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翌日，长安大饭店正门口。
穿了身略显板正，但也是手里最好的一套西装，打着深蓝色领带，头发经过打理的东哥，先是低头看了眼脚上皮鞋上有没有灰，又抬头看了眼酒店高高的门头。
才想起来，这里，还有个名头，陕省驻京办。
对于那位“便宜”表师弟嘴里说的长铁精工的陆总为什么住在这儿，而不是那些香格里拉希尔顿的五星级酒店，东哥心里有了些猜测。
长安，长长久久，平平安安，是个好兆头。
九点整，刘樯东准时出现在李乐短信发来的套房门口，他深吸一口气，抬手按响了门铃。
门很快打开，开门的是一身甩帽衫，牛仔裤，运动鞋的李乐，倒是和自己这一身的慎重，形成了强烈的反差。
“表师兄，够准时的啊！”李乐笑着把他让进屋，“快请进。诶，吃过早饭了么？”
“啊，吃过了，谢谢！”
捋了捋袖口，刘樯东迈进套房客厅，目光迅速扫过。
客厅很宽敞，布置成一个小型会谈区的模样。
主位沙发里，一个穿着件羊绒开衫，没打领带的白衬衫，戴着眼镜，气度沉稳文质彬彬的中年帅哥，神色平和，面带微笑的打量着刘樯东。
另一侧的单人沙发上，更显精干，套着一件商务夹克的男人，放下手里的茶杯，身体微微前倾，看刘樯东的眼神，透着锐利和审慎。
而陆小宁则窝在旁边的另一张长沙发里，似乎在努力摆出认真严肃的表情，面前摊开着笔记本。
“来来，表师兄，给你介绍一下。”李乐引着刘樯东过去，给介绍着，“这位是长铁精工的陆董，也是百信数码的前任老板，也是小陆他爸。”
陆桐站起身，微笑着主动伸出手，“刘总，李乐没少提起你，年轻有为啊。”
刘樯东赶紧上前两步，双手握住，“陆董，您太客气了，久仰您的大名。”
李乐又指向另一位，“这位是孙伟民，孙总，百信数码之前的总经理，现在回了长铁精工任副总，主管市场和渠道，老零售了，经验丰富得很。”
“孙总，您好！”刘樯东同样恭敬地握手。孙伟民的名字他听说过，是百信当年快速扩张的关键人物之一。
“刘总，你好。”孙伟民的笑容更职业化一些，握手有力，打量刘樯东的目光也带着探究的意味。
陆小宁也起身打了个招呼，“表师兄。”
简单的寒暄后，几人落座。李乐似乎刻意退后一步，和陆小宁坐到了侧面的沙发上，把主位留给了陆桐、孙伟民和刘樯东。
等刘樯东接上热茶后，套房内暂时陷入了一种正式会谈前的短暂沉默。
沉默被陆桐打破，“刘总，咱们就不绕圈子了。李乐之前和你聊的大框架，我们都知道了。今天请你来，就是想更深入地听听你本人对电商这件事的理解，对未来到底是怎么想的。”
“放开说，怎么规划，怎么干，遇到问题怎么解决。”
刘樯东点点头，他知道这才是真正的“面试”，身体坐得更直，双手搭在在膝上，目光扫过在场四人，
没拿出什么高大上的屁屁踢，纯用嘴说。语速不快，但条理异常清晰，带着一种沉浸行业多年的笃定和创业者特有的偏执。
“电商，在我看来，本质就两条。一，无限货架打破物理空间限制，二，用技术优化供应链效率，最终降低成本，提升体验。”
“景东从线下柜台起家，吃够了线下租金上涨、串货乱价、信息不透明的苦，也最早尝到了线上直接对接用户、减少环节的甜头......”
