服装品牌主理人 第9章 谁说潮牌不接地气

我这人，没啥背景，要非说起点，那就是一块不锈钢衣架子、一块庆春路夜市巴掌大的地儿，外加一腔不知道天高地厚的“潮牌梦”。那年杭州的夏天，热得跟蒸笼似的，柏油路踩上去都软乎。我和南熙，猫在庆春路夜市，那就是“SUdU潮牌”的革命根据地。衣服是我一笔笔画出来的，胸口泼墨似的涂鸦，裤子剪得破破烂烂，就靠瑶瑶姐那个小厂子，一针一线给我做出来。隔壁奶茶店的玻璃被南熙糊了张招工启事，她扭头冲我笑，牙倍儿白：“汪哥！成了！财会系那几个妞儿答应穿咱新款去学生广场晃一圈！”几个大学生代理挂着我们给的“代理证”，黄灯泡底下晃着光，像一群刚拱出土的小蘑菇，带着点儿初生牛犊的野气。

夜市那地方，江湖气最足。碟片哥那三轮车一停，纸箱子里花花绿绿的盗版碟片封面，跟我们SUdU涂鸦海报挤一块儿，有种荒诞又和谐的热闹。他冲我吹个跑调口哨：“汪老板，来几张劲爆的压阵？” 这世道，光碟和潮牌，都是给躁动青春打底的。还真就火了，人头攒动，连蓝头发反穿铆钉外套的姑娘都能带爆款。南熙蹲小马扎上数着潮乎乎的钞票：“赶紧补货！” 钱这玩意儿，沾着汗才有味儿。

搞江湖，得认人。乔司的小茹开着辆快散架的小面包来了，眼神硬得硌人。捻起条破洞牛仔裤脚对着路灯看走线：“就你俩大学生折腾的？”话没落，三十套牛仔的定金拍摊上，干脆利落。她那车喷着黑烟跑远，车尾灯在雨雾里拖条红痕，我觉得心口也跟着热乎乎地胀——原来“市场”是长腿儿的，它自己会跑来找你，只要你站的地方足够“野”。

学生代理才是这链条的活命关节！美院那帮小子最狠，抄起颜料就在纯色t恤上画，价格翻倍也敢卖；体院那哥们更牛，愣是把运动裤铺进了健身房；连我们那“分销商招募”的破易拉宝，队伍都从臭豆腐摊顶到了公厕门口！一个脏辫妹子往跟前一站：“工资不要，给我新款穿，我去拍照！”后来她qq空间成了咱活广告牌。你瞅瞅，啥叫生态？这就是！我们撒了把种子，土壤自个儿就长成树林了，谁也没规划过该长成啥样。

瑶瑶姐带着个广东口音的男人挤过人群那天，我感觉摊子上印的降龙十八掌都差点活过来。那人拎着我们的t恤，翻着我的设计图稿，一口广普：“有点意思嘅，细佬笔下嘅嘢，能抓住年轻人嘅心。”我当时蹲在油腻腻的快餐店里随手画的涂鸦，几周后就跟着轰隆的机器声，从广东的流水线滚了下来，成了SUdU第一批“正规军”——武侠印花卫衣。

周年庆那天下暴雨，真他妈应景！2003年晃到2004年秋，学费硬是让这破地摊给挣出来了。临时搭的更衣棚成了水帘洞，那帮我花五十块一天请来的学生模特，裹着样衣缩在角落里，扯着嗓子吼《海阔天空》，雨水顺着头发丝往下淌，这画面，够我记一辈子。林夕那丫头，小身板跳上破音响台，穿着我那新款水墨衬衫吼：“看见没！这就是潮！SUdU的潮，天王老子也他妈挡不住！”底下那帮学生娃，跟被点了炮仗一样，鬼哭狼嚎。南熙脑子快，抓起货堆里卖不动的夜光武侠t恤就喊：“暴雨限量款！”震得我耳膜嗡嗡响。硬生生抢出去二十几件！人在绝境，肾上腺素就是最好的生意经——有时候，“稀缺性”是靠老天爷帮忙制造的。

