他的软萌小同桌甜炸了 第24章 商超谈判第一次直面资本规则

晨光透过梧桐叶的缝隙，在“软糖甜品”的木质桌面上投下斑驳的光影。苏软把那张老照片平铺在桌上，指尖一遍遍划过太外公的轮廓——他穿着青色长衫，手里举着梧桐叶模具，身边的陌生男人西装革履，胸前别着的校徽和李老校友录里的一模一样。“张家人欠你的”，照片背面的字迹力透纸背，像一道谜题，等着她解开。

“先把谈判的事放在第一位。”陆星辞把打印好的资料推到她面前，首页是华东连锁超市的基本信息，“这家超市在华东有128家门店，主打‘社区便民 品质升级’，和我们的定位很契合。采购部经理姓周，是李老的得意门生，但张副会长和他们的区域总监是酒友，周经理肯定有压力。”他指着资料里的红色标记，“他们最近在推‘非遗进商超’活动，这是我们的突破口。”

陈阳抱着笔记本电脑凑过来，屏幕上是他连夜整理的张副会长餐饮集团资料：“我查到他们的中央厨房在城郊，每天凌晨四点接收原料，之前我在分店时，见过他们把临期原料的生产日期改了再用。”他调出地图，“陆哥，我们今天一早去蹲点，肯定能拍到证据。”江辰则把一摞文件码得整整齐齐：“软姐，这是我们的校园订单数据、复购率报告，还有‘莲心梧桐酥’的销售统计，复购率高达42%，比同类甜品高出15个百分点。”

外婆端着一碟刚做好的芝麻糕走进来，每一块都切成了规整的方形，上面印着小小的梧桐叶纹路：“这是给周经理带的伴手礼，不是什么贵重东西，是我的心意。”她拿起一块递给苏软，“谈判别太急，拿出我们的底气——我们的手艺、我们的原料，都是实打实的，不比任何人差。”苏软咬了一口芝麻糕，醇厚的香气在嘴里散开，心里的忐忑瞬间少了大半。

兵分两路的计划很快落实。陆星辞和陈阳换上便装，带着微型相机赶往城郊的中央厨房；苏软和江辰则提着伴手礼与资料袋，走进了华东连锁超市的总部大楼。前台通报后，两人在会客室等了足足二十分钟，周经理才匆匆赶来，西装袖口沾着点咖啡渍，神色带着明显的疲惫。

“苏总，抱歉来晚了。”周经理坐下后，没接苏软递来的资料，反而先开了口，“不瞒你说，昨天区域总监特意找我谈过，让我‘慎重考虑’和你们的合作。”他压低声音，“张副会长的餐饮集团每年在我们这里投了上百万的广告，总监不想得罪他。”他拿起桌上的芝麻糕，闻了闻，“这味道很熟悉，我小时候我妈也做过类似的，就是没这么香。”

苏软没提张副会长的威胁，而是把外婆的老账本推到他面前：“周经理，这是我太外公1945年在A大校门口开糕点铺的账本，上面记着每天的原料采购和顾客反馈。”她翻到其中一页，“您看，那时候他就坚持‘不用陈米、不添杂糖’，这个规矩我们传了三代。”她又拿出“莲心梧桐酥”的样品，“这款新品用的莲子是本地农场直供的，咖啡粉是浅烘的哥伦比亚豆，低糖配方，适合超市的白领客群。”

周经理拿起样品，咬了一小口，眼睛微微亮了起来：“口感很清爽，不腻。”他终于接过资料袋，翻到“非遗进商超”的方案部分时，手指停住了，“你想在超市里设‘非遗体验区’？让顾客亲手做甜品？”苏软点点头：“我们可以派师傅驻场，教顾客用老模具做饼干、压花纹，体验完还能把自己做的带走。这样既能帮超市吸引客流，又能打响我们的品牌，是双赢。”

就在这时，周经理的手机响了，是区域总监打来的。他接起电话，脸色渐渐变得难看，挂了电话后，语气也冷了下来：“苏总，抱歉，合作的事我做不了主。总监说，你们的品牌‘争议太大’，最近网上的谣言虽然澄清了，但还是有风险。”他把资料推回来，“而且，他们提出的合作条件是‘账期90天’‘每月保底销量5000份’，达不到就要扣保证金，这对你们来说太苛刻了。”

江辰立刻急了：“90天账期？我们的流动资金根本周转不开！而且保底销量5000份，这是强人所难！”苏软按住他的胳膊，看向周经理：“周经理，我知道您有难处。但我想请您看一组数据——我们在A大校园的月销量是8000份，复购率42%，而且‘薇甜’已经和我们达成战略合作，他们的会员系统对我们开放，这部分客流就能支撑起大半销量。”

