重回1998从国库券到商业帝国 第67章 内销试水

郑总监联系的省城第一百货，三天后就有了回音。

电话是采购科科长打来的，姓刘，声音洪亮，带着省城人特有的爽快：“老郑，你们那批样衣我看了，不错。款式新，质量好。但价格嘛……一件衬衫要三十块，贵了。我们这儿卖的上海衬衫，最好的也才二十五。”

郑总监在办公室接的电话，林卫东坐在旁边听着。

“刘科长，我们这是真丝混纺，不是纯棉。而且做工您看到了，针脚、线头、版型，不比上海的差。三十块，真不贵。”

“我知道你们东西好，但省城消费水平有限。三十块的衬衫，能买的人不多。这样，你要是降到二十五，我先订一百件，试试水。卖得好，再加单。”

郑总监捂住话筒，看林卫东。林卫东飞快地心算：真丝混纺面料成本八块，工费五块，辅料两块，包装运输一块，成本十六。卖二十五，毛利九块。扣除百货公司扣点20%，实得二十，净利润四块。一百件，赚四百。虽然不多，但能回款两千五，能发半个月工资。

他点头。

“行，刘科长，就按您说的，二十五，一百件。什么时候要？”

“五一前能到货就行。我们五一搞促销，正缺好货。合同我传真过去，你们盖章寄回。款嘛，货到付款，行吧？”

“行，我们尽快安排。”

挂了电话，郑总监松口气。

“一百件，不多，但开了个头。省城第一百货是省里最大的百货，能进去，以后就好说了。”

“质量不能放松。虽然是内销，但这是咱们进省城的第一批货，口碑很重要。做好了，以后就是长期客户。”林卫东说。

“我明白。用最好的工人，按出口标准做。就当练兵，练好了，再做外贸的五千件。”

内销订单的消息传到车间，工人们都很兴奋。虽然量小，但意义大。这说明，他们的衣服不仅外国人喜欢，中国人也认。

“陈师傅，这批内销单，我想让新人做。”林卫东在车间跟陈师傅商量，“真丝订单要求高，用熟手。内销订单要求低点，用新人练手。但您得把关，质量不能差。”

“行。新人里挑了二十个进步快的，我亲自带。就用普通真丝混纺面料，按出口工艺做。做好了，当样板，以后就按这个标准来。”

内销订单的生产，安排在新车间的一个角落，专门划出二十个工位。陈师傅亲自坐镇，杨秀娟、赵小军辅助。二十个新人，都是培训时表现好、但还没接触过真丝的。用这次机会，让他们接触好面料，练好手艺。

第一天，陈师傅先讲。

“这批衣服，虽然卖到省城，价格不高，但咱们要当出口货来做。为什么？因为这是咱们的脸面。做好了，人家说卫东的衣服好，下次还订。做砸了，人家说卫东不过如此，以后门都不让进。所以，都打起精神，按我教的，一步一步来。”

面料是真丝混纺，30%真丝，70%棉，比纯真丝好伺候，但比纯棉娇贵。陈师傅示范裁布，用新买的防滑垫，效果好，不滑。新人看着，学着，然后自己动手。第一个裁的，是叫小红的姑娘，十八岁，手稳，心细。裁完，用尺子量，误差0.2毫米，合格。

“好，就这样。”陈师傅表扬，“下一个。”

裁布顺利，缝制开始。真丝混纺比纯真丝挺括，好缝，但也要小心。陈师傅示范缝领子，针脚要密，要匀，要藏线头。新人一个个练，陈师傅一个个看，不合格的当场拆了重缝。

“这里，针脚稀了，要密。这里，线头长了，要剪。这里，对得不齐，要拆了重对。不着急，慢慢来，做一件是一件，做好一件顶十件。”

一天下来，完成十件。全检，八件合格，两件返工。合格率80%，对新人来说，不错了。

“明天，目标十五件，合格率85%。后天，二十件，合格率90%。一点点提，一点点进。记住了，质量是练出来的，不是催出来的。”