“而我，对景东未来的定位，不是做一个简单的线上经销商，而是要成为一个基于数字技术的供应链服务公司.....我们卖的不是单一的货，而是一整套正品、低价、高效的可信服务。”
紧接着，刘樯东详细阐述了对未来三到五年的。
“第一，聚焦垂直，做深3c。 未来三到五年，核心依然是3c数码。这是我们的根基，客单价高，标准性强，消费群体对价格和新品敏感，在核心品类里做到最全、最新、价格最有竞争力。”
“计划与更多品牌商建立直接合作，甚至定制包销，拿下线上首发权，这是建立壁垒的关键。预计三年内，将主流3c品牌的直接合作比例从现在的不到30%提升到70%以上。”
“第二，自建物流，体验为本，”说到这点，刘樯东语气加重，几乎一字一顿的说道，“这是我认定b2c模式的核心竞争力，也是目前最大的难点。”
“依赖第三方物流，时效不可控，服务标准不一，破损丢件推诿扯皮，用户体验永远捏在别人手里。我的规划是：必须自建！”
“方法呢？有么？”陆桐笑问道，目光里带着鼓励。
“有，”刘樯东点点头，“我的计划是，利用丰禾的物流主干，先从燕京、沪海、鹏城三大核心城市开始试点自营配送队伍，模式是，线上订单、区域仓库、自有配送员、消费者，全程可控，打通最后一公里。”
“考虑过成本么？”孙伟民插话，“恕我直言，即便有丰禾物流作为主干，解决了前的从仓到仓的问题，但后你说的这种送货上门，资金消耗是个就庞大的数字。”
“车辆、人员、仓储管理、调度系统，每一笔都是巨大开支。如何控制成本？如何平衡投入产出？初期覆盖率低，如何应对大部分地区仍依赖第三方带来的体验割裂？有没有考虑过？”
刘樯东显然深思过，“有，有可能初期成本会极高，但我要用快和准两个字打出口碑。目标是核心城市实现当日达或次日达，最多不超过三天，配送时效和服务态度要成为行业标杆，而不仅仅是送达。这笔投入，再难也要投，这是景东的护城河。”
“而成本控制，一靠技术，自主研发简单的调度系统，优化路径，降低空驶率，二靠模式，先从订单密集的核心城区做起，摊薄单件成本，三靠管理，用严格的KpI和激励制度提升人效。”
“平衡投入产出，不看短期财务损益，我看重的是用户口碑带来的复购率和忠诚度，这是长期价值。”
“而对于第三方覆盖区域，我们会设立更严格的筛选标准和考核机制，用协议约束服务质量，并逐步用自建替代。”
等刘樯东说完，陆桐想了想，“你刚才说供应链服务公司，这个概念很有意思。具体到运营上，怎么实现？”
刘樯东回道，“陆总，这就涉及到库存周转和现金流。我的目标是利用数据预测销售，尽可能降低库存天数，向品牌商争取更有利的账期。”
“理想状态是，用户下单，我们送达，品牌商的货款周期还能有冗余，用别人的钱做自己的生意。但这需要极强的数据分析和供应链管理能力，也是我们接下来要搭建的核心团队。”
“嗯，你继续。”
“第三，技术驱动，不死磕流量。”刘樯东看了眼一旁歪在沙发里，托着腮帮子，眼神一直向下，一脸平静的李乐。
“我知道流量重要，但我不认同一味烧钱买流量。景东的流量来源，初期靠的是口碑和精准营销。我会投入资源优化网站体验，尤其是搜索和下单流程，让买过的人觉得好用，愿意再来，愿意推荐。”
“同时，针对It圈、高校、企业采购做定向推广。我相信，只要东西好、送货快、服务省心，用户会自己找上门......”
就这么滴，东哥滔滔不绝的足足讲了一个多小时，逻辑严密，数据支撑虽然粗陋但方向清晰，对困难有认知，对目标有执着。
期间陆桐，陆桐的插话询问，问题都点在关键处，“物流成本你预计占比多少？如何控制在合理区间？”“和国镁、输宁这些线下巨头比，你的核心优势除了价格，还有什么能留住用户？”“品牌授权这一块，你现在做到什么级别？遇到的最大阻力是什么？”
孙伟民的问题则更具体、更接地气：“你的客单价目前是多少？未来提升空间在哪里？”“呼叫中心的投入和人员管理是怎么考虑的？”“线下渠道的经验，哪些你认为可以直接用在线上，哪些必须抛弃？”
刘樯东一一作答，有些数据信手拈来，有些问题则需要思考片刻，回答虽不能说完美，但都有回应，很多是他正在实践或准备实践的。
也没有夸夸其谈做不到的业绩，反而多次强调过程中的困难和需要克服的点。
李乐始终安静地听着，偶尔喝口水，不曾打断。
直到刘樯东全部说完，看向众人，房间里再次陷入一片寂静。
陆桐和孙伟民交换了一个眼神，微微颔首。
这时，李乐才笑着开口：“表师兄，思路很清晰，野心也不小。”
“我问两个问题。第一，如果要实现你刚才描述的五年后的业绩规模、市场占有率以及你理想的毛利率，你需要投入多少服务器来支撑网站流量和订单处理？需要多少货架和仓库面积来存放你计划中的SKU？需要多少辆配送车、多少名配送员来覆盖你目标中的城市？需要扩充多少技术、采购、客服人员？这些，你有一个初步的量化估算吗？”
刘樯东怔了一下，坦诚道，“这个，不瞒你说，具体的、详细的测算，还没有。只有一个基于增长趋势的大概方向性的估计。我知道这远远不够.....”