她打开平板电脑，调出“薇甜”的会员数据：“‘薇甜’在华东有30万会员，其中25-35岁的白领占比68%，和你们超市的客群高度重合。我们可以推出‘薇甜会员专享套餐’，在你们超市消费满30元就能兑换，这绝对能带动销量。”她顿了顿，“至于账期，我们可以接受60天，但90天太长了，我们是初创企业，实在承受不起。”

周经理的手指在桌面上轻轻敲击，陷入了沉思。他想起李老昨天给她打的电话：“小周，苏软的太外公当年帮过我，她的手艺是真东西，你要是能帮就帮一把。”又想起刚才吃的芝麻糕，那股纯粹的香气，和超市里那些流水线生产的甜品完全不同。“这样吧。”他突然抬起头，“我去跟总监争取，账期降到60天，保底销量降到3000份，但你们要答应我一个条件——‘非遗体验区’必须在月底前落地，而且要做出效果。”

苏软的心瞬间落了地，连忙伸出手：“谢谢您，周经理，我们一定不会让您失望。”周经理握住她的手，用力摇了摇：“我不是帮你，是帮这些真正的好手艺。现在的年轻人都追求快，能沉下心做传统味道的太少了。”他拿起那碟芝麻糕，“这个伴手礼我收下了，回头带给我妈尝尝，她肯定喜欢。”

走出超市总部大楼，江辰兴奋地跳了起来：“软姐，我们成了！128家门店啊，我们的甜品终于能走进更多人的生活了！”苏软笑着拿出手机，想给陆星辞报喜，却发现有三个未接来电，都是陆星辞打来的。她立刻回拨过去，电话刚接通，就传来陆星辞急促的声音：“软姐，我们拍到证据了，但被他们的人发现了，现在正在被追！”

苏软的笑容瞬间僵在脸上：“你们现在在哪？我马上报警！”“别报警，我们已经甩掉他们了，在城郊的老槐树底下。”陆星辞的声音带着喘息，“我们拍到了他们卸临期原料的视频，还有工人改生产日期的照片，证据很充分。但陈阳的胳膊被他们推了一下，擦破点皮，没大事。”

半小时后，苏软和江辰赶到老槐树下，看到陆星辞正帮陈阳处理伤口，他的白色t恤上沾着泥土和血渍，但手里还紧紧攥着相机。“你怎么样？有没有伤到骨头？”苏软蹲下来，看着陈阳胳膊上的擦伤，心疼地问。陈阳摇摇头，笑着举起相机：“没事，这点小伤不算什么，你看，证据都在里面，绝对能锤死他们。”

回到店里时，林晓晓正拿着手机跑过来，脸色又喜又忧：“软姐，好消息是我们的‘莲心梧桐酥’在网上火了，#非遗甜品太好哭了#的话题冲上了本地热搜；坏消息是……张副会长旗下的‘蜜语甜品’突然宣布，在我们首店周边的三家门店，所有产品‘买一送一’，还说‘正宗甜品就该亲民’。”

苏软立刻打开外卖平台，看到“蜜语甜品”的促销信息挂在首页，价格低得离谱，一份提拉米苏只卖九块九，比成本价还低。“他这是恶意低价竞争，想把我们的客流抢走。”陆星辞皱着眉，“而且他们的宣传语里暗指我们的甜品‘价格虚高’，明显是针对我们。”

陈阳突然开口：“他们撑不了多久。”他调出“蜜语甜品”的财务数据，这是他之前在连锁品牌工作时接触到的，“他们的中央厨房成本很高，低价促销只会亏得更多，最多撑半个月。而且我们有商超的合作，他们抢不走我们的渠道。”他看向苏软，“我们不用跟着降价，反而可以推出‘品质升级套餐’，突出我们的原料优势和非遗属性。”

这个想法得到了团队的一致认可。苏软立刻安排林晓晓更新线上店铺，推出“非遗传承套餐”，包含莲心梧桐酥、芝麻糕和桂花茶，包装上印着太外公的老照片和手艺传承故事，定价虽然比“蜜语”高，但附赠一张“非遗体验券”，可以免费参加店里的手工体验活动。“我们不打价格战，打价值战。”苏软说，“让顾客知道，我们的价格，值在原料、值在手艺、值在温度。”

当天晚上，“软糖甜品”的线上订单量不仅没降，反而增长了20%。不少顾客在评论里说：“宁愿多花几块钱，买放心的非遗甜品，也不要吃那些不知道用什么原料做的低价货。”还有顾客晒出“非遗传承套餐”的包装，说“光是这个故事，就值得收藏”。

就在团队庆祝双重胜利时，苏软的手机收到一条匿名短信，是之前送老照片的人发来的：“张副会长的低价促销是幌子，他想趁你们扩张资金紧张，逼你们降价亏本，同时他已经联系了你们的原料供应商，想断你们的货。照片上的男人是张副会长的祖父，当年你太外公救过他的命，他却恩将仇报，吞了周记糕点铺的铺面。”

