服装品牌主理人 第1章 杭州服装人的二十年

人这一辈子，就像钱塘江的水，看着平静，底下暗流涌动。二十年，说起来长，过起来快。一眨眼，我从那个在杭州庆春路摆地摊的毛头小子，变成了别人嘴里的“汪总”。回头看看这条路，坑坑洼洼，有晴有雨，但每一步，都算数。

2003 - 2006上半年：校园创业初体验——地摊上的经济学

那会儿我在浙江水利水电学校读书，家里条件一般，学费生活费得自己琢磨。穷学生能干啥？脸皮厚点，摆地摊呗。我没卖别的，就卖衣服。为啥？衣服是刚需，学生娃都爱俏，进点t恤、牛仔裤，本钱小，周转快。

我蹬个三轮车，从四季青批点货，拉到庆春路夜市，塑料布一铺，就是个摊位。第一天，脸红得跟猴屁股似的，不敢吆喝。后来想通了，面子不值钱，赚到学费才硬气。慢慢练就了“火眼金睛”，一看学生走过来，就知道他大概喜欢啥款式，哪个价位能接受。这就叫最早的“用户画像”和“精准营销”，课本上可学不来。

这段经历给我最深的烙印就两条：第一，钱难赚，屎难吃，但只要是靠自己双手，不丢人。第二，做生意，得离钱近，离人近。衣服这东西，最贴近人和钱。

2006年7月 - 2008年3月：职场起步与电商试水——银行窗后的冷暖

毕业了，总不能一辈子摆地摊。看着同学都进银行、考公务员，觉得那才是“正经工作”。我也挤破了头进了深圳发展银行庆春路分行，当信用卡经理。穿着西装打着领带，坐在玻璃窗后面，感觉人生巅峰了。

可干久了，发现不是味儿。每天求爷爷告奶奶办卡，看人脸色，业绩压力大得像山。但这段经历对我帮助巨大：第一，练就了一张厚脸皮和一副好口才，被拒绝一百次，第一百零一次还能笑着开口。第二，真正理解了“信用”的价值。信用卡就是基于信任的透支，这为我后来做微商强调“信任”打下了底子。第三，看到了消费信贷的潜力，老百姓敢借钱花了，消费市场潜力巨大。

期间，淘宝开始火了。我业余时间试着开了个网店，倒腾点四季青的服装，没成大气候，但让我第一次摸到了电商的门框，知道了“流量”、“转化率”是啥玩意儿。

2008年3月 - 2009年5月：晋升主管，创业扎根——带团队初体验

后来跳槽到光大银行信用卡部当主管，带团队。从自己干到带着别人干，是道坎儿。你得会分钱，会激励，会扛事。团队里老油条、新嫩芽都有，怎么拧成一股绳？光靠忽悠不行，得分清每个人的诉求，还得自己冲在前面。这为我后来创业带队伍，积累了最初的管理经验。

但心里那团火没灭。看着窗外的杭州城，每天都在变，电商越来越热，我觉得银行这碗饭，虽然稳定，但吃不饱也饿不死，不是长久之计。创业的念头，像草一样在心里疯长。

2009年5月 - 2011年初：第一桶金，尾货掘金——嗅到“库存”里的黄金

心一横，从银行出来了。周围人都说我疯了，铁饭碗不要。但我清楚，我要的不是稳定，是可能性。出来干嘛？我盯上了“库存尾货”。在银行时就跟小企业主打交道，知道他们最头疼的就是库存压资金。四季青市场那么大，每天都有新款上，每天也有老款压仓底。

我就像个“收破烂的”，专门去收这些尾货。别人眼里是垃圾，我眼里是宝贝。便宜收来，整理分类，在1688上做批发。因为价格极具优势，质量也不差，一下子打开了销路，特别是三四线城市的服装店老板，特别喜欢。这第一桶金，赚的就是 “信息差”和“胆子大”的钱。让我明白：别人恐惧时我贪婪，在不起眼的地方，往往藏着最大的机会。

