铁人李建国 第211章 持股：一万块也能当 “老板”

张淑敏走到台前，手里拿着个旧计算器，数字键掉了个 “5”，用马克笔写了个 “5” 贴上，字还歪歪扭扭的。她清了清嗓子，声音有点哑：“各位同事，咱这三千万，目前花了一千二百万。其中五百万买了五十辆电动三轮，三十辆是二手的，人家快递公司淘汰的，咱找修车行修了修，换了电瓶，还能用，比新的便宜一半，新的一辆要四千，二手的才一千五；二十辆是新的，续航六十公里，专门跑远路，比如去郊区的工厂送件。还有十辆金杯车，也是二手的，跑滨海到周边县城的短途，每辆花了四万五，比新车便宜一半还多，就是有点费油，王总监正想办法调调，看能不能省点油钱。”

她顿了顿，手指在纸上划着，指甲盖里还沾着点墨水 —— 昨天算账时不小心蹭的：“三百万租场地，咱现在这厂房，一年租金二十万，比写字楼便宜多了，写字楼一个月就得五万；还有三个分拣点，分别在西港区、南湾区、北港区，每个两百平米，月租一万五，都是租的旧厂房，有的之前是做服装的，有的是做五金的，都得打扫干净才能用，光打扫就花了五万。两百万花了工资和补贴，快递员每单提一块五，比‘快通’多两毛，别觉得两毛少，一个月送一千单，就能多赚两百块，够给孩子买两箱牛奶；分拣员每月两千二，客服两千，行政一千八，都比行业平均水平高一点，高出来的这点，是咱从牙缝里挤的。还有两百万，买了扫码枪、对讲机、包装材料 —— 包装用的纸箱，一半是回收的，从废品站收的，五毛钱一斤，消毒后再用，比新的便宜三成；气泡膜是成卷买的，一捆五十米，比零买便宜十块钱。”

“剩下的一千八百万，咱留一千万当流动资金。” 张淑敏抬起头，看着底下的人，眼神很实诚，“万一车坏了要修，客户的包裹丢了要赔，员工生病了要借钱，都得从这里面出。去年我在银行干的时候，见过太多公司因为没流动资金，一点小事就垮了，咱不能走那老路。剩下的八百万，准备用来扩网点和做推广，网点多了，能接更多单；推广多了，更多人知道咱飞速达，才能活下去。”

“张姐说的是实在话，没一句虚的。” 林滨海接过话，他走到台边，离员工更近了点，“咱不搞那些虚头巴脑的，钱要花在刀刃上。比如咱的电动三轮，每辆都装了雨棚，是王总监找铁匠铺焊的，花了五十块钱一个，比外面买的便宜二十，外面买要七十。下雨的时候，大伙送件不用淋着，包裹也不会湿，客户也不会因为包裹湿了投诉。还有分拣点的灯，换了节能灯，一个月能省五十块电费 —— 不是咱小气，是咱刚起步，每一分钱都得算着花，一分钱能难倒英雄汉，这话大伙都懂。”

他指了指老郑，老郑愣了下，赶紧站直了点：“老郑，你上个月送的那单海鲜，客户是做电商的，姓王，对吧？” 老郑点头，声音有点哑：“是，王老板那单虾干，要寄到北京，说三天内必须到，不然客户要退款，他还得赔违约金，那违约金比虾干还贵。”

“对，就是那单。” 林滨海笑了，眼角的皱纹又挤在了一起，“那天刮小雨，你骑着三轮去取件，路上车胎扎了，你推着车走了两里地才找到修车铺，修完车又赶去高铁站，托人把件捎到北京，第二天客户就收到了。王老板后来给我打电话，说‘你们这速度，比顺丰还靠谱’，还介绍了五个做海鲜电商的朋友跟咱合作，这五个朋友，现在每个月能给咱带来两千多单，够十个快递员忙活的。”