江湖道行深一尺，幺蛾子就多一丈。碟片哥这老江湖，浑身都是野路子。代工厂突然掉链子，“剑走偏锋”卖得正疯的时候，手里压着批断码单。凌晨两点，城郊结合部刮着带铁腥味的风。碟片哥拍着他那破五菱之光的铁皮门框邦邦响：“塞三十箱！挤得下！七堡那边我认识个印花兄弟！”车灯劈开浓雾，我爬进副驾一看，好家伙，座垫底下横七竖塞满了岛国动作片的盒子…… 关键时刻，管他白猫黑猫，能运货的就是好车。路子野不野，不在于你开什么车，而在于你这车能不能在警察眼皮子底下塞满货还认得去七堡的路；混江湖深不深，看你身边有没有个随时能掏出半瓶二锅头、嗓门比警笛还嘹亮、还愿意替你掀布帘子的碟片哥。那种胆色和草莽义气，才是那台轰鸣着的、印着“SUdU”的破面包车，能在风雨夜冲出庆春路的真正引擎。

人多力量大是真话。仓库挤成罐头，阿KEN喷SUdU的三环标弄得呲呲响，碟片哥搞烫画机像玩枪，南熙蹲灯泡底下按计算器，按键声儿和窗外的虫叫应和。电闸一拉，“剑走偏锋”荧蓝的光在墨色里闪烁——嘿，这“联合创始人”的队伍，就这么在呛鼻的油墨味儿里拼凑齐了。

撞见吴山夜市仿版？碟片哥提钢管要去“讲理”，被拽回来。第二天，仨大妈穿着那劣质仿版杵人摊位前嚷嚷：“料薄透风！”“印花一洗就掉色！” 打架？太Low。商业竞争初级阶段的精髓，是“膈应死你”。这世界不怕流氓，就怕流氓懂兵法！山寨这事儿，靠拳头解决是最下策，找个嗓门亮的大妈杵人门口当“模特”，杀伤力抵得上一队城管。关键在于，你得明白这地摊江湖的潜规则——有些架不用真动手，隔应人的艺术玩得好，比拿命拼管用。

库存玩脱是常态。美院小子“月涌江湖”水墨卫衣爆单，瑶瑶姐机器冒烟也供不上。碟片哥拉着我们油门踩到底杀奔海宁，两条“利群”烟砸窗台喊醒门房老头：“救命货！”回程路上塞满了没剪线头的衣服，碟片哥吼着《2002年的第一场雪》。林夕借着过路车灯穿针引线，南熙挂吊牌手指划破血丝都没停。

你看，供应链断了怎么办？草莽有草莽的办法：认准中间那条线——门房大爷、烟酒搭桥、脸皮够厚。所谓“执行力”，就是在夜车大灯晃过的一秒里把针眼找到，手指头冒血珠子也不耽误拴吊牌绳儿。代理也疯长，把衣服流转编成连载故事的，搞“侠侣速配”玩法的——分销网络早自个儿长成爬墙虎了，想捆也捆不住。草根网络的生命力，就在于它会长！你不规划它，它就按自己的意思疯长，像野草似的钻过水泥缝也能绿一片。给它点土腥味，它就能长成一片爬墙虎，管你啥商学院画的框架图。

这买卖啊，跟你走路似的，不可能一直上坡。深秋的风一吹，寒意就顺着脚脖子往上爬。我们在庆春路摆摊，想把压了老久的过季长袖“飞雪连天”套头衫清掉。一晚上，顾客翻翻价签：“八十八？跟我那身校服内搭啥区别？”旁边走过的打工妹直撇嘴：“这画着刀枪棍棒？俺厂里穿这干活，班长不得骂死？”那件精心设计的水墨侠气，在钢筋水泥的现实需求面前，脆弱得像个笑话。

