服装品牌主理人 第140章 微商红利消退

人走背字的时候，喝凉水都塞牙。可有时候，走顺字了，也会遇到新麻烦，这叫“幸福的烦恼”。但还有一种情况，更普遍，也更考验人：就是当初让你发财的那条路，走着走着，突然发现，路变窄了，桥也塌了。2016年开年，咱们SUdU的微商业务，就遇到了这情况。

前两年，微商这行当，就像上世纪八十年代的深圳，处处是机会，弯腰就能捡到钱。只要你敢在朋友圈发广告，敢建群拉人，多少都能赚到点。为啥？那会儿大家新鲜啊！手机刚能上网没多久，微信还是个新奇玩意儿，看到熟人卖东西，觉得亲切，愿意买单。这叫“流量红利”，是时代赏的饭吃。

可到了2016年，味儿就变了。你打开朋友圈试试？好家伙，十个好友里，有八个在卖东西！从面膜、保健品到内衣、手表，应有尽有。广告刷得比新闻联播还准时。一开始，有人图个新鲜，看两眼。时间一长，谁也受不了啊！就跟天天给你吃红烧肉，再好吃也得腻歪。用户开始烦了，手指头一划，直接跳过，甚至干脆把你屏蔽拉黑。朋友圈营销的“打开率”、“互动率”，像坐了滑梯似的，直线往下掉。

这直接反映到咱们的业务上。最明显的感觉就是：费劲了。

以前，吴永浪团队精心写篇推文，做个海报，往公众号和群里一发，咨询和订单哗哗就来了。现在倒好，同样的功夫花出去，水花小了一半还不止。刘春宇那边更直观，新代理的增长速度，从原来的“爬楼梯”变成了“走平路”，甚至偶尔还往下出溜一下。老代理的活跃度也不如从前，群里冒泡的人少了，私下问“怎么没单子”的人多了。周红梅的客服团队反馈，现在跟客户聊，感觉他们比以前更挑剔，更犹豫，成交一单花的时间更长。

团队内部的气氛，开始有点微妙。一天下午，我路过运营部，听见两个新来的小伙儿在茶水间嘀咕：

“哎，你说现在这微商是不是不行了？我表哥前年干微商，随便发发朋友圈就月入过万，现在我看他天天愁眉苦脸的。”

“是啊，感觉没前两年好做了。是不是咱们也得想想新办法？我看有的品牌开始搞那种特别刺激的裂变活动，拉一个人头奖励多少，咱们要不要也试试？”

这种迷茫的情绪，像感冒一样，有一定传染性。连一向冲劲十足的刘春宇，有一次开周报会的时候，也带着点焦虑跟我说：“汪总，数据有点疲软啊。是不是……咱们营销力度不够了？要不要增加点预算，投点朋友圈广告？或者搞个大型拉新活动，刺激一下？”

我听着，没立刻表态。我知道，这不是SUdU一家的问题。这是整个行业的大气候变了。以前的微商，是在一片空地上跑马圈地，谁跑得快谁占便宜。现在地圈完了，马也多了，草不够吃了，开始进入精耕细作的阶段了。那些只会跑马圈地、不会种地的，自然就得饿死。市面上，那些靠吹牛、压货起家的微商品牌，果然开始成片成片地倒掉，新闻上隔三差五就能看到负面报道。

这时候，团队出现两种声音，太正常了。一种是“恐慌型”的，觉得老办法不灵了，得赶紧找新捷径，甚至想往回走，学那些歪门邪道刺激增长；另一种是“迷茫型”的，不知道路在何方，干着急。

我知道，必须得开个会，统一思想了。再这么下去，人心散了，队伍就不好带了。

我把微商业务的核心骨干，都叫到了大会议室。这次，我没让南希放数据图表，而是让大家先自由发言，说说自己最近的感受和困惑。果然，大家七嘴八舌，说的基本都是增长放缓、效果变差、竞争加剧的苦恼。

