绛帐谋 第31章 苏州定点

苏州松鹤楼采办留下的名帖，在清河坊小院的油灯下泛着微光。

青罗指尖轻点名帖上的徽记，对夏含章道：“松鹤楼是苏州酒楼的头块招牌，分号遍布江南。他们主动寻来，说明我们随船布匹带去的样品，已入了行家的眼。”

“此单数额远超临安本地任何一家酒楼，若能拿下，清泉镇作坊规模至少需扩大三成。”夏含章已将利弊在心中盘算过数遍，“只是，长途运输损耗、货款结算周期、乃至苏州当地行规，我们都心中无数。周掌柜虽在苏州待过，但隔行如隔山。”

“所以，此事不能急。”青罗沉稳道，“你立刻修书两封。一封给陈延年，说明情况，请他务必动用苏州的人脉，查清松鹤楼近来的经营状况、采购背景，以及此次采购的真正意图。另一封，以周诚的名义，回复松鹤楼采办，言明我方亦有合作之意，但因首批数量巨大，为保万全，需详细盘算出产量与运力，恳请宽限十日详议。”

夏含章心领神会，既要抓住机遇，也要规避风险。她当即铺纸研墨，依照青罗的意思，将两封信写得言辞恳切又不失底气。

三日后，陈延年的回信便到了，随信还附了一封给苏州老友的亲笔信。

“松鹤楼情况已初步探明，”青罗阅信后，对夏含章道，“其东家近年有意拓展宴席之外的礼品买卖，我们的包装和时令风物的概念，正合其意。此次采购，确有诚意。陈延年已去信苏州，其友人与松鹤楼东家相熟，可代为引荐，并协助摸清当地鱼鲞行的底细。”

情况比预想的更乐观。夏含章心中稍安，与周诚一同加紧核算成本，规划若接下订单，如何调整清泉镇的生产班次，以及安排去往苏州的可靠船运。

又过七日，青罗与夏含章随周诚一同登上了前往苏州的客船。三人抵达后，下榻在陈延年友人沈文渊安排的客栈。

次日，在沈文渊引荐下，周诚作为陈记鱼品的掌柜，与松鹤楼东家赵世荣及采办管事孙德海在观前街清韵茶楼雅间会面。

沈文渊与三人先行到达，一盏茶过后，小二便引了两位客人而来。

但见一人在前，身着绛紫锦袍，指戴翡翠扳指，约莫四十上下年纪，面容富态，一双凤眼半开半阖，透着温和的光芒，便是松鹤楼的东家赵世荣。他身后跟随一人，穿着青布长衫，身形微躬，始终保持着半步的距离，显见主仆分明，应是松鹤楼的掌柜孙德海。

双方见礼落座，赵世荣慢悠悠地拨弄着茶盏：周掌柜，贵号的鱼鲞样品我们都尝过了，滋味确实别致。

周诚拱手笑道：承蒙赵东家青眼。我们陈记的鱼品，选用的都是太湖当季的时鲜，老师傅依古法炮制，不敢有半分马虎。

赵世荣没有开口，看了孙德海一眼，孙德海接话道：滋味是好的，只是这价钱...比市面上的同等货色要高两成。松鹤楼在苏州有六家铺面，若是长久要货，这个价码恐怕...

青罗正垂首斟茶，闻言指尖在盏沿轻轻一叩。周诚会意，从容应道：孙管事说得是。不过我们这特级鱼鲞，选的都是三斤以上的活鱼，十斤鲜鱼才出一斤干鲞。再加上特制的青瓷盛具，这些都不是寻常鱼鲞可比。

赵世荣抚须沉吟：话虽如此，做生意总要计较本钱。若是价钱上再让一分，我们首批就要一千斤鱼鲞，五百罐鱼松。

周诚面现难色：赵东家，这个价钱已是再三核算...

这时，夏含章忽然轻呼一声，指着窗外道：表叔您看，那些书生在买什么？装帧好生精巧。她转向赵世荣，天真笑道，赵东家，我们来时路上听闻，苏州城的文人雅士最重风雅。若是松鹤楼的礼匣也能配上时令题签，譬如春捕桃花鳜，宴请如意客，岂不更添意趣？

赵世荣眼中精光一闪，抚掌笑道：这位小友倒是点醒我了。不瞒诸位，我们松鹤楼近来正在筹备年节礼匣，正需要些别致的物事。

孙德海见赵世荣又递了眼色过来，忙道：既然东家这般说，价钱就依原价九成，不过...他顿了顿，正色道，你陈记鱼品在苏州地界，只能供我松鹤楼一家。

这最后一句才是赵世荣来之前的真正意图。

周诚闻言面现迟疑，桌下青罗的足尖轻轻一碰。他立即会意，沉吟道：孙管事，苏州府下辖七县，若是全数交由贵号独销，恐怕...

周掌柜，赵世荣缓缓抬眼，我们松鹤楼在苏州府有十二处铺面，各县皆有营生。若是容你们另设分销，岂不是要与我们打擂台？

青罗垂眸静听，心中暗忖。这分明是要独占苏州府的市场。但转念一想，若能借松鹤楼的渠道铺开局面，反倒省去许多周折。

她指尖在茶汤上轻轻一划，写出个字。

周诚会意，从容笑道：赵东家误会了。既然松鹤楼有意经营苏州全境，我们自然乐见其成。不过...他话锋一转，苏州七县，各地口味有别，富贵贫贱也不相同。若全由贵号统销，恐怕难兼顾各处特色。不如将苏州府分作三处。

孙德海挑眉：如何分法？

城中的特级鱼鲞和精品鱼松，由贵号独家经销。周诚不疾不徐道，周边四县的寻常鱼品，可由贵号择选当地商号分销，但须得用陈记的字号与装帧。至于偏远三县，暂由我们直供，待市面打开了再议。

赵世荣微微颔首：周掌柜这个主意，倒有几分意思。不过这些分销商号，须得由我松鹤楼来择选。

这个自然。周诚顺势道，我们初来乍到，正要仰仗贵号的人脉。不过既然挂着陈记的字号，这货品成色、价钱定位，还得依着我们的规矩来。

青罗听到此处，唇角微扬。这正是她想要的结果——借松鹤楼的势力，让的字号在苏州府遍地开花。

双方又就分界、供货多寡、货品规制等细节商议了半个时辰。

最终立约：松鹤楼作为苏州府总经销，城中专营上等货品，周边四县可设分销，偏远三县暂由陈记直供。所有分销商号须用统一装帧，依从货品规制。契书一签三年，首批预付三成货款。

送走赵世荣一行，周诚拭了拭额角：好险，险些被他们全盘拿去。

回到客栈掩上门，夏含章喜形于色：这般一来，我们既得了松鹤楼的大单，又能在苏州各县铺设销路，可谓两全其美。

青罗却神色凝重：莫要欢喜太早。这番约定看着是我们占了便宜，实则暗藏危机。松鹤楼握着销路，若来日他们另起炉灶，我们就要受制于人。

那兄长为何还要应允？

因这是最快的扩张之道。青罗目光深远，我们要借势而起，在松鹤楼的羽翼下速速壮大。

她走到窗前，望着苏州城的万家灯火。这番看似让步的约定，实则是她布下的第一着棋。那些即将遍布苏州各县的销路，来日都会成为她消息网络的节点。

而这一切，只是刚刚才开始。