服装品牌主理人 第189章 直播萌芽

人到了绝境，平时看不上的东西，也会捡起来琢磨琢磨。就像快饿死的人，平时挑食，这会儿看见野菜窝头，也得试试能不能充饥。SUDU到了2022年下半年，就是这光景。传统路子基本堵死，社区团购这种“巷战”虽然能续口气，但太累人，也做不大，不是长久之计。

那会儿，我晚上睡不着，就抱着手机瞎划拉，既是排解焦虑，也是想看看别人是怎么活的。这一划拉，就划拉出点味道来了。

先是刷到一个以前在四季青认识的老板，老陈。这家伙以前在隔壁档口卖中年女装，风格那叫一个花花绿绿，我们私下还老笑话他土。可这次刷到他，我差点没认出来。好家伙，背景弄了个挺像样的直播间，打光板、摄像头一套齐全。他本人穿着件亮闪闪的裙子，正对着镜头扭来扭去，嘴里喊着：“家人们！最后一波福利了啊！这件真丝裙，专柜价一千八，今天在我直播间，只要一百八！上车！赶紧上车！” 下面评论区刷刷刷地滚，都是“已拍”、“求链接”。我看得目瞪口呆，这老陈，啥时候玩起这个了？

接着又刷到几个以前认识的、规模不如我们的杭州小服装厂老板，也在直播间里吆喝。有的背景就是车间，后面还有工人在踩缝纫机，号称“工厂直供”；有的主播口若悬河，旁边还有个助理举着“只剩最后10件”的牌子制造紧张气氛。

开始我觉得挺好笑，这不成电视购物了吗？太low了！咱们SUDU是讲品牌调性的，怎么能干这种事儿？但看着看着，我笑不出来了。因为我注意到，这些直播间的在线人数，动辄几百上千，而且货真能卖出去！老陈一场下来，我看后台滚动显示的成交额，估计得有小十万。这对我当时那个一个月营收才几十万、还净是亏损的公司来说，冲击太大了。

更让我心里一动的，是这种模式的韧性。管你外面疫情封控还是交通不畅，只要主播有手机，有网络，就能开播。用户关在家里，刷手机的时间更多了。这玩意儿，好像不怎么受“场”的限制啊？这不正好暗合了我之前想的“人-场-货”新路吗？

我心里开始活泛了，但又有点拉不下脸。就像个练了几十年正统武术的老师傅，突然看见街头混混用王八拳打赢了架，心里鄙视，又忍不住好奇：这玩意儿，真这么管用？

在一次核心团队线上会上，我试着把这个观察抛了出来。我尽量用轻松的口气说：“兄弟们，我最近刷手机，看老陈——就四季青那个卖花花绿绿裙子的——在直播间卖得风生水起。你们说，这直播……咱们是不是也能……试试水？”

话一出口，冷场了。

屏幕上，几个人的表情那叫一个精彩。

刘春宇先吭声，语气带着不屑：“汪哥，那不是跟以前电视购物一样吗？嗷嗷叫，搞噱头，太掉价了吧？咱们的品牌形象还要不要了？”他是做渠道出身，讲究的是体面和规矩。

林夕皱着眉：“直播卖货，对画面、灯光、主播形象要求很高吧？咱们的产品是讲究设计和质感的，在那种闹哄哄的环境里，能展示出价值吗？别把咱们的调性做没了。之前我们做过，效果不是太好。”设计师的骄傲，让她本能地排斥这种“喧闹”。

连一向稳重的云飞也担心：“这模式靠谱吗？退货率高不高？结算周期怎么样？别忙活一场，赚不到钱还惹一身骚。” 供应链的人，最关心的是稳定和风险。

只有吴永浪，管内容的年轻人，眼睛有点放光：“汪总，我有关注！现在抖音和快手的数据增长非常快！这是一种新的内容形式和互动方式，确实有可能直接触达用户！”

我一看这情形，就知道阻力不小。老兄弟们思维转不过弯来，觉得这是“歪门邪道”。我能理解，我自己何尝不是纠结万分？

但我心里清楚，不能再犹豫了。公司等不起。我用手指敲了敲摄像头，让大家安静，说：

“我理解大家的顾虑。觉得low，怕掉价，担心不靠谱。这些担心，都对！”

“但是，”我话锋一转，语气加重，“兄弟们，咱们得面对现实！咱们现在还有‘价’可掉吗？仓库里的货再放着，就不是掉价，是报废了！品牌形象不是端着架子端出来的，是活下来之后才能谈的！”

“咱们不学老陈那种大呼小叫，但能不能探索一种适合咱们SUDU的直播方式？比如，不讲低价甩卖，讲穿搭技巧？不讲工厂尾货，讲设计理念？咱们把它当成一个线上体验店，一个能和客户直接说上话的超级客服窗口，行不行？”

我这一定调，大家不吭声了。我把目光投向吴永浪：“永浪，你年轻，脑子活，这个事你牵头调研。别贪大，咱们就小范围试错。给你拨点小预算，目标就一个：搞清楚直播这玩意儿到底是怎么转的！”

“第一，平台摸底。抖音、快手、淘宝直播，都去看看，它们的规则、流量逻辑、用户画像是啥样的？”

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