璀璨星河唯你是光 第53章 市场调研

米兰马尔彭萨机场外的街道上，秋日的阳光透过梧桐树叶的缝隙，在地面投下斑驳的光影。苏晚星望着车窗外飞速掠过的橱窗，那些陈列着的意大利皮革制品、剪裁利落的西装与裙装，无不透着米兰时尚圈独有的精致与强势。身旁的顾砚深正低头看着平板上陈宇刚发来的邮件，眉头微蹙，指尖在屏幕上快速滑动，像是在梳理着杂乱的线索。

“绣线供应商那边，陈宇查到他们上周刚和‘风尚快消’有过资金往来。”顾砚深收起平板，声音里带着一丝冷意，“‘风尚快消’就是那个策划仿冒苏绣的快时尚集团旗下子公司，看来他们是想从供应链源头卡我们的脖子。”

苏晚星指尖无意识地摩挲着腕间的缠枝莲银镯，目光落在前方路口处一家挂满刺绣丝巾的小店上。“米兰的绣线工艺在欧洲很有名，或许我们可以找到新的合作方，不一定非要依赖之前那家。”她转头看向顾砚深，眼神坚定，“不过当务之急，还是得摸清这里的市场。消费者认不认可苏绣，业内人怎么看我们，这些都得搞清楚，不然后续的推广就是无的放矢。”

顾砚深点头，指尖轻轻敲了敲座椅扶手：“我已经让卡洛帮忙联系了米兰时尚协会的几位顾问，还有三家当地头部时尚买手店的负责人，明天开始，我们分头行动。你带着沈玥去走访博物馆和独立设计师工作室，重点了解米兰的审美偏好和工艺融合趋势；我去对接协会和买手店，摸清市场定价、消费者画像，顺便看看能不能找到靠谱的绣线供应商。”

车子缓缓停在市中心的一家百年酒店前，暗红色的大理石外墙搭配金色雕花栏杆，透着复古与奢华。办理入住时，前台服务生看到苏晚星行李箱上挂着的苏绣挂饰，眼睛亮了一下，用带着意大利口音的英语问道：“这是来自中国的刺绣吗？我在巴黎的时尚杂志上见过类似的作品，太漂亮了！”

苏晚星心中一动，笑着点头：“是的，这是苏绣，一种有两千多年历史的中国传统工艺。你喜欢这种风格吗？”

“当然！”服务生兴奋地说，“我们店里很多客人都喜欢有独特文化符号的饰品，但很少能见到这么精致的刺绣。不过去年有个快时尚品牌出过类似的印花丝巾，价格很便宜，但摸起来质感差很多。”

这番话让顾砚深若有所思。办理完入住，两人走进电梯时，他说道：“看来普通消费者对苏绣有好感，但认知还停留在‘漂亮的手工艺品’层面，而且很容易被低价仿冒品混淆。我们得让他们明白，苏绣的价值不仅在外观，更在工艺和文化底蕴。”

次日清晨，米兰的街头还带着一丝凉意。顾砚深穿着一身剪裁合体的深灰色西装，站在米兰时尚协会办公楼前，整理了一下领带。协会顾问马可·罗西早已在门口等候，他年过五十，头发梳理得一丝不苟，胸前别着一枚精致的珍珠领针，笑容温和却带着审视的意味。

“顾先生，很高兴见到你。”马可主动伸出手，语气客气却疏离，“苏绣在巴黎的秀我有关注，不得不说，你们把东方元素搬上国际秀场的勇气很令人佩服，但米兰和巴黎不一样。”

两人走进协会的会客室，落地窗外是米兰着名的时尚街区，各大奢侈品牌的旗舰店鳞次栉比。马可给顾砚深倒了一杯咖啡，缓缓说道：“巴黎人追求浪漫与艺术感，愿意为‘故事’买单；但米兰人更看重‘质感’和‘实用性’，这里的消费者对工艺细节的要求近乎苛刻，而且极度重视品牌的‘传承性’。”

顾砚深拿出提前准备好的苏绣样本，那是一块用虚实乱针绣技法绣成的玉兰图，花瓣层次分明，仿佛带着晨露的湿润感。“马可先生，您看这苏绣的针法，每一针都需要绣娘凭借经验控制力度和角度，一块这样的绣品，至少需要一位熟练绣娘耗时一个月才能完成。”他将样本递到马可面前，“我们想知道，在米兰消费者眼中，这样的工艺价值该如何体现？”

