食卦人 第6章 第一个熟客

王姨的冻豆腐和老陈的肉包子，像两堵矮墙，暂时帮我挡住了些现实的风雨，让我在这条街上勉强立住了脚。但“立住”和“活下去”是两码事。每天早上一睁眼，房租、水电、食材成本就像三座大山，沉甸甸地压在我心口，算盘珠子在心里拨得噼啪作响，算来算去，都离盈利差着一大截。

店里依旧冷清。大部分时间，我还是像个木桩子似的杵在柜台后面，看着门外人来人往，他们手里捧着奶茶，咬着煎饼，唯独很少人走进来，看我这一锅熬得越来越醇，却也越来越寂寞的骨汤。这种等待，比当年守着无人问津的网店还要磨人。网店的冷清是虚拟的，关了电脑眼不见心净；而这里的冷清，是物理性的，是看得见摸得着的空椅子和越来越空的冰柜，它无时无刻不在提醒我：你正在坐吃山空。

李静与她的“两份木耳，不要麻酱”

转机发生在一个平平无奇的下午。阳光懒洋洋地透过玻璃门，在地面上投下斜斜的光斑。一个女生推门走了进来。

她看起来年纪不大，可能是个研究生，脸上带着长期睡眠不足的疲惫，鼻梁上架着一副黑框眼镜，镜片很厚。她穿着一件洗得有些发白的浅蓝色羽绒服，背着一个塞得鼓鼓囊囊的双肩包，脚步有些拖沓。

她没像大多数新客那样在选菜柜前犹豫徘徊，而是径直走到柜前，拿起夹子和篮子，动作熟练地夹了些生菜、豆芽、一两片土豆，然后，特别精准地夹了两份黑木耳，最后加了一小撮龙口粉丝。

“老板，微辣，不要麻酱。”她声音不高，语速很快，带着一种沉浸在个人世界里的专注。

我心里微微一动。不要麻酱的客人不是没有，但精准地点“两份木耳”的，她是头一个。而且，她整个点单过程行云流水，没有一丝犹豫，像是重复了无数遍。

我给她烫煮的时候，特意留意了一下。她找了个靠墙的角落坐下，从背包里掏出一本厚厚的、封面印着《高等有机化学》的书和一堆打印的资料，摊在桌子上，一边等餐，一边皱着眉头啃读，手指无意识地卷着额前垂下的碎发。

我把麻辣烫端给她时，她头也没抬，只是含糊地说了声“谢谢”，便拿起勺子，一边吃，一边继续看资料。她吃得很慢，不是因为品尝，而是心思显然不在食物上，更像是一种维持体能的机械动作。

那碗麻辣烫，她吃了将近四十分钟。期间有别的客人进来，喧闹一阵又离开，她都毫无反应，完全沉浸在自己的世界里。最后，她合上书，把资料胡乱塞进背包，扫码付款，依旧是那句低低的“老板，走了”，便推门融入外面的阳光里。

我看着她消失的背影，鬼使神差地，从柜台下摸出了那个记“无用数据”的旧本子。翻到新的一页，我写下：

“日期：11月x日，下午3:20

顾客：女，戴厚眼镜，背蓝色背包，常看厚书。

点单：生菜、豆芽、土豆片、两份木耳、粉丝。微辣，不要麻酱。

备注：像是常客，点单固定，可能是在校研究生，学业压力大。”

写完这些，我看着这行字，自己也觉得有点好笑。记这些有什么用呢？难道指望她天天来，就指着这两份木耳盈利吗？我自嘲地摇摇头，把本子塞回原处。这大概就是守店守得太无聊了的后遗症吧。

“买三送一”的冲动与算计

然而，李静——我后来知道了她的名字——并没有天天来。隔了两天，她才再次出现，点了一模一样的东西。这让我更加确认，她可能就是我这家小破店第一个真正意义上的“熟客”。

这点微小的发现，像一颗投入死水里的石子，虽然涟漪不大，却让我那颗被焦虑浸泡的心，活泛了一下。我不能就这么干等下去，得做点什么，吸引更多像李静这样的“熟客”，或者，干脆把生客变成熟客。

