服装品牌主理人 第195章 定位之痛

人出门闯荡，总得有个名号。是走镖的？是卖艺的？还是开馆授徒的？这名号一亮，人家就知道你是干啥的，有啥规矩。企业做直播也一样，不能像个没头苍蝇，今天学人甩卖，明天模仿剧情，你得有个清晰的“人设”，让刷到你的人，三秒内就知道：你是干嘛的，对我有啥用。

SUdU在抖音扑腾了一阵子，各种内容都试了，数据起起伏伏，团队身心俱疲。我琢磨着，这么东一榔头西一棒槌不是办法，力气使不到一处去。得像打井，认准一个地方，深挖才行。这就得解决一个核心问题：咱们这个号，到底要成为个啥？

首先，得定调性。内部开会，争论挺大。

刘春宇跑渠道出身，习惯快打快销，主张：“汪哥，现在流行‘家人们，冲啊！’那种，氛围火爆，逼单狠，出货快！咱们是不是也……”

他话没说完，林夕就皱眉打断：“不行！那不成地摊吆喝了？咱们的衣服是讲设计、有质感的，在那神氛围里卖，自降身价！卖得再多，牌子也做烂了！”

云飞也附和：“对，不能走低价路线。咱们供应链成本在那摆着，拼价格是死路一条。”

我听着，心里明白。咱们的优势是啥？是十年积累下来的产品力和那点还没彻底垮掉的“品质”口碑。劣势是啥？是没钱烧流量，没粉丝基础。要是再去跟人拼价格、比嗓门，那是以短击长，死得快。

我拍板了：“咱们不搞那种声嘶力竭的！咱们得差异化！”

我在白板上写了六个字：品质穿搭顾问。

“什么意思？”我解释，“咱们不当叫卖的小贩，要当值得信赖的专家。用户为啥要买你的衣服？不仅仅是因为便宜，更是因为相信你的眼光，你能帮他解决‘穿什么好看、怎么穿得体’的问题！咱们卖的不是一块布，是解决方案，是审美，是信任！”

“所以，定位就是：为注重品质、讲究穿搭的都市男女，提供靠谱的服饰选择和穿搭灵感。不搞低价轰炸，靠专业和品味吸引同频的人。” 这个定位，把我们和林夕在乎的“调性”、云飞在乎的“品质”结合了起来，也和我们供应链的能力匹配。

其次，得分工。定好了位，就得有打仗的阵型。就我们这十二条枪，得把每个人的作用发挥到极致。

我拿着人员名单，像排兵布阵：

“我，汪小闲，主账号出镜主播。为啥是我？因为我是主理人，讲产品、讲品牌故事有说服力，容易建立信任。我就立‘务实、懂行、有点品味的小老板’人设。”

“林夕，任选品与造型总监。直播间的所有货品组合、模特穿搭、场景搭配，你全权把关。你是品味的底线，确保咱们输出的东西，不跌份儿！”

“吴永浪，任内容与运营组长。所有短视频内容策划、直播脚本打磨、流量策略、数据复盘，你牵头。你是发动机，负责吸引人来看、让人愿意留下！”

“钟旭，任技术与数据组长。设备、网络、数据看板、工具优化，你保障。你是后勤部长，仗打得再凶，不能后院起火！”

“云飞，任直播供应链组长。直播间卖出去的每一件货，库存、质检、发货时效，你死守！你是粮草官，前方打了胜仗，后勤得跟上！”

“南希，管钱袋子，控制预算，算清楚投入产出比。”

“刘春宇，带着剩下的**、周红梅他们，组成现场运营组。场控、客服、上下架、互动维护，直播间的螺丝钉，你们拧紧！”

“美芬、小茹、国浩，根据情况机动支援。”

