽然门槛低，但赚钱并不容易，服务压力大，品牌形象low，很难持续。而SUdU的核心基本盘，不仅没被撼动，反而因为这次“价值坚守”，筛选出了一批更加忠诚的高质量客户和代理。公司的利润水平，在客单价提升和复购率保障下，不降反升。

市场竞争，最高明的手段是“定义战场”。不要被动地在自己不擅长的领域接招，要想办法把对手拉进你擅长的赛道。SUdU擅长的是价值创造，就不是价格厮杀。

模仿者是最好的“免费教练”。他们逼着你不断迭代，防止自满。但对付模仿者，不能跟着他们的节奏走，要用创新拉开距离，让他们永远在追赶，从未能超越。

真正的壁垒，是体系的力量。一个点可以模仿，但品牌、产品、供应链、社群、文化构成的综合价值体系，很难被复制。守住体系，就守住了根本。

经过2018年初这一役，SUdU团队的战略定力经受住了考验。大家更加坚信：走正道，看似慢，实则快；拼价值，赢一时，更赢一世。这股信念，比任何短期业绩都宝贵。