重回1998从国库券到商业帝国 第47章 合作谈判

华美服装厂的厂长姓马，马国栋，五十多岁，个子不高，很精干的样子。他在赵志刚的陪同下，第二天一早就来到了卫东服装厂。

林卫东带着他参观车间。车间里，工人们正在忙碌，缝纫机声整齐而有节奏。陈师傅、吴国栋、郑总监在一旁陪同，不时解答马厂长的提问。

“设备不错，都是新的。”马厂长摸了摸缝纫机，“日本重机，德国杜克普，都是好牌子。你们投入不小啊。”

“想做好，就得有好设备。”林卫东说。

“工人手艺也不错。”马厂长看了看杨秀兰做的一件风衣，“针脚密，线头少，尺寸准。你们有老师傅带着？”

“这位是陈师傅，在服装厂干了四十年。”林卫东介绍。

“陈师傅，久仰久仰。”马厂长和陈师傅握手，“我在市里开会时听说过您，手艺是这个。”他竖起大拇指。

“马厂长过奖了。”陈师傅谦虚道。

参观完车间，来到会议室。桌上摆着几件样品，是日本订单的产品。马厂长仔细看了，又用手摸了摸面料。

“这是日本订单的货？”

“是，刚完成一批，客户很满意。”林卫东说。

“做工确实不错。”马厂长点头，“但小林，咱们开门见山。你们想外发，我们能接。但有几个问题，得说清楚。”

“您说。”

“第一，价格。你们能给多少？第二，料子谁出？第三，工艺谁负责？第四，质量怎么控制？第五，出了问题谁担责？第六，付款怎么付？月结还是货到付款？”

林卫东看了林秘书一眼，林秘书拿出准备好的合作方案。

“马厂长，我们是这样考虑的。”林卫东说，“价格，按件计费。风衣一件十五块，羊绒衫十二块，衬衫五块，裤子六块，裙子八块。这个价格，比市面高20%。”

“是高了点，但你们的质量要求也高。”马厂长说，“料子呢？”

“料子我们出，保证跟样品一模一样。我们会派人送料子到您厂里，当面点清。辅料，扣子、拉链、线，也我们出，保证配齐。”

“工艺呢？”

“工艺我们负责。我们会派技术员到您厂里，培训工人，现场指导。工艺单、样衣、尺码表，都准备好。工人必须按我们的工艺做，不能改。”

“质量控制？”

“我们会派质检员驻厂，每道工序都检查。不合格的，当场返工。最后成品，我们还要全检。合格率必须达到95%以上，低于这个数，要扣款。”

“出了问题谁担责？”

“如果是因为我们的料子、工艺问题，我们担责。如果是因为你们的做工问题，你们担责。具体怎么界定，合同里会写清楚。”

“付款呢？”

“月结。每月25号，咱们对账，核算合格品数量，30号付款。但第一批，我们要压10%的质量保证金，三个月后付清。”

马厂长听完，沉思了一会儿。

“条件有点苛刻。”他说，“工艺要按你们的，质检要听你们的，出了问题还可能扣款。但价格确实不错。这样，我要回去跟厂里商量一下，明天给你答复。”

“行，我等您消息。”

送走马厂长，林卫东问赵志刚：“赵叔，您看马厂长这人怎么样？”

“实在人，但精明。”赵志刚说，“他厂子以前效益好，做过对苏贸易，有经验。但这两年，苏联那边不行了，厂子没单子，工人闲着。他肯定想接这个活，但会讨价还价。”

“讨价还价可以，但原则不能退。质量必须保证，工艺必须执行，质检必须严格。这是咱们的生命线，不能妥协。”

“我明白。”

第二天上午，马厂长打来电话。

“小林，我们商量过了，可以合作。但有几个地方，得调整一下。”

“您说。”

“第一，价格。风衣一件十八，羊绒衫十五，衬衫六块，裤子七块，裙子十块。你们的要求高，我们的成本也高。”

“马厂长，这个价格太高了。风衣十五，羊绒衫十二，已经是市面最高价了。您也知道，现在服装厂多，找谁都能做。”

“但我们的质量有保证。而且，我们有出口经验，工人熟手多。别的厂，可能便宜，但做不出你们的水平。”

“这样，各让一步。风衣十六，羊绒衫十三，衬衫五块五，裤子六块五，裙子九块。这是我们的底线。”

电话那头沉默了一会儿。

“行，就按你说的。但第二，质检不能全听你们的。我们也要有质检，双重检查，公平。出了问题，双方一起认定责任。”

“可以，但我们的质检员必须有否决权。如果我们的质检员认为不合格，就必须返工。这个不能商量。”

“……行。第三，付款。第一批不要压保证金，我们资金也紧张。从第二批开始，可以压5%。”

“第一批必须压10%。这是规矩，您也知道。三个月后，如果质量稳定，我们可以降到5%。”

“唉，你们年轻人，真厉害。行，就按你说的。合同什么时候签？”

“今天下午，在我们公司。您带公章，我们带公章，当场签。”

“好，下午两点见。”

