五世同堂记 第154章 老一辈的经验传承

年轻管理团队刚进入正轨，高祖林鹤年就主动提出要召开 “家族经验分享会”。这天清晨，林家老宅的堂屋里，长辈们坐在上首，年轻团队成员围坐两侧，阳光透过窗棂，在桌上的青花瓷茶杯上投下细碎的光影。“你们年轻人有冲劲、有想法，但缺了点实战经验。今天咱们不说大道理，就聊聊我和你曾祖、祖父这辈子做买卖的教训和心得，希望能帮你们少走点弯路。” 高祖的开场白温和却有力，瞬间抓住了所有人的注意力。

祖父林守业第一个开口，他从怀里掏出一个泛黄的笔记本，翻开时纸页簌簌作响 —— 这是他经营家族企业四十年来的 “心血结晶”，上面记满了不同年份的市场数据、客户反馈和应对策略。“你们现在要拓展海外市场，觉得新鲜又难，但我们当年在国内打开市场，比你们现在还难。” 祖父的目光扫过林文浩和王凯，语气带着回忆，“二十年前，咱们的草莓酱刚进县城超市时，没人认咱们的牌子，绿源农场还联合其他商家压价，想把咱们挤出市场。当时我没跟他们拼价格，而是带着草莓酱走街串巷，免费给餐馆、面包店试吃，还承诺‘卖不出去随时退’，用了半年时间才打开销路。”

他指着笔记本上的一行数据，继续说道：“你们看，这是 2018 年的记录，那年草莓减产，原料价格涨了 30%，不少同行都涨价，结果销量掉了一半。我当时没涨价，而是跟种植户签订‘保底收购协议’，保证他们的收益，同时优化生产工艺，减少浪费，把成本降了下来。虽然利润少了，但保住了客户，第二年草莓丰收，客户还跟咱们续约，反而赚了更多。”

祖父的话让林文浩深受触动，他忍不住提问：“爷爷，现在绿源农场虽然不搞恶意竞争了，但他们也在拓展海外市场，要是以后再遇到价格战，咱们该怎么应对？”

祖父放下笔记本，笑着说：“价格战不是长久之计，关键是找到自己的‘不可替代性’。咱们的优势是有机种植和百年品牌，要把这个优势做透。比如你们现在做的冻干草莓脆，就比普通草莓酱有特色，要多在‘差异化’上下功夫。另外，要跟客户建立‘长期信任’，比如定期给客户送新产品样品，了解他们的需求变化，客户遇到困难时帮一把，比降价更能留住人。”

曾祖林守成则更关注 “家族企业的经营理念” 和 “人脉资源维护”。他喝了口茶，缓缓说道：“咱们林家做了一辈子有机农业，靠的就是‘诚信’二字。我年轻时，有一次给客户发的草莓酱，因为运输问题漏了几瓶，我立刻派人把所有货拉回来，重新封装，还多送了 20 箱作为补偿。客户说‘没必要这么较真’，但我告诉他，‘林家的货，不能有一点瑕疵’。后来这个客户成了咱们的老主顾，还介绍了不少新客户。”

他看着苏晚和张颖，继续分享：“经营企业就像做人，要真诚待人，不管是客户、供应商，还是邻里，都要互相尊重。之前你们帮受灾农户送种苗、设互助点，这就是‘善’的体现，也是咱们家族的根基。人脉不是靠请客吃饭拉来的，是靠日积月累的信任攒下来的。比如县农业局的王局长，当年咱们帮他解决了农户的滞销问题，现在他也帮咱们对接项目、争取补贴，这就是互相帮助的结果。”

曾祖还特意给年轻团队讲了 “人脉维护的小技巧”：“每年春节，我都会亲自给老客户和重要合作伙伴写贺卡，不是群发消息，而是根据每个人的情况写几句心里话；客户家有红白喜事，我都会去看看，带点薄礼；供应商遇到资金困难，只要靠谱，咱们可以提前支付一部分货款。这些小事看似不起眼，却能拉近感情，关键时刻能帮大忙。”

苏晚想起之前对接欧洲旅行社时，因为不熟悉当地人脉，走了不少弯路，她连忙问道：“曾爷爷，咱们现在拓展海外市场，当地没什么人脉，怎么才能快速建立信任？”

曾祖思考了片刻，回答：“海外人脉可以从‘中间人’入手。比如你们合作的绿森超市，他们在欧洲有很多资源，可以请他们介绍当地的合作伙伴；另外，参加国际展会时，多跟同行交流，不要只想着推销产品，先交朋友，了解当地的文化和市场规则。最重要的是‘长期经营’，不要指望一次合作就建立信任，要多沟通、多互动，让对方看到咱们的诚意和实力。”

高祖林鹤年则从 “家族精神传承” 的角度，给年轻团队提出了要求。他指着墙上的 “勤、诚、善” 家训牌匾，语气庄重：“咱们林家能传承这么多年，靠的就是这三个字。‘勤’是根本，你们现在年轻，要多吃苦，多学习，不要怕犯错，但要从错误中吸取教训；‘诚’是准则，不管做什么决策，都要对得起客户、对得起员工、对得起家族；‘善’是担当，企业发展了，要记得回馈社会，帮助更多的人。”

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