内销订单稳步推进，但真丝订单的问题还在。空调装上了，日本大金，两台，花了三万二。效果明显，车间湿度稳定在55%，温度22度，舒适，面料状态稳定。裁床垫子买来了，上海产的橡胶防滑垫，一张一百五，买了三张。针换了，日本风琴针，一根五毛，买了一千根。线换了，德国高士真丝线，一卷十块，买了一百卷。

钱花得心疼，但效果看得见。真丝生产，断线少了，抽丝少了，次品率从10%降到5%。但产量还是上不去，一天三十件，离目标一天一百件，还差得远。

“问题不在技术，在管理。”郑总监分析，“现在真丝生产，是熟手做，但熟手就那么多，三十个人，一天做三十件，到顶了。要提产量，得用新人，但新人手艺不够，做坏了损失大。这是个矛盾。”

“那就分批过渡。”陈师傅说，“挑十个进步最快的新人，进真丝生产线。我亲自带，手把手教。从最简单的工序开始，缝口袋，缝袖口。做好了，再学复杂的。一个月，带出十个熟手。产量就能提到四十件。下个月，再带十个，提到五十件。这样，三个月，能提到八十件。虽然还不到一百，但接近了。”

“可以，但质量不能降。新人进真丝线，要加倍检查，要专人盯。宁可慢，不能坏。”

“我明白。”

于是，真丝生产线进了十个新人。陈师傅每天多花两小时，专门教他们。杨秀娟、赵小军也轮流盯，发现问题及时纠正。新人压力大，但学得认真。因为知道，这是机会，能进真丝线，工资高，地位高，将来有前途。

一周后，十个新人基本合格，能独立完成简单工序。真丝产量提到三十五件。虽然只提了五件，但意义重大——说明新人能顶上，说明团队在成长。

内销订单，一周完成七十件，合格率90%。刘科长打电话来，很满意。

“老郑，货收到了，不错。我们经理看了，说比上海货不差。这样，再加一百件，五一前一起到。价格，还是二十五，行吧？”

“行，刘科长，谢谢关照。我们马上安排。”

两百件内销订单，回款五千，虽然不多，但解了燃眉之急。工资发了，料子款付了，电费交了。账上又有了点余钱。

“看来，内销这条路，能走。”林卫东在核心团队会上说，“但咱们不能只靠百货公司。郑总监，你在省城，再跑跑其他商场，友谊商店，华侨商店，都试试。价格可以灵活，量大从优。但质量不能降，这是底线。”

“行，我明天就去。”

“另外，我想了想，咱们的品牌，不能只靠外贸。国内市场这么大，得有自己的渠道。等这批内销单做完，咱们自己做一批，打上‘卫东’的标，在省城租个柜台，自己卖。价格定高点，三十八，四十，看看市场反应。如果能卖动，说明咱们的品牌，在国内也有市场。”

“自己做柜台，成本高，风险大。”林秘书提醒。

“先试，小点，一个柜台，一个月租金五百，押一付三，两千。货拿一百件，成本一千六。总共三千六。咱们现在，亏得起。如果卖得好，再扩大。如果卖不好，就当交学费。”

“我赞成。”陈师傅说，“咱们的衣服，不比别人差，凭什么只能卖外国人？中国人也该穿好衣服。试试，万一成了呢。”

“那行，郑总监，你跑商场的时候，顺便问问柜台租金。要位置好的，人流量大的。贵点不怕，但要显眼。”

“好。”

内销试水，开了个好头。但外贸的压力还在。周启明从香港打电话来，语气有些急。

“小林，日本那边催了。第二批订单的样衣，什么时候能寄？他们要看样衣，才下正式订单。已经过去两周了，再拖，他们可能找别的厂了。”

“周先生，样衣在做了，但真丝生产复杂，我们想做好点，所以慢了。再给一周，一定寄出。”

“一周……行，就一周。但小林，我提醒你，日本客户很看重守时。说好两周，拖到三周，他们会怀疑你的能力。这次，不能再拖了。”

“放心，一周后，准时寄出。”

压力又来了。样衣，是第二批订单的门票。样衣不过关，订单就黄了。而样衣，必须用最好的真丝，最好的工艺，最好的工人，精工细作。

“陈师傅，样衣的事，得您亲自抓。十件样衣，一周完成，必须完美。人手您挑，设备您用最好的。需要什么，直接说，我全力配合。”