马可拿起样本，用手指轻轻抚摸着绣面，眼神逐渐变得认真。“质感很好，比我见过的大多数机绣品细腻得多。”他沉吟片刻，“但问题在于，米兰的消费者不会只看工艺。他们会问，这件绣品能搭配什么衣服？能戴多久？会不会过时？去年有个日本传统染织品牌进入米兰市场，工艺很出色，但因为设计太‘传统’，只能在小众艺术圈流通，根本打不开大众市场。”

顾砚深立刻追问：“您觉得我们应该如何调整？是在设计上更贴近米兰的时尚趋势，还是在推广时更强调工艺的独特性？”

“两者都要。”马可放下样本，身体微微前倾，“米兰的时尚圈有个不成文的规则：‘要么引领潮流，要么融入潮流’。你们可以保留苏绣的核心工艺，但在设计上要找到和米兰时尚的‘共通点’。比如，米兰现在很流行‘极简主义’，你们可以用苏绣的针法绣出简约的几何图案，而不是一味地展现传统花鸟。”

他顿了顿，又补充道：“另外，定价策略也很关键。米兰的消费者对‘性价比’的判断很理性，过高的定价会让他们觉得是‘炒作’，过低又会显得廉价。我建议你们参考意大利本土高端刺绣品牌的定价，再结合苏绣的工艺耗时，制定一个中间区间，先通过买手店试水，看看市场反馈。”

离开时尚协会后，顾砚深马不停蹄地赶往位于蒙特拿破仑大街的“La moda”买手店。这家店以发掘小众高端品牌闻名，店主索菲亚是一位三十多岁的女性，穿着一身利落的黑色套装，见到顾砚深时，直接开门见山：“顾先生，我看过你们巴黎秀的视频，‘百鸟朝凤’礼服很惊艳，但恕我直言，那样的作品更适合走秀，不适合日常销售。”

顾砚深没有反驳，而是拿出手机，展示了苏晚星在巴黎调研后修改的设计草图：“索菲亚女士，这是我们新的设计方向，在苏绣工艺的基础上，融入了米兰流行的极简风格，比如这件衬衫，只在领口用苏绣绣了一圈简约的缠枝纹，既保留了东方韵味，又不会显得突兀。”

索菲亚凑近屏幕，仔细看着草图，眼神逐渐柔和。“这个思路比之前好太多了。”她指着草图上的缠枝纹，“米兰的消费者喜欢‘低调的奢华’，这种不张扬但有细节的设计，很对他们的胃口。不过，他们对材质的要求很高，衬衫的面料必须是顶级的埃及棉，绣线也要耐洗、不易褪色，否则就算设计再好，也卖不出去。”

顾砚深立刻拿出笔记本记录：“这点我们会注意，绣线方面，我们正在寻找米兰本地的供应商，确保材质符合要求。另外，想请教您，米兰的消费者更倾向于通过什么渠道购买这类产品？线上还是线下？”

“线下为主。”索菲亚毫不犹豫地说，“米兰人很享受‘逛街’的过程，他们喜欢触摸面料、试穿衣服，感受品牌的氛围。你们可以先在买手店设立专柜，搭配绣娘现场演示苏绣针法，吸引消费者关注。线上可以同步开设官网，但重点要放在品牌故事和工艺展示上，而不是单纯的销售。”

从“La moda”出来时，已是午后。顾砚深站在街边，看着来往行人手中提着的购物袋，大多是低调的中性色，很少有夸张的图案和色彩。他拿出手机，给苏晚星发了条消息：“米兰消费者重质感、爱极简，设计要做‘减法’，定价参考本土高端品牌，先从买手店专柜试水。”

此时的苏晚星，正和沈玥在米兰应用艺术与设计博物馆内，站在一幅文艺复兴时期的刺绣挂毯前。挂毯上绣着圣经故事，针法厚重，色彩浓郁，却透着一种庄严的美感。博物馆的讲解员玛利亚是一位刺绣爱好者，她指着挂毯对苏晚星说：“这是十五世纪佛罗伦萨的绣品，用的是羊毛线和丝线混合绣制，为了让图案在教堂的昏暗光线下依然清晰，绣娘特意加粗了线条，加大了色彩对比度。”