老郑摸了摸后脑勺，嘿嘿笑了两声，有点不好意思。他那辆电动三轮，车斗里的塑料布是他自己缝的，怕包裹被雨淋湿，缝了三层；车把上还绑着个旧水壶，里面装着凉白开，夏天渴了能喝两口。阿梅在笔记本上写了 “王老板，海鲜件，转介绍”，旁边画了个小圆圈 —— 她记东西喜欢画圈，说这样不容易忘，之前在别的公司干，因为忘事挨过骂。

“光靠老客户介绍不够，咱得让更多滨海人知道‘飞速达’，不然咱就像埋在沙子里的石头，没人看得见，早晚得饿死。” 刘芳站起身，她穿件黑色 t 恤，上面印着 “滨海啤酒节 2009” 的字样，是去年啤酒节的纪念衫，洗得有点发白，领口也松了。手里抱着一摞海报，走到前排，给每个人递了一张，海报有点皱，是她昨天从广告店取回来时，不小心摔在地上踩的。

海报是浅蓝色的，上面印着 “同城次日达，省内两日达，急件当天到”，下面留了客服电话 400-888-7779，电话旁边还画了个小海鸥，是广告店免费加的。刘芳指着海报，手指有点粗，是之前在印刷厂当学徒时磨的：“这是我找广告店做的，一块五一张，印了五千张，本来想印一万张，张姐说先少印点，省点钱，等有效果了再印。接下来三个月，咱要干三件事，把品牌打出去，让滨海人提到快递，先想到咱飞速达。”

她走到墙根，找了支粉笔，在墙上写了 “三个一百”，粉笔是白色的，墙是灰色的，字写得歪歪扭扭，还掉渣：“第一，跟一百家淘宝卖家合作。咱已经跟东港区的十八家谈好了，他们寄滨海本地的件，用咱飞速达，运费比‘快通’便宜一块钱，要是延误，咱免单。别觉得一块钱少，淘宝卖家一天寄一百单，就能省一百块，一个月就是三千块，够他们雇个临时工打包的。接下来两个月，咱要把合作的卖家扩到一百家，覆盖西港区和南湾区的淘宝村 —— 那些淘宝村的路不好走，有的地方没路灯，王总监已经把路线摸好了，晚上送件的快递员，公司会发手电筒，还会多给五毛钱补贴，算是夜班费。”

“第二，在一百个社区贴海报。” 刘芳继续说，她抹了把汗，汗滴在粉笔字上，晕开一小片白印，“咱的快递员送件的时候，顺便把海报贴在社区的公告栏、单元门口 —— 但得跟物业打招呼，不能乱贴，乱贴要被罚款，咱没钱交罚款。每个社区贴五张，一百个社区就是五百张，剩下的四千五百张，贴在菜市场、超市门口、公交站台。菜市场人多，买菜的都是大爷大妈，他们要是觉得咱好，会跟子女说；公交站台年轻人多，他们网购多，正是咱的客户。咱还准备了小礼品，谁要是介绍客户跟咱合作，送一袋洗衣粉 —— 是张姐找批发商拿的，一块五一袋，比超市便宜五毛，洗衣粉是柠檬味的，好闻，也好用。”

“第三，发一百万条短信。” 刘芳摸了摸口袋，掏出个旧手机，是诺基亚的，屏幕裂了道缝，还能用，“咱跟滨海移动谈好了，针对滨海的手机号段，发一条短信：‘飞速达快递，同城寄件八元起，急件一小时上门取件，电话 400-000-0000’。短信从下周一发车，分十天发完，每天十万条，花了两万块 —— 这钱是咱从推广费里挤出来的，张姐一开始不同意，说太贵了，我跟她磨了三天，她才松口，说要是没效果，下次就不发了。”

“除了这些，咱还要做个‘飞速达故事’。” 刘芳指了指海报角落的二维码，二维码有点模糊，是印的时候墨没调好，“这是咱的官网， —— 比如有个客户，寄的是给母亲的生日蛋糕，阿梅分拣时特意在箱子上贴了‘易碎，轻拿轻放’的字条，还跟快递员说‘一定准时送到，晚了客户该伤心了’，后来客户收到蛋糕，给咱送了面锦旗，写着‘用心送件，温暖人心’，锦旗现在挂在我办公室，虽然办公室小，但看着心里踏实。”

