重回1998从国库券到商业帝国 第98章 同质化的银座

八月十五日，东京银座的午后，空气里弥漫着柏油路面被晒化了的焦味。卫东旗舰店里冷气开得很足，但小野站在收银台后，却觉得脊背发凉。她手里拿着一件今天上午刚送来的衣服——不是卫东的，是客人拿来做比较的，丽新“东方新奢”系列的驼色薄外套。

衣服就平铺在展示台上，和卫东的秋季驼色外套并排。乍一看，几乎一模一样：同样的立领设计，同样的斜插口袋，门襟暗扣，甚至连纽扣都是贝壳材质。但细看，区别就出来了。丽新的面料光泽更亮，是那种机器大批量生产后过度熨烫产生的“贼光”；卫东的面料光泽柔和，是手工整烫保留的天然质感。丽新的缝线很齐，但针脚疏密不均，有些地方一厘米十针，有些地方十二针；卫东的针脚均匀，每厘米都是标准的十一针。最明显的是内衬，丽新用的是普通的涤纶衬，手感发涩；卫东用的是定制的真丝棉混纺衬，亲肤透气。

“这是上午第三位拿着丽新的衣服来比较的客人了。”山口小声说，“前两位比较完，还是买了我们的。但这位犹豫了很久，最后说‘看起来差不多，但你们的贵两万日元’，走了。”

小野没说话。她小心地叠好那件丽新的外套，用无纺布包好，放在一边。这是松本交代的，所有竞争对手的产品，都要留样研究。橱窗外，银座的阳光白花花地刺眼，LV、香奈儿、爱马仕的橱窗里，秋季新品已经全面上市。在这条街上，每天都有新的品牌登场，旧的品牌退场。而“同质化”，是杀死独立品牌最快的一把刀。

下午四点，松本来了。他看着那两件并排的外套，沉默了很久。

“工艺上，我们赢。但市场上，他们正在赢。”松本指着丽新的衣服，“你看这个吊牌，‘东方新奢，工厂直供，限量特惠’。他们用我们的设计，用更便宜的原料和工艺，价格低15%，还打限量促销的噱头。银座的客人，不是每个人都分得清针脚和衬里的区别。很多人只看价格，看款式，觉得‘差不多’。”

“那怎么办？”小野问，“我们降价吗？”

“不能降。”松本摇头，“降价就是承认我们和他们一样。而且一旦降价，之前买过的客人会觉得被背叛，品牌好不容易建立的高端形象就毁了。”

“可是客人被分流是事实。这周前四天的销售额，比上周同期下降了20%。丽新那边，人流量越来越大，我听说他们在谈银座另一家店铺，要开二店。”

松本走到窗前，看着街对面丽新店里熙熙攘攘的人。“价格战不能打，但价值战要升级。我们不能只讲工艺、讲面料，这些虽然重要，但太专业，普通客人听不懂。要讲故事，讲情感，讲穿上这件衣服的你，是一个什么样的人。”

他转身：“小野，你安排一下，下周我们做一场活动。主题叫‘衣橱里的老朋友’，邀请买了我们衣服超过半年的客人，带上衣服，来店里分享穿着体验。我们拍照，录视频，做成专题，在店里循环播放，在ins上连载。我们要让客人看到，卫东的衣服，是经得起时间考验的，是会变成‘老朋友’的。而丽新的衣服，只是过客。”

“这个主意好。”小野眼睛一亮，“我马上去整理客户资料，筛选合适的客人。”

“还有，”松本拿起那件丽新的外套，“把这件衣服，还有前几位客人拿来做比较的，一起打包，寄回滨城。让林经理和陈师傅他们看看，市场发生了什么。他们需要知道，光有好产品不够，还得让客人知道为什么好。”

当天晚上，包裹就发往滨城。里面除了三件丽新的仿品，还有小野手写的一封信，详细描述了这两周的市场变化和客人的反馈。

包裹到达滨城是两天后。林卫东在办公室拆开，把三件丽新的衣服摊在会议桌上。陈师傅、郑总监、王教授、梁设计师、苏设计师、杨秀娟都被叫来了。会议室里很安静，只有空调的送风声。

陈师傅拿起那件驼色外套，摸了摸，对着光看，又翻开内衬。他的脸色越来越沉，最后把衣服往桌上一扔。

“这算什么？抄都抄不像！这针脚，这衬里，这扣眼……糊弄谁呢！”

“但客人被糊弄了。”林卫东平静地说，“东京店这周销售额下降20%。丽新用我们的设计，更便宜的价格，抢走了很多潜在客人。”

