璀璨星河唯你是光 第54章 合作洽谈

清晨的阳光透过“La moda”买手店的落地窗，在铺着丝绒地毯的地面投下菱形光斑。苏晚星正弯腰整理展示架上的苏绣披肩，指尖拂过绣面细腻的纹路，耳边传来绣娘穿针引线的细微声响。顾砚深站在一旁，对着手机确认当天的行程，屏幕上罗列着五家待洽谈的合作方——两家意大利本土轻奢品牌、两家欧洲连锁百货集团，还有一家以“小众工艺孵化”为特色的线上零售平台。

“‘诺悠翩雅’的品牌总监马可·卢西尼会提前半小时到，”顾砚深收起手机，帮苏晚星扶正歪掉的披肩标签，“他们主打羊绒制品，想看看苏绣能不能和羊绒结合，不过对方助理昨天隐晦提了一句，说他们董事会对‘非欧洲工艺’的接受度不高。”

苏晚星直起身，理了理身上的真丝衬衫，领口绣着的简约缠枝纹在阳光下泛着柔和的光泽。“没关系，我们带了那件羊绒苏绣围巾样品，用虚实乱针绣绣的云纹，既保留了羊绒的软糯，又有苏绣的层次感，先让他们看到工艺本身的价值。”她顿了顿，想起昨天在时尚协会听到的议论，补充道，“不过得做好准备，他们可能会拿‘文化差异’当借口压价。”

话音刚落，沈玥快步从门口走进来，手里拿着一叠文件：“晚星姐，顾总，‘诺悠翩雅’的车已经到楼下了，还有，刚才‘风尚快消’的人又去隔壁那家小型买手店了，店员说他们在放话，说我们的苏绣是‘贴牌货’，绣线都是廉价替代品。”

顾砚深眉头微蹙，随即恢复平静：“让陈宇把卢卡工坊的供货合同和绣线质检报告整理好，等会儿给‘诺悠翩雅’的人看。至于‘风尚快消’，越急着抹黑，说明他们越怕我们站稳脚跟。”

苏晚星深吸一口气，压下心头的不悦，对沈玥说：“把体验区的绣娘请到前厅来，让马可总监亲眼看看苏绣的针法，比我们说一百句都管用。”

很快，一位穿着深灰色定制西装的中年男人走进店里，身后跟着两位助理，正是“诺悠翩雅”的品牌总监马可·卢西尼。他身材高大，眼神锐利，扫过橱窗里的苏绣单品时，嘴角带着一丝不易察觉的审视。

“顾先生，苏小姐，”马可伸出手，语气客气却疏离，“很高兴见到你们。说实话，在来之前，我对中国传统工艺能否融入欧洲时尚圈，是持保留态度的。”

顾砚深笑着回握：“马可先生，我理解您的顾虑，毕竟不同文化背景下的审美和工艺逻辑确实有差异。不过您不妨先看看我们的样品，或许会有不一样的发现。”

苏晚星将提前准备好的羊绒围巾递过去，围巾主体是米白色羊绒，边缘用浅灰色苏绣绣出连绵的云纹，针脚细密得几乎看不见痕迹，远看像是水墨晕染的效果。“这是我们用贵品牌常用的阿尔巴斯羊绒面料，搭配苏绣的虚实乱针绣技法制作的，”她指着云纹的过渡处，“这里每厘米有12针，通过针法的疏密变化呈现渐变效果，一位熟练绣娘每天只能绣5厘米。”

马可接过围巾，用手指轻轻摩挲着绣面，眼神里的审视渐渐淡了些。他将围巾搭在手臂上，对着光线仔细看了片刻，又翻到标签处，看到“绣制耗时28天”的字样时，眉头微挑：“工艺确实很精细，但成本也很高。我们的消费者虽然愿意为优质材质买单，却未必能接受‘手工刺绣’带来的高价——毕竟在他们看来，‘机器印花’也能达到类似的视觉效果。”

旁边的助理立刻附和：“是啊，去年有个印度刺绣品牌想和我们合作，就是因为定价太高，最终销量惨淡。而且现在欧洲经济不景气，大家更倾向于性价比高的产品。”

苏晚星早有准备，拿出平板电脑，调出一组数据：“马可先生，这是我们在‘La moda’试营业三天的销售数据，定价380欧元的苏绣羊绒围巾卖了27条，购买者大多是30-45岁的女性，她们的反馈里提到最多的是‘独特性’和‘工艺价值’。”她顿了顿，点开一张消费者佩戴围巾的照片，“您看，这位顾客是米兰本地的律师，她说这条围巾让她在商务场合既保持专业，又有区别于他人的风格，这正是手工工艺的不可替代性。”

