懂策划的潜水员果然是位酿酒师 第21章 开盘

转天到了项目开盘日，这几天杨安哲都躲着小江，避免单独相处的机会。

台上张副总在致辞，台下大家拿着签到领到的礼品，叽叽喳喳的议论着：“这送的礼物还不错哈。”

“哎，我看那个小风扇不错，可惜轮到我就没了，只能领个保温杯。”

“哎~我听说还有抽奖呢，这礼品都这水准，抽奖不得抽个冰箱，大电视呀。”

“是啊，一会儿抽到奖品，搭你家车拉回去，哈哈哈。”

“想得美，你抽到不得请大家吃饭啊？哈哈哈”

“没问题啊，抽到大电视，我请你，门口王姐家，豆腐就酒，越喝越有。哈哈哈”

“抠门啊你！”

台上张副总致完词，婷婷作为主持人，为大家介绍了小区的特色设计，配套设施等等。然后给大家分发心仪户型表，让客户把心仪的户型号、栋号、房号和自己的名字填写好，交回作为抽奖凭证。

“好的，大家的心愿单都放进了我们的抽奖箱。奖品呢我们保持一下神秘，将在所有获奖嘉宾抽出后统一公布。下面有请我们开发商张副总为我们抽取三等奖三名。”

“下面有请青河湾社区张主任为我们抽取二等奖两名。”

“有请百忙之中抽出时间参加我们开盘典礼的李副市长为我们抽取今天最幸运的嘉宾一等奖获得者。”婷婷人美声甜，控场能力一流，下面的嘉宾都激动的翘首以盼。

“下面我们有请念到名字的，我们今天的幸运嘉宾上台，三等奖获得者：李厚福、万傅生、张彩莲，二等奖获得者：王汉友、张迪，一等奖获得者：刘民富，恭喜各位中奖的幸运嘉宾，没有念到名字的嘉宾不要遗憾，最后我们还有今天的幸运礼包给到大家。”

“好，到了我们揭秘今天神秘奖品的时候啦”婷婷尽最大努力带动着现场氛围：“三等奖，三位获奖者今天选定兑现您手中的心愿单也就是选中理想单位将或者总房价1万元的购房金减免。二等奖将获得两万元减免，一等奖或者三万元减免。”

当宣布奖品时台下刚下谈论冰箱、大电视的呢个位置传来一阵嘘声。婷婷赶忙贴近话筒用自己的声音盖住嘘声。

“现在我宣布，我开发商青河地产为今天所有参加仪式的嘉宾都准备准备了礼物，今天定房都享受三千元购房金抵扣。全部都有，这是我们青河地产建设家乡的诚意和对大家支持的感谢，谢谢大家！”

婷婷深深鞠躬，其他销售人员配合引导嘉宾陆续来到沙盘前，楼号展板前开始关键销售收网。

瘦子他们四个杨安哲安排今天在现场学习，默默看不吱声，忙起来帮着收收纸杯，加加水什么的。

售楼部一直忙碌喧嚣到快五点了，大家要忙着回家做饭的做饭，赴约的赴约，才慢慢平静下来。紧接着郑港郑港整理好销售数据交给杨安哲找姚总汇报。会议室里姚总、张副总，财务王总监以及工程部李总。杨安哲和郑港，郑港今早刚回来，白天一直在后台配合婷婷她们拉数据，做销控。

“来吧，杨总说说今天的销售情况。”姚总看似轻松，其实白天每隔半小时他都要打个电话给财务问收款情况。

“今天共计销售26套，收定金25万，其中两户先交5千定金，明天补足，全部都是一周内交全款或办贷款。”

“这个销售成果你们满意吗？”姚总面色严肃的问，语气中透露着不满。

“这个结果远低于我们预期，下面是我们对销售数据的分析。”杨安哲语气坚定，态度沉稳。

“今天签到120组嘉宾，议程过半及结束后来访30组。总计当场150组客户。其中公务员约90组，其余为青河镇本地及周边乡镇居民。但最终落定26个单位，其中公务员有7户，有4户是父母兄弟还在青河及周边居住工作。抽奖的客户做了一定控制，一等奖及二等奖都分配给了之前表达了购买意向的镇政府、市政府的公务员，但是今天都没有成交，我私下询问了三位客户，表达的意思都一致，因为最近在新州府动土及准备预售的项目就有三个，后续还有多个项目也放出消息将对公务员做最大优惠。所以他们选择等等再看看。”姚总此时眉头已经拧成了麻花。杨安哲这时停了下来，端起杯子喝了口水。

“那你们打算怎么应对这种情况？”姚总语气有点着气急。

杨安哲清了清嗓子：“这个情况我们之前有所预见，所以提前做了思考，由于当时还不成熟，也需要数据支撑，所以还在准备，现在数据出来，我们看数据都可以得知原来针对的公务员我主要受众群体的方案不太符合实际的市场需求，相反已成交客户中周边居民，原住民占比可观，当下必须及时调整销售方案。我方建议如下，请姚总审核：

一、楼盘名改为，青河生态小区，这点主要针对周边厂矿比较多，而厂矿生活区因为距离厂区比较近，环境，空气都比较差。这个大家都深切体会，而强调生态正是切中这部分客户的心理需求，激发换房**。

二、针对厂矿设计团购政策，根据厂矿大小在已购客户中发展2到3名团长，一方面加大信息扩散面，另一方也给团长一定的竞争压力，给予团购较大优惠，这部分优惠的目的是前期扩大口碑传播，优惠成本完全可以在销控后期调价补回来，并不降低项目预期总收入。还可争取溢价。其他细节将在执行中不断监控、调整、更新，请姚总定夺。”说完杨安哲郑重的向姚总点头示意。

姚总紧皱的眉头舒展开来，沉吟片刻说：“嗯，和我规划的一样，就这么执行吧，期间有任何问题及时沟通，折扣方案和王总监沟通下，形成报告，我签字执行。”姚总是个非常有主见且固执的人，如果没有实际数据支撑他是不会推翻自己的构思的。如今听完杨安哲的分析及提出的实操方案。也就坡下驴同意了。

财务王总监和杨安哲都点头应承，又扯了会儿施工、样板房的议题就散会了。

回到宿舍郑港兴奋的说：“今天这个销售情况，姚总没发飙真是难得，还是杨哥提前准备的好啊。”

“嗯，你记着，招数不能一次使完，总得留个后手、底牌。还有沟通的关键是时机，时机不对白说。”

“对对对，要开盘前跟姚总说团购啊，优惠啊，他根本听不进去。那我们明天就把那几个小伙子散出去跑？”

“不，明天把他们打散，和小江、刘虹他们组合，一带一，两人一组刚好四组嘛，每天两组留售楼部，两组出去跑团购，然后业绩划分回头你跟婷婷商量一下。”

“好嘞！”郑港打心底服气。