重庆美女销售的麻辣逆袭 第370章 下沉渠道的 “初步成型”

试点门店销量爆发的消息传到赵磊耳中时，他正在整理全国快消渠道的合作资料。看着报表上 “第四周总销量 2018 件”“涪陵门店销量翻 7 倍” 的亮眼数据，他当即拨通了吴梦琪的电话，语气里满是振奋：“小吴经理，试点效果远超预期！按咱们之前的约定，我这就把 200 家区县门店的名单发给你，全力推进全面铺货！”

挂掉电话，吴梦琪心中涌起一股难以言喻的成就感。从最初谈判桌上的价格博弈，到铺货后的压款危机、竞品冲击，再到如今的销量爆发，这段下沉市场的开拓之路虽布满荆棘，却终究迎来了曙光。她立刻召集团队，召开 “200 家门店铺货启动会”，明确核心目标：“一个月内，完成重庆万州、涪陵、永川、江津等 8 个区县 200 家门店的全覆盖，让‘老街味道联盟’的非遗产品走进更多乡镇街道。”

为确保铺货顺利，吴梦琪决定组建专门的 “下沉渠道运营组”，将团队按区域划分，每个区县配备 3 名专员，分别负责铺货执行、门店培训和售后跟进。“铺货不是简单送货，要让每家门店都学会怎么卖我们的产品。” 她在会上强调，“专员要手把手教老板做堆头陈列、设置试吃台，还要培训店员的产品讲解话术，确保门店能独立运营、持续出单。”

运营组的工作细则很快落地：每位专员需对接辖区内 25-30 家门店，每周至少走访 1 次，记录门店销售情况，及时解决陈列松散、试吃中断等问题；每月汇总门店销量，建立 “门店销量排行榜”，对排名前三的 “销量冠军门店” 给予奖励 —— 冠军奖励价值 500 元的非遗文创礼盒，亚军和季军分别奖励 200 元、100 元的货款抵扣券。

“奖励不是目的，是想让门店感受到，跟着联盟干有奔头。” 吴梦琪补充道，“我们还要设置‘进步最快门店’奖项，鼓励那些起步晚但努力追赶的门店，让整个渠道形成良性竞争氛围。”

启动会结束后，铺货工作迅速铺开。200 家门店分布在重庆各个区县的乡镇和街道，既有乡镇主干道的核心超市，也有社区周边的便民店，还有景区附近的特产店，覆盖了不同消费场景。吴梦琪亲自带队奔赴万州，这里是试点期间的 “明星区域”，惠民超市 320 件的月销量证明了市场潜力。

在万州甘宁镇的惠民超市，王大叔看到吴梦琪带着大批货物赶来，热情地迎了上来：“小吴经理，你们可来了！我这店里的麻花和火锅底料都快卖断货了，好多老顾客天天来问啥时候补货呢！” 吴梦琪笑着回应：“王大叔，这次我们不仅给您补货，还要把产品推广到万州所有乡镇超市，以后您就是咱们联盟在万州的‘标杆门店’啦！”

铺货现场，运营组专员帮王大叔重新规划了陈列：将简装麻花、火锅底料、手工糖组合摆放在超市入口的 “黄金位置”，搭建起 1.8 米高的大型堆头，贴上 “重庆非遗伴手礼，本土味道更地道” 的宣传海报；试吃台也升级扩容，增加了火锅底料试吃区，配备了小型电磁炉和一次性碗筷，让顾客能现场品尝**鲜香的火锅汤底。

“这样一来，顾客一进门就能看到咱们的产品，闻到香味，购买意愿肯定更高。” 运营组专员一边调整陈列，一边给王大叔讲解新的推销技巧，“遇到办宴席的顾客，您可以推荐我们即将推出的大包装麻花，分量足、性价比高，特别适合聚餐用。”

与此同时，其他区县的铺货工作也在紧锣密鼓地推进。涪陵李渡街道的福乐超市，张老板主动配合运营组专员搭建试吃台，还特意腾出一面货架专门陈列联盟产品：“上次整改后销量翻了 7 倍，我现在信你们的运营能力了！以后我一定好好推，争取拿个‘销量冠军’！”

在永川的一家社区便民店，老板担心乡镇消费者接受度不高，运营组专员当场打开试吃装，让周边居民免费品尝：“阿姨，您尝尝这麻花，磁器口老手艺做的，外脆里糯；火锅底料是纯牛油熬的，香得很。现在买还有优惠，满 30 元减 5 元，特别划算。” 居民们试吃后纷纷称赞，当场就有几位顾客下单购买，老板的顾虑也彻底打消了。

铺货过程中，吴梦琪也在不断优化策略。她发现景区附近的门店更适合主推手工糖、银器等便携伴手礼，而乡镇主干道的超市则以麻花、火锅底料等大众品类销量更高。于是，她立刻调整铺货比例，针对不同场景的门店制定差异化的供货清单，让产品更贴合消费者需求。

半个月后，200 家门店的铺货工作顺利完成。吴梦琪并没有松懈，而是启动了 “售后跟进周” 计划，要求运营组专员逐一回访门店，解决实际问题。在江津的一家乡镇超市，老板反馈 “手工糖销量一般”，运营组专员现场调研后发现，当地消费者更偏爱甜味淡的零食。吴梦琪得知后，立刻协调手工糖商户调整配方，降低甜度，推出 “低糖款手工糖”，很快扭转了销量颓势。