苏软拿着手机，手指因为用力而泛白。原来张家人和周家的恩怨，早在太外公那一代就结下了。吞掉铺面？这到底是怎么回事？她立刻翻出李老给的校友名录，找到张副会长祖父的名字，下面标注着“1948年毕业于A大商学院，曾任市餐饮协会会长”。“我们明天去校史馆。”苏软抬起头，眼神坚定，“我要知道当年到底发生了什么。”

陆星辞握住她的手：“我陪你去。不管当年的恩怨是什么，我们现在有证据，有渠道，还有这么多人支持，不用怕他。”陈阳也点点头：“我去联系原料供应商，跟他们签订长期合同，预付一部分定金，绝不能让张副会长断了我们的后路。”江辰和林晓晓异口同声地说：“我们也一起！”

深夜的操作间里，灯光依旧明亮。苏软把那张老照片放在太外公的老账本旁边，照片上的两个男人笑容满面，谁能想到后来会反目成仇。她拿起外婆的梧桐叶模具，在月光下，模具的纹路清晰可见，仿佛承载着三代人的坚守与委屈。“太外公，外婆，我一定会把我们的手艺传下去，也会把当年的真相查清楚。”她轻声说，仿佛在和逝去的亲人对话。

第二天一早，苏软和陆星辞刚走到校史馆门口，就看到一个熟悉的身影——张副会长的堂叔，那个在老图书馆后门给她模具的老人。他手里拿着一个旧牛皮纸信封，看到苏软，快步走了过来：“孩子，我知道你要查当年的事，这是我从家里翻出来的老契约，上面写着当年你太外公把铺面抵押给张家的经过。”

苏软接过信封，手指有些颤抖。她打开一看，里面是一张泛黄的契约，日期是1949年，上面写着“周记糕点铺铺面抵押给张世昌（张副会长祖父），借款五十块大洋，一年后归还”。契约的右下角，有太外公的签名，还有一个模糊的手印。“这不是抵押，是圈套。”老人叹了口气，“当年你太外公生病，急需钱治病，张世昌故意压低借款金额，还在契约里藏了陷阱，说‘到期不还，铺面归张家所有’。”

“那我太外公后来还钱了吗？”苏软急切地问。“还了，但张世昌说他没还，把契约改了日期。”老人的声音带着愧疚，“我那时候还小，亲眼看到我祖父把钱藏了起来，还撕毁了还款凭证。这些年我一直良心不安，现在看到你把周记的手艺重新做起来，我必须把真相告诉你。”

真相像一把重锤，砸在苏软的心上。原来张家不仅恩将仇报，还通过卑劣的手段夺走了太外公的铺面。难怪张副会长一直针对她，或许在他看来，“软糖甜品”的存在，就是在提醒他张家当年的不光彩。“谢谢您，爷爷。”苏软的声音带着哽咽，“这些证据，我会好好保存。”

就在这时，苏软的手机响了，是原料供应商打来的：“苏总，抱歉，我们不能再给你供货了。张副会长的人找到我们，说要是再跟你们合作，就砸了我们的工厂。”挂了电话，苏软的脸色变得凝重起来。张副会长的反击比她想象中更快、更狠，断了原料供应，别说商超的订单，就连首店的运营都成了问题。

陆星辞立刻拿出手机：“别慌，我们还有陈阳找的本地牧场，还有之前合作的农场，我现在就联系他们，让他们加大供应量。”陈阳也说：“我再联系几家新的供应商，多找几个备选，绝不能被他掐住脖子。”老人突然开口：“我认识一个做粮油生意的老朋友，他的菜籽油和面粉都是最好的，而且不怕张副会长的威胁，我现在就给他打电话。”

大家都在为原料的事忙碌着，苏软却看着那张老契约，心里有了一个大胆的想法。她拿出手机，拨通了财经媒体校友的电话：“喂，李记者，我有个关于‘百年铺面纠纷’和‘商业打压’的新闻线索，你有没有兴趣？”挂了电话，她看向陆星辞，眼神坚定：“我们不能只被动防守，要主动反击，不仅要保住我们的生意，还要为太外公讨回公道。”

就在这时，校史馆的馆长突然跑过来，手里拿着一份旧报纸：“苏小姐，你们快来看，1950年的《城市晚报》，上面有关于周记糕点铺的报道！”苏软和陆星辞立刻凑过去，报纸的角落里，有一篇题为《周记糕点铺铺面纠纷：张世昌涉嫌欺诈》的短文，下面还附着几位证人的名字。苏软的心跳瞬间加速，她知道，这篇报道，将是反击张副会长最有力的武器。但她没注意到，校史馆门口，一个穿黑西装的男人正举着手机，把这一幕拍了下来，发给了张副会长。