苏晚星若有所思：“也就是说，当时的刺绣设计，会根据使用场景调整工艺？”

“没错。”玛利亚笑着点头，“所有的工艺最终都要为‘用途’服务。就像现在的米兰设计师，他们做刺绣设计时，首先考虑的是‘这件衣服适合在什么场合穿’，然后才是工艺和美观。你们的苏绣很美，但如果只追求工艺的复杂，忽略了实用性，很难被大众接受。”

沈玥在一旁补充道：“晚星姐，我们刚才在博物馆的礼品店看到，那些卖得好的文创产品，都是把传统刺绣元素简化后，印在笔记本、围巾上，价格亲民，又有设计感。”

苏晚星拿出随身携带的速写本，快速画下一个轮廓：“我明白了。比如我们可以把苏绣的缠枝莲纹简化成线条，绣在西装的袖口或者连衣裙的腰带上，既保留了苏绣的特色，又不会影响日常穿着。”

正说着，苏晚星的手机响了，是顾砚深发来的消息。她看完后，笑着对沈玥说：“顾砚深那边也有收获，买手店店主建议我们先设专柜，搭配绣娘现场演示，还提到米兰消费者对材质要求很高，我们得赶紧找到靠谱的绣线供应商。”

两人离开博物馆后，按照卡洛提供的信息，前往米兰北部的一家绣线工坊。工坊隐藏在一条安静的小巷里，门口挂着一块木质招牌，上面刻着“Filati d’oro”（金线）。推开木门，一股淡淡的丝线清香扑面而来，工坊内摆放着数十个木质线轴，各色绣线整齐地排列在货架上，几位工人正在低头缠绕丝线。

工坊老板卢卡是一位七十多岁的老人，戴着老花镜，正在检查一卷红色绣线。听说苏晚星和沈玥来自中国，专门做苏绣，他立刻来了兴致，拿出自己珍藏的几卷丝线：“这是用意大利北部山区的羊毛纺的线，韧性好，颜色正；这卷是真丝线，和你们中国的蚕丝线很像，但更细，适合绣精细的图案。”

苏晚星拿起真丝线，用指尖捻了捻，触感细腻顺滑，确实和苏绣常用的蚕丝线相似。“卢卡先生，我们需要一批耐洗、不易褪色的真丝线，大概需要十种颜色，每种五百米，能在一周内交货吗？”

卢卡放下老花镜，沉吟片刻：“十种颜色没问题，但五百米可能需要十天。不过如果你们着急，我可以让工人加班赶工，八天应该可以。”他看着苏晚星，眼神诚恳，“你们的苏绣我在网上见过，是真正的好工艺，我很乐意和你们合作。至于价格，比你们之前那家供应商低百分之十，而且如果后续长期合作，还能再优惠。”

沈玥兴奋地拉了拉苏晚星的衣角，苏晚星却没有立刻答应，而是问道：“卢卡先生，我们能看看你们的生产流程吗？我们对绣线的质量要求很高，需要确保每一卷线的粗细和颜色都均匀。”

卢卡爽快地答应了，带着她们走进工坊的后院。后院里，几位工人正在进行蚕丝筛选、煮练、染色等工序，每一道工序都有专人负责检查。“我们做绣线已经有一百年了，从原材料到成品，要经过十二道工序，每一道都有严格的标准。”卢卡骄傲地说，“米兰很多高端品牌的刺绣服饰，用的都是我们的绣线。”

看着工人们认真工作的样子，苏晚星终于放下心来，和卢卡签订了合作协议。离开工坊时，沈玥忍不住感叹：“没想到这么顺利就找到合适的供应商，卢卡先生看起来很靠谱。”

“米兰的生意人很实在，只要你的产品有价值，他们就愿意合作。”苏晚星笑着说，“不过我们也不能掉以轻心，后续还要跟进绣线的质量，确保不会出问题。”

傍晚时分，苏晚星和沈玥回到酒店，顾砚深已经在大堂等候。他手里拿着一份市场调研数据表，看到苏晚星，立刻迎了上去：“你们那边怎么样？绣线供应商找到了吗？”