在跟进过程中，吴梦琪还与赵磊深入沟通，规划渠道拓展的下一步方向。“目前 200 家门店主要集中在超市渠道，下沉市场还有很大的潜力可挖。” 吴梦琪提出设想，“我们可以拓展区县的‘农贸市场渠道’，在万州、涪陵的大型农贸市场设摊位，直接面向消费者销售。农贸市场人流量大、接地气，能进一步提升品牌知名度，还能收集一手的消费反馈。”

赵磊深表赞同：“农贸市场确实是个好渠道，很多乡镇消费者习惯在农贸市场买菜、买零食，我们设摊位能精准触达目标客群。我可以帮你协调农贸市场的摊位资源，争取拿到优惠的租金。”

两人还达成共识，要开发 “区县定制款” 新品，满足不同场景的消费需求。“乡镇宴席、走亲访友是下沉市场的重要消费场景，我们现有的简装产品不够适配。” 吴梦琪分析道，“可以推出针对乡镇宴席的‘大包装麻花’，每袋 500 克，定价 25 元，性价比高；针对走亲访友的‘礼盒装火锅底料’，搭配蜀绣挂件和非遗宣传册，既显档次又有本土特色，定价 68 元，填补中端礼盒市场的空白。”

赵磊补充道：“新品要突出‘实用’和‘地道’，包装上多印点重庆方言和地标图案，让乡镇消费者觉得亲切、有面子。我已经联系了渠道商，新品一旦推出，可以同步进入 200 家门店销售，还能借助我的下沉市场渠道资源，推广到周边区县。”

接下来的日子里，吴梦琪一边监督门店运营，一边推进农贸市场渠道拓展和新品开发。她亲自前往万州、涪陵的大型农贸市场考察，最终选定万州小天鹅农贸市场、涪陵南门山农贸市场的核心位置设立摊位，统一装修风格：摊位背景墙印着联盟 logo 和 “重庆非遗美食” 字样，摆放着蜀绣匠人、麻花师傅的工作照片，既醒目又有辨识度。

同时，她组织联盟商户召开新品研发会，确定大包装麻花和礼盒装火锅底料的生产标准：大包装麻花采用真空独立包装，确保新鲜度，包装上印着 “宴席专用，实惠量大” 的字样；礼盒装火锅底料选用磨砂玻璃罐，搭配竹编礼盒，盒内附非遗工艺说明书和火锅烹饪技巧，提升产品附加值。商户们积极性高涨，周叔的麻花工坊加班加点调整生产线，火锅底料商户也优化配方，确保礼盒装产品的品质远超普通款。

月底，吴梦琪汇总下沉渠道的销售数据，看着报表上的数字，心中感慨万千：200 家门店共卖出简装产品 1.2 万件，销售额突破 15 万元；万州、涪陵的两个农贸市场摊位试运营首月也卖出产品 800 多件，销售额达 4.5 万元。其中，麻花、火锅底料仍是主力品类，分别卖出 5000 件、4000 件，手工糖、银器等品类也有稳定销量。

“下沉市场不是只有低价，只要找对方法，非遗品质也能卖得好。” 吴梦琪看着数据，轻声说道。从最初被竞品低价倾销搅局，到如今用品质和服务站稳脚跟，她深刻体会到，下沉市场的消费者既看重性价比，也认品质、认情怀。联盟的产品之所以能成功，正是因为既保持了非遗工艺的高品质，又通过定制简装、接地气的运营方式贴合了市场需求。

她打开地图，在重庆的版图上标注出已覆盖的 8 个区县，又圈出黔江、酉阳、彭水等尚未开拓的区域：“接下来，我们要继续拓展渠道，争取 3 个月内覆盖重庆所有区县；农贸市场摊位也要增加到 5 个，辐射更多乡镇；新品方面，除了大包装麻花和礼盒装火锅底料，还要开发针对老年人的‘低糖麻花’、针对儿童的‘趣味造型手工糖’，让产品矩阵更丰富。”

为了激励门店持续发力，吴梦琪还启动了首个 “门店销量排行榜” 评选。万州甘宁镇的惠民超市以月销量 520 件的成绩斩获冠军，获得价值 500 元的非遗文创礼盒；涪陵李渡街道的福乐超市和永川的诚信便民店分别获得亚军和季军，拿到了货款抵扣券。王大叔收到奖励后，特意给吴梦琪打来电话，语气里满是兴奋：“小吴经理，太感谢你们了！我以后一定更加努力推广，争取下个月再拿冠军！”

张老板也发来微信，附带一张门店陈列的照片：“自从拿到‘进步最快门店’奖励，我更有干劲了！现在我每天都亲自守在试吃台，向顾客推荐你们的产品，销量越来越好了。”

看着门店老板们的积极性被充分调动，吴梦琪心中充满了成就感。她知道，下沉渠道的初步成型，只是联盟发展的一个里程碑。未来，还有更广阔的市场等着开拓，更多的挑战等着克服。但她坚信，只要坚守非遗品质、贴合市场需求、用心服务门店和消费者，联盟的产品一定能在下沉市场闯出一片属于自己的天地，让重庆的非遗味道传遍更多乡镇街道。

当晚，吴梦琪在笔记本上写下：“下沉市场的开拓，是一场持久战，既要低头做事，也要抬头看路。200 家门店的成功只是开始，接下来要深耕渠道、丰富产品、提升服务，让‘老街味道联盟’成为下沉市场的标杆品牌。”

她合上笔记本，望着窗外的嘉陵江夜景，心中充满了期待。