重生1957：我的香江实业 第137章 数据博弈——与联合利华的利润模型之战

下午三时的东兴总部会议室。

项目启动会刚结束，众人脸上还带着兴奋的潮红，陈东的一句话却让空气中的热度瞬间冷却。

“伯谦，你负责跟进法国设计团队的对接。”他抬眼扫过众人，目光最终落在两人身上，“静宜，周明，你们留一下。”

李静宜立刻会意，将一份封面印着联合利华标志的厚文件夹推到陈东面前，指尖轻轻点在首页数据上：“董事长，这是联合利华过去五年的全球财报分析和投资偏好模型。”

她顿了顿，补充道：“他们最近收购的两个天然护肤品牌，都在收购后三年内实现了30%以上的成本协同效应【注：成本协同效应，简单说就是两家公司合作后，资源共享让总开支减少，省下的就是额外利润】。”

周明紧接着展开一张卷起来的欧洲渠道地图，地图上用红笔标注着密密麻麻的网点：“关键问题在于，联合利华的财务模型极其保守。”

他指向法国区域：“他们会对我们预测的15%渠道成本节约率提出质疑，很可能将其压到8%甚至更低。”

陈东快速翻阅文件，指尖在纸页上滑动，突然停在一组数据前，眼神骤然锐利：“这里显示，联合利华去年在欧洲市场的新品牌推广，平均需要28个月才能实现盈亏平衡【注：盈亏平衡点，即卖出产品的收入刚好覆盖成本，从此开始赚钱的临界点】。”

他抬头看向两人：“而我们的模型预测是18个月。”

“这正是争议点。”李静宜点头，拿起笔在28和18这两个数字上画了圈，“他们肯定会用这个28个月的数据作为基准，来质疑我们的乐观预测。”

“那就准备两套模型。”陈东果断拍板，声音不带丝毫犹豫，“一套基于我们的最佳预测，另一套完全采用联合利华的历史数据作为参数。”

他指尖敲击桌面，语气笃定：“我们要在谈判桌上证明，即使按照他们最保守的算法，‘玉兰’项目的投资回报率【注：投入一元钱能赚回的利润，是衡量生意划算与否的核心指标】仍然可观。”

次日清晨，香港半岛酒店“翡翠厅”。

水晶吊灯散发着柔和的光芒，却驱不散空气中的剑拔弩张。

威廉姆斯爵士刚坐下，便开门见山：“陈先生，我们直接进入正题。贵方的财务模型存在三个致命缺陷。”

他身边的财务总监立刻接过话头，将一份分析报告推到桌子中央：“首先，渠道成本节约率15%这个数字从何而来？”

他眼神带着审视：“我们分析了过去五年收购的六个品牌，实际协同效应平均值只有7.3%。”

李静宜早有准备，抬手示意身后的助理投影资料，声音平静却有力：“我们参考的不是并购案例，而是联合利华去年与‘雅诗’品牌的渠道合作。”

屏幕上立刻出现详细数据表格，她指向其中一列：“在法国市场，通过共享仓储物流，实际成本节约达到14.8%。这里有详细的出入库记录和财务凭证支持。”

谈判很快演变成一场没有硝烟的数字战争。

双方财务团队围绕每个假设、每个参数展开激烈辩论，语速越来越快，声音也渐渐提高。

争论最激烈时，威廉姆斯突然抬手打断，抛出一个尖锐问题：“即使按照你们的模型，项目前期投入需要1200万英镑。”

他身体前倾，目光锐利如刀：“如果市场接受度不及预期，第一年销售额只有预测的60%，这个资金缺口如何弥补？”

周明立刻起身，打开笔记本电脑展示压力测试报告：“我们做过压力测试【注：模拟最坏市场情况，检验项目能否抵御风险】。”

他指向其中的现金流曲线：“即使销售额只有预测的50%，通过调整营销投入节奏，现金流仍然可以支撑18个月的运营。”

“不够。”威廉姆斯的财务总监摇头，语气坚决，“我们需要更可靠的保障。”

他提出苛刻要求：“联合利华要求，如果销售额连续两个季度低于预期的70%，东兴需要按比例返还部分预付金。”

会议室瞬间陷入死寂。

预付金是东兴产能建设和研发投入的关键，这个要求无疑触及了底线。

陈东手指轻轻敲击桌面，沉默片刻后缓缓开口：“预付金是对我们产能建设和研发投入的保障，不可返还。”

他话锋一转，眼神中闪过一丝狡黠：“但如果联合利华对短期业绩如此担忧，我们可以换一种保障方式。”

他示意周明展示新方案：“我们愿意接受一个更激进的阶梯分成方案【注：销售额达标不同档次，分成比例不同，卖得少我方少分，卖得多我方多分，用未来利益换当下信任】。”

周明点击鼠标，屏幕上出现阶梯图表：“销售额达到预期的80%之前，东兴只收取基础分成；超过80%后，分成比例跳升；超过120%时，比例再次提升。”

他补充道：“这样联合利华在业绩未达预期时分得更多，超预期时我们共享收益。”

威廉姆斯仔细审视方案，与团队低声讨论了十分钟。

再次抬头时，他提出反建议：“可以接受这个方案，但要求销售额超过150%时，分成比例封顶【注：给分成比例设上限，避免东兴未来分走过多利润】。”

“可以。”陈东爽快同意，随即反问，“但相应的，低于70%时的分成比例也要重新协商。”

威廉姆斯略一沉吟，点头应允。

最终，经过八小时的艰苦谈判，双方达成了一个极其复杂但利益平衡的协议，核心是一个七级阶梯分成模式【注：将销售业绩分为7个档次，每个档次对应不同分成比例，精准平衡双方利益】。

签字仪式持续到深夜。

当威廉姆斯爵士在协议上签下名字时，他抬头看向陈东，眼中带着一丝赞许：“这是我经历过的最复杂的谈判，但也是最专业的。”

陈东微笑着伸出手：“合作愉快，爵士。”

两只手在灯光下紧紧相握，一场数据博弈就此落下帷幕。

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