平凡牛马 第12章 破壁

入了行，刘峰才真切体会到“隔行如隔山”这句话的重量。

表姐夫赵建国带着他跑了几家熟悉的工厂，算是引路。但当他独自一人，背着装满各种润滑油样品和粗糙宣传册的旧公文包，走进那些机器轰鸣、弥漫着金属和机油味道的厂区时，他才意识到自己有多么“外行”。

采购科的负责人，哪个不是人精？几句交谈下来，就能把刘峰的底细摸个七七八八。

“刘经理，你说你这油抗磨性好，具体数据是多少？四球实验pb值、pd值能达到多少？”

“不同转速、不同负荷的机床，主轴油怎么选型？黏度指数有什么要求？”

“我这设备是德国的，厂家指定用xx品牌的油，你说你的能替代，依据呢？”

一连串的专业问题，像冰冷的子弹，打得刘峰哑口无言，额头冒汗。他只能反复强调“我们油品质量好”、“价格有优势”，但这些苍白的说辞在专业壁垒面前，显得如此无力。他递出去的烟被客气地推回，面对的是敷衍、摇头，甚至直接的不耐烦。

“小刘啊，不是不给你机会，你这……什么都不懂，我们怎么敢用你的油？机器坏了，损失可不是一点油钱的事。”一个心直口快的采购科长的话，像针一样扎在他心上。

一个月下来，他跑遍了所能想到的所有潜在客户，磨破了嘴皮子，也磨破了鞋底，却连一单像样的生意都没谈成。带来的积蓄快速消耗，出租屋的简陋和初创业的孤独，像冰冷的潮水般淹没了他。那份离开警校时的豪情，几乎被残酷的现实消磨殆尽。

一次，在极度苦闷中，他约陈静出来吃饭，算是排解，也算是对这位老朋友近况的关心。席间，他不可避免地谈起了生意的艰难和自己在专业知识上的匮乏，语气中充满了挫败感。

陈静安静地听着，忽然眼睛一亮。

“专业知识？你早说啊！”她放下筷子，“我舅舅就是干这个的！他在省石化研究院工作了一辈子，就是研究润滑材料的，前两年刚退休，现在是好几家大厂的技术顾问！”

峰回路转，柳暗花明。

在陈静的引荐下，刘峰怀着朝圣般的心情，拜访了陈静的舅舅——一位头发花白、戴着老花镜，但精神矍铄的老人，姓韩。

韩工起初对这个外行闯入者并不热情，但架不住外甥女的面子，以及刘峰眼神里那股渴望学习的诚恳劲儿。他随手翻了翻刘峰带来的产品资料，指出了几个关键数据的缺失和谬误。

“小刘啊，卖油不是卖白菜。你得先懂油，懂机器，才能帮客户解决问题。”韩工语重心长。

接下来的日子，刘峰几乎成了韩工家的“编外学生”。他白天跑市场，晚上就抱着韩工给他的基础教材和内部技术资料啃，遇到不懂的，就记下来，周末去请教。韩工看他踏实肯学，也逐渐上了心，不仅系统性地给他讲解润滑油的基础知识、分类、选型原则，还结合自己多年的实践经验，给他分析不同行业、不同设备的用油特点和常见问题。

一个月后，脱胎换骨。

刘峰再次走进一家之前碰过壁的机械加工厂。这次，他没有急于推销自己的产品，而是先仔细听了采购科长抱怨他们现在用的切削液容易**发臭，更换频繁，成本高，还影响工人工作环境。

刘峰没有立刻给出方案，而是请求去车间看看。在车间里，他观察了机床的运行状态、加工材质，甚至查看了液槽的维护情况。结合韩工传授的知识，他心中有了底。

“王科长，”刘峰沉稳地开口，“您这个问题，可能不全是油品的问题。车间温度高，杂质混入多是主要原因。我建议您可以试试我们这款新型的合成酯类切削液，它的抗氧化性和抗菌性更强，换油周期能延长一倍以上。同时，我还可以帮您设计一套简单的日常维护方案，减少杂质混入。虽然单升价格比您现在的贵一点，但综合算下来，能帮您节省至少30%的成本。”

他条理清晰，数据明确，解决方案直指痛点。王科长看着他，眼神里的轻视和不耐烦消失了，取而代之的是惊讶和兴趣。

经过严格的样品测试和小范围试用，效果远超预期！刘峰不仅提供了合格的产品，更提供了一套有价值的解决方案。

签下合同的那一刻，刘峰的手有些颤抖。当第一笔货款——扣除成本后净赚的两万元——汇入他新开的银行账户时，他盯着存折上那串数字，久久没有回过神来。

这两万元，比他在警校一年多的工资还要多！它代表的不仅仅是金钱，更是对他这几个月来所有努力、所有屈辱、所有熬夜苦读的肯定！

他给韩工买了一份厚重的礼物，真诚地道谢。给陈静打了个电话，声音因激动而有些哽咽。最后，他请表姐夫赵建国好好喝了一顿酒。

站在车水马龙的街头，刘峰深吸了一口充满汽车尾气的空气，却觉得无比甘甜。他终于明白，知识和技术，才是他在商海中安身立命的第一块基石。他终于用自己的方式，在这片曾经让他头破血流的领域，凿开了一道裂缝，看到了光。