语气带着一丝窘迫，这确实是作为创业者“野蛮生长”阶段的短板。
而李乐似乎早有预料，没说什么，只是从身旁的沙发上拿起一份不算太厚但装订整齐的文件，递了过去。
“这是我们这边基于公开信息、行业数据以及一些....私下了解，对景东做的一份初步背调，以及基于景东的先是状况，还有我们的预期，进行的资源需求模型推演。你不妨看看。”
刘樯东略带疑惑地接过，翻过几页之后，瞳孔便微微一缩。
【预计需扩建中心仓x个，前置仓xx个，对应仓储面积xxxxx平米，货架、叉车、pdA扫描枪等设备初步估算xxx万元……】
【预计服务器峰值负载需达到xxx，带宽需求xxxxm，相应年投入约xxx万元……】
......
......
【流动资金需求，基于SKU扩张及库存周转，峰值需预留xxxxx万元……】
里面详细罗列了景东目前大概的服务器负载、带宽成本、仓储租赁情况、人力成本构成。更关键的是后半部分，基于不同的增长率假设，推演了未来三年达到相应规模时，所需的服务器数量及扩容成本、仓储面积需求及租金预估、配送车队规模及车辆人员成本、以及技术、运营、客服团队的人员编制和薪酬总额.....
数据细致到甚至包括不同城市仓库的租金单价差异、一辆配送车的年均维护费用、一名程序员的年度人力成本包。
虽然都是估算，但逻辑严密，参考的都是当前市场的真实价格和行业通用参数。每一项后面甚至还有简单的测算依据和假设条件。
这份报告，将他脑海中那个宏大的、但还有些模糊的战略蓝图，瞬间量化成了冰冷而具体的数字和资源需求。
这份报告，像一面冰冷清晰的镜子，将他脑海中激昂的战略蓝图，量化成了一个个具体、残酷、且所费不赀的数字。
它明确地告诉东哥，梦想虽好，但要实现它，你需要填进去多少真金白银和资源。
刘樯东的手指来回搓着纸张边缘，抬头看向李乐，眼神复杂，有惊讶，有恍然，更有一种难以言喻的触动。
到这一刻，他才真正彻底相信，眼前这个年轻人以及他所代表的团队，不是一时兴起，不是玩票，而是真正以一种专业、严谨、甚至苛刻的态度，在审视和评估这次投资的可能性。他们是动真格的。
房间里很安静，只有刘樯东翻动纸页的沙沙声。陆桐端起茶杯，慢慢喝着，孙伟民则若有所思地看着刘樯东的反应。
良久，刘樯东缓缓合上报告，长长吁出一口气，“李乐……这……你们这……做得太细了。很多问题，我想到过，但没算得这么清楚。”
李乐笑了笑：“既然要合作，总不能两眼一抹黑就往里砸钱吧。表师兄，现在你知道了，我们要做的，是一件多么耗钱的事。”
他身体微微前倾，问道：“那么，如果，我是说如果，我们真的决定投了。拿到钱、以及相应的资源支持之后，你下一步最想发力、最优先投入的重点，会是哪里？如果，只能选一两个的话。”
刘樯东几乎没有任何犹豫，斩钉截铁地说道，“两件事，第一，扩品类。第二，还是物流！”
“哦？详细说说。”陆桐放下茶杯，先看了眼李乐，又看向刘樯东，问道。
“那，先说物流，”刘樯东目光目光坚定，“李乐，你之前提的物流的三步走很好，但，我必须强调，丰禾的物流再好，也是丰禾的。”
“景东要想真正把用户体验做到极致，把成本控制到最低，长期看，必须有自己的物流体系，从仓储到配送，尤其是配送队伍，必须牢牢抓在自己手里。”
“真正建立起用户体验壁垒，这是b2c的命门，核心竞争力所在，我甚至觉得，未来电商的竞争，本质就是物流体验的竞争。”
感受到东哥的话里，不容置疑的信念和强烈的控制欲，李乐倒没怎么不舒服， 反倒是觉着，这种性子，自己才省心省力。
