4合院之成为武术宗师 第189章 销售渠道拓新径

四点十七分，第一批整改通知单送出去后，丁义珍才回到办公室。

他脱了外套往椅背上一搭，茶杯底还留着半圈冷茶渍。王大陆跟进来，手里捏着几张纸：“三个工地的问题清单，都按你要求标红了。质检站说，最迟明天中午出复检报告。”

“让他们快点。”丁义珍靠在椅子里，闭眼揉了揉眉心，“地基不牢，厂子盖得再漂亮也是摆设。但现在，咱们得想下一步了。”

王大陆一愣：“下一步？”

“厂子能建好，人也能培训出来。”丁义珍睁开眼，“可东西做出来了，卖不出去，等于白干。”

王大陆坐下来，皱眉：“销售渠道这块，咱们确实没动。”

“不是没动，是压根没路。”丁义珍直起身，“本地没有大型集散市场，商贩都是零星收货，价格压得死低。咱们的企业刚起步，没品牌、没渠道、没人脉，单打独斗，进不了大超市的门。”

王大陆苦笑：“说得轻巧，人家采购看资质、看发票、看检测报告，还得签对赌协议。咱们这些乡镇厂子，连公章都是新刻的。”

“那就不能让他们单打独斗。”丁义珍抓起笔，在本子上划拉两下，“咱们得把散兵游勇，变成正规军。”

王大陆凑过去看，纸上写着三行字：**统一品牌，统一质检，统一报价。**

“你是说……政府牵头，统一分销？”

“对。”丁义珍点头，“咱们管得了质量，管得了进度，为什么管不了销路？县政府出面，当这个‘中间人’。企业只管生产，我们负责打通外面的路。”

王大陆沉吟片刻：“想法是好，可怎么落地？总不能咱们自己拉个三轮车，满省城吆喝吧？”

“先去学。”丁义珍合上本子，“龙川县那个农副产品批发市场，运营十年了，辐射半个省。咱们去一趟，看看人家是怎么把小农户和大商超连起来的。”

王大陆笑了：“行，反正整改期间工地停工，咱俩也闲着。”

“不是闲着。”丁义珍站起身，“是换条战线。”

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第二天一早，两人换了便装，开着一辆不起眼的银色轿车出了县。

路上，王大陆一边啃烧饼一边嘀咕：“你说龙川市场肯让我们看真东西吗？这种地方，水深得很，谁会轻易往外倒经验？”

“他们不傻。”丁义珍手搭在方向盘上，“咱们要是竞争对手，人家肯定闭门不见。可咱们是来‘取经’的，而且——”他顿了顿，“咱们刚把自家工地全停了整改，这事在系统里早传开了。人家知道，咱们是真想干点事的。”

王大陆点点头：“也是，铁腕整改，反倒成了信用背书。”

到了龙川市场，果然一开始被拦在门外。保安说领导开会，不接待参观。

丁义珍没争辩，掏出电话打给省商务厅一个老熟人，三句话说明来意，再让对方给市场管理处打了个招呼。

五分钟后，一个穿夹克的中年男人迎出来，脸上带着职业性的笑：“丁书记？久仰。听说您在金山县抓质量，动真格的。”

“都是本分。”丁义珍握手，“今天来，就是想看看你们是怎么把‘土货’变成‘商品’的。”

对方笑了：“走，我带你们转转。”

两人跟着进了市场。

一排排摊位整齐排列，蔬菜、干货、肉禽分区明确。每个摊位前都挂着统一标识牌，写着“产地直供·品质溯源”。

丁义珍一路走，一路记。

他发现，这里大部分商户并不自己进货，而是从市场统一的“集采中心”拿货。中心负责对接周边县乡生产基地，统一检验、统一包装、统一配送。

“我们不赚差价。”夹克男说，“我们赚服务费。农户省心，商贩省力，超市也省事。”

“那品牌呢？”丁义珍问，“这么多产地，怎么保证口碑？”

“两个字：区域品牌。”对方一指墙上大屏，“‘龙川鲜选’，全县统一注册。谁家出问题，全县下架。反过来，谁家做得好，全县推广。”

王大陆眼睛亮了：“这不就是咱们能抄的作业？”

中午吃饭时，夹克男私下说：“其实最难的不是模式，是信任。农户怕你压价，商贩怕你偏心，政府怕担责。我们搞了三年，才把这套跑顺。”