马可沉默着翻看着数据，手指无意识地敲击着桌面。这时，前厅的绣娘正好完成了一小段绣品，将绷架转向众人，细密的针脚在阳光下泛着光泽。马可的目光被吸引过去，起身走到绣娘身边，看着她手中的绣针上下翻飞，忍不住问道：“这样的技法，需要学多久才能达到这种水平？”

“至少五年，”绣娘笑着回答，语气里带着自豪，“我从18岁开始学苏绣，现在已经做了12年，光是练习控制针脚力度，就花了整整一年。”

马可眼中露出惊讶的神色，他转头看向顾砚深：“你们的绣娘，都是这样的水平？”

“是的，”顾砚深点头，“我们合作的苏绣工坊，绣娘平均从业年限超过8年，每位绣娘都有自己擅长的技法。如果我们能达成合作，我们可以根据‘诺悠翩雅’的设计需求，匹配最适合的绣娘团队，确保每一件产品的工艺都达到顶级水准。”

马可沉吟片刻，终于松口：“好吧，我可以同意先做一个小型联名系列，推出5款单品，定价由双方共同商议。但我有个要求，所有绣品必须在意大利完成最后的质检，而且标签上要注明‘中国苏绣工艺 意大利羊绒材质’，我需要让消费者清楚知道产品的价值构成。”

苏晚星和顾砚深对视一眼，都从对方眼中看到了笑意。“没问题，”苏晚星立刻答应，“我们可以安排两位资深绣娘常驻米兰，配合贵品牌的质检流程，确保每一件产品都符合标准。”

送走马可一行，两人刚松了口气，沈玥又拿着手机跑过来：“顾总，‘拉夫劳伦’欧洲区采购部的人刚才发消息，说原定下午的洽谈会要推迟，还说‘可能需要重新评估合作优先级’。”

顾砚深接过手机，看到消息内容后，脸色沉了下来：“不用想，肯定是‘风尚快消’在背后搞鬼。他们昨天刚和‘拉夫劳伦’的竞品品牌签了供货协议，现在估计在散播我们的负面消息。”

苏晚星走到窗边，看着楼下街道上“风尚快消”门店外悬挂的大幅广告，上面印着廉价的仿冒苏绣丝巾，价格只有她们产品的三分之一。“与其在这里猜测，不如主动上门，”她转身看向顾砚深，“我们现在就去‘拉夫劳伦’的欧洲总部，就算不能立刻谈成合作，至少要让他们知道我们的诚意，也让他们看清‘风尚快消’仿冒品的真面目。”

顾砚深点头：“好，我让司机备车，我们带上样品和卢卡工坊的质检报告，直接去见他们的采购总监。”

半小时后，两人站在“拉夫劳伦”欧洲总部大楼前，这座位于米兰时尚街区的玻璃幕墙建筑，透着现代与专业的气息。前台得知她们的来意后，面露难色：“抱歉，戴维斯总监今天下午有临时会议，恐怕没时间见你们。”

“我们可以等，”苏晚星微笑着说，“哪怕只有十分钟，我们也想让戴维斯总监看看我们的产品，这关系到一个传统工艺品牌的信誉，我们不能让仿冒品混淆市场。”

前台犹豫了片刻，最终还是拨通了采购部的电话。几分钟后，一位穿着职业装的女士走了出来，正是采购总监的助理艾米丽。“苏小姐，顾先生，请跟我来，戴维斯总监同意给你们十五分钟时间。”

走进宽敞的会议室，采购总监马克·戴维斯正坐在办公桌后，眉头紧锁地看着文件。看到她们进来，他只是抬了抬眼，语气冷淡：“我只有十五分钟，有什么话尽快说。”

顾砚深将苏绣样品和质检报告放在桌上：“戴维斯先生，我们今天来，一是想解释清楚‘风尚快消’散播的谣言——我们的苏绣产品用的是米兰百年工坊‘Filati d’oro’的绣线，每一批都有质检报告，绝非‘廉价贴牌货’；二是想让您看看真正的苏绣工艺，和‘风尚快消’的仿冒品到底有什么区别。”

