商海纵横128计定乾坤 第134章 乘胜追击——模式复制与区域扩张

现金流回正的曙光，并未让“智伞”团队有丝毫懈怠。相反，这来之不易的成果像一剂强心针，激发出他们更强烈的进取心。陈默明确指出，短暂的喘息是为了更有效地出击。在巩固“恒远制造”这个基本盘的同时，必须抓住时机，将已验证的模式进行谨慎而快速的复制，实现区域的初步扩张，将星星之火，引向更广阔的原野。

一、 标准化输出：从个案到方法论

首当其冲的任务，是将服务“恒远制造”的成功经验，从一个个案的解决方案，提炼成一套可复制、可推广的标准化方法论。林薇亲自挂帅，组建了“模式标准化小组”，成员包括参与恒远项目的核心地推、运营、技术和风控人员。

他们的工作近乎苛刻地复盘了整个项目：

· 客户画像精准化：不仅仅是“有大量中小供应商的龙头企业”，而是进一步细化。什么样的企业决策链条更短？哪个部门是关键的突破口（采购还是财务）？企业自身面临的痛点是什么（供应链稳定性、成本控制还是产业升级压力）？

· 接触流程标准化：总结了与恒远接触的全过程，从最初的破冰话术，到针对不同层级、不同部门负责人的沟通重点，再到技术演示的关键节点和材料准备，形成了一份详尽的《核心企业接触指南》。

· 技术对接模板化：方哲的团队将之前为恒远做的定制化接口，进行了抽象和封装，开发出几套适用于不同常见ERP系统和数据环境的“快速对接套件”。虽然无法做到即插即用，但能极大降低新项目的技术评估和初期开发成本。

· 运营服务手册化：将供应商推广、融资申请处理、异常情况应对等运营流程，细化为一步步可操作的SOP，并配以视频讲解和常见问题库。确保新开拓区域的团队能快速上手，保证服务质量的统一。

这套凝结了汗水与教训的方法论，成为“智伞”向外扩张最宝贵的无形资产。

二、 区域选择：精准聚焦与风险分散

扩张并非盲目铺开。基于现有的资源（尤其是地推铁军的人力）和“毛细血管”战略，林薇团队制定了审慎的区域扩张计划。

他们放弃了全国撒网的模式，而是选择了与初始城市地理位置相邻、产业生态相似、且民间金融活跃度较高的两个省份的三个重点城市集群作为首批目标。

选择这些区域的原因在于：

1. 地域接近：便于管理和资源支持，地推团队可以辐射，降低了远程开拓的难度和成本。

2. 产业相似：目标区域内同样存在类似恒远制造的产业集群，如五金、纺织、电子元器件等，对供应链金融存在天然需求，市场教育成本较低。

3. 金融环境：当地存在较多活跃的城商行、农商行和担保公司，他们对创新金融模式的接受度相对较高，有利于快速找到资金合作方。

这种聚焦策略，旨在用有限的资源，在最可能成功的区域快速打开局面，形成区域影响力，同时避免战线过长导致的管理失控和资源枯竭。

三、 铁军出征：老将带新兵的梯队建设

扩张的核心执行力量依然是地推铁军。但这次，不再是小股部队的游击战，而是有了标准化方法和后方支持的阵地战。

林薇从原有的地推团队中，选拔出几名表现最突出、且深刻理解公司战略的骨干，任命为“区域开拓经理”，每人配备一小笔启动资金和一份《核心企业接触指南》。

他们的任务是作为“种子”，前往目标城市，负责从零到一打开局面。公司给予他们极大的现场决策权，同时也要求他们每日汇报进展，每周进行复盘。

同时，总部启动了“地推新兵训练营”，由老地推和运营专家担任教官，严格按照标准化手册，对招聘的新人进行高强度、实战化的培训，重点在于灌输公司文化、教授方法论和锤炼意志。合格者将作为补充力量，陆续派往新区，支援区域经理。

一位被派往临省工业城市的老地推，在出发前对陈默和林薇说：“放心吧，我知道该怎么干。带着总部的‘兵法’和‘粮草’，要是再打不开局面，我自己都没脸回来。”

四、 首战告捷与新的挑战

标准化方法和精锐部队的结合，很快显现出效果。

派往A市的一位区域经理，利用标准化的话术和案例，在两周内就成功约见了一家大型五金制品企业的副总经理。他没有急于推销产品，而是首先利用《指南》中的分析方法，帮对方梳理了其上游供应商结构，并指出了其中潜在的风险和优化空间。

这种专业和务实的姿态赢得了对方的好感。随后，他邀请总部的技术专家通过远程会议，进行了针对性的技术方案演示。对方在对比了“智伞”提供的轻量级对接方案和另一家竞争对手提出的昂贵且复杂的系统改造方案后，最终选择了“智伞”，同意开展小范围试点。

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