重回1998从国库券到商业帝国 第104章 静水流深

十二月第一个星期一，滨城卫东总部会议室，年度总结会。

窗外的梧桐叶已经落尽，光秃秃的枝桠刺在铅灰色的天空下。会议室里暖气很足，长条桌上摊着十一月的财务报表、生产数据、市场分析，还有那份《日经流通新闻》的剪报。林卫东坐在主位，看着投影幕布上郑总监用激光笔点出的曲线图。

“今年总销售额三千八百万，净利润七百六十万，利润率20%。其中日本市场占比45%，国内市场40%，其他渠道15%。”郑总监的声音平稳，没有太多情绪，“东京银座店开业六个月，累计销售额一亿两千万日元，约合人民币六百二十万，目前单店已实现盈利。北京、上海店稳定增长，但增速放缓。丽新在国内市场的扩张，对我们有一定影响。”

激光笔的红点移到下一张图，是客群分析。“根据东京店的客户数据，我们的核心客群年龄在35-55岁，职业以企业高管、专业人士、文化从业者为主。复购率42%，这个数字在高端服饰里非常优秀。但新增客群增长缓慢，特别是30岁以下的年轻客人，占比不足15%。”

“丽新那边呢？”林卫东问。

“丽新东京店开业四个月，销售额已经突破三亿五千万日元，客流量是我们的三倍。但客单价只有我们的60%，复购率目前只有18%。他们的客群年龄集中在25-40岁，以白领、时尚行业、自由职业者为主。”郑总监切换图表，“从数据看，两家店的客群重合度不到20%。丽新在抢增量市场，我们在守存量市场，同时缓慢渗透高端年轻客群。”

“缓慢渗透……”梁设计师轻声重复，“我们的设计，对年轻人来说，是不是太稳重了？”

“不是设计的问题，是价值观的问题。”苏设计师接话，“现在的年轻人，要么追求快时尚，每周换新；要么追求小众设计师，彰显个性。我们这种‘经典耐穿’的理念，需要时间来理解。而年轻人，最缺的就是时间。”

会议室里沉默了一会儿。只有空调出风口的嘶嘶声。

“苏州工厂那边怎么样？”林卫东转向陈师傅。

陈师傅清了清嗓子，他刚从苏州回来三天，脸上还带着长途奔波的疲惫。“厂子稳定了。债务重组谈妥，分三年还清。新设备全部到位，工人培训完成。十二月开始，每月能出‘温玉’面料五百米，够做一百件顶级大衣或两百件常规款。面料品质，现在可以稳定达到A级标准。”他顿了顿，“但成本也上来了。设备折旧、工人工资、研发投入，算下来，‘温玉’面料的成本比沈厂长在时涨了15%。”

“品质呢？稳定吗？”林卫东问。

“稳定。这个月出的面料，抽检了十批，缩水率控制在2%以内，色牢度全部4.5级以上，浮毛问题彻底解决。”陈师傅语气里有了点骄傲，“王教授做了个新模型，能预测不同温湿度下的面料表现。我们现在可以告诉客人，这件衣服在东京的梅雨季、北京的干燥冬天、上海的潮湿春天，分别会有什么样的表现。这个，丽新肯定做不到。”

“这就是我们的护城河。”林卫东点头，“用数据和工艺，建立技术壁垒。丽新可以抄设计，但抄不了背后的研发体系和品控标准。这点，要持续加强。”

“但技术壁垒需要持续投入。”王教授推了推眼镜，“我们现在的研发费用占销售额的8%，远高于行业平均的3%。如果要保持领先，明年可能需要提到10%。这意味着利润会进一步压缩。”

“该投的必须投。”林卫东没有犹豫，“品牌竞争，短期看营销，中期看产品，长期看研发。我们走的是长期路线，研发不能省。王教授，明年你有什么计划？”

“三个方向。”王教授调出自己的ppt，“第一，继续深化三混纺技术，目标是开发出适合春夏的轻薄版本，和适合极端气候的加护版本。第二，探索环保面料，用可降解纤维替代部分化纤成分，响应国际市场的可持续需求。第三，智能化生产，在苏州工厂试点mES系统，实现从原料到成衣的全流程数据追溯。这三点，都需要钱，需要人，需要时间。”

“钱我想办法，人你来招，时间我们挤。”林卫东在笔记本上记下，“郑总监，做一份详细的研发预算，包括设备采购、人员招聘、实验经费。春节前我要看到。”

“明白。”

会议又讨论了明年的产品规划、市场拓展、渠道优化。梁设计师和苏设计师展示了春季系列的设计稿，主题是“复苏”——用更轻盈的色彩、更流畅的剪裁，迎接疫情后的世界。杨秀娟汇报了生产线的优化方案，计划引进一批半自动设备，减轻工人劳动强度，同时保证手工工艺的核心环节。刘建军在电话里分享了国内市场的动态，几家高端商场主动联系，希望引进“卫东”专柜，但条件苛刻，扣点高达30%。

