激荡1977：我的奔腾年代 第69章 狼来了

“金字工程”的样板效应，如同投入湖面的石子，激起的涟漪开始一圈圈向外扩散。华创的行业销售团队，挟广东“金税”项目成功之威，带着精心制作的案例手册和略显青涩但充满激情的演示，如同播种的农夫，奔波于全国各省市之间。他们陆续拿下了一些地市级的财政管理系统、县级市的工商登记信息化、乃至某个边远省份的社保查询终端等项目订单。这些订单单个体量不大，如同散落的珍珠，但聚沙成塔，集腋成裘，使得公司面向企业及政府（to b）的业务营收占比持续而稳步地提升，逐渐与曾经作为立身之本的传统pc组装和分销业务分庭抗礼，形成了公司内部称之为“两条腿走路”的新格局。

就在王钦看着财务报表上to b业务那条昂扬向上的曲线，内心稍微松了口气，准备调集更多资源，扩大战果，向更核心、金额更大的国家级项目发起冲击时，真正的、预料之中却又远超预期的挑战，如同海平面上升起的钢铁巨舰，带着压迫性的气势，终于降临了。

那些此前或在观望、或在布局的国际It巨头们——如蓝色的巨人Ibm、创新的hp、迅猛的paq，以及已然成长为国内pc龙头的联想、依托北大技术背景的方正等——早已对“金字工程”这块由国家意志催生的、前所未有的巨大蛋糕虎视眈眈。他们之前或许只是小规模试探，如今看到市场已被初步教育和撬动，立刻凭借其雄厚的实力，全力扑了上来。

这些“巨无霸”对手，实力远超华创之前遇到的任何竞争者。它们品牌影响力巨大，Ibm的深蓝标志、hp的创新形象，在客户心目中就是“可靠”与“高端”的代名词；它们营销手段娴熟老辣，拥有遍布全国的、训练有素的销售渠道和关系网络；它们深谙中国政企市场的游戏规则，清楚决策流程的每一个环节；最重要的是，它们往往能提供从大型机、小型机、服务器、网络设备到终端pc、打印机乃至数据库软件的全套、一站式解决方案，这种“整体优势”正是产品线相对单一、主要依靠pc和定制终端打天下的华创最大的短板。

一时间，在各个省市“金税”、“金关”、“金卡”工程的招标现场，华创那些刚刚积累起一点信心的销售经理们，开始频频与这些穿着笔挺西装、提着名牌公文包、言谈举止间充满自信的对手狭路相逢。价格战被更加残酷地挑起，方案比拼更加注重宏观架构和“全球经验”，关系运作的层面更高更深，品牌影响力的差距更是如同鸿沟。

竞争，从局部、细分市场的较量，骤然升级为全方位、立体化的惨烈搏杀。

在一个华东经济大省的“金关工程”（海关通关信息化）省级平台项目招标中，华创投入了大量资源，精心准备了数月，方案针对海关业务的高流量、高可靠性要求做了大量优化。然而，在第一轮技术方案评审中，就被无情地淘汰出局。事后，一位与华创关系不错的评审专家私下透露了客户方的反馈，话语直接而残酷：“华创的精神可嘉，方案也有些亮点。但是，你们的服务器产品线太单一，最高性能指标与Ibm的AS\/400、hp的服务器相比，存在明显代差；你们的整体解决方案，缺乏在超大型关键业务系统中经过验证的成功案例，成熟度和可靠性，我们不敢拿全省的海关通关系统去冒险。”

这番反馈，如同一次精准的狙击，命中了华创的要害。这对整个华创团队，尤其是对王钦，是一次沉重打击，更是一盆清醒刺骨的冷水，浇灭了因前期小胜而产生的些许乐观情绪。他们痛苦地意识到，在真正的高端战场，仅靠一两个细分领域的技术微创新、快速响应服务和相对灵活的价格，在面对拥有全方位、压倒性优势的国际巨头时，是多么的苍白无力。

“狼真的来了。”在项目失利后的内部总结会上，王钦的神色前所未有的凝重，他没有责怪团队，而是引导大家直面现实，“而且来的不是一两只，是一群武装到牙齿、经验丰富的狼群。我们必须收起侥幸心理，正视我们与顶尖玩家之间巨大的、全方位的差距。这不是靠勇气和情怀就能弥补的。”

