服装品牌主理人 第101章 渠道冲突

人呐，过日子就怕两头都想占，两头都落不着好。SUDU这边线上生意刚有点起色，跑顺了“爆款流水线”，扛住了恶意差评，正觉得能喘口气了，没想到，后院起火了。火苗子，是从咱们起家的地方——线下档口——烧起来的。

那天下午，好久没见的刘老板，就是四季青市场里最早批咱们“侠客行”系列的那个老客户，绷着脸找上门了。他没像往常那样先递烟寒暄，而是直接把手机杵到我面前，屏幕上正是咱们的1688店铺页面。

“小汪！你这事儿办得不地道啊！”刘老板嗓门挺大，带着明显的不满，“你这‘神龙飞刀’卫衣，线上明码标价85一件！我去年在你这拿货还得90呢！这让我还怎么卖？我的客户又不是傻子，上网一查全露馅了！你这不纯纯的‘窜货’、‘乱价’吗？”

他这一嚷嚷，档口里瞬间安静了。**、南希他们都停下了手里的活，有点不知所措地看着我。

我心里“咯噔”一下。这事儿，我早就料到会有，只是没想到来得这么快，这么直接。线上价格透明，就像把大家的底裤都晾在了太阳底下，以前靠着信息不对称赚点差价的那套，玩不转了。

我赶紧赔着笑脸，把刘老板让到里间，递上烟：“刘哥，消消气，坐下说，坐下说。”

刘老板气呼呼地坐下：“小汪，咱合作不是一天两天了！我当初可是顶着压力支持你搞贴牌的！现在你翅膀硬了，网上卖得欢，把我们这些老渠道一脚踹开？你这叫过河拆桥！”

这话说得重，但我没法反驳。线上为了抢流量、冲排名，定价策略确实更激进，加上没有中间环节，价格比给批发商肯定要低。这不是针对谁，是电商的玩法就这么**裸。

送走了一肚子怨气的刘老板，我心情沉重。接下来几天，又陆续有好几个线下老客户，或打电话或上门，表达类似的不满。有的要求我们线上涨价，有的威胁要减少拿货量，甚至转向别家。

档口里的气氛又变得微妙起来。**情绪尤其低落，这些老客户很多都是她一手维护的，感情深。现在眼看关系要僵，她心里难受，干活都提不起劲。

我知道，躲是躲不过去了。渠道冲突这道坎，是线上线下双轨发展的必然结果，必须做个了断。和稀泥，只会两边都得罪，最后死得更惨。

晚上，我把核心团队又叫到一块儿，议题就一个：线下老客户，怎么办？

南希先开口，她是管钱的，最理性：“汪哥，数据很清楚。线下批发生意，虽然稳定，但利润薄，账期长，增长空间有限。线上虽然竞争激烈，但潜力大，资金周转快，是未来趋势。从投入产出比看，资源应该向线上倾斜。”

林夕从产品角度说：“线上数据反馈快，能帮我们快速迭代设计。线下客户要货保守，不敢试新款。”

云飞言简意赅：“线上效率高。”

压力给到了**这边。她低着头，声音闷闷的：“我知道线上好…可那些老客户，都是朋友了…当初咱们最难的时候，是他们帮衬着…现在说甩就甩了，心里过意不去…”

我理解**的感受。重感情，是她的优点，也是做大事有时候需要突破的瓶颈。

“**，你的心情我懂。”我看着她，语气缓和但坚定，“咱们都不是忘恩负义的人。但你想过没有，如果咱们为了照顾老客户的情面，硬撑着维持线下高价，结果是什么？”

我自问自答：“结果就是，线上因为价格没优势，做不起来！咱们SUDU永远就是个四季青的小档口，哪天市场不景气，或者张胖子那种人再来个价格战，咱们就得关门！到时候，别说老客户，咱们自己都得喝西北风！那才是真正对不起所有跟着咱们的人！”

我站起来，走到窗前，看着外面四季青市场熙熙攘攘的人流：“趋势就像潮水，来了，你挡不住。要么跟着潮水游到对岸，要么被拍死在沙滩上。咱们现在，就是站在水里的人。”

我转过身，目光扫过所有人：“我的决定是：战略重心，彻底转向线上！”

“具体分三步走：

第一，对线下老客户，坦诚沟通，平稳过渡。**，这个任务还得你扛起来。挨个给老客户打电话，诚恳说明情况。不是我们不想合作，是市场逼着我们转型。我们可以给他们一个过渡期，比如三个月内，他们还可以按老价格拿货，但数量会逐步减少。同时，引导他们转型！鼓励他们也尝试开网店，我们可以给他们提供‘一件代发’支持，让他们从批发商变成我们的线上分销商！这叫‘化敌为友’，把渠道冲突变成渠道共赢！”

**抬起头，眼神亮了一些：“引导他们开网店？我们支持代发？这…这倒是个办法！”

“对！这是出路！”我肯定道，“第二，大力发展线上代理制度。**，你接下来的工作重心要转移！不再主要维护线下散客，而是全力招募和管理线上代理！制定清晰的代理政策、价格体系、扶持方案！把那些有意愿、有能力的线上小B（小商家），发展成咱们的‘云端分销网络’！这事儿，你来牵头！”

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