非遗纪元：我的非遗传承帝国 第43章 课程定价博弈

宣传片风波带来的低气压尚未完全散去，定价这个更为尖锐的现实问题，便如同另一块试金石，摆在了团队面前。这一次，冲突来得更为直接，因为它触及了最核心的商业逻辑与价值认知。

会议在白板前进行，上面还残留着昨天讨论宣传片时写下的字迹。林砚在中间，左边是神色恢复冷静但目光依旧坚定的沈砚心，右边是已经拿出计算器和市场数据，准备打一场硬仗的周锐。赵小满坐在稍远些的位置，默默记录，这次她学乖了，不敢轻易发言。

“关于首场扎染体验课的最终定价，我们需要在今天定下来。”林砚开门见山，语气平静，却带着不容置疑的决断力，“周锐，你先说说你的分析和建议。”

周锐早有准备，他调出平板上的数据图表，语速快而清晰：“基于我们确认的‘栖心’场地费、物料采购成本（包括李阿婆坚持使用的特定棉布和植物染料）、李阿婆的差旅、课时费及分成预估，以及我们自身的人力运营成本，30人满员的条件下，单场总成本在这里。”他指向一个数字。

“如果我们定价199元，单场毛利非常薄，几乎可以算是平进平出。但好处是，”他切换页面，展示本地同类手作体验课的价格区间，“这个价格极具竞争力，位于市场低位，能极大降低消费者的决策门槛。我预计，配合小满的预热宣传，名额会在极短时间内被秒光。首战目标不是盈利，是造势和获客！用一场火爆的、供不应求的活动，快速打响‘非遗纪元’的名头，积累第一批种子用户，这比初期那点利润重要得多！”

他身体前倾，目光扫过沈砚心和林砚：“我们必须用价格杠杆，先把场子热起来，把数据做漂亮，这对我们后续谈融资、谈合作至关重要。舍不得孩子套不着狼！”

周锐的逻辑清晰，数据扎实，完全是从市场开拓和公司运营的角度出发。

林砚未置可否，看向沈砚心：“沈老师，您的看法呢？”

沈砚心没有看那些图表，他的目光落在窗外，似乎在凝视某种无形的东西，片刻后，他转回头，声音沉稳而有力：“我坚持我之前的观点，399元是底线。”

他顿了顿，组织了一下语言，这次没有单纯从情感出发，而是试图构建自己的逻辑：“周锐的计算，是基于‘物料’和‘显性服务’的成本。但他没有计算进去的，是李阿婆六十年的手艺沉淀，是扎染这项技艺背后上千年的文化积累，是我们在课程设计中注入的、区别于普通手工课的‘文化认知’价值。”

他看向周锐：“你认为定价低是降低决策门槛，但我认为，定价过低，本身就是一种价值误导。它会在消费者心中形成一个锚点——哦，原来所谓的非遗体验，就值这个价。它会吸引来的，是价格敏感型客户，他们可能会因为便宜而来，也可能因为任何细微的不满意而抱怨，他们追求的是‘性价比’，而不是我们想要传递的‘文化价值体验’。这对于我们筛选目标用户、建立品牌高端认知是致命的。”

他拿起一支笔，在白板上画了一个简单的坐标轴：“价格，不仅仅是数字，它更是一个筛选器和定位信号。199元，我们吸引的是寻找休闲娱乐的泛人群；399元，我们吸引的是对传统文化有认同、愿意为独特体验和深度认知付费的精准人群。后者，才是我们‘非遗纪元’想要服务，并且能够形成长期价值的用户基础。”

“至于你说的发展，”沈砚心看向周锐，眼神锐利，“依靠低价吸引来的虚假繁荣，能持续吗？当我们需要盈利而提高价格时，这些用户还会留下吗？我们是要做一个靠补贴和低价维系流量的平台，还是做一个有独特价值、用户愿意为其支付溢价的品牌？这从一开始，就要想清楚。”