他站在白板前，迅速而清晰地调整了应对这场硬仗的策略：

1.联盟对抗，融入生态： 彻底放弃“单打独斗、包打天下”的不切实际想法。华创不再试图独立提供从底层硬件到上层应用的全栈解决方案。转而积极主动地与国内在企业管理软件（如用友、金蝶）、或在特定行业应用软件上有深厚积累的巨头，以及那些拥有强大总包能力和高层关系的国字头系统集成商，建立战略性的投标联盟。华创在其中明确自身定位：发挥硬件设计、快速定制化生产和成本控制优势，成为这些巨头解决方案中可靠的硬件伙伴，专注于自己擅长的环节，借船出海。

2.差异化聚焦，侧翼切入： 坚决避开与巨头在通用标准服务器、高端商用pc等红海领域的正面消耗战。更加聚焦于自身已经建立起一定技术和口碑优势的利基市场：坚固耐用的工业控制计算机、针对特殊行业（如银行窗口、税务大厅）深度定制的终端设备、以及正在快速迭代的modem等通信接入产品。将这些特色产品作为锋利的“楔子”，嵌入到由巨头主导的大型系统集成项目中，先求融入，再图发展。

2.提升品牌，专业立身： 开始尝试在《计算机世界》、《中国计算机报》等国家级权威专业媒体上，进行有针对性的、非大众化的品牌宣传。宣传重点不再是泛泛而谈的“民族品牌”，而是突出华创在工业自动化、定制化终端、通信接入等特定领域的技术深度、成功案例和专注精神，旨在提升在目标行业客户和合作伙伴心目中的专业认知度和信任度。

4.苦练内功，弥补短板： 给研发部门施加更大压力，加速基于Intel最新奔腾处理器架构的高性能pc和入门级服务器的研发迭代，尽快推出性能指标能够接近主流水平的产品，哪怕初期成本较高，也要先弥补产品线上的明显短板，堵住竞争对手攻击的口实。

竞争环境的陡然恶劣，使得华创的销售增速明显放缓，利润率也受到了明显的挤压。公司内部的气氛再次变得紧张起来。但这一次，王钦并没有流露出丝毫慌乱。他如同一个经验丰富的船长，指挥着华创这艘已经初具规模、却也面临狂风巨浪的战舰，冷静地评估着形势，果断地调整着风帆和舵轮，在巨头掀起的巨浪中，艰难但异常坚定地调整着航向，寻找着生存与发展的缝隙。

他知道，这是华创从一家成功的“弄潮儿”，成长为一家真正意义上能在主流市场与顶尖高手同台竞技的一流企业，所必须经历的、最严酷的淬炼。只有经过与这些高手的贴身过招，才能真正发现自身的软肋和不足，才能逼着自己变得更强、更韧。

就在王钦全神贯注地与国内外巨头周旋、应对这场前所未有的市场挤压战时，一个温暖的消息从家中传来：林晓霞顺利分娩，生下了一个体重达标、哭声洪亮的健康男孩。

初为人父的王钦，匆匆从一场艰难的谈判中抽身，赶到医院。他小心翼翼地抱着那个皱巴巴、红彤彤的小生命，心中百感交集，商场搏杀的硝烟仿佛瞬间被这柔软的触感驱散。他给儿子取名“王启明”，寓意“开启光明之路”，寄托了他对下一代最美好的祝愿。

新生命的到来，如同阴霾天空中透下的一缕金色阳光，冲淡了连日来笼罩在他心头的紧张与焦虑，带来了无尽的喜悦和一份沉甸甸的新鲜责任感。他看着怀中儿子安详熟睡的脸庞，又抬头望向窗外那片既充满挑战、也蕴含无限机遇的广阔天地，一股更加深沉、更加坚韧的力量从心底油然升起。

为了怀中这个稚嫩的生命，为了公司上下依靠华创生存的千百个员工家庭，也为了内心深处那份从未熄灭的、希望通过实业和技术为国家强盛贡献力量的梦想，他必须，也必然，要带领华创，在这强敌环伺、看似铁板一块的战场上，凭借智慧、毅力和不断的自我革新，杀出一条属于中国科技企业的血路！这条路注定崎岖，但他义无反顾。