财迷王妃：王爷，办卡吗？ 第57章 “番邦新法”与体验区

茶会之后第三天，店里开始进来一些面生的客人。

不是普通老百姓的打扮。衣料讲究，发髻整齐，走路说话都慢。

她们进门，不看布料，不看杂货，径直走向日化区。

“请问，哪种是王夫人说的那个刷牙的膏？”

柳娘子迎上去。这是今天第五个了。她一边从货架上取下牙膏，一边笑着应承。

来的太太接过竹筒，打开木塞，凑近闻了闻，然后问：“这方子，是哪来的？”

柳娘子顿了顿。这个问题，今天已经被问了三遍。她按之前的说法答：“是咱们东家自己琢磨的。”

太太没说话。又闻了闻牙膏，然后点点头，买了一筒，走了。

但柳娘子看得出，那位太太脸上没有“原来如此”的信服，只有“姑且一试”的将就。

下午，又来了一个丫鬟。穿着比寻常人家的姑娘还体面些。

她走到体验区，拿起牙膏看了一会儿，然后抬头问：“这是番邦传来的新法，还是咱们本地的老方？”

柳娘子愣了一下。她没想到会问得这么直接。

“是……是咱们东家自己琢磨的。”

丫鬟没说话。她把牙膏放下，又拿起来，犹豫了一下，最后还是买了。

付钱的时候，她低声嘀咕了一句：“自己琢磨的啊……”

语气里没有贬义，但也没有信服。

柳娘子把这话记在心里，晚上告诉了林悠悠。

林悠悠听完，没说话。

她把那筒被丫鬟问过的牙膏拿起来，看着竹筒上贴的红签——“自己琢磨的”五个字。

她以前觉得这是实话，也是实话。现在发现，实话，不一定是顾客想听的话。

这个镇上的士绅、富户、有家底的太太们，她们信什么？

信古方。祖上传下来的，错不了。

信贡方。宫里娘娘都用这个，能不好吗？

信番邦新法。远渡重洋来的，肯定有独到之处。

这些都有来历，有名头，有说法。“自己琢磨的”——谁知道你琢磨出来的是好东西，还是瞎胡闹？

林悠悠没打算编瞎话。但她知道，话术得改。

第二天一早，她把柳娘子叫过来。

“以后有人问方子来历，你就这样说。”

柳娘子等着。

“咱们这牙膏，是借鉴了古法牙香筹的温和理念，又结合了番邦传来的草木灰清洁法。”

柳娘子把这番话在心里默念了一遍。

“古法牙香筹……番邦草木灰……”

她抬起头：“东家，牙香筹我听过，确实温和。草木灰……真是番邦传来的？”

林悠悠点头：“是真的。”她在系统里查过，草木灰碱液清洁牙齿，最早是从西域那边传进来的。不是她编的。

柳娘子踏实了。她把这套话练了几遍。

当天下午，又有一位太太问起方子，柳娘子照此答了。

太太听完，点点头：“哦，古法加番邦新法。那难怪了。”她一口气买了三筒。

柳娘子回头看了林悠悠一眼。林悠悠没笑，但眼神松了一些。

话术的事暂时解决了。

但林悠悠在想另一件事：靠几句话，能让客人不追问。但能让客人真的信吗？能让她们坐下来，好好试，慢慢问，自己判断这东西好不好吗？

她想起体验区。那个角落里的小方桌，铺着素布，摆着样品。开业三天，来的人不多，但每一个坐下来试过的，掏钱的比例很高。

不是话术让他们掏钱。是手摸到的那一下——是粉的细，膏的润，刷毛的软。是东西自己会说话。

林悠悠想，能不能把这个体验区，做得再像样一点？不是临时起意摆张桌子，是专门辟一块地方，专门的人，专门的话。让顾客能坐下来，像喝茶一样，慢慢聊。

她开始规划位置。

日化区最里面那个角落，现在空着。那里光线是有点暗，从门口走过去要拐个弯。但安静，外面街上的嘈杂传不到那里。客人从明亮的货架区走进来，脚步会自然放慢。就是那里。

她让阿福搬来一张小方桌。不是店里卖的那种新桌子，是仓库里一张旧的。桌腿有点晃，阿福在底下垫了块木片，稳了。

铺上素色粗布。布是去年进的货，颜色太素，一直不好卖。但铺在这里，正好。

桌上摆开：牙粉，敞着口的，用小碟盛着；牙膏，挤了一点在竹片上，旁边放着一小碟清水；试用的毛笔，两支，洗干净了，笔尖朝上插在小竹筒里；还有几把自己做的刷子样品——虽然还没能量产，虽然刷毛固定得还不够完美，但摆着，让人看，让人摸。让人知道，这个东西，在路上了。