“行，我挑十个人，成立样衣组。杨秀娟，赵小军，刘大力，再加七个手艺最好的熟手。从今天起，专门做样衣。其他订单，先放放。”

“好，拜托您了。”

样衣组成立，单独一个小车间，安静，干净，工具齐全。陈师傅带着十个人，从选料开始。真丝素绉缎，挑颜色最正、光泽最好的。刺绣，挑苏州沈师傅亲手绣的，针脚最细、配色最雅的。辅料，扣子用贝壳扣，拉链用日本YKK，线用德国高士。

每道工序，陈师傅亲自把关。裁布，他亲自裁，尺寸精确到0.1毫米。缝制，他亲自示范，针脚每厘米12针，不能多不能少。绣花缝合，他亲自缝，藏针，不露线。整烫，他亲自烫，温度、压力、时间，精确控制。

一天，只做一件。但每一件，都是精品。挂起来，在灯光下看，光泽柔和，版型挺括，绣花精致，无可挑剔。

“这才叫衣服。”陈师傅看着，眼里有光，“我做了四十年，这样水平的，没做过几件。小林，你看，这领子，这袖子，这腰身，多讲究。这才对得起‘品牌’两个字。”

林卫东看着，心里也涌起一股自豪。这是他们的作品，他们的心血，他们的品牌。虽然难，虽然慢，但值得。

一周后，十件样衣完成。每一件都经过严格检验，合格率100%。包装，用定制的礼盒，深蓝色，烫金Logo，里面衬黑色丝绒。附上中英日三语的产品说明，设计理念，工艺特点。

“寄吧，用最快的快递。保价，要签收。”林卫东对林秘书说。

“是，我马上安排。”

样衣寄走了，心也跟着走了。接下来，又是等待。等待日本客户的反馈，等待第二批订单的正式合同。

但这次，林卫东心里稳了些。因为他看到，团队在成长，质量在提升，问题在解决。虽然慢，虽然难，但在进步。

内销订单，完成了两百件，全部合格，发货。省城第一百货刘科长又打电话来，说卖得不错，五一前还要加单。郑总监跑的其他商场，也有两家有兴趣，要了样衣去看。

“看来，国内市场的门，开了条缝。”郑总监汇报时说。

“继续推，但别贪多。先做好省城，再做其他城市。一步一步来。”

晚上，林卫东在办公室，算账。内销订单回款五千，外贸样衣成本一千，账上还剩四千。工资能发了，料子款能付了，但设备分期款要付了，每月十万，下月到期。

压力还在，但有了希望。内销能回血，外贸能赚钱。只要熬过这几个月，等第二批订单的预付款到，等内销渠道打开，资金链就能接上。

他打开笔记本，写下这周的思考：

“4月24日。

内销试水初成，外贸样衣完成。

进展：

1. 内销订单打开省城市场，回款缓解资金压力

2. 真丝生产工艺逐步稳定，次品率降至5%

3. 团队新人成长，十人进入真丝生产线

4. 样衣精品化，树立品质标杆

挑战：

1. 资金链仍紧，下月设备款到期

2. 外贸订单尚未正式落地

3. 内销渠道需深耕，品牌建设需启动

4. 管理精细化要求更高，人才培养需加速

信念：多一条腿走路，就多一分安稳。内外销结合，能分散风险，能积累经验，能锻炼团队。稳扎稳打，步步为营，方能渡过难关，迎接曙光。”

写完了，他合上笔记本，走到窗前。

窗外，春风和煦。老槐树的叶子已经长出来，嫩绿嫩绿的，在路灯下闪着光。

明天，样衣将到达日本，接受市场的检验。

虽然前路还有很多未知，虽然挑战还在。

但他心里，多了份底气。因为知道，他们在成长，在进步，在向着目标，一步一步，踏实前进。

虽然路还很长，虽然还很艰难。

但只要方向对，只要团队在，只要不放弃，就能走出一条路，一条通往内外兼修、稳健发展、品牌成长的路。

夜深了，他关掉灯，走出办公室。

明天，将是新的一天。