林滨海补充道：“咱做品牌，不搞那些花里胡哨的，不用请明星代言，不用做电视广告，那些都太贵，咱花不起。客户要的是啥？是快，是安全，是省心。所以咱的口号‘让滨海没有慢件’，不是随便喊的 ——‘快’是时效，‘没有慢件’是承诺。比如咱的包装，阿梅她们分拣时，会把易碎品用气泡膜裹三层，再放进纸箱，纸箱里还会塞点旧报纸，防止晃动；快递员取件时，会跟客户确认收件人信息、地址，避免送错，送错了要赔，还得挨骂，咱不能让兄弟们受这委屈。”

阿梅抬起头，她分拣时确实会多裹几层气泡膜 —— 去年在别的快递公司干，有个客户寄的瓷碗碎了，客户哭着说那是她奶奶留下的，从那以后，阿梅见了易碎品就多裹几层，哪怕手酸；要是遇到寄生日礼物的，她还会在箱子上画个小笑脸，用红色的马克笔，画得不好看，但客户收到会高兴。小宇在笔记本上写了 “气泡膜裹三层，确认地址，画笑脸”，画了个星星，他觉得这些细节很重要，能让客户不投诉。

“要干这些事，钱不够怎么办？总不能让兄弟们饿着肚子干活。” 林滨海话锋一转，他走到张淑敏身边，拿起那份融资方案，方案是打印在废报纸的背面 —— 张淑敏总说 “纸两面都能用，别浪费”，报纸上还有昨天的新闻，标题是 “滨海渔港今年收成好”。“咱已经跟‘滨海创投’谈好了，他们再给咱投六千万，这就是咱的首轮融资。别觉得六千万多，投到快递行当里，也就是买几辆车、租几个场地的事。这六千万怎么用，还是让张姐跟大伙说说，她算得比我明白。”

张淑敏又站起身，手里拿着融资方案，方案边角有点卷，是她昨天反复看揉的。她清了清嗓子，声音比刚才亮了点：“这六千万，主要分四部分用。第一，两千万买车辆 —— 再买一百辆电动三轮，五十辆二手，五十辆新的，二手的还是从别的公司收，新的还是找之前的厂家买，能便宜点；二十辆金杯车，五辆货车，货车跑滨海到省城、上海的跨省线路，为明年开通跨省件做准备，货车比金杯车能装，一次能装两千件，金杯车只能装五百件，效率差远了。第二，一千五百万租场地 —— 在北港区再租两个分拣中心，每个三百平米，把现有的三个分拣中心扩大到三百平米，这样分拣能快一倍，不用再像现在这样，分拣员蹲在地上分，累得腰都直不起来。第三，一千万做推广 —— 除了刘经理说的海报、短信，咱还计划在滨海的公交站台投一百块广告，每个站台租三个月，费用五百万；剩下的五百万，跟《滨海日报》合作，每周登一次广告，登半年，《滨海日报》读者多，尤其是事业单位的人，他们寄件多，是咱的大客户。第四，一千五百万做流动资金，主要用来发工资、买材料，还有应对突发情况，比如车辆维修、客户赔偿，万一遇到台风天，车坏得多，维修费也得多花。”

“融资之后，咱的股权结构会调一下。” 张淑敏的声音提高了点，底下有人开始小声议论，她停了停，等议论声小了点再继续，“原来创始人团队占六成，‘滨海创投’占四成，融资后，创始人团队占四十五成，‘滨海创投’占四成，剩下的十五成，咱拿出来做员工持股计划 —— 也就是说，在座的各位，不管是快递员、分拣员，还是客服、行政，都能买咱公司的股份，当飞速达的‘老板’。别觉得‘老板’离咱远，咱买了股份，就是公司的主人，公司赚了钱，咱就能分红，跟拿工资不一样，工资是死的，分红是活的，公司赚得多，咱分得多。”