周锐立刻反驳，语气也强硬起来：“沈老师，理想很丰满，但现实是骨感的！品牌认知不是一蹴而就的！在没有市场基础和用户口碑的情况下，定一个高高在上的价格，很可能直接冷启动失败，连被看见的机会都没有！先活下来，再谈理想！用一场爆满的低价课打开局面，建立初步口碑，再逐步提升价格和服务，这是更稳妥、更符合商业规律的路径！”

“用牺牲内核的方式活下来，最后可能活得面目全非！”沈砚心毫不退让。

“你这是迂腐！”

“你这是短视！”

会议桌上的空气再次变得火药味十足。赵小满紧张地低下头，笔尖在纸上无意识地划动着。

林砚安静地听着，大脑飞速运转。两人说的都有道理。周锐是经典的互联网打法，用补贴换规模，用规模换未来。沈砚心则是品牌和价值经营的思路，强调初心和长期主义。

她回想起云南市集上，李阿婆那些被廉价售卖的作品，和旁边奢侈品店里的天价丝巾。她创立“非遗纪元”的初衷，不正是要改变这种价值的错位吗？如果从一开始，就在价格上自我矮化，那和市集上的贱卖，在本质上又有何区别？无非是换了一个更光鲜的场地而已。

但是，周锐对市场风险的担忧也无比真实。过高的定价，可能真的会让这第一炮变成哑炮。

这是一个微妙的平衡。价格不能低到自贬身价，也不能高到曲高和寡。

她轻轻敲了敲桌面，争论的两人停了下来，看向她。

“你们的观点，我都明白了。”林砚开口，声音清晰而冷静，“周锐要的是‘市场准入’和‘初期势能’，沈老师要的是‘价值坚守’和‘用户筛选’。我们两者都要。”

她在白板上那个成本数字和周锐的199、沈砚心的399之间，画了一条线。

“我们的定价，需要同时传递几个信息：第一，这不是一个廉价的活动；第二，我们提供的体验物有所值；第三，它需要具有一定的吸引力。”

她停顿了一下，说出一个数字：“329元。”

周锐和沈砚心都愣了一下。

“这个价格，高于周锐的引流价，明确拒绝了纯粹的价格敏感型客户。它低于沈老师的心理底线，但进入了中高端体验课的价格区间，保留了市场吸引力。”林砚分析道，“它不是一个简单的折中，而是一个策略选择。”

她看向周锐：“329元，如果能快速售罄，恰恰证明了市场对我们所提供价值的认可，这比199元售罄更有分量，更能支撑我们后续的定价体系和品牌故事。如果销售情况不理想，我们也保留了调整的空间，比如推出早鸟价或者套餐优惠，这比一开始定死低价、后续难以提价要灵活。”

她又看向沈砚心：“329元，虽然未达到您理想的399元，但它已经明确地将我们与普通的娱乐性手作课区分开来。它要求用户付出一定的成本，这本身就是一个筛选和承诺。我们需要用极致的课程体验，让用户觉得这329元花得值，甚至超值，从而建立起对我们‘价值’的信任。”

她最后总结，目光扫过两人：“首场课，不仅仅是一场活动，更是我们品牌价值的第一次公开宣告。价格是宣言的一部分。329元，是我们现阶段，在现实与理想之间，能找到的最坚实的落脚点。”

会议室里安静下来。周锐快速在计算器上按了几下，看着那个数字，沉吟着。沈砚心也沉默着，似乎在衡量这个价格所能承载的文化分量。

最终，周锐率先抬起头，吐出一口气：“好吧，你是cEo。329元，我保留意见，但服从决策。我会重新调整我的预期和后续方案。”

沈砚心缓缓呼出一口气，推了推眼镜，看向林砚的眼神复杂，但最终还是点了点头：“可以。但我要求，课程体验必须对得起这个价格，每一个环节都不能打折扣。”

“当然。”林砚斩钉截铁，“这是我们必须共同守护的底线。”

定价博弈，尘埃落定。329元，这个带着零头的数字，像一个精准的刻度，标记着“非遗纪元”在商业现实与文化理想之间，迈出的试探性却又坚定的一步。

第43章 完