戴维斯拿起仿冒品的照片，又对比了桌上的苏绣样品，眼神里闪过一丝惊讶。他用手指捻了捻苏绣的绣面，又摸了摸仿冒品照片上的材质描述，沉默了片刻：“我承认，你们的产品质感确实比‘风尚快消’的好很多，但问题在于，‘拉夫劳伦’作为美国品牌，在欧洲市场更注重‘本土化’，消费者对亚洲工艺的接受度一直不高。而且，你们的定价比‘风尚快消’高太多，我们很难说服门店接受这样的价格差。”

苏晚星拿出一份市场调研报告：“戴维斯先生，这是我们针对欧洲市场做的调研，25-40岁的中高收入女性中，有68%的人表示‘愿意为有文化底蕴的手工制品支付溢价’，但前提是‘能清晰感受到工艺价值’。我们可以为‘拉夫劳伦’定制专属的苏绣元素，比如将你们经典的马球标志用苏绣的方式呈现，既保留品牌辨识度，又增加工艺感。至于定价，我们可以推出不同价位的产品线，基础款用简化的苏绣图案，定价控制在200欧元以内，满足大众市场需求；高端款用复杂针法，针对奢侈品线，这样既能平衡成本，又能覆盖不同消费群体。”

戴维斯放下报告，手指在桌面上轻轻敲击着，显然有些动摇。这时，他的手机响了，接起电话后，脸色渐渐变得严肃。挂了电话，他看向苏晚星和顾砚深：“刚才门店传来消息，‘风尚快消’的仿冒苏绣丝巾出现了大面积褪色问题，已经有消费者投诉了。而且，我们的法务部门查到，他们的图案设计和你们之前在巴黎秀场上的一款作品高度相似，涉嫌侵权。”

顾砚深眼中闪过一丝亮光：“戴维斯先生，这正是我们想强调的——仿冒品或许能靠低价吸引一时的消费者，但最终会损害品牌的信誉。而苏绣作为有两千多年历史的传统工艺，不仅能为品牌带来独特的文化附加值，更能凭借稳定的工艺质量赢得消费者的信任。”

戴维斯站起身，走到落地窗前，看着楼下的车水马龙，沉思了几分钟。“好吧，”他转身看向两人，语气终于缓和下来，“我可以同意先进行三个月的试合作，你们为我们的秋冬系列设计3款苏绣单品，涵盖围巾、衬衫和连衣裙，定价按照你们刚才提出的方案来。但我有个条件，在产品上市前，必须安排一场小型品鉴会，邀请我们的核心客户和时尚媒体，让他们亲自感受苏绣的工艺价值。”

“没问题，”苏晚星立刻答应，“我们可以联合卢卡工坊一起举办品鉴会，让绣娘现场演示针法，同时展示绣线的生产流程，让大家全方位了解产品的价值构成。”

离开“拉夫劳伦”总部时，已经是傍晚时分。夕阳将街道染成温暖的橘色，苏晚星看着手中的合作意向书，嘴角忍不住上扬：“虽然过程波折，但至少迈出了第一步。”

顾砚深握住她的手，指尖带着温热的温度：“这只是开始，接下来还有‘巴黎春天’百货和线上零售平台‘Not Just a Label’的洽谈，难度可能更大。不过，只要我们坚持用工艺说话，总会有人看到苏绣的价值。”

两人正说着，手机同时响了，是安娜发来的消息，附带一张设计草图——那是一件黑色皮革风衣，袖口用苏绣绣出简约的竹叶图案，既有米兰的利落，又有东方的雅致。“我的新系列样品已经完成了，明天可以带过来和你们的苏绣单品一起展示，”消息里写道，“另外，米兰时尚周组委会刚才联系我，问能不能在我的秀场上加入苏绣环节，他们说‘东方传统工艺与现代时尚的融合，正是今年的热点’。”

苏晚星和顾砚深相视一笑，疲惫瞬间被喜悦取代。顾砚深快速回复：“当然可以，我们明天一早就把最好的苏绣样品带过去。”

回到酒店时，沈玥已经在大堂等候，手里拿着一份厚厚的文件：“晚星姐，顾总，这是‘Not Just a Label’平台发来的合作细则，他们要求我们提供每一件产品的‘工艺溯源报告’，包括绣娘的从业年限、绣线的生产批次和质检结果，还要拍摄完整的绣制过程视频，确保产品的‘真实性’。”

顾砚深接过文件，快速翻看着：“这倒是个好事，虽然流程麻烦，但能从根本上区别于仿冒品，建立消费者的信任。沈玥，你负责对接平台，整理绣娘的资料和绣制过程视频；晚星，你和卢卡工坊沟通，让他们提供每一批绣线的详细溯源信息。”