梁设计师和苏设计师仔细看着衣服，脸色也不好看。“立领的弧度，口袋的位置，门襟的比例……几乎和我们一样。这已经不是借鉴，是抄袭。”

“但法律上很难告赢。”郑总监说，“服装设计专利很难申请，即使申请了，保护范围也很窄。他们只要在细节上做微小改动，比如口袋大小调整0.5厘米，扣子形状稍微不同，就不构成侵权。”

“所以我们就只能眼睁睁看着他们抄？”杨秀娟气愤。

“抄是拦不住的。”林卫东站起来，走到窗前，“但我们可以让他们抄不完，抄不及。丽新能抄我们的秋季系列，是因为我们提前公布了设计，给了他们模仿的时间。如果我们把节奏再加快呢？秋季系列才上市半个月，我们冬季系列的设计是不是可以提前启动？面料研发、工艺试验，现在就做。等他们仿完秋季系列，我们的冬季系列已经上市了。让他们永远跟在后面追。”

“冬季系列……”梁设计师思索，“现在才八月，冬季系列原定十一月上市。提前到十月，两个月时间，设计和打样来得及，但面料……”

“面料我来。”王教授说，“秋季系列的面料是加厚真丝混纺，冬季需要更强的保暖性。我已经在模拟真丝、羊毛、羊绒的三重混纺，比例和工艺需要沈厂长那边配合试验。如果加快进度，九月能做出来样。”

“工艺上，”陈师傅接口，“冬季要有大衣，有厚外套。版型、结构、工艺，都比秋季复杂。但如果我们现在就开始准备，十月应该能出样衣。”

“市场那边，”林卫东看向刘建军，他今天也在电话会议上，“建军哥，你联系一下东京的松本，把冬季系列提前的想法告诉他。同时，北京、上海店，也同步调整计划。我们要打一个时间差，用速度拖垮模仿者。”

“明白。但卫东，节奏这么快，团队能跟上吗？这半年，大家已经拼到极限了。”刘建军的声音从扬声器里传来。

林卫东环视会议室里的每个人。陈师傅眼里的血丝，杨秀娟脸上的疲惫，梁设计师和苏设计师桌上的咖啡杯堆成了小山。他知道，大家都累。但这口气，不能松。

“告诉大家，这是背水一战。赢了，我们在银座就真的站稳了。输了，可能就再也没有机会。这三个月，加班费翻倍，后勤保障做到最好。十月之后，给大家放大假，发奖金。但十月之前，必须拼。”林卫东声音不高，但每个字都像钉子。

没人反对。会议室里，只有一种近乎悲壮的安静。

散了会，陈师傅没走。他坐在会议室里，看着桌上那三件丽新的衣服，很久很久。然后，他拿起剪刀，开始拆。

不是胡乱地拆，是沿着缝线，一针一针地拆。拆开线，翻开衬，露出里面的结构。他看得很仔细，像是在解剖一具尸体。

杨秀娟进来，看见他这样，吓了一跳：“陈师傅，您这是……”

“看看他们到底差在哪。”陈师傅头也不抬，“你看这里，肩袖的连接处，他们用的是普通包缝，我们用的是来去缝。包缝快，但容易开线。来去缝慢，但结实。还有这里，领衬的粘合，他们用的是普通粘合衬，高温一压就完事。我们用是半麻衬，手工纳，费时费力，但领子十年不变形。这些区别，客人看不见，但衣服自己知道。”

“可客人看不见，又有什么用？”

“有用。”陈师傅放下剪刀，“我们要把这些‘看不见的好’，变成‘看得见的故事’。小野不是要搞‘衣橱里的老朋友’活动吗？我们就拍，拍这些细节，拍为什么这么做的原因。告诉客人，你多花的两万日元，买的是十年不变形的领子，是永远不开线的肩袖，是一件可以当传家宝的衣服。这，才是真正的奢侈。”

杨秀娟愣住，然后缓缓点头：“我明白了。陈师傅，您教我做。我来拍，我来讲。”

“不光你讲，让所有老师傅都讲。让缝纫工讲为什么针脚要均匀，让整烫工讲为什么温度要控制，让质检员讲为什么0.5毫米的误差不能放过。我们要把卫东的魂，讲给客人听。”

窗外，夕阳西下，把会议室染成一片暖金色。桌上的三件丽新衣服，被拆得七零八落，像战败的士兵。而陈师傅坐在光里，腰板挺直，眼神锐利。

同质化的银座，要用不同的魂，杀出一条血路。