服装品牌主理人 第145章 从“卖货思维”到“品牌思维”

人做生意，跟爬山差不多。一开始在半山腰，满眼都是具体事儿：怎么找路，怎么避开石头，怎么省力气。等吭哧吭哧爬到一定高度，喘口气，一回头，哎哟，视野不一样了！能看到整座山的脉络了，知道哪儿是险峰，哪儿是捷径了。这时候你才明白，之前光盯着脚底下那几步路，格局小了。

咱们SUDU的微商业务，搞了快两年，磕磕绊绊，总算是在半山腰扎下营盘了。供应链捋顺了，团队管明白了，技术平台也升级了，现金流挺健康。表面看，该松口气了。但我这心里头，老觉着不踏实。就像家里装修，硬装都搞好了，家具也进场了，可总觉得缺了点什么魂儿，像个高级宾馆，不像个家。

这种不踏实，在2016年的一次复盘会上，被一件事给点破了。

那天，刘春宇正在兴高采烈地汇报“双十一”战绩，销售额同比涨了多少，代理队伍又壮大了多少。正说着，一个新提拔的运营组长，有点得意地插了句话：“汪总，春宇总，我看咱们现在势头挺好！下次促销，咱们是不是可以再压压价？反正咱们成本控制得好，便宜点，肯定能冲得更猛！把隔壁那家‘炫潮坊’彻底打趴下！”

他这话一出来，好几个业务骨干都点头，觉得是这么个理儿。价格战嘛，最简单粗暴，见效快。

我听着，没吭声，心里却“咯噔”一下。等春宇汇报完，我环视了一圈，问了个问题：“兄弟们，你们说，咱们SUDUHOOD，跟那个‘炫潮坊’，到底有啥不一样？”

会议室一下安静了。有人小声说：“咱们质量比他们好点吧……”有人说：“咱们服务好像更到位……” 还有人说：“咱们……咱们款式更新快？”

这些回答，都没错，但听起来，总有点底气不足。好像咱们的优势，人家只要愿意，也能做到。质量好点？他多花点成本也能追上。服务好？他多招几个客服也能学。款式新？他挖个设计师也能解决。

这不就是个“比你便宜”的循环吗？今天你便宜，明天他更便宜，最后大家一起没利润，一起死。这条路，咱们以前在网批时代见多了，是条绝路。

我站起身，走到白板前，画了两个圈。一个圈里写“SUDUHOOD”，一个圈里写“炫潮坊”。

“如果，”我敲着白板说，“咱们的核心竞争力，只是质量好一点、服务周到一点、款式新一点，那咱们就是个‘好一点的批发商’。” 我在两个圈之间画了个等号，打了个问号。“消费者今天买咱们，是因为咱们还不错。明天冒出个‘超炫潮坊’，价格更便宜，质量也不差，他是不是就可能跑掉了？”

大家看着我，没说话。

“因为咱们和‘炫潮坊’们，在消费者心里，没啥本质区别！都是‘卖潮牌衣服的’。”我一针见血地点破，“咱们之前干的所有事，搞供应链、建系统、做内容、管代理，都是在练‘内力’，是在比谁的‘武功’更扎实。这很重要，是基础。但光有内力不行，你得有自己的‘独门绝技’，得有让人一眼就能认出来的‘招牌’！”

我看着他们，语气沉重：“这门‘独门绝技’，这个‘招牌’，就是品牌！”

“品牌？”下面有人小声嘀咕，“汪总，微商不就是卖货吗？讲品牌是不是太虚了？”

“虚？”我笑了，“我问问你们，耐克一双运动鞋，成本多少？卖多少钱？为啥有人宁愿多花几倍的钱买它，不买长得差不多、但便宜一半的杂牌？”

“苹果手机为啥那么贵，还一堆人抢着买？是因为它配置一定最高吗？”

“咱们去饭店吃饭，为啥有些馆子门口排长队，隔壁家就冷冷清清？是因为隔壁的菜真的难吃到无法下咽吗？”

我一连串问题抛出去，会议室里鸦雀无声。

“不是因为它们的产品绝对完美，是因为它们有品牌！”我自问自答，“品牌是啥？品牌是信任，是承诺，是感觉！是消费者闭着眼睛也敢买你账的底气！是别人降价你也不用慌的护城河！”

我越说越激动：“咱们不能再满足于当个‘好一点的批发商’了！咱们要当SUDUHOOD！要让它成为一个名字，一个符号！一提到街头潮牌，年轻人脑子里蹦出来的前三个名字里，得有咱们！这才是咱们的终极目标！”

这次会议，成了SUDUHOOD品牌的“遵义会议”。我下了死命令：立即启动品牌化战略升级。不是小打小闹，是系统性工程。

第一件事，定魂：品牌核心是什么？

我把林夕、吴永浪这几个“文化人”拢到一起，关起门来吵了三天。咱们SUDUHOOD到底代表啥？是酷？是潮？这太虚。最后吵出来三个词：真实、个性、创造力。

“真实”，就是不装，不忽悠，面料咋样就咋样，设计为啥这么设计，跟消费者说实话。

“个性”，就是鼓励年轻人穿出自己的态度，别随大流。

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