回到仓库，墙角的滞销货堆得小山似的。心灰意冷？有点。林夕默默捣鼓角落一个落灰的取暖器，想弄出点声音，更像是在掩饰某种惶惑。南熙突然大声说：“死守这儿是没戏了！明天，换地方！庆春广场！”

这一挪，真挪出了新天地。打工妹拎起那件“冷月无声”的寒梅断枝款：“这梅花劈开的劲儿，带劲！”破音箱配上碟片哥珍藏的周杰伦盗版碟立马炸场。我立马扭开音响，碟片哥珍藏的周杰伦盗版碟立刻接管了这片区域的声场。几个染黄毛的小青年闻声凑过来，“哟，哥你看那套，俩鱼戏水似的！”指着“双鱼”情侣装嘻皮笑脸。带头的那个“大哥范”手一挥：“拿下！就当咱们兄弟会的战袍了！”

林夕这姑娘鬼点子多，把那玄色卫衣往毒日头下一照再躲树荫里——“快看！”荧光绿的北斗星辰图幽幽亮起！“侠影藏星”瞬间成了抢手货！旁边一小子当时就扯下外套换上：“操！比傻帽班服强万倍！” 这东西吧，就跟创业似的，你以为砸手里了，没准换个地方、换个角度看，价值就露出来了。有时候，山穷水尽跟柳暗花明就隔着一个树荫的距离！你手里的“滞销货”是不是“宝藏款”，就看你能不能把它拉到合适的太阳底下晒晒。林夕就是有这能耐，把一件滞销的玄色卫衣，硬是晒成了江湖传说。

尝到甜头，我们胆子更野。傍晚转战邵逸夫医院生活区。南熙硬是把件滞销的厚实“破阵子”款，套在卖甘蔗的大叔身上。中年汉子鼓着个啤酒肚，胸口骑马持枪的图案给撑变了形，滑稽里偏偏透出生猛的江湖气，嘿，居然当场卖出去七件！林夕更绝，摸准了护士小姐姐的心思，医院宣传栏一夜之间全换上了她的手绘海报——“白衣侠客专属白羊座”，卡通针筒听诊器藏在武侠风里。护士换班时围在那叽叽喳喳，像发现了身份的密码。从冷遇的庆春路到热捧的邵逸夫医院，这地理上的几步路，映射的是精准定位市场这个朴素真理——找不准自己的码头，再好的货也是白搭。

庆春路的夜市越来越不纯粹了，但那股烧烤的烟火气和地铁施工的尘土味，还是提醒着我们根在哪。我和南熙蹲在老位置拾掇货架。林夕正在刚到的“凌波微步”主题t恤上，仔细缝制那种只有躲在暗处才幽幽发蓝的“SUdU”小标。

一个小姑娘被推搡着挤到前头，声音细细的：“小哥哥…这件双鱼座的…便宜点行不？”书包带上别着浙大校徽。我心里有数了，嗓门拉高：“噢？新同学呀！照顾下学生，拿三件送夜光江湖令贴纸喽！”南熙抖开一堆贴纸闪片水贴纹身。

收摊盘账，灯管惨白照着桌上小山似的零钱。南熙突然“嗷”一嗓子：“58件！今天卖了58件！”我笑着把手里的铅笔一扔——“啪”地断在刚勾出的“侠骨丹心”新品初稿上。碟片哥不知哪冒出来，拎着几瓶冰镇啤酒：“咋样？明天杀下沙去？我熟……”话音未落，厚账本“嗖”飞过去，被他嬉皮笑脸躲开。胜利的喧闹，带着一种让人心安的踏实感。

那晚躺在宿舍那嘎吱作响的铁架子床上，天花板裂缝在退潮的喧嚣后无比清晰。可闭上眼，脑子反而热闹：打工妹腕间廉价镯子撞上铆钉那一下清脆的响，护士长偷偷塞回我手里两张叠得方方正正十元钞票的温热，代理们衣领上徽章反射出的微弱绿芒……枕头底下，那张从广告册撕下来的奥迪车图片还在，林夕那手歪歪扭扭的荧光笔涂鸦清晰可见——一只展翅的天蝎，旁边一行字更大：“下一站：武林”。