“扣点太高，我们利润会被吃掉。”郑总监皱眉。

“但位置很好，在北京SKp、上海恒隆、广州太古汇。如果能进去，对品牌形象提升很大。”刘建军说。

“可以谈，但要有底线。扣点不能超过25%，账期不能超过六十天。另外，我们要保留对商品陈列、促销活动的自主权。”林卫东拍板，“建军哥，你去谈，谈不拢不强求。我们的店不在多，在精。开一家，就要成一家。”

会议开了三个小时。结束时，窗外的天已经全黑了。雪开始下，细密的，在路灯的光晕里斜斜地飘。

人都散了，林卫东一个人留在会议室。他关掉投影仪，关掉空调，只留一盏桌上的台灯。光晕在木质桌面上拓出温暖的一圈，他拿出手机，翻看小野发来的东京店十二月第一周的销售简报。

数字很平淡。工作日每天十几件，周末二十几件，客单价稳定在十万日元以上。没有爆发，也没有下滑。就像一条平静的河，不疾不徐地流。简报最后，小野写了一段话：

“林经理，今天下午，佐藤先生又来了。他说那件有瑕疵的大衣，他穿去参加了几个重要会议。没有人注意到那0.5毫米的不完美，但所有人都说‘这件大衣很有质感’。他问我，明年能不能为他定制一件类似款式，但用更深的藏青色，内衬绣上他公司的徽标。他说，想把这种‘不张扬的底气’，变成公司的文化衫。我告诉他，这需要时间。他说，他等。”

林卫东看着这段话，看了很久。然后他回复：“可以接。但告诉他，定制需要至少两个月，价格是成衣的三倍。因为要从面料开始重新开发。如果他接受，就让梁设计师和苏设计师联系他，出设计方案。”

小野很快回复：“他说，价格不是问题，时间也不是问题。重要的是，衣服要有灵魂。”

灵魂。这个词太重，又太轻。重到承载了五千年的丝绸文明，四十年的裁缝手艺，两年的品牌挣扎。轻到只是一针一线，一寸一缕，在安静的车间里，在匠人的手中，慢慢成形。

手机又震，是周启明。

“小林，年度数据我看了。不错，稳住了。华平那边，冯总很满意，说明年可以继续支持。但有个条件，希望你们加快国际化步伐，特别是欧美市场。他们可以帮忙对接渠道。”

林卫东走到窗前，看着外面飘飞的雪。滨城的冬夜很静，远处居民楼的灯火，一格一格，温暖踏实。而欧美市场，是另一片海，更深，更阔，风浪更大。

“周先生，欧美市场我们想进，但不想快。明年，我计划先去巴黎和纽约做市场调研，参加两次行业展会，接触一些买手和媒体。但大规模开店，可能要到后年。我们需要时间，把产品、团队、供应链，都准备好。不想像丽新那样，用资本砸开市场，却留不住客人。”

“我理解。稳扎稳打，是你们的风格。但资本市场，有时候等不及。华平希望看到更快的增长曲线。”

“那就告诉他们，真正的增长，不是销售额的直线上升，是品牌价值的复利积累。我们今年利润率20%，复购率42%，客单均价行业前三。这些数字，比销售额翻倍更有价值。如果华平要的是快钱，那我们可能不是最合适的投资对象。如果他们要的是一家能活十年、二十年的好公司，那我们有耐心，陪他们慢慢走。”

电话那头沉默了一会儿，然后传来周启明的笑声：“小林，你越来越像个真正的企业家了。好，这话我去说。你按你的节奏来。需要什么支持，随时告诉我。”

“谢谢周先生。”

挂了电话，林卫东站在黑暗里。雪下得更大了，在地上积了薄薄一层白。远处，“温玉坊”的灯还亮着，隐约能看见小红带着几个新人在加班，为明年的春季系列做样衣。缝纫机的声音被窗户隔着，听不见，但他能想象那种嗒嗒的节奏，稳定，绵长。

这一年，像一场漫长的跋涉。从东京店开业，到供应链断裂，到苏州工厂绝处逢生，到银座的分水岭对决。每一步，都像在泥泞里走，深一脚浅一脚。但回头看，脚印连成了路。

品牌是什么？陈师傅说是手艺，是良心。松本说是选择，是价值观。小野说是耐心，是信任。客人说是底气，是灵魂。而林卫东觉得，品牌是所有这些的集合，是一群人，用时间、用双手、用诚心，一点点垒起来的东西。它不张扬，不喧哗，像静水深流，表面平静，底下有力量。

手机屏幕又亮了，是陈师傅发来的短信，就四个字：“面料已出，甚好。”

林卫东看着那四个字，心里那点因为会议、因为数据、因为资本压力而生的浮躁，慢慢沉淀下去。

甚好。这就够了。

他关掉台灯，走出会议室。走廊的声控灯一盏盏亮起，又一盏盏熄灭。走到厂门口，雪已经停了，月光出来，照在雪地上，一片清辉。

远处，“温玉坊”的灯，也熄了。夜，深了。