一个最直接、最俗套的念头冒了出来：搞促销。

“买三送一”！对，就是这个。听起来多实惠啊！学生们不是最爱凑单、拼团吗？这个活动一定能拉动消费！

我被这个简单的想法激动着，当晚就打烊后，找来一张硬纸板，用红色马克笔粗粗地写上“开业酬宾！买三送一！多买多送！”，下面用小字注明：消费满三份菜品，赠送一份指定素菜（价值1.5元）。我把这张海报贴在玻璃门最显眼的位置，红底黑字，触目惊心。

第二天，效果立竿见影。

海报吸引了不少学生的注意。尤其是中午和晚上饭点，居然破天荒地出现了需要等位的景象。三五成群的学生挤在选菜柜前，七嘴八舌地计算着怎么凑单最划算。

“再加个豆皮就够了！”

“我们三个一起点，是不是可以送三份？”

“老板，海带结算不算赠品？”

店里人声鼎沸，选菜柜以肉眼可见的速度空下去。我忙得脚不沾地，额头冒汗，心里却涌起一股久违的、近乎虚脱的兴奋。那“叮咚叮咚”的收款声比平时密集了数倍，像一曲欢快的交响乐。对嘛！这才像做生意的样子！看来这促销搞对了！

这种虚假的繁荣持续了三四天。那几天，我每天关店时都累得几乎散架，但看着记账本上明显上扬的营业额数字，觉得一切都值了。

冰冷的算盘与现实的耳光

促销活动搞了一周，我决定暂缓一下。一方面是体力实在有些吃不消，另一方面，那股最初的兴奋劲过去后，我心里隐隐觉得有点不对劲。热闹是热闹了，但钱呢？

在一个深夜，我拖着疲惫的身子，没有立刻回去，而是坐在柜台后，就着昏黄的灯光，开始仔细核算这一周“买三送一”的账。

我拿出计算器，把一周的总营业额敲进去，然后开始扣除各项成本。

房租、水电、煤气这些固定成本先放在一边。我重点计算食材成本。我仔细回忆着这一周消耗的各类食材，尤其是作为赠品的那些素菜——豆皮、海带结、青菜……我按照批发价仔细核算着它们的成本。

算着算着，我的眉头渐渐皱了起来，后背开始发凉。

因为“买三送一”，客单价确实提高了，很多顾客为了凑单，点的比平时多。但是，我送出去的那一份“免费”素菜，并不是真的免费，它的成本是实实在在的！当大量的赠品送出去后，均摊到每一单的利润，被极大地摊薄了。

计算器上最终显示的数字，像一盆冰水，从我的头顶浇下，瞬间熄灭了所有虚火的兴奋。

这一周，看似红红火火，客流不断，但实际的净利润，比起搞活动前那种半死不活的状态，竟然……没有显着增加！甚至，如果严格计算我额外付出的劳动时间和精力，几乎是亏的！

我瘫坐在椅子上，浑身发冷。原来，这看似聪明的“买三送一”，不过是赔本赚吆喝，是一场我自己导演、自己参演的数字游戏和心理幻觉。我用表面的热闹和短暂的营业额提升，麻痹了自己，却忽略了最基本的商业逻辑——利润。

我盯着那张依旧鲜红的促销海报，它此刻在我眼里，像一个巨大的、嘲讽的鬼脸。我仿佛能听到老陈那沉稳的揉面声，和他那句“把一件事做明白”。我连最基本的利润核算都没搞明白，就盲目跟风搞促销，这哪里是“做明白”？这分明是瞎折腾！

那一刻，我感到了深深的挫败。原来做生意，光有一腔热情和一点小聪明是远远不够的。这里面有太多需要琢磨、需要计算、需要耐心沉淀的东西。捷径，或许根本就不存在。

我默默地起身，走到门口，有些艰难地撕下了那张“买三送一”的海报。红色的纸屑飘落在地上，像破碎的幻想。

第二天，店里重新恢复了往日的冷清。但我看着那空荡的店堂，心情却与以往不同。少了那份焦躁，多了一丝沉淀下来的冷静。

李静依旧在固定的下午时分出现，点了她的“两份木耳，不要麻酱”。我看着她在角落里边吃边看书的身影，心里忽然觉得，或许，像这样慢慢积累起一个、两个、三个……真正认可你味道的熟客，比任何花里胡哨的促销都来得踏实，也更重要。

只是，这条路，注定会更长，更慢。

我叹了口气，重新拿起了那个记录“无用数据”的本子。至少在等待的日子里，我还能给自己找点事做，证明我还在思考，还没有被这冰冷的现实完全冻僵。