钢铁与沃土 第6章 借病谋事：黑奴住房改造的破局第一步

午后的阳光斜斜地洒在主宅的走廊上，林辰让老汤姆半扶半搀着，脚步虚浮地走向父亲约翰的书房。他穿着一身宽松的米白色棉布长袍，时不时扶着墙壁低咳两声，苍白的脸色与略显踉跄的步伐，完美演绎着大病初愈、勉强支撑的模样。

〈演戏要演全套。既然他们都认为我虚弱不堪，那就让他们继续这样认为。在商场上，有时候示弱反而能降低对手的警惕。〉

路过的黑奴们纷纷停下脚步，恭敬地垂首行礼，眼中闪过一丝担忧。

〈这些目光...很好。用不了多久，父亲就会听到少爷带病为庄园操心的消息。口碑营销在任何时代都适用。〉

书房厚重的橡木门外挂着一块深棕色木牌，上面刻着非请勿入的花体字。林辰抬手轻敲了三下门，里面传来约翰低沉的回应：进来。

推开门，映入眼帘的是堆满书桌的棉花贸易账本，泛黄的纸页上写满了工整的数字；约翰坐在宽大的红木书桌后，鼻梁上架着一副铜框眼镜，正低头用羽毛笔在账本上核算着什么。

〈典型的传统管理者，只盯着眼前的数字，却看不到更大的格局。这种思维模式在现代商场早就被淘汰了。〉

父亲。林辰走到书桌旁，顺势靠在旁边的雕花椅子上，故作疲惫地喘了口气，我在屋里躺得浑身发僵，想着来您这儿坐坐，要是您不忙，我也能帮着看看账本，替您分担一点。

〈以退为进。先表现出想要帮忙的意愿，但又要显得力不从心，这样提出的建议才会被认为是在养病期间的灵光一现。〉

约翰抬头，镜片后的目光落在林辰苍白的脸上，眉头皱得更紧：谁让你乱跑的？医生不是叮嘱要卧床静养吗？要是再摔着，这庄园的事难道要我一个老头子扛到底？

〈很好的反应。越是责备，说明越是在乎。这就是亲情牌的价值。〉

林辰心中暗喜，知道时机到了。他顺着约翰的话茬，眼神看似随意地瞟向窗外——远处西南角的黑奴居住区，低矮的木屋在阳光下显得格外破败。

其实也没什么大事，就是躺在床上的时候，听老汤姆说，最近总下雨，黑奴住的那些屋子漏得厉害，好几个黑奴都感冒了，连带着棉花采摘的进度都慢了些。

〈从实际问题切入，用他们最关心的棉花产量作为突破口。这就是营销学中的客户痛点理论。〉

他顿了顿，语气变得认真起来：父亲，我想着，反正我养病期间也没事做，不如把黑奴的住房改造一下？不用搞得多好，就修补修补漏雨的屋顶，加固一下松动的木梁。

〈保持低调，强调而不是，避免触动他保守的神经。首先要让他觉得这是个小事，不值得大惊小怪。〉

老汤姆说，人住得踏实了，干活才有精神，采摘效率肯定能提上来，说不定还能少些人生病，省下一笔草药钱呢。

〈全程围绕和这两个他最关心的关键词。对于传统管理者，只有用他们能理解的语言，才能推动变革。〉

约翰果然愣住了，手指无意识地敲击着桌面：改造黑奴住房？你知道这要花多少钱吗？木板、油毡、人工，哪一样不要钱？今年棉花收成本来就不好，哪有多余的钱浪费在黑奴身上？

〈典型的成本思维。只看到短期投入，看不到长期回报。这种思维方式在现代企业中也屡见不鲜。〉

父亲，花不了多少！林辰立刻接过话头，从怀里掏出一张皱巴巴的废纸——这是他昨晚趁着夜色画的简易图纸。

〈故意让图纸显得粗糙，看起来像是临时起意。如果太过精美，反而会引起怀疑。〉