柳娘子被任命为体验区的“主讲”。

林悠悠花了两天时间，帮她梳理了一套流程——不是背词，是顺着来，像拉家常。

第一步，不问买不买，问习惯：“您现在用啥刷牙？盐？柳枝？还是布？”让客人先说。客人说得越多，越放松。

第二步，不夸产品，请客人试：“您摸摸这个粉，比盐细吧？”“您再试试这个膏，是不是润得多？”让客人自己摸，自己闻，自己比。

第三步，不强行推荐。根据客人的牙龈状况、花钱习惯，给建议：牙龈敏感，怕疼的，推牙膏；怕贵，觉得盐也挺好的，推牙粉，不劝；愿意多花几文换舒服的，推牙膏加刷子。不强推。客人不问，就不多说；客人问了，就答实在话。

最后，不催单：“您再想想，不急。”

柳娘子把这套流程在心里过了好几遍。她有点紧张：“东家，我怕记不住顺序。”

林悠悠说：“不用记顺序。你就记一件事：让客人觉得你在帮她，不是在卖她东西。”

柳娘子点点头。

体验区开张第一天，站了一下午。三个客人停下来看了看，两个摸了牙粉，一个闻了牙膏。没有成交。

柳娘子有点泄气。林悠悠说：“不急。”

第二天，五个客人停留。一个买了牙粉，两个买了牙膏。其中一个，是昨天来闻过的那位。

第三天，九个客人停留，六个掏了钱。买的不全是进店时想买的那一样——有个年轻媳妇，进门直奔布料区，路过体验区，多看了一眼。柳娘子请她试试牙粉。她试了，又试了牙膏，最后买了牙膏，没买布。

柳娘子发现，只要耐心讲透，十个停留的人里，六七个会买。不是话术厉害，是东西自己会说话。

第四天下午，店里进来一位老太太。头发全白了，背有点驼。

她走到体验区，没有马上坐下。就站着，看着桌上那些东西。

柳娘子轻声问：“大娘，您试试？”

老太太坐下。她伸出右手——手指关节粗大，指甲剪得很短。她指了指自己的后槽牙：“这儿。好几颗，不行了。用盐疼，用柳枝也疼。”她顿了顿，“你们这个，能行吗？”

柳娘子没拍胸脯打包票。她挑了一点牙粉，抹在老太太手背上：“大娘，您摸摸。”

老太太摸了摸：“细。”

又挑了一点牙膏，抹在旁边：“这个呢？”

“滑，润润的。”

柳娘子说：“粉细了，就不那么硌牙；膏润了，就不那么涩。您要是牙龈怕疼，可以先试膏。”

老太太没说话。她看着手背上那两点白色的膏体，用手指慢慢抹开。然后她问：“膏，多少钱？”

“二十八文。”

老太太没说话。柳娘子也没催。

过了很久，老太太从袖子里摸出钱袋——钱袋是旧的，边角磨得发白。她数出二十八文，一枚一枚放在桌上。

柳娘子把牙膏包好，递过去。老太太接过来，放在膝盖上，没走。

她看着桌上那几把刷子样品：“那个……”她指了指，“毛软的，啥时候有？”

柳娘子顺着她的手指看去——那是一把自己做的刷子，用的是稍软的猪鬃，刷毛比普通款短一点、密一点，是给牙龈敏感的人试用的。还没能量产。

柳娘子说：“快了，大娘。出来了，我第一个告诉您。”

老太太点点头。她把牙膏揣进怀里，慢慢站起来。走到门槛边，又折回来：“姑娘，你可记着了。”

柳娘子用力点头：“记着了，大娘。”

晚上，店里打烊了。林悠悠坐在后院。

她把那个本子翻开，找到“刷子”那一页。在密密麻麻的备注旁边，加了一行字：“x月x日，老太太，牙龈萎缩，问软毛刷子。”

然后在这行字旁边，画了三颗星——不是五颗，三颗。但笔压得很重。

她合上本子。她知道，体验区的价值，不在于多卖几包牙粉，不在于多卖几筒牙膏。在于把“我有货”——变成“你需要”。

老太太没问“你这刷子多少钱”，她问的是“啥时候有”。她已经认定了，她需要这个东西。

林悠悠把本子压回账本底下，抬起头。