“好的，”沈玥立刻答应，“对了，刚才卢卡先生打电话来，说他妻子很喜欢我们的苏绣披肩，想定制一件送给女儿当生日礼物，还说他认识‘巴黎春天’百货的采购总监，愿意帮我们牵线搭桥。”

“真是意外之喜，”苏晚星笑着说，“看来，真诚对待每一个人，总会有意想不到的收获。”

次日清晨，米兰的街头还带着一丝凉意。苏晚星和顾砚深带着苏绣样品，来到安娜的工作室。工作室里，几件融入苏绣元素的单品已经挂在展示架上，黑色皮革马甲背部的山水绣纹在灯光下层次分明，白色真丝衬衫领口的缠枝纹精致得如同艺术品。

安娜笑着迎上来：“你们看，这些单品昨天被几位时尚博主看到，已经在社交媒体上引发讨论了，大家都在问‘哪里能买到这样的苏绣单品’。”她拿起那件黑色皮革风衣，“尤其是这件，米兰时尚周组委会的人说，想把它作为开场单品，你们觉得怎么样？”

苏晚星仔细看着风衣上的竹叶绣纹，针法疏密有致，颜色过渡自然，完美融入了皮革的硬朗质感。“太完美了，”她赞叹道，“这正是我们想呈现的——苏绣不是简单的‘装饰’，而是能和不同材质、不同风格融合的‘工艺语言’。”

正说着，卢卡带着妻子和女儿走进来，小女孩看到展示架上的苏绣发带，眼睛立刻亮了起来，拉着卢卡的手撒娇：“爸爸，我想要那个绣着小花的发带，太漂亮了！”

卢卡的妻子笑着说：“没想到苏绣不仅适合我们这个年纪的人，小孩子也这么喜欢。我已经和‘巴黎春天’百货的采购总监通了电话，他同意下周一和你们见面，还说想邀请你们在百货的‘非遗工艺专区’设立长期展台。”

顾砚深连忙道谢：“卢卡先生，太感谢您了，这份帮助对我们来说太重要了。”

卢卡摆摆手：“不用谢，我只是欣赏真正的好工艺。那些靠仿冒赚钱的人，永远不懂工艺背后的心血。对了，我已经把你们的绣线质检报告和生产流程视频发给‘巴黎春天’的人了，他们对我们的合作模式很感兴趣，说‘传统工艺 本土供应链’的模式，很符合现在欧洲市场对‘可持续时尚’的追求。”

苏晚星心中一动：“‘可持续时尚’？这倒是个很好的切入点。苏绣的手工制作方式本身就减少了机器生产带来的污染，而且我们使用的真丝线和羊绒都是天然材质，完全符合‘可持续’的理念。接下来和‘巴黎春天’洽谈时，我们可以重点强调这一点。”

安娜在一旁补充道：“没错，现在米兰的消费者越来越关注环保和可持续，很多品牌都在往这个方向转型。你们的苏绣正好契合这个趋势，只要好好宣传，肯定能吸引更多合作方。”

接下来的几天，苏晚星和顾砚深马不停蹄地推进各项工作。和“Not Just a Label”平台的洽谈异常顺利，对方对她们提供的“工艺溯源报告”非常满意，不仅同意入驻，还承诺给予首页推荐资源；与“巴黎春天”百货的见面也超出预期，采购总监不仅同意设立长期展台，还邀请她们参与百货年底的“全球非遗工艺展”，与来自世界各地的传统工艺品牌同台展示。

唯一的波折出现在与意大利本土轻奢品牌“brunello cucinelli”的洽谈中。对方的设计总监虽然认可苏绣的工艺，但坚持要求“将苏绣图案修改得更‘欧洲化’，去掉所有东方元素”，理由是“担心消费者难以理解东方文化”。

苏晚星当场拒绝：“我们可以根据贵品牌的风格调整苏绣的呈现方式，但不能完全去掉东方元素。苏绣的价值不仅在于针法，更在于它承载的东方文化底蕴，去掉这些，苏绣就失去了灵魂，和普通的机绣没有区别。”

顾砚深也补充道：“现在欧洲时尚圈正在追求‘文化多样性’，完全本土化的设计反而容易显得同质化。保留适当的东方元素，既能让产品更有辨识度，又能满足消费者对‘独特文化体验’的需求。我们可以做一个市场测试，推出两个版本的设计——一个保留东方元素，一个完全本土化，看看消费者的反馈再做决定。”