“那扩品类呢？”李乐追问，“物流投入巨大，见效慢，你需要新的增长点来支撑资本市场和现金流的故事。”
“只卖3c数码，天花板太低了，获客成本也太高。很多人可能一年才换一次手机电脑，他凭什么经常来你网站？我们必须引入高频消费的品类，把客流拉起来，降低整体获客成本，同时也能带动3c产品的销售。”
“那你打算先扩什么品类？”孙伟民饶有兴致地问。
刘樯东脱口而出，“图书，或者日用品中的标准品，纸巾、洗化、婴幼儿产品这些。”
陆桐问道，“为什么是这些？这和3c似乎不搭界。”
“原因有几个，”刘樯东解释道，“首先，标准品，价格透明，型号统一，不存在巨大的质量差异，用户决策成本低，适合线上。”
“其次，高频消费，复购率高，能有效拉动网站活跃度和用户访问习惯。第三，单价相对较低，试错成本低，容易吸引那些对线上购物还心存疑虑的新用户下第一单。”
“一旦他们因为买书或买纸巾体验到了景东的快捷配送和靠谱服务，未来购买电脑、手机等高价值商品时，我们的信任优势就出来了。”
“合着这是，试一试，反正吃亏上当也花不了几个钱？”陆桐笑着说道。
“差不多，但如果解释为用理论指导销售策略，可能，李乐说的更明白？”刘樯东回。
“得，表师兄，这是考我？”李乐指了指东哥，琢磨琢磨，“你是说系统论里的帕森斯AGIL模型与商业系统的功能分化？”
“适应、目标达成、整合、模式维持，商业组织通过功能分化覆盖更多社会需求，从而提升其在社会系统中的位置。”
“归结为，功能分化覆盖更广社会需求，选择图书作为符号商品吸引高价值群体，构建信任的社会资本，通过标准化品类锻炼技术系统，提升理性化效率，打破用户阶层壁垒，实现市场细分与下沉，最终目标是形成平台生态的文化霸权，掌握消费社会的符号分配权。”
“不仅是商业计算，更是对社会结构、文化符号和现代性信任机制的运用。”
“表师弟，不愧是博士。”东哥竖起了大拇指。
“哪里，哪里。”
“客气，客气。”
“彼此，彼此。”
“过奖，过奖。”
“佩服，佩服。”
“见笑，见笑。”
“哇哈哈~~~”
“哇嘎嘎~~~”
瞧见这俩捧逗结合的，孙伟民倒是若有所思地点点头，“嗯，用图书日用品这种流量品养利润品，思路是对的。但这意味着供应链管理复杂度大大增加，仓储、分拣、配送的要求都不同了。”
“是的，孙总，这是挑战。但我认为值得一试。”刘樯东肯定道，“这能解决我们单纯卖3c面临的获客难题。”
房间里，又一次安静下来。陆桐和孙伟民对视了一眼，都从对方眼中看到了一丝赞赏。
刘樯东的这番思考，完全跳出了当下大多数电商平台要么盲目扩张品类、要么死守垂直领域的思维，精准地抓住了用低频引流高频，用标准品打磨体验，最终带动核心业务的核心逻辑。
不仅是对模式的理解，也是对用户心理和消费行为的深刻观察。
“陆叔，孙总，你们觉得呢？”李乐冲陆桐和孙伟民笑道。
陆桐推了推眼镜，“是，思路很清晰，不是纸上谈兵，是能落地的，刘总，看来小乐没看错人。”
孙伟民也道，“对物流的坚持，和对扩品类的选择，都说明你是真想明白了怎么干电商，而不只是开个网店。大方向上，我没什么问题了。”
李乐看了看表，站起身，走到刘樯东面前，“表师兄，宏观层面的沟通就先到这里，走吧，先吃饭，下午咱们再啃些细节。诶，吃面能不能习惯？”
“呃.....我都行，没问题，不挑。”
“那就好，我估计，以后，你得做好经常吃面的准备了。”
“啊？”
领导的2号观赏植物 豆橛子 山东人夏天的噩梦