挂了电话，林卫东长出一口气。价格比预期高了点，但还在可控范围。关键是，找到了靠谱的合作伙伴，解决了产能问题。

下午两点，马厂长准时到了。带着公章，带着副厂长，带着会计。林卫东这边，林秘书、陈师傅、吴国栋、郑总监都在。双方坐下来，一条一条对合同。

合同是林秘书准备的，很详细。合作内容、价格、数量、质量要求、交货时间、付款方式、违约责任，都写得清清楚楚。马厂长看得很仔细，不时提问，林秘书一一解答。

“这里，’合格率低于95%，每低一个点，扣总货款1%’。这个太狠了，一个点就扣好几千。能不能改成，低于90%再扣？”

“不行，95%是底线。日本客户要求高，咱们必须保证。而且，只要认真做，达到95%不难。我们自己的厂，能做到98%。”

“那……行吧。但这里，’因乙方原因导致交货延迟，每延迟一天，扣总货款2%’。这个也狠，能不能改成1%？”

“马厂长，时间就是生命。日本订单，船期是定的，晚一天就可能赶不上船，整批货就废了。2%不高，是为了让大家重视。”

马厂长看看副厂长，副厂长点点头。

“行，2%就2%。但这里，’甲方有权随时派人检查乙方生产情况’，这个’随时’……能不能提前通知？我们厂，有时候在培训，有时候在开会，突然来人，不方便。”

“可以提前半天通知。但检查必须配合，不能以任何理由拒绝。”

“行。”

一条一条，讨价还价，但都在合理范围内。林卫东坚持原则，但也不死板。该让的让，该坚持的坚持。谈了三个小时，合同终于敲定。

双方签字，盖章。一式四份，各执两份。

“合作愉快。”林卫东和马厂长握手。

“合作愉快。”马厂长笑道，“小林，你年纪轻轻，办事这么老到，不简单。以后有机会，多合作。”

“一定。”

送走马厂长，林卫东召集核心团队开会。

“合作谈成了，但真正的挑战刚开始。”林卫东说，“陈师傅，您派谁去华美厂当技术指导？”

“我去吧。”陈师傅说，“我最懂工艺，能镇得住场子。吴师傅留在咱们厂，负责生产。郑总监两边跑，总体把控。”

“行，辛苦您了。郑总监，流水线设计得怎么样了？”

“差不多了，但需要调整。华美厂的设备跟咱们不一样，工人习惯也不一样。我要去他们厂看看，再调整方案。”

“行，您抓紧。吴师傅，咱们厂的生产不能停。日本订单的三千件，咱们自己做两千件，华美做一千件。您安排一下，抓紧生产。”

“明白。”

“林秘书，你准备料子，按合同，今天就要送第一批过去。刘建军，你跟林秘书一起，点清楚，签好字。赵叔，您负责运输，料子今天必须送到。刚子，您跟车，当面交接。”

“是。”众人应道。

“还有，质量是关键。陈师傅，您到华美厂，第一件事是培训。把我们的标准，我们的要求，讲清楚，做示范。郑总监，您设计好质检流程，每道工序怎么检，谁检，记录什么，都要明确。吴师傅，咱们厂这边，质量不能松，反而要更严。日本客户这次要求更高，咱们不能出任何差错。”

“明白。”

“最后，时间。三十天，五千件。一天一百六十七件。咱们厂出一百件，华美出六十七件。看起来不多，但要坚持三十天，不能有一天掉链子。大家要有心理准备，这三十天，会是公司成立以来最忙的三十天。但过去了，公司就站稳了，咱们就成功了。”

“拼了！”刚子握拳。

“对，拼了！”众人附和。

散会后，林卫东一个人坐在会议室里。窗外，天色渐暗。但他心里，很亮。

他知道，从今天起，公司进入了新的阶段。从自己干，到带着别人干。从管一个厂，到管两个厂。从单纯的生产，到供应链管理。

虽然更难，虽然更复杂。

但在成长，在进步。

虽然前路还有很多挑战，还有很多未知。

但他不怕。因为知道，这是必经之路。要做大，要做强，就必须走这条路。

晚上，陈师傅带着两个技术员，去了华美厂。郑总监跟着，去调整流水线设计。林秘书和刘建军，带着料子，坐车去华美厂。赵志刚和刚子，开车送他们。

林卫东在厂里，看着他们出发。车灯在夜色中远去，像一支支箭，射向目标。

他知道，这场战役，已经打响了。没有退路，只能向前。

虽然压力巨大，虽然困难重重。

但只要团队在，只要方向对，只要肯努力，就能赢。

夜深了，他还在办公室。吴国栋送来生产计划，他仔细看，提了几点意见。林秘书从华美厂打电话汇报，料子送到了，交接顺利。陈师傅打来电话，说华美厂的工人素质不错，培训进展顺利。

一切都在按计划进行。

他走到窗前，看着外面的夜色。车间里的灯火，依然明亮。工人们还在加班，为明天的生产做准备。

他知道，他不是一个人在战斗。有陈师傅，有郑总监，有吴国栋，有林秘书，有刘建军，有赵志刚，有刚子，有杨秀兰，有赵小军，有所有信任他、跟着他干的人。

虽然前路漫漫，虽然挑战重重。

但，他准备好了。