大明商途：重生之商业帝国 第496集：柳如氏的生意经

锦绣巧思

暮春的沧州，檐角垂落的榆钱儿被风卷着，轻轻落在“陈记云锦”分店的青石板上。柳如氏站在柜台后，指尖划过刚送来的账本，眉头渐渐蹙起。

分店开在沧州最热闹的南大街，绸缎行的招牌用的是陈远特意请青州府书法家写的字，黑底金字，在阳光下亮得晃眼。开业头一个月，整匹的蜀锦、云锦卖得红火，可翻到“零剪绸缎”那一页，柳如氏的手指顿住了——上个月零剪只卖了二十三尺，还不够绣娘绣两幅屏风的料子。

她把账本往柜面上轻轻一放，抬头看向正在整理货架的王福。王福是陈远从青州带过来的老布商，头发已有些花白，手里正捧着一匹湖蓝色的绸缎，小心翼翼地拂去上面的浮尘。“王掌柜，”柳如氏开口，声音温和却带着几分认真，“你瞧瞧这零剪的销量，怎么差成这样？”

王福放下绸缎，凑过来一看，眉头也拧成了疙瘩。“夫人，这事儿我琢磨好几天了。”他叹了口气，手指点着账本上的数字，“沧州城里的小姐夫人，买零剪大多是为了做荷包、绣帕子，可咱们店里的零剪料子，跟别家比也没差啊——都是上好的锦缎，花样也新鲜，怎么就没人买呢？”

柳如氏没说话，走到店外站了片刻。南大街上行人往来，隔壁的首饰铺、胭脂铺里满是笑语，不时有穿着绫罗绸缎的女眷从门前经过，却少有驻足往绸缎行里看的。她想起前几日去街上采买，看见有姑娘拿着一方绣着自己名字的丝帕，跟同伴炫耀时眼里的光彩，心里忽然有了个念头。

回到店里，柳如氏叫来了两个绣娘。陈记的绣娘都是从苏杭请来的，一手苏绣功夫了得，平日里除了给整匹绸缎绣些边角纹样，大多时候倒清闲。“你们俩过来，”柳如氏指着柜台上的零剪料子，“若是在这料子上，绣上顾客的名字，或是些吉祥纹样，比如牡丹、喜鹊之类的，你们能做吗？”

年长些的绣娘李氏愣了愣，随即点头：“夫人，这有何难？咱们苏绣最擅长这些细活，就是绣个字，也能绣得娟秀好看。”年轻些的绣娘小张也跟着附和：“是啊夫人，要是顾客有喜欢的花样，咱们也能照着绣。”

柳如氏眼睛一亮，当即拍板：“那咱们就推出‘定制零剪’服务。顾客来买零剪绸缎，不管是一尺还是三尺，都能选花样，让绣娘免费绣上名字或吉祥纹。王掌柜，你让人写个告示，贴在店门口，再让伙计去街上跟那些胭脂铺、首饰铺的掌柜打个招呼，让他们帮着传传消息。”

王福起初还有些犹豫：“夫人，这绣娘的工钱可不是小数目，要是顾客都来要定制，咱们会不会亏本啊？”

“亏不了。”柳如氏笑着摇头，“一来，零剪本身利润就比整匹高些；二来，咱们这定制服务是独一份的，只要传开了，来买的人多了，销量上去了，还怕赚不回工钱？再说，这也是给咱们陈记攒名声的好机会。”

王福半信半疑，还是照着柳如氏的吩咐做了。告示贴出去的当天下午，就有个穿着浅绿色衣裙的姑娘怯生生地走进店里。“掌柜的，”姑娘手里攥着个帕子，声音细细的，“我听说你们这儿买零剪，能绣名字？”

柳如氏正好在柜台后，连忙起身笑道：“姑娘，没错。你想选什么样的料子？绣什么字？”

姑娘眼睛亮了，走到货架前，指着一匹粉色的软缎：“我要这个，一尺就够了，想绣‘婉娘’两个字，要小一点，绣在角上就行。”

李氏当即拿出针线，坐在窗边的小桌前，手指翻飞，不过半柱香的功夫，“婉娘”两个娟秀的小楷就绣在了粉缎的一角，旁边还缀了两朵小小的白色茉莉。婉娘捧着粉缎，喜得脸都红了，连声道谢，付了钱才脚步轻快地走了。

没过两天，沧州城里的小姐夫人们就都知道了“陈记云锦”有定制零剪的服务。先是知府家的小姐派人来订了三尺水红色的锦缎，要绣上“海棠春睡”的纹样，说是要做个荷包送给祖母；接着是绸缎庄老板的夫人，选了一匹月白色的素缎，让绣娘绣上“福寿绵长”四个字，准备给丈夫做件贴身的小衣。

店里渐渐热闹起来，每天都有女眷上门，有的选料子，有的跟绣娘商量花样，连柜台前都常常挤满了人。柳如氏特意在店里添了两张桌子，摆上茶水点心，让等候的顾客坐着歇脚。王福忙得脚不沾地，却笑得合不拢嘴——每天打烊后清点账本，零剪的销量都比前一天多些。

一个月后，柳如氏再拿起账本，零剪那一页的数字让王福惊得差点把手里的算盘掉在地上。“夫人，夫人！”他指着账本，声音都有些发颤，“零剪卖了七十九匹！翻了三倍还多！这、这也太神了！”

柳如氏接过账本，看着上面的数字，脸上露出了欣慰的笑容。“其实也没什么，”她轻声说，“做生意，得想着顾客需要什么。她们买零剪，图的就是个新鲜、特别，咱们给她们绣上名字和喜欢的纹样，让她们觉得这料子是独一份的，自然就愿意来了。”

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