这股地摊滋长出的野心，混杂着汗臭味和土腥气，却格外灼热滚烫。这小打小闹的摊子，底下那套由学生代理编织的、疯狂蔓延的销售链条，早就像打了激素的藤蔓，七扭八拐地爬满了大学城的角落。

风渐渐凉了，带着钱塘江那股熟悉的腥咸潮气，扫过高高的宿舍窗棂。我和南熙缩在水利水电学校实验楼那道窄窄的后门口，把新出的秋冬款“侠骨丹风”使劲儿往写着“四季青厂货专用”的大纸箱里摁。纸箱顶在膝盖上，沉甸甸的。远处新生军训的鬼哭狼嚎，拍在地上居然跟我们这堆墨色剑诀的节奏莫名合拍。

考完大二月考，人还飘着，碟片哥那破车冒黑烟在台阶下等着。车厢满满当当塞着压轴款“钱塘潮涌”——青灰色底色，墨染似江潮翻滚，水纹间隙林夕巧妙用银线缝了我们仨学号。那天夜里，我们仨人挤在钱塘江边护栏上。远处夜航船的汽笛贴着水面滚过来。林夕突然从背包抽出件“钱塘潮涌”样衣，用力甩向黑沉沉江面！“SUdU——！”她声音劈开江风。那衣服在半空展开落下，荧蓝的三环logo在江面上一点明灭，像我们这帮人不知天高地厚的野心，莽撞又固执地在时代巨大的潮声里闪烁了一下。看着它漂浮、沉没，像看到了我们自己。

我们心里都雪亮：真正走江湖，得像治理这条钱塘江一样——你得懂进退的规矩，明涨落的周期，更要有点豁出去筑堤拦洪的混不吝。江湖不是打打杀杀，江湖是人情世故的算计，是对时势的敬畏，是泥泞里挣扎依然仰望星空的倔强。

从庆春路地摊到钱塘江边这一甩，中间隔的是人情、算计、运气、咬牙坚持、跌倒再爬起。这江湖的水有多深？脚沾地了才知道。但有一点是肯定的，那股子从地缝里挣扎向上的劲儿，那股子野蛮生长的韧劲儿，是后来再多光鲜亮丽的“江湖地位”也换不回来的黄金烙印。这东西，叫初心。甭管将来走多远，回头看看杭州那个夏天，那霓虹下油乎乎的梦想，那雨夜里湿透了的狂言，它们就是你汪某人立在这片江湖里，最厚实的那块磐石。江湖规矩说白了就两条：打不过就跑，卖得掉就吹，实在不行熬过今晚再算账。那点小聪明小狼狈攒下的老本，日后够你用十年。

这江湖路，起于夜市几块不锈钢架子搭起的三尺方寸地。真正难的不是跃出水面那一刻的闪耀，而是在潮水退去的滩涂上，懂得挽起裤腿，跟碟片哥、跟小茹、跟那帮疯长的学生们一起，把下一个水洼里的虾米也兜进篓子里。

地摊起家，最大的财富不是塑料模特架子撑起的几件爆款，而是那帮肯跟着你，在暴雨棚子里吼歌的模特、在城管追来时拎着模特架子狂奔的南熙、在账本堆里发现一颗流星划过心口的林夕。这场子散了没关系，只要这帮“江湖儿女”没散，武林路那头的霓虹灯，迟早照着你们往前走。真正的江湖，在潮水退去时，才开始！

这摊子起家的故事讲完了，是不是挺“汪哥”？别笑话，咱接地气儿，讲的就是个理儿：这江湖，闯不闯得下去，不只看身段，还得看心肠和脑子。手里得提着灯笼，明白人情的沟沟坎坎；心里得盘着账，清楚买卖的斤斤两两。这才是咱草根出身的“门道”嘛！