“找到了，一家百年工坊，质量很好，价格也合理。”苏晚星接过数据表，仔细看着，“你这边的调研数据很详细，消费者年龄集中在25-40岁，女性占比70%，更关注设计的实用性和材质……和我们在博物馆了解到的情况一致。”

顾砚深点点头，指着数据表上的“价格敏感度”一栏：“米兰消费者对价格的敏感度适中，但对‘性价比’要求很高。我们初步把苏绣衬衫的定价定在300-500欧元，连衣裙定在800-1200欧元，比意大利本土高端刺绣品牌低10%-15%，既体现了苏绣的工艺价值，又有价格优势。”

沈玥在一旁补充道：“我们还想到，可以在买手店专柜设置‘苏绣体验区’，让绣娘现场演示针法，消费者可以亲自尝试绣简单的图案，这样既能让他们感受到苏绣的魅力，又能增加互动性。”

“这个主意好。”顾砚深眼前一亮，“我已经和‘La moda’等三家买手店谈好了，下月初先在他们的门店设立专柜，同步举办‘苏绣工艺展’，邀请当地时尚媒体和KoL参加。另外，陈宇那边查到，‘风尚快消’的仿冒产品还没正式上市，我们得赶在他们前面，抢占市场认知。”

苏晚星看着窗外渐渐亮起的街灯，米兰的夜景繁华而璀璨，远处的米兰大教堂尖顶在灯光下若隐若现。“还有一个问题，”她突然说道，“米兰时尚圈很看重‘品牌背书’，我们刚进入市场，缺乏知名度，或许可以和当地的独立设计师合作，让他们在作品中融入苏绣元素，借助他们的影响力打开市场。”

顾砚深立刻拿出手机，翻出一个名字：“我之前联系过米兰的独立设计师安娜，她擅长将传统工艺与现代设计结合，很有才华。明天我去拜访她，看看能不能达成合作。”

次日上午，顾砚深按照地址，来到安娜的工作室。工作室位于一栋老建筑的三层，推门而入，映入眼帘的是挂满设计草图的墙壁和摆满布料的工作台。安娜穿着一件白色的亚麻衬衫，正在修改一件刺绣外套的设计图，看到顾砚深，她放下画笔，笑着说：“顾先生，我看过你们苏绣的资料，很感兴趣。东方刺绣的细腻，和米兰的极简风格，或许能碰撞出不一样的火花。”

顾砚深拿出苏绣样本，递给安娜：“这是我们的苏绣工艺样本，您可以感受一下。我们希望能和您合作，在您的新系列中融入苏绣元素，比如用苏绣绣制图案，或者将苏绣的针法与意大利的皮革工艺结合。”

安娜仔细抚摸着样本，眼神中透着欣赏：“苏绣的针法很独特，比我们常用的平针绣更有层次感。我的新系列主题是‘东西方的对话’，正需要这样的工艺来表达。不过，我有个要求，苏绣的元素不能太突兀，要和整体设计融为一体，而且绣线必须用米兰本地的产品，确保质感统一。”

“没问题。”顾砚深立刻答应，“我们已经和‘Filati d’oro’工坊合作，绣线质量绝对有保障。另外，我们可以派一位资深绣娘来您的工作室，和您的团队一起沟通设计细节，确保苏绣元素完美融入。”

安娜满意地点点头，拿出自己的设计草图：“这是我初步的想法，在这件皮革马甲的背部，用苏绣绣出简约的山水线条，既保留东方韵味，又符合米兰的时尚审美。你们觉得怎么样？”

顾砚深看着草图，眼前一亮：“这个设计很棒，山水线条用苏绣的虚实乱针绣来表现，会很有层次感。我们的绣娘可以根据您的要求，调整针法的疏密，让图案更符合您的预期。”

两人越谈越投机，很快就敲定了合作细节：安娜的新系列将推出五件融入苏绣元素的单品，苏绣团队负责提供工艺支持和绣制，产品将在“苏绣工艺展”上同步发布，双方共享品牌曝光资源。

离开安娜的工作室时，顾砚深收到了陈宇的消息：“顾总，‘风尚快消’的仿冒苏绣产品已经进入生产阶段，预计下个月中旬上市，定价只有我们的三分之一。另外，他们还联系了几家小型买手店，试图阻止他们和我们合作。”