您看，庄园仓库里堆着不少去年修缮主宅剩下的旧木料，稍微加工一下就能用；人工就用那些感冒了没法下地的黑奴，让他们帮忙修补，既不耽误采摘，还能让他们有事做。

〈资源再利用，闲置劳动力调配——这些都是现代项目管理的基本原理。但在1855年，这种思维还很超前。〉

约翰的目光落在图纸上，看着上面标注的4-5人单间通风走道油毡屋顶，沉默了片刻。

〈他在心算成本。很好，至少他开始认真考虑了，而不是直接拒绝。〉

可黑奴就是用来干活的，住那么好干什么？南方的种植园都是这样，咱们没必要搞特殊。

〈传统行业的大家都这样思维。创新者与守旧者的根本区别就在于此。〉

父亲，咱们不是搞特殊，是务实！林辰立刻反驳，我前几天听北方来的商人说，邻州的洛克伍德种植园，去年就改造了黑奴住房，结果棉花采摘效率提高了15%，还少了很多疫病。

〈虚构一个竞争对手的成功案例，这是商业谈判中常用的技巧。人们往往更愿意追随已经被验证的成功。〉

恰在此时，老汤姆端着两杯热咖啡走进来，听到父子俩的对话，不等林辰开口，便主动说道：先生，少爷说得对。这几天连着下雨，黑奴的屋子里漏得厉害，夜里都得抱着被子躲雨，已经有十个黑奴感冒了，吃了草药也不见好。

〈完美的助攻。老汤姆的证言比我的更有说服力，因为他每天都在第一线。〉

约翰沉默了半晌，最终抬头：行，就按你说的办。我给你一百美元，只能少不能多。木料用仓库里的旧料，人工就用生病的黑奴，要是钱不够，自己想办法，别再来找我要。

〈成功了！虽然金额不多，但这是第一步。在商业中，获得启动资金往往是最难的一步。〉

谢谢父亲！您放心，我一定省着花，保证既不影响采摘，还能提高效率，绝不会让您失望。

〈过度承诺是危险的，但适当的信心展示是必要的。关键在于后续的交付能力。〉

拿着钱走出书房，刚拐过走廊拐角，就撞见了迎面走来的塞缪尔。看到林辰手中的钱包，他眼神微微一凝。

〈麻烦来了。塞缪尔就像那些大公司里专门盯着预算的财务总监，对任何资金流动都异常敏感。〉

侄子，这是从父亲那儿拿的钱？看着数额不少，是要买点什么补身体吗？

〈试探性的问题。他想要信息，但又不想显得太直接。〉

林辰心中警铃大作，面上却故作随意地将钱包揣进怀里：没什么，就是买点日常用的东西，养病需要。

〈模糊其词，既不否认也不确认。在商业机密面前，信息控制至关重要。〉

塞缪尔眼中闪过一丝怀疑，却没有追问，只是拍了拍林辰的肩膀：好好养身体，别太累了。庄园的事，有叔父在呢。

〈典型的权力暗示。有我在意味着不需要你。这种话术在现代职场中也屡见不鲜。〉

林辰看着塞缪尔的背影，眼底闪过一丝冷光。

〈他一定会去查这笔钱的用途。不过没关系，让他知道也好，正好看看他会如何出招。在商场上，有时候让对手先动，反而能暴露他们的策略。〉

改造黑奴住房只是第一步，这不仅能让他积累管理经验、拉拢黑奴人心，更能以此为借口，名正言顺地接触建材采购，为囤积钢铁和水泥铺路。

〈明修栈道，暗度陈仓。表面上是改善生活条件，实际上是在为工业转型做准备。这才是真正的战略布局。〉

塞缪尔，你想拦，那就试试看。林辰握紧了怀里的钱包，不过这一次，你面对的不是那个单纯的侄子艾伦，而是一个经历过无数次商战的老手。