筑梦芳华 第68章 法兰克福的传真

决定做起来豪情万丈，执行起来却是螺丝壳里做道场。欧洲那边的回复倒是快，一份洋洋洒洒的技术确认函和形式发票（proforma Invoice）发了过来，全英文，夹杂着专业术语和复杂的国际贸易条款。

“我滴个乖乖，”李浩盯着发票上那串以欧元计价的数字，还有下面一行小字“Fob 汉堡港，付款方式：100%发货前付清”，太阳穴突突直跳，“全款预付？还是发货前？这风险也太大了吧！还有这Fob，意思是货上了船风险就算我们的了？海上漂一个月，万一沉了算谁的？”

法务顾问被紧急召来，拿着条款逐条解读。“Fob（离岸价）确实风险转移早。更稳妥的是cIF（到岸价）或dAp（目的地交货），但对方可能不答应，或者要加价。至于付款方式，全款预付在国际贸易中对于新客户和定制产品并不少见，但我们可以尝试争取分成，比如发货前付80%，到港验收后付20%。”

“必须谈！”林初夏态度坚决，“这不是买颗螺丝钉，这是几百万的关键材料。老王，测算一下分成付款对我们的资金压力和对方可能的加价。李浩，你和法务一起，草拟一份我们的修改意见和合同草案，语气要专业、立场要坚定，但也要表达合作诚意。同时，把我们找到的第三方检测机构和备用运输方案作为谈判筹码，暗示我们是有备而来、懂行的合作伙伴。”

邮件发出去，便是焦灼的等待。时差关系，欧洲那边在下班时间。李浩几乎每隔一小时就刷新一次邮箱，凌晨三点还迷迷糊糊摸手机看。

第二天下午，回复来了。对方同意将付款方式修改为“80%发货前，20%货到中国港后凭到港通知支付”，但对Fob条款坚持不改，并强调其合作的船运公司信誉卓着，可提供额外保险，费用需华建承担。

“算是个进步。”老王快速计算着保险费和资金成本，“但Fob还是悬着心。”

“再谈！”林初夏拍板，“争取他们指定船运公司，但保险由他们统一购买，费用我们承担。这样他们对货运安全会更上心，而且他们批量采购保险价格可能比我们单独买有优势。另外，要求他们提供船运公司的详细资质和历史赔付记录。”

又是一轮邮件拉锯。这次回复慢了一些，态度也更加强硬。对方表示可以提供优选船运公司名单和保险建议，但坚持Fob和保险自理。

“这帮老外，轴得很。”张工听着进展汇报，皱眉。

就在僵持不下时，小赵从上海发来一个信息：“陈序老师的一个德国留学校友，好像就在一家大型建材贸易公司做事，或许可以帮忙侧面了解一下这家欧洲厂家的商业信誉和合作习惯？”

柳暗花明！林初夏立刻让李浩通过陈序这层关系，联系上了那位在德国的华人。对方很热心，很快反馈：这家欧洲厂家技术确实顶尖，但商业作风保守且强势，对付款和风险条款咬得很死，尤其是面对亚洲新客户。不过，他们极其看重技术声誉和长期合作潜力，如果华建能在技术层面展现出足够专业的理解和把控能力，或许能在其他方面获得支持。

“技术牌！”林初夏立刻抓住重点，“张工、小赵，把你们准备的那个‘证明文件包’精华版，翻译成英文，加上我们对施工应用的关键技术问题和解决方案设想，做成一份非常专业的‘技术协同方案’，发给欧洲厂家，同时抄送他们的技术支持部门。主题不是催合同，而是探讨‘如何确保贵司顶级产品在中国音乐厅项目中实现最佳性能’。”

这份充满专业细节和技术尊重的文件起了奇效。两天后，欧洲厂家负责亚洲技术支持的一位经理直接回复了邮件，对华建提出的几个技术适配问题给予了详细解答，并主动提出可以在发货前安排一次针对华建技术团队的产品应用视频培训。虽然合同条款上仍未松口（Fob和保险），但语气明显缓和，并暗示“只要首单合作顺利，建立信任，后续条款可以探讨”。

“够了！”林初夏当机立断，“合同条款就按目前的谈。技术沟通渠道打开了，这比几个点的保险差价更重要。李浩，推进合同签署，同步启动付款流程。老王，保险的事你亲自抓，找三家比价，选最稳妥的。张工，准备接收技术培训，把可能参与施工的工长、质检员都叫上一起听！”

合同在反复修改了七八个版本后，终于通过国际快递签署盖章。预付款打出的那一刻，李浩感觉心都空了一块。“几百万，就这么汇出去看都看不见了。”他嘟囔。

“现在，咱们的宝贝正在德国的工厂里生产呢。”张工试图活跃气氛，“说不定流水线上的德国工人一边拧螺丝一边听贝多芬。”

紧张并未结束。材料生产需要周期，运输需要时间，清关更是未知数。华建团队就像等待孩子出生的父母，既期待又忐忑。他们建立了详细的追踪表，每天关注生产进度、船期信息。

终于，一个月后，一封来自法兰克福的传真（对方坚持用这种“古老”但正式的方式）发到了华建，附上了提单副本和出厂检验报告。

“货上船了！”李浩拿着传真，手有点抖，“下一站，汉堡港，然后漂洋过海来看我们。”

消息传开，项目部里一片低低的欢呼。虽然前方还有清关、检测、运输到工地等一系列挑战，但至少，这最难的第一步——把遥远欧洲实验室里的顶级材料，变成驶向中国港口的一艘货轮上的集装箱——他们做到了。

这不仅仅是一批材料的采购，这是一次完整的国际商务实战演练，从技术对接、条款博弈、风险分配到跨文化沟通。 华建团队在这过程中暴露了经验不足，也展现了惊人的学习能力和韧性。他们开始理解，全球化不只是口号，而是体现在每一份合同条款、每一封英文邮件、每一个时差会议里的真实细节。

“等到货开箱验货的时候，”林初夏看着窗外的工地，那里基础施工正稳步推进，“那才是真正的考验。但现在，让我们为这封来自法兰克福的传真，小小庆祝一下。”

她让食堂晚上加了餐。饭桌上，大家谈论的不再仅仅是钢筋水泥，还有“Fob和cIF”、“形式发票”、“提单”这些新名词。团队的眼界，随着那艘驶向中国的货轮，悄然拓宽。

筑基之路，又打下了一根看不见却至关重要的桩——国际资源整合与风险管控之桩。而真正的挑战，还在海上漂浮着呢。