2011 - 2012年：尝试做品牌和做网批——档口里的江湖

尾货生意毕竟不稳定，货品不可控。我想做点“正经”生意。四季青的档口开始扩大，尝试多元化的经营模式，一边守档口做实体批发，一边继续经营1688网批。

档口生意是所大学。南来北往的客商，形形色色。有豪爽的，有斤斤计较的，有拿了货跑路的。你得会看人，会来事，还得镇得住场子。同时做线上线下，才发现“网批”效率更高，覆盖面更广，但实体档口能建立更深的信任。我开始琢磨，能不能把两者的优点结合起来？

2013年：网批业务爆发，荣膺阿里“红人”——站上风口

那几年，1688平台飞速发展。我靠着在四季青摸爬滚打对货品的理解，加上之前摆地摊练就的“用户感”，网批业务爆了。销量冲进平台前十，被阿里巴巴邀请去年会，还给了个“十大专家红人”的称号，走了回红毯。

那一刻，确实有点飘。但冷静下来想，这成功一半是努力，一半是平台红利。关键是，要敬畏趋势，站在风口上，猪都能飞起来。但风停了怎么办？必须得有自己的核心能力。平台的红利，吃不久。

2014-2020年：双品牌驱动，微商破局——在争议中筑起护城河

电商竞争越来越激烈，流量成本飙升。我看到微信生态的崛起，感觉新的机会来了。很多人对微商印象不好，认为是传销、刷屏。但我认为，工具无所谓好坏，看你怎么用。我决定赌一把，开辟第二战场——做SUdUhood品牌，搞微商。

内部反对声很大，觉得不务正业，伤品牌。我力排众议，认定这是“社交电商”的未来。我们不做那种压货拉人头的模式，而是坚持“一件代发”，重心放在“赋能代理”和“内容创作”上。我们搞“微学院”，教代理怎么卖货怎么做人；我们死磕产品设计和品质；我们深耕私域流量，把用户当朋友。

这几年，是打仗的几年，也是SUdU建立起真正“护城河”的几年。我们顶住了行业乱象，熬过了洗牌期，靠的就是 “产品为王、信任为本、赋能成长”这十二个字。当潮水退去，那些搞歪门邪道的都裸泳了，我们穿着裤衩站稳了。

2020 - 2025年：直播赋能，稳中求进——穿越不确定周期

疫情来了，对线下打击巨大，但我们线上根基稳，受影响小。直播火了，我们没盲目跟风，而是把直播作为工具，赋能给我们的代理和线下店，搞“门店直播”、“导购直播”，帮他们引流。我们没追求成为头部网红，而是踏踏实实服务好现有客户。

这几年，生意不再追求爆炸式增长，而是追求“健康度”。现金流稳健，团队稳定，客户忠诚。SUdU成了一个小而美、有温度的品牌。我常常对团队说：企业活着是前提，健康活着是本事，长久健康活着是境界。

回头看这二十年，就像打游戏升级：

摆地摊是新手村，练的是胆量和基本操作。

银行是副本，见识了系统运作，积累了初始资源和抗压能力。

做尾货是打野，锻炼了寻找机会、火中取栗的能力。

开档口是占线，深入了解了行业生态和人性。

网批爆发是团战，借势平台，成就了第一个小高峰。

微商转型是转职，在争议中开辟新航道，构建了核心壁垒。

直播赋能是版本更新，不断学习，适应新环境。

这一路，我最大的感悟是：

小富靠勤，大富靠势。要勤奋，更要看懂趋势，在正确的方向上勤奋。

诚信是最大的无形资产。骗得了一时，骗不了一世。信任塌了，一切归零。

老板的认知是企业天花板。要不断学习，不断突破自己，敢于否定过去的成功。

做企业是马拉松，不是百米冲刺。耐得住寂寞，扛得住诱惑，活得久才是王道。

一个人可以跑很快，一群人才能走很远。要懂得分利，懂得赋能，打造有战斗力的团队。

二十年，杭州变了，市场变了，我也变了。但有些东西没变：就是对服装这个行当的热爱，对诚信经营的执着，对身边兄弟们的责任。

下一个二十年会怎样？我不知道。但我知道，只要守住这些不变的东西，拥抱变化，脚踏实地，未来就没什么好怕的。钱塘江的水还在流，我们的故事，就还没完。