丁义珍点头：“所以得有人牵头，还得有公信力。”

“对。”对方笑，“你们丁书记亲自来，这事就有戏。”

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回程车上，王大陆翻着笔记，越看越兴奋：“统一品牌、集中配送、政府背书……咱们完全可以照着做。”

“不是照着做。”丁义珍看着窗外飞逝的田野，“是升级做。咱们有两点他们没有——第一，全县企业都经过严格质检，数据齐全；第二，咱们可以直接对接省城商超。”

“你是说……跳过批发市场，直供终端？”

“对。”丁义珍扭头，“咱们不走‘集采分销’，走‘政企联销’。县政府出函，担保品质、担保供货、担保售后。商超要的资质，咱们一条条补；他们要的保障，咱们一条条写进承诺书。”

王大陆吸了口气：“这步子不小啊。”

“小步子迈不出山沟。”丁义珍冷笑，“咱们建厂的时候，有人说‘农民搞工业是瞎胡闹’；培训工人的时候，有人说‘三个月变技工是做梦’；现在要卖货了，肯定还有人说‘乡镇产品进不了超市’。那就让他们看看，什么叫‘把不可能变成可能’。”

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三天后，丁义珍主持召开“金山县乡镇企业产销对接会”。

二十多家企业负责人坐在会议室里，脸上写满疑虑。

丁义珍没废话，直接放ppt。

屏幕上打出“金山优品”四个字，下面是统一设计的包装图样：蓝底白字，印着山水轮廓和“县政府监制”字样。

“从今天起，咱们的产品，不再叫‘柳树五金’‘大河红薯粉’，统一叫‘金山优品’。”

底下嗡地一声。

“那我厂子名字不要了？”柳树镇五金厂老板站起来，“我辛辛苦苦打的招牌，就这么没了？”

“不是没了。”丁义珍看着他，“是升级了。你厂子还在，生产还在，但对外，你是‘金山优品’授权生产企业。消费者认的是品牌，不是你厂门口那块破牌子。”

“那定价呢？谁说了算？”

“统一报价。”丁义珍说，“但利润按产量分成。你产得多，分得多。而且——”他顿了顿，“县政府牵头对接渠道，你们只管生产，不用再求爷爷告奶奶找销路。”

有人冷笑：“说得好听，超市肯要我们的货？”

“肯不肯，得试了才知道。”丁义珍打开文件夹，“我已经联系了省城三大连锁商超的区域采购中心，后天见面。”

全场安静。

“我去谈。”丁义珍扫视一圈，“拿不下代销意向，我这个书记就别干了。”

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两天后，省城。

丁义珍带着柳树镇和大河乡的负责人，走进一家连锁超市的采购办公室。

采购经理翻着他们带来的材料，眉头越皱越紧：“你们这些厂子，成立不到半年，没销售记录，没品牌知名度，连基本的ISo认证都没全。”

“但我们有这个。”丁义珍递上一份文件。

经理打开，是县政府出具的《产销保障函》，盖着红章：承诺统一质检、集中配送、先行赔付。

“质量问题，我们兜底；断货问题，我们协调；售后问题，我们先行赔偿。”丁义珍说，“你们只管卖，剩下的，我们来扛。”

经理抬头：“你们真敢写‘先行赔付’？”

“白纸黑字，公章为证。”

经理沉默片刻，又翻了翻他们带来的产品检测报告——每一项数据都完整，且远超国标。

他合上文件，笑了：“丁书记，说实话，我见过太多‘画大饼’的。但你们不一样。”

“哪不一样？”

“你们不是来求机会的。”经理说，“你们是来谈合作的。”

“那您答不答应？”

“样品审核通过后，我可以安排三个门店试销。”经理伸出手，“先小批量走货，看看市场反应。”

丁义珍握住他的手：“够了。路，总算踩出第一脚。”

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晚上八点，丁义珍回到办公室。

他把三份初步意向书放进抽屉，锁好。

王大陆推门进来：“怎么样？”

“成了。”丁义珍靠在椅子里，脸上没什么激动，只有一丝疲惫里的踏实。

“下一步呢？”

丁义珍看了他一眼，嘴角微扬：“路算踩出来了，下一步，得让车跑起来。”