阵型是摆开了，看着像模像样。可真一运转起来，那叫一个磕磕绊绊，像一群刚凑在一起的戏班子，锣鼓家伙都打不到一个点上。

第一次按新定位的直播，堪称灾难。

开播前，林夕精心搭配了五套look，讲究色彩呼应、层次感。我拿到脚本，吴永浪写了不少专业术语，什么“莫兰迪色系”、“松弛感穿搭”。

结果一开播，全乱套了。

我讲着讲着，就想往工艺、面料上跑偏，成了“产品讲解2.0”。林夕在后台盯着监控器，急得直跺脚，用对讲机提醒我：“老板！讲场景！讲感觉！别老说支数！” 我一分神，更磕巴了。

吴永浪设计的互动环节，让我问观众“喜欢休闲风还是通勤风”，结果在线就十几个人，没人搭理，冷场半分钟，尴尬得能抠出三室一厅。

刘春宇负责上链接，手忙脚乱，价格设错了，差点酿成播出事故。钟旭那边网络又抽风，画面卡顿，评论区都在刷“卡卡卡”。

一场直播下来，人人疲惫不堪，数据比试错时期还差。团队气氛降到冰点。

问题全暴露出来了：

配合生疏：像新手打麻将，各想各的，毫无默契。我对接不上林夕的审美，理解不了吴永浪的网感。

角色转换痛苦：我从发号施令的老板，变成要背台词、看镜头、赔笑脸的主播，浑身不自在。林夕从幕后设计走到台前把控，觉得被流量绑架，很痛苦。

理想与现实的差距：“品质穿搭顾问”的定位是好的，但落到执行上，怎么用抖音喜欢的方式，不说教、不装x地表达出来？我们找不到感觉。既不够娱乐，又不够接地气，卡在中间，难受。

那段时间，开会经常变成吵架会。

林夕抱怨：“永浪，你写的脚本太‘网络’了，不符合我们品牌气质！”

吴永浪反驳：“夕姐，太端着没人看啊！得有趣！”

刘春宇嚷嚷：“库存信息能不能及时同步？我这边都不知道还有没有货！”

云飞无奈：“小单快反，速度就这么快，我也变不出来！”

我夹在中间，像个调解主任。但我清楚，这是转型的阵痛，躲不过去。从传统的“职能制”公司，转向以直播为核心的“项目制”团队，必然有磨合期。

我没别的办法，就是死磕 复盘。

每场直播结束，无论多晚，立刻复盘。看录像，一帧一帧地找问题：这句话是不是太生硬？那个互动点是不是没设计好？哪个环节衔接出了问题？

逼着大家互相适应。我强迫自己看年轻人的综艺，学网络热词，找“聊家常”的感觉。让林夕别光盯着细节，先看整体氛围。让吴永浪在网感和调性之间找平衡。

这个过程，痛苦、缓慢，甚至反复。但我们没有退路。定位的“痛”，是成长的代价。我们就像一群旱鸭子被扔进泳池，扑腾得难看，但为了不沉下去，只能拼命学换气，学动作。我们知道方向是对的——“品质穿搭顾问”这个山头，必须占领。剩下的，就是练，往死里练，直到肌肉产生记忆，直到团队磨合成一个整体。

战略定位解决“做什么、不做什么”，组织能力解决“怎么做成”。定位清晰是前提，但能让定位落地的，是团队的执行力和协同力。转型期，组织阵痛一定大于业务困难。

创始人Ip化，是“二次创业”。要把自己打碎重组，放下老板身段，重塑用户喜欢的人格化形象。这需要极大的勇气和空杯心态，比从零开始还难，因为要不断对抗过去的自己。

小团队协作，信任和磨合比流程更重要。就那么几个人，不能搞大公司那套流程壁垒。必须快速试错、坦诚沟通、在冲突中达成共识。磨合期的吵架，比表面一团和气更有价值。

定位之痛，是SUdU直播之路必须过的“火焰山”。烧一烧，褪掉一层旧皮，才能长出适应新环境的新筋骨。我们知道，只要熬过这段最别扭的磨合期，前面可能就是一片新天地。