魔方与城市的棱角 第22章 话术程序启动

嘟——嘟——

第八十七次被挂断电话时，阿林发现自己的声音和中央空调的嗡鸣达成了某种诡异的二重奏。他机械地摘下耳机，人造皮革耳罩内侧凝结的汗渍在办公灯下泛着油光，像极了楼下快餐店后厨沥油槽的污垢。指尖划过手机屏幕，通话记录里的红叉密密麻麻，像被暴雨打残的玫瑰，触目惊心。

他起身去茶水间接水，塑料杯碰到饮水机出水口时发出清脆的碰撞声，在寂静的办公区里格外突兀。窗外的天空被写字楼切割成不规则的矩形，灰蒙蒙的云层压得很低，像是随时会砸下来把这座城市的钢筋水泥浇透。茶水间的镜子里映出一张疲惫的脸，黑眼圈重得像被墨汁晕染过，下巴上冒出的胡茬扎得人生疼，那是他连续加班一周的勋章，也是狼狈的印记。

“又吃闭门羹？”隔壁工位的马超滑着转椅凑过来，手里转着那支印着“强骨生”logo的圆珠笔，笔杆被磨得发亮，显然是常年握在手里的缘故。他往阿林的工位上扫了一眼，看到摊开的客户名单上画满了圈和横线，“王主任那边我帮你约了周三下午茶，在CBD那家新开的英式茶馆，环境雅致，适合谈事。记得带三份产品彩页，一份给王主任，另外两份给他的助理和科室主任，都打点到了才好办事。”

阿林盯着通话记录表上新增的红叉，喉结动了动，干涩的喉咙里像是卡了团棉花：“他上午接了一次，说正在开反腐学习会，让我以后别在工作时间打电话。可咱们这产品，不趁工作时间找他们对接，难道要等他们下班陪家人的时候吗？”他把手机往桌上一放，屏幕磕在键盘边缘，发出“咚”的一声闷响。

马超把转椅往回滑了半尺，顺手从抽屉里摸出一包烟，抽出一根递过去：“消消气，体制内的人都这样，敏感时期比兔子还警惕。上次我跑市医院的单子，人家科室主任直接把我堵在走廊里，说现在查‘医药代表’查得严，让我换身行头再来，别穿得跟卖保险的似的。”他自己先点燃一根，烟雾在他眼前缭绕，把他脸上的倦意遮去了几分，“王主任这情况不算糟，至少还接了一次电话，没直接把你拉黑。我上次碰到个更绝的，省中医院的李主任，我跟了三个月，连他办公室门都没进去过，每次打电话不是在手术就是在开会，后来才知道，人家早跟‘康骨乐’的人签了长期合作。”

阿林没接烟，他从桌上拿起自己的保温杯，拧开盖子喝了一口温水。水是早上接的，现在已经凉透了，顺着喉咙滑下去，激得他打了个寒颤。“强骨生”这款骨科耗材，他们已经推了大半年，竞品多不说，价格还没优势，唯一的亮点就是生物相容性好，术后并发症少，但这一点，客户往往要很久才能直观感受到，不像别的产品，回扣给得直接，见效快。

“我上次去市三院，看到他们骨科用的还是‘康骨乐’的老款产品，有个病人术后感染，在病房里闹了半天。我趁机找护士长聊了聊，她说‘强骨生’的样品她们试过，确实比那款好，但采购权不在她手里，得找采购科和分管院长。”阿林把保温杯盖拧紧，“可采购科的张科长，我打了二十多个电话，一次都没接通过。”

就在这时，整层办公区突然陷入黑暗，电脑屏幕瞬间熄灭，中央空调的嗡鸣声也戛然而止。几秒后，应急灯亮起，惨绿色的光线从天花板的角落洒下来，把每个人的脸都照得惨白。主管老陈的声音从隔断板后面传来，带着明显的不耐烦：“第几次了这周？物业说变压器超负荷，正在抢修，大家先别用电脑了，省得跳闸更严重。”

“比咱们的KPI负荷还重。”马超在昏暗里咧嘴一笑，露出被尼古丁染黄的虎牙。他把烟蒂摁在桌下的烟灰缸里，火星子在黑暗中闪了一下，很快就灭了，“上个月的销售报表你看了吗？咱们组就我和你勉强完成了任务，小张和小李都差了一大截，老陈昨天在会上脸都黑了，说这个月再完不成，全组都得扣绩效。”

阿林叹了口气，从抽屉里翻出笔记本，借着应急灯的光开始整理客户资料。他的笔记本上记得密密麻麻，除了客户的联系方式和基本信息，还有每次沟通的细节，比如王主任有高血压，不能喝浓茶；张科长的女儿在市重点中学读高三，关心高考志愿填报；护士长的母亲有类风湿关节炎，一直在找好的理疗方法。这些都是他一点点从侧面打听来的，销售这行，卖的不仅是产品，更是人情。

“对了，”马超突然想起什么，从自己的工位上拿过一个文件袋，递到阿林面前，“这是我托朋友弄到的王主任的详细资料，他以前在省骨科医院待过，师从周明远教授，周教授你知道吧？咱们公司的技术顾问就是他的学生。下次见王主任的时候，你提一提周教授，说不定能拉近距离。”

阿林接过文件袋，指尖传来纸张的厚重感。他打开一看，里面不仅有王主任的职业经历，还有他发表过的论文，甚至还有几张他参加学术会议的照片。“这也太详细了，你怎么弄到的？”阿林有些惊讶。

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