顾砚深眼神一冷，立刻给苏晚星打电话：“晚星，‘风尚快消’要提前行动了，我们得加快节奏，把买手店专柜和工艺展的时间提前到下周，赶在他们前面上市。另外，让陈宇收集他们仿冒产品的证据，一旦上市，立刻提起诉讼。”

电话那头的苏晚星，正在和绣娘沟通专柜演示的细节，听到这话，立刻说道：“好，我马上联系索菲亚他们，调整专柜开业时间。绣线那边，我会催卢卡尽快交货，确保不会影响产品生产。”

接下来的几天，苏晚星和顾砚深带领团队连轴转。苏晚星负责监督产品生产，和绣娘一起调整设计细节，确保每一件苏绣单品都符合米兰市场的要求；顾砚深则忙着对接买手店、媒体和KoL，敲定工艺展的流程，同时安排律师团队准备诉讼材料。

周五下午，米兰的阳光褪去了正午的炽热，变得柔和起来。苏晚星站在“La moda”买手店的后院，看着几位来自国内工坊的绣娘正小心翼翼地布置“苏绣体验区”。一张铺着素色亚麻布的长桌上，整齐摆放着绷架、各色绣线和绣针，旁边的展示架上，挂着刚赶制完成的苏绣单品——领口绣着简约缠枝纹的埃及棉衬衫、腰间缀着苏绣山水线条的真丝连衣裙，还有用虚实乱针绣技法绣出几何图案的羊毛披肩。

“晚星姐，你看这件衬衫的绣线，在米兰的光线下颜色比在国内更柔和，和面料的贴合度也刚刚好。”沈玥拿着一件白色衬衫走过来，指尖拂过领口的绣纹，语气里满是欣慰。几天前，她们还在为绣线的色牢度担忧，卢卡工坊特意派了技师过来，和绣娘一起调整染色工艺，才终于达到了理想效果。

苏晚星接过衬衫，对着光线仔细查看，绣线的针脚细密均匀，缠枝纹的线条流畅自然，没有一丝突兀感。“很好，这样既保留了苏绣的细腻，又不会让米兰消费者觉得‘过于传统’。”她转头看向体验区，几位路过的行人被绣架上未完成的绣品吸引，正探头往里看。“等会儿绣娘开始演示，应该能吸引不少人。”

这时，顾砚深带着安娜走进后院，两人手里都拿着设计草图，正在低声交谈。安娜穿着一件自己设计的黑色皮革外套，看到苏晚星，立刻笑着举起草图：“苏小姐，我们调整了马甲背部的山水绣纹，用更细的绣线分层绣制，在灯光下会呈现出渐变的效果，和米兰的夜晚很配。”

苏晚星凑过去看草图，山水线条被简化成了几笔写意的轮廓，却透着东方美学的韵味。“这个改动很棒，既符合你的设计主题，又能让苏绣的工艺亮点凸显出来。”她看向顾砚深，“媒体和KoL那边都联系好了吗？”

“都安排好了，明天上午十点工艺展开幕，米兰本地的《时尚周刊》《设计新潮》还有三位百万粉丝的时尚博主都会来。”顾砚深拿出手机，调出一份名单，“不过刚才索菲亚告诉我，有两家小型买手店突然说要推迟合作，说是‘接到总部通知，暂时不引入新品牌’，不用想，肯定是‘风尚快消’在背后施压。”

苏晚星脸上的笑容淡了些，但很快又恢复平静：“没关系，我们先把这三家头部买手店做好。米兰的消费者很认‘口碑’，只要产品和体验能打动他们，自然会有更多渠道主动找我们。”她转头看向体验区外，一位穿着米色风衣的女士正隔着栅栏往里望，眼神里满是好奇，“你看，已经有人被吸引了。”

顾砚深顺着她的目光看去，随即对沈玥说：“让绣娘开始演示吧，再把那件羊毛披肩挂到门口的展示架上，吸引路人注意。”

随着绣娘坐下，拿起绷架开始刺绣，纤细的绣针在布面上穿梭，原本空白的亚麻布上，渐渐显露出一小片带着渐变效果的蓝色几何图案。刚才那位米色风衣女士果然被吸引过来，推开后院的小门，用带着米兰口音的英语问道：“请问，这是中国的刺绣吗？我在巴黎的朋友给我看过类似的照片，说这种工艺非常特别。”