等大家都说完了，我才站起来，走到白板前，拿起笔，重重地画了一条抛物线。

“兄弟们，姐妹们，大家都感觉到困难了，这说明什么？说明咱们的感觉没错，市场确实变了！”我指着那条抛物线，“这条线，就是微商的‘流量红利’。前两年，咱们站在这条线的上升段，顺风顺水。现在，咱们走到顶点，开始进入下降段了。”

会议室里安静下来，大家都看着我。

“这不是坏事！”我提高音量，“这反而是天大的好事！”

看着大家疑惑的眼神，我解释道：“为啥是好事？因为潮水退了，才知道谁在裸泳！以前市场热，什么妖魔鬼怪都能混进来赚快钱，搞得乌烟瘴气。现在市场冷了，那些没真本事的、靠忽悠的、质量差的，第一批就会被冻死！淘汰掉这些劣质玩家，市场才能干净，才对咱们这种正经做事的企业有利！”

我转过身，在白板上写了两个大字：“量”和 “质”。

“红利期，咱们可以追求‘量’的野蛮生长。但现在，这条路走到头了！我们必须转向，追求‘质’的精细运营！”我敲着白板说，“以前，咱们思考的是‘怎么找到更多新客户’；现在，咱们要思考的是‘怎么让一个老客户更满意、买得更多、更愿意介绍朋友来买’！”

我给大家打了个比方：“以前，咱们像在野地里打兔子，一眼望去到处都是，拼的是谁枪快。现在兔子躲进洞里了，咱们得学会怎么把兔子从洞里引出来，甚至学会怎么把一块草地经营好，让兔子自己愿意来。这叫从猎手变成农夫！”

我看向刘春宇：“春宇，别再盯着新增代理数量那个数字了！要把精力转到怎么提升现有代理的动销率、怎么降低流失率、怎么提高他们的平均收益上！一个能稳定赚钱的代理，顶十个今天来明天走的新代理！”

我看向吴永浪：“永浪，内容别光想着怎么吸引眼球了！要做得更深、更专业、更有用！让客户觉得看你的东西是学习，是享受，而不只是看广告！要把公众号做成一个潮流的‘知识库’，而不仅仅是‘商品橱窗’！”

我看向周红梅：“红梅，客服别停留在解决问题了！要主动关怀，要做客户分层，要给高价值客户提供专属服务！要把一次性的买卖，变成长期的朋友关系！”

我看向所有人：“我们的战略必须转型！从‘流量驱动’转向‘价值驱动’！咱们要练的内功，就是为代理和消费者创造不可替代的价值！这个价值，可以是更独特的设计、更过硬的质量、更专业的穿搭建议、更贴心的售后服务！总之，要让别人离开你，会觉得是一种损失！”

“这个过程，可能会慢一点，难一点，没有以前那么痛快。但这才是真正能让我们活得好、活得久的正道！”我最后总结道，“放弃幻想，准备战斗！一场更艰苦、但也更有价值的战斗！”

会议结束后，我能感觉到，大家的眼神从之前的迷茫和焦虑，慢慢变得清晰和坚定起来。虽然压力还在，但方向明确了。

我知道，这次转型会很痛苦，就像给一辆高速行驶的汽车换轮胎。但没办法，路况变了，不换轮胎，就得翻车。2016年，对SUdU的微商业务来说，不是一个结束，而是一个新的开始——一个告别草莽、走向成熟的开始。

商业世界里，没有永远的红利。任何靠运气、靠风口起来的生意，最终都得回归到商业的本质——创造价值。红利期是市场给你的窗口期，让你快速起跑，但你不能指望窗口永远开着。

企业家最重要的能力之一，就是判断“拐点”。能在行业**时看到危机，在低潮时发现机会。当所有人都觉得路难走的时候，往往意味着游戏规则变了，新的机会正在孕育。这时候，比的是谁的定力强，谁的转型快。

从“量”到“质”的转变，是企业成人礼。经历过这个痛苦过程的企业，才能褪去浮躁，扎根深处，获得持续的生命力。SUdU的微商业务，正是在2016年的这次阵痛中，开始真正地长大成人。