苏晚星立刻迎上去，笑着点头：“是的，这是苏绣，有两千多年的历史了。您看到的这个图案，是我们结合米兰的极简风格设计的，用的是苏绣里的虚实乱针绣技法，每一针都需要绣娘控制力度和角度。”她拿起展示架上的羊毛披肩，“比如这件披肩，上面的图案耗时十五天才能绣好，既保暖又适合搭配各种衣服。”

女士接过披肩，用手轻轻抚摸着绣面，眼神里满是惊叹：“质感比我想象中好太多了，之前在快时尚店看到过类似图案的围巾，但摸起来硬邦邦的，完全不一样。”她顿了顿，又问道，“这件披肩多少钱？明天开业会有优惠吗？”

“明天工艺展开幕时，会有九折优惠，还可以现场体验刺绣。”沈玥连忙上前介绍，顺势递上一张印有苏绣品牌故事的宣传册。女士接过宣传册，翻了几页，立刻说道：“那我明天一定来，还要带我的朋友一起，她们都很喜欢这种有文化又实用的东西。”

看着女士离开的背影，苏晚星和顾砚深对视一眼，都从对方眼中看到了信心。短短一个下午，后院的体验区就吸引了十几位路人驻足，其中有三位当场预约了明天的体验名额，还有一位买手店的老顾客，直接预定了两件连衣裙。

“看来马可之前说的没错，米兰消费者看重‘质感’和‘实用性’，只要我们把这两点做好，就不怕打不开市场。”顾砚深收起手机，语气里带着一丝轻松。刚才他收到陈宇的消息，说已经拿到“风尚快消”仿冒产品的生产清单和样品，律师团队已经准备好诉讼材料，只等对方产品上市，就立刻提交法院。

傍晚时分，三家买手店的布置终于全部完成。苏晚星和顾砚深坐在“La moda”二楼的休息区，看着楼下橱窗里陈列的苏绣单品，在暖黄色的灯光下，绣线的光泽柔和而精致，与旁边的意大利皮革制品、羊绒大衣相得益彰，毫无违和感。

“你还记得在巴黎的时候，我们担心苏绣融不进欧洲市场吗？”苏晚星拿起桌上的咖啡，轻轻抿了一口，“现在看来，只要找对方法，传统工艺也能在时尚之都找到自己的位置。”

顾砚深握住她的手，指尖带着温热的温度：“这不是‘找对方法’，是你和团队用匠心打动了市场。不过我们不能掉以轻心，‘风尚快消’不会善罢甘休，明天的工艺展才是第一关。”

正说着，苏晚星的手机响了，是卢卡打来的。老人的声音带着笑意：“苏小姐，你们要的最后一批绣线已经送到‘La moda’了，我让技师留下来，明天如果有需要，随时可以帮忙。另外，我妻子很喜欢苏绣，明天也想来看工艺展，可以吗？”

“当然欢迎！”苏晚星笑着答应，“我们还想邀请您作为供应商代表，在工艺展上简单说几句话，让大家知道我们的苏绣单品，用的是米兰最好的绣线。”

卢卡欣然同意，挂电话前还特意叮嘱：“你们的工艺是真正的艺术，一定要让更多米兰人看到。那些想靠仿冒赚钱的人，成不了气候。”

挂了电话，苏晚星看向顾砚深，眼神明亮：“你看，连卢卡都站在我们这边。明天不管‘风尚快消’耍什么手段，我们都有底气应对。”

顾砚深点点头，起身走到窗边，看着楼下渐渐亮起的街灯。米兰的夜晚，比巴黎多了几分沉稳与务实，就像这里的消费者，不轻易被噱头打动，却会为真正的好产品驻足。他拿出手机，给团队所有人发了一条消息：“明天，让米兰看见苏绣的力量。”

几分钟后，手机屏幕上接连弹出回复——“收到！”“准备好了！”“一定让苏绣在米兰站稳脚跟！”看着这些充满干劲的文字，顾砚深转身看向苏晚星，两人相视一笑。窗外的夜色中，“La moda”橱窗里的苏绣单品在灯光下静静绽放，仿佛在预告着，一场属于东方传统工艺与西方时尚的精彩对话，即将在明天拉开帷幕。而那些潜藏在暗处的阻碍，在这份对匠心的坚守面前，似乎也变得不再可怕。